速成電銷(xiāo)高手的10大秘訣
電話銷(xiāo)售對(duì)信貸員來(lái)說(shuō)是反饋效率比較高的一種方式，但電話銷(xiāo)售并不是拿起電話和客戶聊天，而是通過(guò)電話的形式進(jìn)行推銷(xiāo)從而達(dá)到約見(jiàn)客戶、拿下訂單的目的。有很多信貸新人在剛開(kāi)始做電銷(xiāo)時(shí)比較畏懼給客戶打電話，不知道應(yīng)該怎么開(kāi)口，也不知道應(yīng)該說(shuō)什么，下面是小編為大家收集關(guān)于速成電銷(xiāo)高手的10大秘訣，歡迎借鑒參考。
一、新人電銷(xiāo)怎么做?
1. 向同行學(xué)習(xí)：冒充客戶給同行打電話
剛進(jìn)入信貸這個(gè)行業(yè)，對(duì)電銷(xiāo)不了解，信貸新人可以上網(wǎng)搜索電銷(xiāo)知識(shí)，而對(duì)于實(shí)實(shí)在在的給客戶打電話，你可以定個(gè)每天打100個(gè)電話的量。跟同行高手學(xué)習(xí)，能讓自己快速上手，你可以向公司的同事要一些同行的電話，假裝自己是有貸款需求的客戶，冒充客戶給同行打電話。
在跟同行一問(wèn)一答的交流中，向同行學(xué)習(xí)他們是如何跟客戶介紹產(chǎn)品的;是如何體現(xiàn)他們服務(wù)的;在交流中的語(yǔ)氣是怎樣的;使用的是什么樣的話術(shù)等等。這樣你既可以了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，還可以跟他們學(xué)習(xí)。
提示：(1)電銷(xiāo)還是練出來(lái)的，所以在打電話時(shí)還是要多打，可以以100個(gè)為標(biāo)準(zhǔn)，一天下來(lái)打100個(gè)跟打10個(gè)，還是有一定差別的;
(2)在打了一定數(shù)量的電話后你可以挑選幾個(gè)電銷(xiāo)比較好的同行，然后變換不同的身份在不同時(shí)間再次給他們打電話，問(wèn)一些棘手的問(wèn)題，看看他們是如何處理的;
(3)做好總結(jié)，記好筆記。在給同行打完電話后一定要做好記錄，記錄出他們?cè)捫g(shù)的關(guān)鍵點(diǎn)，然后分析他們的優(yōu)缺點(diǎn)，學(xué)習(xí)他們好的內(nèi)容，改進(jìn)對(duì)方不足的地方。
2. 每日一總結(jié)，寫(xiě)電銷(xiāo)日?qǐng)?bào)
在每天工作結(jié)束后，對(duì)當(dāng)天的電話進(jìn)行匯總。按照自己的方式將客戶進(jìn)行分類(lèi)，對(duì)不同的客戶進(jìn)行標(biāo)注，重點(diǎn)客戶重點(diǎn)對(duì)待，比如：哪些是優(yōu)質(zhì)客戶;哪些客戶是有意向的;哪些客戶是可以同行合作的;哪些客戶是要后續(xù)跟進(jìn)的等等。
針對(duì)不同類(lèi)別的客戶采用不同的策略，時(shí)不時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行一下電話回訪，問(wèn)候一下客戶。有針對(duì)性的去了解客戶的家庭情況、財(cái)務(wù)狀況、學(xué)歷、職業(yè)、收入、個(gè)人喜好等等，逢年過(guò)節(jié)短信問(wèn)候，送個(gè)祝福啊，久而久之客戶就會(huì)把你當(dāng)成可信任的人，有貸款的問(wèn)題時(shí)第一個(gè)就會(huì)想到你。
總之，每天寫(xiě)銷(xiāo)售日記，把做的好的地方總結(jié)一下，把做的不好的點(diǎn)抓出來(lái)好好寫(xiě)，用不同的顏色筆寫(xiě)，方便及時(shí)查詢。堅(jiān)持寫(xiě)電銷(xiāo)日?qǐng)?bào)，每日回顧總結(jié)，堅(jiān)持下來(lái)你一定會(huì)有所進(jìn)步。
3. 多打電話、勤練習(xí)
想要電銷(xiāo)打得好，就是要多打!多練習(xí)!一天打100個(gè)電話，一周過(guò)去了，不信你一點(diǎn)進(jìn)步都沒(méi)有，只有保證了數(shù)量你才能慢慢提升你的質(zhì)量，篩選出更多有意向的客戶。
記?。毫康姆e累引發(fā)質(zhì)的飛躍!
曾有信貸員說(shuō)過(guò)：別以為坐在辦公室里打電話很輕松，打10個(gè)、20個(gè)沒(méi)什么問(wèn)題，但你試試打100個(gè)?一天下來(lái)嗓子都冒煙兒了，說(shuō)話的聲音都是啞的。你說(shuō)電銷(xiāo)累不累?電銷(xiāo)也累，累的是嗓子，累的是腦子，但每當(dāng)我想放棄，想著差不多的時(shí)候就告訴自己，每一個(gè)電話的背后都有可能是一個(gè)意向客戶，都有可能讓我完成一筆單子，這個(gè)時(shí)候我也就有了堅(jiān)持下去的動(dòng)力。
被客戶拒絕的次數(shù)多了，誰(shuí)都會(huì)心生失落，這時(shí)你需要給自己打點(diǎn)雞血，如果雞湯不管用，那就用真金白銀來(lái)給自己算筆賬。
假設(shè)你每天打100個(gè)電話，月開(kāi)單5萬(wàn)，提成5000元，那么就是5000元÷(100個(gè)/天×22天)=2.27元/個(gè)，也就是說(shuō)，每一個(gè)電話都會(huì)給你帶來(lái)2.27元的收益。這樣算算你是不是就有堅(jiān)持下去的動(dòng)力了呢?
