怎么開口跟客戶談保險(xiǎn)
很多保險(xiǎn)銷售員最擔(dān)心的問題就是不知如何去開口談保險(xiǎn)——太熟的，怕被誤解為“殺熟”;不熟的，又怕被人說成“忽悠”推銷保險(xiǎn)。“開口難、開口死”成為很多保險(xiǎn)人的痛癥。有沒有什么方法可以克服這種心理障礙呢?下面是小編為大家收集關(guān)于怎么開口跟客戶談保險(xiǎn)，歡迎借鑒參考。
一、了解保險(xiǎn)的意義與功能，認(rèn)可保險(xiǎn)從自我做起
要想開口和別人談保險(xiǎn)，首先銷售人員要自己先了解保險(xiǎn)。保險(xiǎn)十大黃金價(jià)值(老有所養(yǎng)、病有所醫(yī);愛有所繼、幼有所護(hù);壯有所倚、親有所奉;殘有所仗、錢有所積;產(chǎn)有所保、財(cái)有所承)是銷售人員要學(xué)習(xí)的第一課。銷售人員要從內(nèi)心深處認(rèn)同保險(xiǎn)的這一價(jià)值，才能夠認(rèn)識(shí)到向別人談保險(xiǎn)，不僅僅是為了推銷自己的產(chǎn)品，完成一份工作使命那么簡單。因此，營銷員應(yīng)該首先自己認(rèn)同保險(xiǎn)對人的一生能夠起到保駕護(hù)航的作用，才能夠說服他人，為自己和家庭建立起一套保險(xiǎn)保障計(jì)劃。
二、認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)銷售是幫助他人而并非只是賺錢
銷售保險(xiǎn)就是幫助他人，從廣義上講是做慈善，并非只是簡單地賺取傭金。倘若保險(xiǎn)銷售人員難以認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，沒有從內(nèi)心深度認(rèn)可自己的工作價(jià)值，在銷售時(shí)就會(huì)心虛，害怕他人的拒絕。倘若新人可以懷抱愛與責(zé)任去銷售，自然會(huì)信心倍增。我們不妨用下面的開口話術(shù)來試一試：
保險(xiǎn)銷售員：王先生，您現(xiàn)在收入還不錯(cuò)，所以您覺得保險(xiǎn)對您沒有太大的用處，您說是嗎?
保險(xiǎn)銷售員：那我請教您個(gè)問題，假如每天少20元錢，對您現(xiàn)在的生活會(huì)不會(huì)有什么影響呢?
保險(xiǎn)銷售員：如果不會(huì)的話，那如果現(xiàn)在突然有一個(gè)突發(fā)事件，要您拿出30萬來救急，請問，會(huì)不會(huì)對您的收入產(chǎn)生什么影響呢?
保險(xiǎn)銷售員：既然是這樣，那么現(xiàn)在我們每天拿出20元來做儲(chǔ)備，一旦發(fā)生什么緊急狀況，我們可以馬上拿出30萬來急用，這樣是不是就不會(huì)影響到我們的正常生活了呢?
三、用愛心與耐心經(jīng)營客戶，提升成交砝碼
銷售人員剛開始做保險(xiǎn)時(shí)，很難馬上跟客戶建立信任度，因此在開拓客戶時(shí)，要保有經(jīng)營之心，并扮演好保險(xiǎn)教育家的角色。跟客戶談保險(xiǎn)時(shí)要有耐心地由淺入深，讓對方消除對保險(xiǎn)的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)。當(dāng)越來越多的人信任你，心理壓力自然慢慢降低，談起保險(xiǎn)時(shí)也就能侃侃而談了。
另外，在與客戶面談時(shí)還要展示你的愛心。營銷員應(yīng)該用非常專業(yè)的手法告訴客戶保險(xiǎn)的意義和重要性。保險(xiǎn)在其一生中所承載的角色，人生必不可少的一項(xiàng)專屬項(xiàng)目。使客戶真切地感受到你是真正的關(guān)心他，幫助他。打破了了屏障，接下來便會(huì)水到渠成的。
四、拒絕是成功的開始，多拜訪、轉(zhuǎn)變思路
保險(xiǎn)行業(yè)是一個(gè)有愛、有責(zé)任、有關(guān)懷的行業(yè)，銷售人員在面對多次拒絕后，難免心生恐懼。事實(shí)上，保險(xiǎn)銷售需要遵循“大數(shù)法則”，拜訪多個(gè)人，才有一個(gè)成交的可能。銷售人員要意識(shí)到拒絕是成功的開始，每一個(gè)拒絕背后都蘊(yùn)藏著無限成交的機(jī)會(huì)。
除此之外，營銷員應(yīng)該用平常心看待客戶的拒絕，對于一些對保險(xiǎn)特別反感的朋友，也不要直接硬碰硬，要換其他角度，如他關(guān)注的事情或家人著手，比如說子女教育、養(yǎng)老、理財(cái)、風(fēng)險(xiǎn)保障等多方面解析保險(xiǎn)的功用。
五、不斷學(xué)習(xí)，掌握更多技能
不敢開口談保險(xiǎn)，除了經(jīng)驗(yàn)不足，更多的是因?yàn)橹R(shí)、技能儲(chǔ)備不足。因此銷售人員要不斷學(xué)習(xí)，除了多請教、參加培訓(xùn)，還要閱讀相關(guān)書籍，充實(shí)內(nèi)心。當(dāng)內(nèi)心豐盈后，自然無所畏懼。
六、利用好人際關(guān)系
在保險(xiǎn)營銷過程中，銷售人員要學(xué)會(huì)借力，學(xué)會(huì)經(jīng)營人際關(guān)系，并利用好人際關(guān)系。因?yàn)槿穗H關(guān)系是一張無形的網(wǎng)，用好了對自己展業(yè)很有幫助。
俗話說，有本事你要說出來，悶在自己肚子里，人家怎么會(huì)知道你在想什么?特別是保險(xiǎn)這種特殊商品，更需要說出來。不敢于說，一切都等于零。在保險(xiǎn)這條道路上，保險(xiǎn)銷售人員要直面內(nèi)心的恐懼，擁有正確的價(jià)值觀，不斷拜訪、學(xué)習(xí)，相信開口說保險(xiǎn)就不再是難事!
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