如何攻破五大型客人心防
一個(gè)好的咨詢師首先要有的咨詢技巧就是要很會(huì)說(shuō)話，因?yàn)樽稍冞^(guò)程中就是我們針對(duì)顧客進(jìn)行美學(xué)設(shè)計(jì)的心理輔導(dǎo)過(guò)程。下面是小編為大家收集關(guān)于如何攻破五大型客人心防，歡迎借鑒參考。
顧客到院的四大因素
第一類：曾經(jīng)被傷害過(guò)的顧客。
第二類：天生不自信、比較自卑的顧客。
第三類：被遺棄、被騙過(guò)感情的顧客。
第四類：想要未來(lái)比現(xiàn)在更好的顧客。
從進(jìn)門(mén)短暫的聊天當(dāng)中，我們一定要了解顧客潛意識(shí)里屬于哪一類?？腿诉M(jìn)來(lái)后一定是有很多的問(wèn)題要問(wèn)，例如：我臉上有斑點(diǎn)，我皮膚比較差……這都是客人心里的疑問(wèn)，我們?cè)谧稍兊倪^(guò)程中一定要起一個(gè)好頭，為后續(xù)埋下伏筆。即我們咨詢時(shí)要給顧客歸類，然后攻破顧客的心結(jié)!
在咨詢過(guò)程中我們一定要是主動(dòng)性的，引導(dǎo)很重要，引導(dǎo)能發(fā)現(xiàn)很多問(wèn)題。這個(gè)時(shí)候就要表現(xiàn)出來(lái)我們的專業(yè)性，利用專業(yè)知識(shí)來(lái)幫顧客解決問(wèn)題。
在咨詢的過(guò)程中一定要多方了解顧客的過(guò)去和現(xiàn)狀，這樣才能更好的打開(kāi)顧客的心結(jié)，找到顧客真正想要的是什么。
第一：一個(gè)好的咨詢?cè)陬櫩瓦M(jìn)店后一定要全神貫注地注視客人，包含顧客的飾品、顧客的小動(dòng)作、精氣神，以備進(jìn)行話題的延伸。
第二：要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，不要給顧客作出批斷式的選擇!
第三：偶爾要沉默一下，不要因自己的專業(yè)而去過(guò)多分析，在沉默的過(guò)程中多認(rèn)同客人的觀點(diǎn)。
第四：探討：為什么你要這樣做呢?為什么來(lái)選擇我們家呢?給顧客提供探討式的啟發(fā)。
第五：當(dāng)兩個(gè)人達(dá)到共識(shí)，就可以進(jìn)行方案的設(shè)計(jì)和評(píng)估。
顧客的需求類型特別多，為此我們要判斷顧客的類型。是只體驗(yàn)一個(gè)部位還是整體改善?還是只要治療的過(guò)程?為此我們一定要發(fā)現(xiàn)顧客為什么要來(lái)做整形。
根據(jù)顧客的分類，我們就要去尋找如何更好地回答顧客的問(wèn)題。咨詢最重要的就是要得到顧客的信賴和安全感，使顧客感覺(jué)到真正的尊重和理解、認(rèn)同。
如何讓顧客沖動(dòng)消費(fèi)?
1、營(yíng)造氣氛，比如利用音樂(lè)來(lái)烘托。
2、打造人氣。
3、優(yōu)惠卷、陳設(shè)、銷售人員的服務(wù)細(xì)節(jié)等。
當(dāng)顧客在決定購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候，考慮顧客動(dòng)機(jī)以及顧客的選擇性注意，判斷顧客的消費(fèi)水平，激發(fā)顧客的火花。
店內(nèi)氣氛和專家形象決定顧客是否長(zhǎng)期留在店里。
顧客的六大基本問(wèn)題
當(dāng)客人坐到椅子上的時(shí)候，六個(gè)問(wèn)題其實(shí)就已經(jīng)浮現(xiàn)在顧客的腦子里了，你都不用講話。
第一， 你是誰(shuí)?
第二，你要跟我說(shuō)什么?
第三， 你的介紹對(duì)我有什么好處?
第四， 你怎么證明你的介紹是最有效的?
第五， 我為什么要跟你預(yù)約?
第六， 為什么我現(xiàn)在要跟你預(yù)約?
