藥店人員最實用讓步銷售法
主動推薦中是去找顧客的需求并增加銷售額，而讓步銷售法定位的是充分利用顧客家中現(xiàn)有的藥，其出發(fā)點是減少顧客本次購買，幫顧客減負，這種方法看似很“傻”，實則利他且聰明。下面是小編為大家收集關(guān)于藥店人員最實用讓步銷售法，歡迎借鑒參考。
讓步銷售法的好處與注意點
1、顧客記憶深刻
一般來說，有悖常理的事總是會給人留下極為深刻的印象，到了藥店，店員不勸你買藥，反倒勸你不買，這是令很多消費者都會心動且銘記于心的，會提升顧客的忠誠度。
2、顧客高度信任
雖然仙兒本次銷售的產(chǎn)品可能會少一些，但是卻贏得了顧客的高度信任，后期回頭率高且銷售過程中顧客異議少。
當(dāng)然，并不一定是顧客下次來才會體現(xiàn)出其價值，筆者在多次現(xiàn)場導(dǎo)購中勸顧客不要買時，往往當(dāng)場顧客反而購買了很多其他產(chǎn)品，也許只是因為更相信你，這里前提是我們的勸與引導(dǎo)都是合情合理的。
3、員工導(dǎo)購會輕松許多
老是推薦更多，壓力大，且很辛苦，這種讓步銷售法瞬間獲得顧客好感，員工導(dǎo)購起來也會更輕松，而且還會培養(yǎng)出一大批的老顧客，正如仙兒一樣。
4、需要管理者開明
以個人經(jīng)歷來說，在現(xiàn)場如果導(dǎo)購時管理者在場，而店員勸顧客不要買，說實話，多數(shù)管理人員都會不理解，會想這個員工是不是有問題，其原因只是不了解實情。
但是員工這樣做心理壓力卻很大，多推是會被肯定與鼓勵的，而“勸不買”需要管理人員開闊的心胸與清楚導(dǎo)購實情，不可依片面情節(jié)，妄下定論。
5、何時勸不買
一般來說，我們在顧客購藥時問及顧客家里有哪些藥，有可以建議他不要買，不過也要問清還剩多少量，夠不夠。
有些顧客仍會想備一些，此時我們當(dāng)然順著顧客的意思，但是因為我們勸在先，顧客會很感激。
另外，在顧客猶豫不決時，我們也可勸顧客“暫時不要買，考慮清楚了再來。”這樣做其實會讓顧客與導(dǎo)購人員都很釋然。
讓步銷售法的技巧有哪些?
我們作為藥店的一線銷售人員，經(jīng)常都需要和客戶進行談判，談判的本質(zhì)是交換，談判者不僅僅是要得到自己想要的，還需要讓出另一方想得到的。
因此銷售過程中，經(jīng)常發(fā)生讓步。但讓步不是沒有原則和規(guī)則的，需要靈活掌握其中的章法與技巧。
技巧一：讓步幅度
做到讓步幅度遞減，就要掌握讓出的第一步是多少，一般來說，第一步讓步的幅度是最大的。
技巧二：讓步時間
除了讓步的幅度之外，還需要掌握讓步的時間。在銷售過程中要注意的是，讓步應(yīng)該是越來越慢的。
也就是說，第二次讓步到第三次讓步的時間要比第一次讓步到第二次讓步的時間長，有句俗話說得很形象：磨的時間越來越長了。
如果不巧妙把握好讓步的時間，對方會認為你讓步很容易，反倒可能增加他的期待，進而提高要求。
時間是一種很奇妙的東西，可以轉(zhuǎn)化為你的壓力，也可以轉(zhuǎn)化為對方的壓力。
技巧三：讓步底線
在談判中，需要時刻評估自己的談判結(jié)果。我能守得住底線嗎?這個問題，在談判前捫心自問，談判中實時監(jiān)控，談判后回顧檢查。
技巧四：讓步次數(shù)
在銷售過程中，到底應(yīng)該讓步多少次?這是一個值得研究的問題。
顧客心理是極其微妙的，導(dǎo)購過程其實也是與顧客交心的過程，也可以說是“心理戰(zhàn)”，智者常常極為有耐心，或者說懂得放長線，而讓步銷售法就是這樣一種技巧!
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