如何提高合理地贊美客戶達(dá)成銷售
作為一名銷售人員，能否站在客戶的角度上思考問題是衡量一名銷售是否成功的關(guān)鍵。既然客戶需要贊美，我們又何必吝嗇我們的語言呢?我們的贊美是不需要增加任何成本的銷售方式。 當(dāng)然,贊美是一種藝術(shù)。下面是小編為大家收集關(guān)于如何提高合理地贊美客戶達(dá)成銷售，歡迎借鑒參考。
一、尋找一個(gè)顧客自身認(rèn)為的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行贊美
有很多業(yè)務(wù)員聽說利用贊美的語言能開啟客戶的話匣，就不管三七二一盲目贊美。對(duì)本來不美的女孩說“你真美!”，對(duì)一個(gè)吝嗇的客戶說“老板，你很大方!”，對(duì)—個(gè)生于60年代的女人說“看年齡你像90后那么年輕”，你說這樣的贊美能打開顧客的話匣子嗎?更別說是打動(dòng)顧客的心了。
所以，在每次拜訪客戶之前一定要對(duì)客戶的愛好、興趣、優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)、個(gè)性特征要有一定的了解。比如對(duì)一個(gè)熱衷于打乒乓球的客戶說“聽說您乒乓球打得很好哦?”這樣的贊美一定引起客戶的興趣，無形中就可以打開話匣子。
對(duì)于吝嗇的老板你只能說他會(huì)理財(cái)，對(duì)于有錢人小氣是節(jié)約，對(duì)于窮人節(jié)約就是小氣。從來就沒有請(qǐng)別人吃一頓飯的客戶你說他大方，他會(huì)覺得你是諷刺他。無中生有的優(yōu)點(diǎn)只能引起客人的反感，可有可無的優(yōu)點(diǎn)也不會(huì)引起客人的好感的。優(yōu)點(diǎn)也要切中要點(diǎn)才能讓客人深入內(nèi)心，才能讓客人喜歡你。
所以，你要贊美客戶，你就一定把這個(gè)客戶的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)、個(gè)性找出來，這些個(gè)性特點(diǎn)才是客戶真實(shí)存在的值得贊美的地方。對(duì)于聰明的客戶更要實(shí)實(shí)在在地把優(yōu)點(diǎn)挖掘出來，然后，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候用適當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行贊美。
二、贊美要講究時(shí)機(jī)
凡事講究個(gè)時(shí)機(jī)。時(shí)機(jī)對(duì)了，效果才會(huì)事半功倍。最好的贊美時(shí)機(jī)是與客戶聊到某一個(gè)問題時(shí)做出適當(dāng)贊美，這樣的贊美是在客戶毫不知情的情況下做出的由衷的贊美，而不是刻意贊美。
比如，我們?cè)诟蛻粼谡務(wù)撔袠I(yè)發(fā)展，在談到行業(yè)某一公司的戰(zhàn)略決策的成功或者失誤，我們可以詢問客戶對(duì)這一問題的判斷，當(dāng)客戶做出判斷時(shí)，你可以做出適當(dāng)?shù)脑u(píng)價(jià)：“對(duì)的，你的判斷很有見地!”這樣的贊美是客戶想要的，這種對(duì)問題認(rèn)同的贊美比起我們有些業(yè)務(wù)員盲目地對(duì)客戶地說：“你真厲害!你真能干!我真的很佩服你!”效果好很多。
不要一見面就贊美，這種無事獻(xiàn)殷勤的方法是非奸即盜的愚蠢辦法。
三、贊美要講究場(chǎng)合
贊美別人最好的辦法不一定是當(dāng)面贊美，更好的贊美方式是當(dāng)著對(duì)方朋友的面或主人不在場(chǎng)的時(shí)候贊美更佳。對(duì)方聽到你對(duì)他的贊美一定會(huì)對(duì)你產(chǎn)生好感，即便對(duì)方未能及時(shí)聽到，但也無妨采用這樣的贊美。
當(dāng)然，一般情況下還是要直接贊美的，當(dāng)著對(duì)方的面進(jìn)行贊美,對(duì)客戶某些愛好、優(yōu)點(diǎn)、長處做出贊美。當(dāng)著其他客戶或者客戶自己，又或者是你的上司和手下再贊美客戶，這都是好的場(chǎng)合。
有比較的贊美就不太適宜，這樣會(huì)影響其他人的情緒。你本來想贊美張三，但無形中卻得罪了李四，這樣的贊美還是不贊美為好。
四、贊美要講究態(tài)度
贊美的態(tài)度切記要真誠，虛偽的贊美只能讓別人感覺到是一種冷嘲熱諷，這樣的贊美會(huì)適得其反。不但得不到客戶的認(rèn)同，反而客戶覺得你是一個(gè)狡猾虛偽之小人。
第一要確定對(duì)方確實(shí)存在這樣的優(yōu)點(diǎn)、長處，不能無中生有;
第二贊美時(shí)你的態(tài)度要誠懇，不誠懇的態(tài)度給別人的感覺就是虛偽;
第三是不要夸大事實(shí)，不要把對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)無限放大，只要適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行贊美就好。
五、贊美還要注意文化差異
對(duì)于中西方文化來說，都不否認(rèn)贊美的力量，但贊美的方式卻要注意。東方人喜歡委婉的贊美，西方人則喜歡直接的贊美;東方人聽到贊美后會(huì)謙虛一番，西方人聽到贊美后則直接承受。
贊美還要講究一些因人而異的方法，要有的放矢。贊美是一種技巧，贊美需要合理恰當(dāng)。在銷售過程中，適當(dāng)合理的贊美對(duì)你的銷售會(huì)起到無限的推動(dòng)作用?？突f過，人性的弱點(diǎn)之一就是喜歡別人的贊美。贊美他人時(shí)，要注意場(chǎng)合、尺度、對(duì)象，要恰到好處、要真誠。通常情況下：
♥對(duì)老人的贊美就要多贊美他們自己引以為豪的過去的成績和雄風(fēng)，贊美他們?cè)?jīng)輝煌過的青春歲月，可以說他們老當(dāng)益壯、老驥伏擁;
♥對(duì)年輕人則贊美他們創(chuàng)新才能和勇于開拓的精神，說他們自古英雄出少年、年輕有為;
♥對(duì)女人則贊美她們漂亮、美麗、有內(nèi)涵、知性、有女人味;
♥對(duì)老板則贊美他們有眼光、有魄力、有理財(cái)能力,喜歡學(xué)習(xí)，不怕苦、不畏難;
♥對(duì)經(jīng)理人則贊美他們忠心耿耿、勤奮、能干，是老板的好幫手;
♥對(duì)老板娘贊美她是賢內(nèi)助、好女人!
從贊美開始，銷售不是難事。因?yàn)樗械匿N售都從溝通開始，溝通最好的辦法就是掌握客人的人性弱點(diǎn)，而贊美就是全世界人的最普遍弱點(diǎn)之一。所以，從贊美出發(fā)，任何陌生人都能變成朋友，任何銷售都變得簡單有效。
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