2019服裝銷售技巧和話術(shù)及舉例
在服裝銷售過程中，服裝銷售員除了要把服裝很好地展示給顧客以外，還要掌握一些服裝銷售技巧和話術(shù)，下面是小編為大家收集關(guān)于服裝銷售技巧和話術(shù)及舉例，歡迎借鑒參考。
服裝銷售員在推銷服裝時，可采用以下銷售技巧：
1、推薦時要有信心。向顧客推薦服裝時，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。
2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進行說明時，應(yīng)根據(jù)顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。
3、配合手勢向顧客推薦。
4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強調(diào)服裝的不同特征。
5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。
6、準確地說出各類服裝的優(yōu)點。對顧客進行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準確地說出各類服裝的優(yōu)點。
7、此外，服裝銷售還要具有針對性。對于服裝的設(shè)計、功能、質(zhì)量、價格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。
服裝銷售話術(shù)舉例：
1、您真好眼力，您看中的可是現(xiàn)在最流行的，最新推出的……
2、看得出您是一位很有品位(很講究品位)的人，您對流行(材料)有這么專業(yè)的認識……
3、您真是行家，這么了解我們的品牌……
4、您先生(太太)真帥(漂亮)……(故作低聲，但最好讓他/她聽到)
5、您女兒(孩子)真漂亮……
6、您真年輕!身材真好……
7、您真會搭配，很多人穿不出效果，其實是不懂搭配。當然，要懂也不易，因為搭配也是藝術(shù)……
8、這衣服就像專門為您訂做的……
9、您雖然有一點胖，但您很有氣質(zhì)……
10、您雖然不算高，但您很漂亮……
11、這衣服上身很舒服(舒適);這衣服可以突出……(曲線或優(yōu)點);這衣服可以遮擋……(不雅或缺點);這衣服選料……(一定要引導(dǎo)和暗示衣服的優(yōu)越性)。
服裝銷售案例：
雖然是下班時間但購物的人并不多，走在在一排排的品牌營銷店間，我的目光始終沒有離開各式的衣服，一直尋找著目標。
各專賣店基本都有一、兩個導(dǎo)購，有的在招待顧客，有的在聊天，也有的在看雜志，還有的站在店門口觀看人來人往。
大概走了二十幾米后筆者還一家都沒有進，只是在門外大概瀏覽一下，留心一數(shù)筆者發(fā)現(xiàn)：四個品牌的導(dǎo)購沒有看到我這個準客戶，三個品牌的導(dǎo)購看了我這個準顧客一眼后就繼續(xù)忙著自己的事業(yè)了，還有三個品牌的導(dǎo)購像看著怪獸一樣目送了我們路過他家門口。
一轉(zhuǎn)身我進入了A品牌營銷店，導(dǎo)購員小A仍在低頭理貨，筆者在店里簡單的瀏覽一圈就出去了，小A就像沒有發(fā)現(xiàn)我們一樣仍然在做著自己的事。
我又溜達到B品牌營銷店，導(dǎo)購員小B在我看到第三件衣服的時候走了過來：“大哥喜歡哪件就試試吧”。“嗯，我再看看”我應(yīng)答著從另一個方向離開了。
看到C品牌營銷店里掛著一些西裝，我們徑直走了進去瀏覽一圈后問道：“有沒有休閑西裝?”，“沒有的，我們這兒的西裝都是套裝，正式的那種”導(dǎo)購員小C一本正經(jīng)的告訴筆者。無奈，我又離開了。
這時D專賣店的一位大姐微笑著站在店門口向我們打起了招呼：“進來看看吧，我們這里剛到幾個新款”。
本來我用眼掃一下她的店內(nèi)發(fā)現(xiàn)是沒有我想要的衣服的，但經(jīng)過她這么熱情的打招呼我反而有些不太好意思直接走開，就直接走了進去：“大姐，你這里有沒有休閑西裝?”