4. 不定期變換電銷(xiāo)的方式
上面我們有說(shuō)過(guò)要跟同行學(xué)習(xí)電銷(xiāo)的話術(shù)、語(yǔ)氣等問(wèn)題，但這并不代表電銷(xiāo)就是一成不變的，電銷(xiāo)也是要針對(duì)不同的客戶采用不同的電銷(xiāo)方式的。比如：客戶說(shuō)他現(xiàn)在很忙的時(shí)候，15s內(nèi)介紹清楚情況;客戶心情不好時(shí)，就不要在糾纏了，問(wèn)候之后就可以掛掉電話了;客戶心情好時(shí)，可以多聊幾句。
總之，在給客戶打電話時(shí)要根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行判定應(yīng)該用什么樣的話術(shù)去跟客戶溝通，如果你在客戶開(kāi)口之后還不能分辨出客戶的用意，那么你就需要用多一些的話術(shù)來(lái)變換練習(xí)，練習(xí)的次數(shù)多了，自然就熟能生巧了。
二、電銷(xiāo)時(shí)要注意什么?
1. 開(kāi)口的第一聲
在電話銷(xiāo)售中，由于不是跟客戶面對(duì)面交流，所以你開(kāi)口的第一聲尤為重要。聲音+內(nèi)容才是決定你能否成功的關(guān)鍵。
你需要做到：
◆ 聲音清晰、悅耳、吐字清脆;
◆ 語(yǔ)氣平和中有激情、耐心中有愛(ài)心;
◆ 語(yǔ)速要適中，語(yǔ)速120—140字/分鐘，不能太快或太慢，根據(jù)客戶的語(yǔ)速進(jìn)行調(diào)整;
◆ 要善用停頓
2. 要有愉悅的心情
打電話時(shí)你要懷著良好的心情去跟客戶溝通，如果你本身心情就很低落，那么你說(shuō)出的話勢(shì)必是低沉、冷漠、缺乏熱情的，在這種情況下，你又如何去感染客戶呢?人的面部表情也會(huì)影響到聲音的變化，即使客戶看不到你，也會(huì)從你的聲音中辨別你的心情，所以在給客戶打電話時(shí)一定要保持愉悅的心情。
3. 端正的姿態(tài)與清晰的聲音
在給客戶打電話的過(guò)程中一定要保持端正的姿態(tài)，不能磕著瓜子、吃著零食、抽著煙就去跟客戶打電話，如果你以這種姿態(tài)來(lái)跟客戶說(shuō)話，那么你的聲音就會(huì)是懶散的;如果你的坐姿端正，那么你發(fā)出的聲音也會(huì)是充滿活力的。
同時(shí)，在打電銷(xiāo)時(shí)，你一定要用普通話去跟客戶溝通，你有見(jiàn)過(guò)哪個(gè)客服人員操著一口家鄉(xiāng)話就去跟客戶說(shuō)話的嗎?如果你連說(shuō)話都不能讓客戶聽(tīng)得懂，那還聊什么呢?其次，一定要保證說(shuō)話清晰，語(yǔ)氣文雅有禮，口與話筒間，應(yīng)保持適當(dāng)距離，適度控制音量，以免聽(tīng)不清楚、滋生誤會(huì);或因聲音粗大，讓人誤解為盛氣凌人。
4. 迅速準(zhǔn)確的接聽(tīng)
信貸員的工位上至少都會(huì)有一部電話，聽(tīng)到電話鈴聲后，最好在3聲之內(nèi)準(zhǔn)確迅速地拿起電話接聽(tīng)。若電話響起長(zhǎng)時(shí)間無(wú)人接聽(tīng)，或讓客戶等很久等都不是很禮貌的，會(huì)讓客戶心里十分著急，你跟你的公司也會(huì)給客戶留下不好的印象，因此，當(dāng)你的電話鈴聲響起后你要快速地進(jìn)行接聽(tīng)。
5. 認(rèn)真清楚的記錄
隨時(shí)牢記 5W2H 分析法，5W2H分析發(fā)又叫七何分析法。所謂5W2H分析法是指 ① When 何時(shí) ② Who 何人 ③ Where 何地 ④ What 何事 ⑤ Why 為什么 ⑥ HOW如何進(jìn)行 ⑦How much進(jìn)行的怎么樣。在工作中這些資料都是十分重要的。對(duì)打電話，接電話具有相同的重要性。電話記錄既要簡(jiǎn)潔又要完備，這就需要 5W2H 分析法來(lái)幫助你了。
6. 掛電話前的禮貌
與客戶要結(jié)束溝通時(shí)，應(yīng)由客戶先掛斷電話，不能只管自己講完就掛斷電話，這樣會(huì)給客戶留下不禮貌的印象。在與客戶結(jié)束談話后要彼此客氣地道別，并有明確的結(jié)束語(yǔ)，說(shuō)一聲“謝謝”、“再見(jiàn)”，再輕輕掛上電話。
總之，在你給客戶打電話的過(guò)程中，從你開(kāi)口的第一句到電話結(jié)束的最后一句，你都要保持良好的精神狀態(tài)，只有這樣才你會(huì)給客戶留下較好的印象。說(shuō)了這么多，還是那句話：光說(shuō)不練假把式。想要成為電銷(xiāo)高手就是要多打!多練!
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