主動(dòng)給顧客安全感，讓顧客卸下防備心。當(dāng)你能滿足顧客的疑問(wèn)時(shí)，適時(shí)安靜沉默并傾聽(tīng)，達(dá)成共識(shí)，建立良好的關(guān)系，再提出更專業(yè)的建議后，客人就開(kāi)始要買(mǎi)單了。
咨詢師必備的咨詢技巧
1、一定要優(yōu)化說(shuō)辭，檢討細(xì)節(jié) 。
2、掌握節(jié)奏。
3、自然溝通。
4、產(chǎn)生共鳴。
5、以退為進(jìn)。
第一，要了解顧客的背景：客人住哪里?她喜歡什么?她為什么今天想要隆胸呢?
第二， 你要引導(dǎo)客戶：為什么你會(huì)想要這么做呢?那你曾經(jīng)有沒(méi)有治療過(guò)這個(gè)項(xiàng)目?
第三， 暗示她，若客人是一種沖動(dòng)型消費(fèi)者，你要刺激她的購(gòu)買(mǎi)欲望;
第四， 明確顧客的需求、效益。
但良好的咨詢不給任何的醫(yī)療保證，因?yàn)槲覀兊尼t(yī)療沒(méi)有“保證”兩個(gè)字，所以在最后確定問(wèn)題點(diǎn)的時(shí)候可以達(dá)成共識(shí)，但不一定是完全保證。當(dāng)顧客成交之后，術(shù)后定期的關(guān)懷和定時(shí)追蹤，是讓顧客永留不滅的法則!
五大顧客類型
1、沉默型的客人：善于提問(wèn)
你要問(wèn)她：哎，怎么會(huì)選擇我們啊?是不是看到我們的廣告啦?你是不是聽(tīng)過(guò)某位醫(yī)生啊?
2、冷淡性的客人(我就是路過(guò)啊，我只是想進(jìn)來(lái)了解下，還好吧，有些朋友都做過(guò)了……)
主動(dòng)講述你的專業(yè)知識(shí)!這種冷淡型客人因?yàn)橐呀?jīng)比較過(guò)很多家醫(yī)院了，她已經(jīng)不痛不癢了。
這個(gè)時(shí)候你要體現(xiàn)出別家沒(méi)有的特色，主動(dòng)闡述你的專業(yè)知識(shí)，與她達(dá)成共識(shí)。
3、慎重型(我考慮考慮，我之前買(mǎi)的好像也沒(méi)那么貴啊，可是你家怎么這么貴;還有我一些姐妹啊做過(guò)后好像不是效果很好啊)
這種客人有些迂回讓你拿摸不定，你就需要態(tài)度和專業(yè)的心態(tài)耐心傾聽(tīng)她，解析她最終的原因，必須要有很大的耐心。
4、專橫型(我就告訴你，我就是要怎么怎么樣;其他你都不要給我講了，我都做過(guò)了那個(gè)沒(méi)效沒(méi)效;今天就做999的;這些我都了解啦，以后再說(shuō)!)
你要稱贊她，比如：
哎呀，姐 你了解得真的很多哦。
哇，你的消息來(lái)源真的很靈通哦。
這種客人戒心都特別的重，因?yàn)樗履憬o她銷售。而當(dāng)你稱贊她的時(shí)候，她就軟下來(lái)了，開(kāi)始傾聽(tīng)你給她講什么。
5、久病型
這類顧客喜歡說(shuō)：
哎呦，你們就是沒(méi)有用誒。
哎呀，你不要給我講那么多，之前做的都沒(méi)有用誒。而且我那些閨蜜，花了六十多萬(wàn)、七十多萬(wàn)還不是那樣，而且埋線也沒(méi)有用啊，半年之后馬上臉就垮了
……
對(duì)于這種客人你要禮貌糾正她的不專業(yè)：激光打就是會(huì)長(zhǎng)斑，打完太陽(yáng)曬過(guò)還是會(huì)長(zhǎng)斑啊，至于為什么會(huì)長(zhǎng)斑?就要告訴她：激光是破壞后，再建造，皮膚需要更新，你的斑點(diǎn)本來(lái)就是板塊狀，不是一下子就可以解決的。
你就更要有耐心，而且你要適時(shí)打斷她，有禮貌地給她建議，漸漸建立起信任感。但是，專橫行、久病型客人是最不會(huì)沖動(dòng)消費(fèi)的，你要耐心突破。
好的咨詢師一定是很好的輔導(dǎo)者，在這短暫的20分鐘內(nèi)，要如何讓客人信服于你?必須要有過(guò)人的機(jī)智去判斷、分析和解決。
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