“有，你試試這件”說著大姐從衣架上摘了一件帶拉鏈的休閑上衣給了我。
“不是這樣的，是西裝，敞口的”我解釋道。
“那就試試這個吧，這個也很不錯的，最近賣的很好”然后又指著旁邊的一排黑色風衣。
“我穿這個?是不是顯得太年輕幼稚了”其實我并沒有打算買風衣。
“太年輕?你才多大年齡啊，這些風衣正適合你這么大的年齡，現(xiàn)在也正是穿風衣的時候，春秋兩季都能穿，即使在正規(guī)的場合也很合適的，昨天一個小伙子去面試就選了這款衣服，先試一試吧”大姐取下一件風衣遞給了我。
“還是算了吧，我就想要件休閑西裝，這件我穿上肯定不合適的。”我直接回絕了大姐。
“先試試嘛，不試你這么知道到底合不合適?”大姐很熱情，很實在，也很不甘心，回頭又對小張說：“你先在這兒坐一下”，還遞過去一張凳子。
“好吧，那我就試一試”我沒有回絕的理由了，就脫下外套穿上了風衣。
“這邊照鏡子看看，是不是很帥?這件風衣也不是很大，上面也是敞口的，正配你的襯衫，你穿上正合適，還有點上海灘許文強的味道”大姐在旁邊稱贊著。
“兄弟，你看他穿這件衣服很有氣質(zhì)吧?”大姐沒有忘記旁邊的小張，笑著問了一句。
“還可以”小張也許是逛累了，坐在凳子上應(yīng)和著。
“是嘛，我怎么沒有感覺到?”我回應(yīng)著。
“先正身看，再側(cè)身看，是不是挺合適的?”大姐邊說邊用手調(diào)整我的姿勢。
“好像還行”我也感覺確實這件衣服很合適，突然又問道：“這件多少錢?”
“就是啊，所以啊你買衣服一定要先試試，不然怎么知道適不適合你?就這身衣服既休閑又正規(guī)，在兩種場合都能穿。”大姐不停的稱贊。
“這件好像有點瘦吧，再給我找件大一號的試試”，扣上扣子我確實感到有點緊。
“現(xiàn)在你穿著毛衣會緊點兒，過幾天脫了毛衣就好了，要不你再試試這件”，說著大姐又遞給我一件大一號的并幫我穿上了。
“這件怎么樣?”大姐又問了。
“感覺寬松一些”，我如實回答。
“這樣，你把毛衣脫了，兩件再都試一遍”，大姐指揮著我。
我照辦了。
“要大號的還是小號?”大姐開始讓我抉擇了。
“還是大號的吧”我選擇了大號的，又問道“這件多少錢?”
“這是最新款式，今年才上市的，全部由頂級設(shè)計師設(shè)計的，980元一件，不過現(xiàn)在正在做活動，滿300返80，活動價是740元，給您省了240元呢”經(jīng)大姐這么一說好像我占了多大便宜似的。
“這么貴呀，再便宜點我就買了”我試探著問道。
“這里是華聯(lián)，是不砍價的，我是售貨員，給你便宜10元就得在我工資里扣10元。”
“那也太貴了”我繼續(xù)砍價。
“你是不是華聯(lián)的會員?會員是可以在最終基礎(chǔ)上打9.5折的。”大姐開始問我。
“不是的”筆者如實回答。
“那就難辦了，”大姐有些為難，“這樣吧，把我的會員卡給你用一下，就可以再打個9.5折了”。大姐邊說邊開票。
“收銀臺就這邊直走就到了”大姐把票據(jù)遞到我手中，打著手勢告訴我怎么走。
付完款，大姐把裝好的衣服直接遞給了我：“有沒有相應(yīng)的褲子?顏色要深一些的效果會更好。”
“好像沒有太合適的”我想了想。
“這邊XX品牌的褲子在做活動，打五折，我?guī)氵^去看看。”大姐不失時機的給我推薦了褲子。
向右走出5、6米后，大姐向XX褲子專柜喊道：“小李，這位顧客要選褲子，你幫著挑選一下。”
……
十分鐘后，筆者又買了一條180元的褲子，和小張高高興興的走出了華聯(lián)。
出于職業(yè)習慣我突然想到：“我本來是要買一件休閑西裝的呀，為什么會買了一件風格和一條褲子呢?”
