保險(xiǎn)銷(xiāo)售成交法之“二選一法”
保險(xiǎn)銷(xiāo)售員提供相關(guān)的資訊服務(wù) 。一般來(lái)講，保險(xiǎn)公司通過(guò)媒體主要宣傳企業(yè)形象等信息，而具體的險(xiǎn)種方面的信息需要借助于保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員等具體人員來(lái)完成。顧客無(wú)法完全了解保險(xiǎn)性質(zhì)，更難以理解保險(xiǎn)的有關(guān)術(shù)語(yǔ)，顧客需要一對(duì)一的說(shuō)明保險(xiǎn)條款內(nèi)容。下面是小編為大家收集關(guān)于保險(xiǎn)銷(xiāo)售成交法之“二選一法”，歡迎借鑒參考。
1、通過(guò)真實(shí)案例掌握“二選一法”
為了方便大家對(duì)“二選一法”的掌握以及理解，接下來(lái)我們用案例去分析。這是保險(xiǎn)推銷(xiāo)之神--原一平的真實(shí)案例，他的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)達(dá)到世界吉尼斯記錄，一生都在從事保險(xiǎn)，是非常值得敬佩的一個(gè)人。
大家一起看一下推銷(xiāo)之神是如何運(yùn)用“二選一成交法”，而且把“二選一法”運(yùn)用的如火純青。
有一次原一平去拜訪五金店的老板，想要讓他投保，原一平做完自我介紹之后，對(duì)方就立刻說(shuō)：“保險(xiǎn)是很好，只要我的儲(chǔ)蓄期滿(mǎn)就可以投保，10萬(wàn)、20萬(wàn)都沒(méi)問(wèn)題。”
原一平：“您的儲(chǔ)蓄什么時(shí)候到期?”
五金店老板：“明年2月份。”
原一平一想，現(xiàn)在才3月份，離明年2月份還有將近一年的時(shí)間，他說(shuō)：“雖然好像還有好幾個(gè)月，但是也是一眨眼的功夫，很快就到期，我相信你到時(shí)一定會(huì)投保的。”
然后就開(kāi)始和對(duì)方閑聊，兩人聊得非常投機(jī)，對(duì)方的心情也非常放空。原一平說(shuō)：“既然是明年2月份投保，不妨我們現(xiàn)在做好準(zhǔn)備，反正光陰似箭，很快就會(huì)過(guò)去了。”
原一平一說(shuō)完，就順手把保單拿出來(lái)了，一邊讀著客戶(hù)的名片，一邊把客戶(hù)的名字，地址一一的填好?？蛻?hù)想要制止，但是原一平一點(diǎn)都沒(méi)有停下來(lái)的意思。他說(shuō)：“反正是明年的事，現(xiàn)在寫(xiě)上又何妨呢?”
寫(xiě)完之后原一平又說(shuō)：“您的身份證號(hào)碼借我抄一下好嗎?反正早晚都要辦。”
客戶(hù)報(bào)了號(hào)碼，原一平又接著問(wèn)：“保險(xiǎn)金你喜歡月交還是按季度交?”
客戶(hù)：“按季度交比較好。”
原一平：“那么受益人應(yīng)該怎么填寫(xiě)，除了你本人外，是填您公子還是填您太太?”
客戶(hù)：“寫(xiě)我太太”
剩下就是保險(xiǎn)金的問(wèn)題了，原一平試探性的問(wèn)道：“剛剛好像講的20萬(wàn)”，接著就做出要填保單的樣子。
客戶(hù)說(shuō)：“不能這么填，10萬(wàn)就可以了。”
原一平：“以你的財(cái)力，可以投保20萬(wàn)，現(xiàn)在按照你的意思投10萬(wàn)?”
客戶(hù)想了一下說(shuō)：“還是投20萬(wàn)好了。”
原一平：“三個(gè)月以后我將會(huì)派人到你府上收第二個(gè)季度的保險(xiǎn)金。”
客戶(hù)：“哦，那不是今天就要交第一次嗎?”
