必須要把握的客戶類(lèi)型
不同的性格特征在購(gòu)房時(shí)會(huì)有不同的表現(xiàn)，我們置業(yè)顧問(wèn)在面對(duì)客戶時(shí)根據(jù)其性格特征來(lái)“對(duì)癥下藥”，對(duì)我們的銷(xiāo)售是一大助力。下面是小編為大家收集關(guān)于必須要把握的客戶類(lèi)型，歡迎借鑒參考。
從容不迫型
這類(lèi)購(gòu)房者在購(gòu)房時(shí)沉著冷靜，理性思考。他們會(huì)認(rèn)真看廣告，觀察他人對(duì)樓盤(pán)的意見(jiàn)，并仔細(xì)聆聽(tīng)售樓人員的解說(shuō)，對(duì)自己說(shuō)不明白或者不贊同的方面積極提出問(wèn)題和看法，但他們不會(huì)輕易為外界事物、廣告宣傳以及售樓人員的鼓動(dòng)所影響。
應(yīng)對(duì)：切忌不可操之過(guò)急，而應(yīng)謹(jǐn)慎的運(yùn)用層層推進(jìn)的辦法去引導(dǎo)客戶的購(gòu)買(mǎi)行為。必須從熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)著手，多方分析、比較、舉證、提示，使購(gòu)房者全免了解產(chǎn)品利益所在。他們只有在理智的分析考慮之后，才可能接受你的銷(xiāo)售建議。
優(yōu)柔寡斷型
這類(lèi)購(gòu)房者在購(gòu)房時(shí)通常舉棋不定。他們對(duì)于樓盤(pán)的一切因素，包括地段、建筑特色、園林景觀、戶型結(jié)構(gòu)、物業(yè)管理、價(jià)格甚至是企業(yè)品牌等，都反復(fù)比較，難以取舍。只要你所銷(xiāo)售的樓盤(pán)有任何一點(diǎn)細(xì)小的地方讓他不滿意或者存疑，他們就很難有勇氣下訂單。
應(yīng)對(duì)：保持絕對(duì)的耐心。即使你已經(jīng)那么接近成交的曙光，也不可掉以輕心，因?yàn)樗麄冋f(shuō)不定又由于哪一方面的考慮而退卻了。在商談時(shí)，你要盡量不收到對(duì)方情緒的影響，對(duì)他們所提出的一切異議都要認(rèn)真對(duì)待，拿出有力的證據(jù)去說(shuō)服他。一旦他們產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，你就要堅(jiān)決的采取行動(dòng)，絕不可以拖泥帶水。
豪爽干脆型
這類(lèi)購(gòu)房者的性格開(kāi)朗樂(lè)觀，做事干脆，不喜歡婆婆媽媽、拖泥帶水的做法，但又往往缺乏耐心，容易感情用事，有時(shí)會(huì)輕率馬虎。
應(yīng)對(duì)：對(duì)于這類(lèi)購(gòu)房者，應(yīng)側(cè)重于情感攻擊，讓對(duì)方感受到你的真誠(chéng)。在介紹時(shí)應(yīng)干凈利落，在商談價(jià)格時(shí)更不用繞什么彎子，直爽的報(bào)出你的價(jià)格。如果你也表現(xiàn)的很爽快，他們會(huì)很樂(lè)意和你交朋友，一旦成為了朋友，他們是不會(huì)輕易拒絕你的。
吹毛求疵型
這類(lèi)購(gòu)房者對(duì)于售樓人員總是抱著不信任的態(tài)度。在購(gòu)房時(shí)，他們總是疑心很重，并且爭(zhēng)強(qiáng)好勝，喜歡雞蛋里挑骨頭，一味唱反調(diào)或者抬杠，樂(lè)于當(dāng)面和售樓人員辯論一番。
應(yīng)對(duì)：你在介紹時(shí)應(yīng)避免過(guò)分地掩蓋樓盤(pán)的缺陷，而是要避重就輕，采用“負(fù)正法”進(jìn)行解說(shuō)。在探尋出對(duì)方不滿意的原因之后，一一予以詳解，用事實(shí)來(lái)支持自己的論點(diǎn)，并且少談?wù)擃}外話，以免節(jié)外生枝。
虛情假意型
這類(lèi)購(gòu)房者表面上和諧友善，對(duì)售樓人員的解說(shuō)抱著歡迎的態(tài)度，你有所問(wèn)他必有所答。但一到具體的購(gòu)買(mǎi)事宜，他們就會(huì)顧左右而言它，不做具體表示。對(duì)于價(jià)格，他們總會(huì)認(rèn)為售樓人員都是抬高報(bào)價(jià)，并一再要求打折扣。
應(yīng)對(duì)：請(qǐng)準(zhǔn)備好足夠的耐心與之周旋。首先，拿出有力證據(jù)，比如權(quán)威部門(mén)的鑒定證明、已購(gòu)房者的信息反饋等，來(lái)取得對(duì)方的信任。對(duì)于價(jià)格，千萬(wàn)不能輕易答應(yīng)對(duì)方要求，否則對(duì)方不但會(huì)得寸進(jìn)尺，甚至?xí)驗(yàn)槟愕淖寖r(jià)而反認(rèn)為產(chǎn)品質(zhì)量存在問(wèn)題，從而動(dòng)搖他的購(gòu)買(mǎi)決心和欲望。
當(dāng)然我們?cè)诎笀?chǎng)遇到的客戶往往不能歸于單一的某種個(gè)性，他們可能是多重性格相交，所以我們要學(xué)會(huì)靈活面對(duì)客戶，找到客戶最大、最明顯的特征，并運(yùn)用相關(guān)的對(duì)策。
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