A、B、C品牌導(dǎo)購分析
1、其實也沒有什么奇怪的，上述現(xiàn)象幾乎每天都在上演著，只是很多的導(dǎo)購和專賣店老板沒有意識到而已，久而久之就成了公認的“正?，F(xiàn)象”。
現(xiàn)在我根據(jù)自身的觀點來對上述問題進行一下淺薄的分析，以和大家做個探討。
我認為A、B、C品牌的導(dǎo)購是很失敗的導(dǎo)購，甚至是不稱職的導(dǎo)購，從她們身上反應(yīng)出了最基本、最淺顯的問題。
2、工作期間做與工作無關(guān)的事情而喪失銷售機會。
無論在逛街、購物或作調(diào)研期間，我經(jīng)常發(fā)現(xiàn)很多服裝導(dǎo)購員在沒有顧客進店時候不知道如何安排自己的工作，把大量時間用在發(fā)短信、看雜志或聊天上，很多時候顧客經(jīng)過店門或已經(jīng)走進專賣店的時候還不知道，仍然專心致志的做自己的事情。殊不知到，正是導(dǎo)購的這種不負責任的心理與表現(xiàn)給了顧客被冷淡、被輕視的感覺，同時也失去了與顧客交流的機會。如品牌A和導(dǎo)購A。
3、放任顧客自己參觀、欣賞。
同樣在很多時候我會發(fā)現(xiàn)顧客進了專賣店后導(dǎo)購員根本不去接待，而是看上一兩眼后由顧客任意參觀，等待顧客自己挑選，直接導(dǎo)致的結(jié)果就是有顧客喜歡的款式顧客就買，沒有喜歡的款式顧客就直接溜走。這種現(xiàn)象尤其是在一些大型賣場和品牌營銷店居多，很多導(dǎo)購片面的認為顧客不喜歡別人的介紹，要給顧客留下充分、寬松的個人空間，否則很容易把顧客“趕走”。大家都知道，銷售是需要互動的，缺乏互動的銷售中顧客就缺乏購買的氛圍與欲望，這種讓顧客唱獨角戲的銷售成功率是很低的，因此在這里告誡導(dǎo)購員：你們一定要與顧客動起來。如品牌B和導(dǎo)購B。
4、不主動了解需求和推介產(chǎn)品。
大部分服裝導(dǎo)購存在的一個弊病就是顧客問什么就答什么，顧客有喜歡的就給介紹，顧客沒有喜歡的就放棄推介。
產(chǎn)生這種問題的原因是：導(dǎo)購員認為顧客選衣服的過程是相對比較簡單的，他不喜歡的衣服你再推薦他們也不會選擇，他想要的衣服不用導(dǎo)購員介紹他們也會買單。
其實對于導(dǎo)購員而言一定要適當引導(dǎo)顧客的需求，誠懇的提出自己的觀點和看法，當顧客接受自己的觀點后再順勢推出自己的產(chǎn)品顧客就很容易接受了。筆如品牌C和導(dǎo)購C
5、缺乏感情的交流。
很多導(dǎo)購在顧客進店后馬上就說“你好，歡迎光臨XX專賣店，請隨便看看”，或“喜歡哪件就試試吧”，大多數(shù)說這些話的導(dǎo)購都是一本正經(jīng)的或機械式的，毫無感情可言。
據(jù)說說這些話術(shù)的導(dǎo)購都是盲目培訓的結(jié)果。
我們要知道，當導(dǎo)購能和顧客打成一片就說明離成功很近了，如果導(dǎo)購員吝嗇自己的語言或給顧客搪塞的理由會讓顧客認為他們是可有可無的，甚至產(chǎn)生反感。但凡銷量高的導(dǎo)購基本都是那些性格開朗善于交流的導(dǎo)購。
6、不能主動招引進店。
在店內(nèi)沒有顧客且沒有手頭工作的時候很多導(dǎo)購員基本都是無所事事，即使有些導(dǎo)購是站在店門口也是在“站崗”，為了站而站，不知道主動招攬過往的顧客，而是在那里守株待兔。還有些導(dǎo)購特別會“看”人，她們往往根據(jù)顧客的衣著、穿戴這些最表面的現(xiàn)象來判斷哪些顧客是她們的潛在客戶，哪些顧客不是她們的潛在客戶，對于一些穿著表現(xiàn)較差的顧客她們連理都不會理，因此也流失了很多優(yōu)質(zhì)顧客，純屬“有眼無珠”類型的。
相關(guān)文章：
4.賣衣服的銷售心得
5.服裝銷售的技巧