原一平：“是的”
于是客戶(hù)沒(méi)有再提明年投保的事，當(dāng)下就交了保險(xiǎn)金。然后原一平寫(xiě)好收據(jù)，收拾好東西，互相說(shuō)了聲再見(jiàn)，就道別了。原一平就這么順其自然的成交了。
2、剖析“二選一法”
我們可以看出來(lái)，面對(duì)半推半就的客戶(hù)，原一平使用的就是二選一的方法。
當(dāng)客戶(hù)以?xún)?chǔ)蓄期未滿(mǎn)為借口推辭時(shí)，原一平采用的是迂回戰(zhàn)術(shù)，問(wèn)客戶(hù)幾月份到期?？蛻?hù)說(shuō)一年之后，原一平立刻就說(shuō)：“我相信你到時(shí)一定會(huì)投保的。”
但是我們也要根據(jù)實(shí)際情況，比如短期的消費(fèi)險(xiǎn)，你是交100,200還是300? 大多數(shù)人會(huì)選擇200。
給客戶(hù)吃了一顆定心丸，言外之意就是到時(shí)你會(huì)投保，現(xiàn)在我不會(huì)要求你投保，客戶(hù)心理就放松了，然后跟客戶(hù)聊天。
等對(duì)方心理慢慢放松的時(shí)候抓住機(jī)會(huì)，采用“二選一法”，既然明年2月份投保，我們不妨現(xiàn)在開(kāi)始準(zhǔn)備。保險(xiǎn)金是按月交還是按季度交，受益人是您公子還是您太太呢?一步一步引導(dǎo)客戶(hù)現(xiàn)在投保，當(dāng)下就交了保險(xiǎn)金，簽了保單。
“二選一法”就是告訴保險(xiǎn)顧問(wèn)，在發(fā)生實(shí)際情況時(shí)提供兩種選擇，這兩種選擇無(wú)論他怎么選擇都是同意合作。比如：受益人是您太太還是您公子，保險(xiǎn)金是按月交還是按季度交，而不是您是現(xiàn)在交還是明年交。
我們二選一的答案，每一個(gè)答案都是對(duì)我們有利的，客戶(hù)在不知不覺(jué)中選擇了我們想要的答案。
有這么一個(gè)故事，兩家拉面館，其中一家拉面館的店員是這樣問(wèn)的：“加不加雞蛋?” 另外一家的店員是這樣問(wèn)的：“加一個(gè)雞蛋還是加兩個(gè)雞蛋?”第二家面館的客戶(hù)無(wú)論怎么回答，肯定都是加雞蛋的。
雖然兩家同是賣(mài)拉面，但是兩家的業(yè)績(jī)截然不同。因?yàn)榈诙业昝抠u(mài)一碗面就多加了一個(gè)蛋，他問(wèn)的是加一個(gè)還是加兩個(gè)，而不是加還是不加。
3、“二選一法”的要點(diǎn)
我們?cè)诟蛻?hù)溝通的過(guò)程中，提供二選一的方法，提問(wèn)的話術(shù)要引導(dǎo)到我們想要的答案上。
1“二選一法”的兩個(gè)重要點(diǎn)
①把客戶(hù)當(dāng)作已經(jīng)成交了對(duì)待。
給自己信心，自然而然的相信客戶(hù)已經(jīng)成交了。
②給客戶(hù)一個(gè)肯定回答的提問(wèn)方法。
比如：今天交錢(qián)是現(xiàn)金還是刷卡;受益人是你兒子還是太太;保險(xiǎn)金是年交還是月交的方法等等。
所以，當(dāng)我們這樣提問(wèn)時(shí)就會(huì)成交客戶(hù)，因?yàn)榭蛻?hù)無(wú)論怎么選，都逃脫不了我們?cè)O(shè)計(jì)好的答案。二選一的方法在這里運(yùn)用的效果非常好，對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)也非常適用，而且顯得很自然。
2切記不能給客戶(hù)過(guò)多的選擇
給客戶(hù)提供選擇的時(shí)候，為什么是二選一，而不是三選一，或者多選一。切記給客戶(hù)提供方案，兩個(gè)是最好選擇，不要太多，3個(gè)或者3個(gè)以上，客戶(hù)會(huì)難以做出選擇，眼花繚亂。(最多不能超過(guò)3)
但是我們也要根據(jù)實(shí)際情況，比如短期的消費(fèi)險(xiǎn)，你是交100,200還是300? 大多數(shù)人會(huì)選擇200。
3如何應(yīng)對(duì)無(wú)法抉擇的客戶(hù)
如果是面對(duì)猶豫不決、不善于做決定、非常糾結(jié)痛苦的客戶(hù)，你給的兩個(gè)方案都沒(méi)有做出選擇時(shí)，我們應(yīng)該說(shuō)：“其實(shí)這兩個(gè)方案，我建議你選這個(gè)。”然后告訴他為什么選擇這個(gè)，一定要講出合理的理由，合理的理由可以快速成交客戶(hù)。
這時(shí)客戶(hù)往往會(huì)根據(jù)我們的建議作出選擇，所以一定不能小瞧我們說(shuō)話的分量以及影響。很多時(shí)候你不經(jīng)意的一句話，對(duì)客戶(hù)產(chǎn)生很大的影響。你的一個(gè)建議會(huì)讓客戶(hù)快速的作出決定。
4、“二選一法”的核心
“二選一成交法”最核心的就是假定客戶(hù)已經(jīng)成交了，你心里不能想著說(shuō)，客戶(hù)都還沒(méi)有成交，我怎么能用這樣的話術(shù)去說(shuō)呢?
你的潛意識(shí)一定要認(rèn)為客戶(hù)已經(jīng)成交了，當(dāng)你有這種潛意識(shí)跟客戶(hù)溝通時(shí)，客戶(hù)就已經(jīng)被我們帶進(jìn)來(lái)了。我們的提問(wèn)方式很自然，客戶(hù)也很容易選擇我們想要的答案。
從心理學(xué)上講“二選一法”有利于客戶(hù)做決定，符合成交過(guò)程中心理活動(dòng)的一般規(guī)律。可以減輕客戶(hù)成交的壓力，消除心理障礙變得很輕松，促進(jìn)成交的效果非常明顯。
以上就是今天的內(nèi)容，“二選一成交法”的核心就是你提出的問(wèn)題一定要讓客戶(hù)得到肯定答復(fù)，得到我們想要的答案。
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