14個實用的電銷技巧
電話銷售并不是拿起電話和客戶聊天，既然這通電話的最終目的是約見客戶甚至于拿下訂單，當(dāng)然有必要采用一些電話銷售技巧來幫助你更快地讓客戶“上套”。下面是小編為大家收集關(guān)于4S店銷售顧問必會的電銷技巧，歡迎借鑒參考。
技巧一：讓自己處于微笑狀態(tài)
微笑地說話，聲音也會傳遞出很愉悅的感覺，聽在客戶耳中自然就變得更有親和力，讓每一通電話都保持最佳的質(zhì)感，并幫助你進入對方的時空。
技巧二：音量與速度要協(xié)調(diào)
人與人見面時，都會有所謂「磁場」，在電話之中，當(dāng)然也有電話磁場，一旦兩人的磁場吻合，談起話來就順暢多了。為了了解對方的電話磁場，建議在談話之初，采取適中的音量與速度，等辨出對方的特質(zhì)后，再調(diào)整自己的音量與速度。
技巧三：判別通話者的形象，增進彼此互動
從對方的語調(diào)中，可以簡單判別通話者的形象，講話速度快的人是視覺型的人，說話速度中等的人是聽覺型，而講話慢的人是感覺型的人。可以在判別形之后，再給對方「適當(dāng)?shù)慕ㄗh」。
技巧四：表明不會占用太多時間，簡單說明
「耽誤您兩分鐘好嗎?」為了讓對方愿意繼續(xù)這通電話，我最常用的方法就是請對方給我兩分鐘，而一般人聽到兩分鐘時，通常都會出現(xiàn)「反正才兩分鐘，就聽聽看好了」的想法。實際上，你真的只講兩分鐘嗎?這得看個人的功力了!
技巧五：語氣、語調(diào)要一致
在電話中，開場白通常是國語發(fā)音，但是假如對方的反應(yīng)是以方言回答，如果可以就會馬上轉(zhuǎn)成方言和對方說話，有時這樣也是一種拉近雙方距離的方法，主要目的都是為了要「與對方站在同一個磁場」。
技巧六：善用電話開場白
好的開場白可以讓對方愿意和電銷人員多聊一聊，因此除了「耽誤兩分鐘」之外，接下來該說些什么就變得十分重要，如何想多了解對方的想法，不妨問：「最近XX品牌推出了新的車型，請問您有什么看法?」諸如此類的開放式問句。
技巧七：善用暫停與保留的技巧
什么是暫停?當(dāng)電銷人員需要對方給一個時間、地點的時候，就可以使用暫停的技巧。比如，當(dāng)你問對方：「您喜歡上午還是下午?」說完就稍微暫停一下，讓對方回答，善用暫停的技巧，將可以讓對方有受到尊重的感覺。
至于保留，則是使用在電銷人員不方便在電話中說明或者碰到難以回答的問題時所采用的方式，舉例來說，當(dāng)對方要求電銷人員在電話中說明具體價格時，電銷人員就可以告訴對方：「這個問題我們見面談時、當(dāng)面計算給您聽，比較清楚」，如此將問題保留到下一個時空，也是約訪時的技巧。
技巧八：身體挺直、站著說話或閉上眼睛
假如一天打二十通電話，總不能一直坐著不動吧!試著將身體挺直或站著說話，你可以發(fā)現(xiàn)，聲音會因此變得有活力，效果也會變得更好。有時不妨閉上眼睛講話，讓自己不被外在的環(huán)境影響。
技巧九：使用開放式問句，不斷問問題
問客戶問題，一方面可以拉長談話時間，更重要的是了解客戶真正的想法，幫助電銷員做判定。不妨用：「請教您一個簡單的問題」、「能不能請您多談一談，為何會有如此的想法?」等問題，鼓勵客戶繼續(xù)說下去。
技巧十：即時逆轉(zhuǎn)
即時逆轉(zhuǎn)就是馬上順著客戶的話走，例如當(dāng)客戶說：「我不準(zhǔn)備買你們品牌的車」，不妨接續(xù)「這樣沒關(guān)系，希望您也能多比較幾個品牌，所以才打這通電話?！?/p>
技巧十一：一再強調(diào)您自己判定、您自己做決定
為了讓客戶答應(yīng)和你見面，在電話中強調(diào)「由您自己做決定」、「全由您自己判定」等句子，可以讓客戶感覺電銷人員是有質(zhì)感的、是不會死纏活纏的，進而提高約訪機率。
技巧十二：強調(diào)自家車型的功能或獨特性
「這個車型很不錯，希望您能上門看看，才能讓您充分了解……」在談話中，多強調(diào)車型很不錯，再加上「由您自己做決定」，讓客戶愿意將他寶貴的時間給你。切記千萬不要說得太繁雜或使用太多專業(yè)術(shù)語，讓客戶失去見面的愛好。
技巧十三：給予二選一的問題及機會
二選一方式能夠幫助對方做選擇，同時也會加快對方與業(yè)務(wù)人員見面的速度，比如「早上或下午拜訪」、「星期三或星期四見面」等問句，都是二選一的方式。
技巧十四：為下一次開場做預(yù)備
在將要掛斷電話的時候一定要和客戶約定好下次電話訪談的時間，否則冒昧的在未知會客戶的情況下打電話給客戶，會讓客戶覺得你很沒禮貌。如果一定要打的話，就要先想好說辭，轉(zhuǎn)移客戶的注意力。
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