營銷高手教你七步簽單
是否覺得保險營銷很累，每天早出晚歸，不停拜訪，磨破了嘴皮子也無法打動客戶，日日簽單萎縮，月月業(yè)績低迷，面臨地很可能是被淘汰的風(fēng)險?？墒怯行┍ｋU營銷高手簽單卻是水到渠成，事半功倍，月月營銷業(yè)績扶搖直上。為什么同是營銷人員差別卻這么大呢?下面是小編為大家收集關(guān)于營銷高手教你七步簽單，歡迎借鑒參考。
第一步：讓客戶知道
讓客戶知道公司的保險產(chǎn)品，這是營銷員首先要做的事兒。這事兒做起來不難，在客戶面前說幾句話就可以搞定。所以，為了讓客戶知道，我們要登門拜訪;而為了讓更多客戶知道，我們要多登門拜訪。
保險銷售工作是很辛苦的，要想獲得成功就不要怕吃苦。當(dāng)然，不怕吃苦不等于到處亂跑，跑客戶要講究目標(biāo)、路線和步驟，有計劃、有重點、有節(jié)奏地推銷就能提高效率。不要以為客戶知道了你的產(chǎn)品就會購買，讓客戶掏錢可不是一件容易事。
第二步：讓客戶明白
知道不等于明白，而客戶不明白就不可能買保險。什么是“明白”?客戶把你推薦的保險產(chǎn)品的保障范圍、性價比、保障功能等等都搞清楚了才算明白。
但問題是客戶由于工作很忙，往往不會給出很多介紹的時間。這時，能不能在短時間內(nèi)簡明扼要地為客戶分析清楚保險產(chǎn)品，是對營銷員最大的考驗。
還有一種情況，客戶并不想弄明白你要推銷的產(chǎn)品，因為他對這款保險根本就不感興趣。在這種情況下，如何引起客戶興趣就顯得非常重要。
第三步：讓客戶信任
雖然客戶已經(jīng)很了解你介紹的保險產(chǎn)品，但也很難做出購買決定，因為客戶對你還不夠信任。這時候，你還要進(jìn)一步做爭取信任的工作。
爭取信任固然離不開必要的證明材料，但光靠這些是不夠的，有的時候，一句話、一個表情甚至一個眼神兒都會讓人家起疑心。營銷人員必須加強(qiáng)自己的誠信修養(yǎng)，因為老實的人總會比不老實的人容易得到別人的信任。
第四步：讓客戶動心
客戶知道、明白并信任了你的產(chǎn)品就會購買嗎?那可不一定?？蛻舻男睦韽?fù)雜多變，他們可能還在琢磨你推銷的保險產(chǎn)品究竟有沒有特殊價值、性價比是不是最高的，也可能還在考慮手頭是否有富余的錢來購買這款產(chǎn)品。
聰明的營銷員善于察言觀色，推銷的產(chǎn)品直擊客戶的需求點，再加上幾句貼心話，客戶就很可能會動心。營銷員應(yīng)該學(xué)一點兒心理學(xué)，不僅要善于把握客戶心理，還要善于影響客戶心理。人們常說營銷人員經(jīng)常跟客戶打交道，其實是經(jīng)常跟客戶的心理打交道。
第五步：讓客戶選擇
客戶動心并不意味著簽單成功。凡是有經(jīng)驗的客戶都有很強(qiáng)的選擇意識，他們在初步?jīng)Q定購買你的產(chǎn)品之后還會思考這樣的問題：其他保險公司的產(chǎn)品會不會比你的產(chǎn)品保障更全面、價格更便宜呢?有的客戶還會在時間選擇方面動腦筋，即在考慮究竟是現(xiàn)在購買合適還是將來購買合適。營銷員如果發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)心這方面的問題，也要實事求是、恰如其分地做一些有效的說服工作，不然的話，上面的四步就算白費了。
第六步:：讓客戶放心
讓客戶放心指的是解除他們的后顧之憂，這要通過理賠服務(wù)水平的高低來解決?？蛻粢坏Q定購買你推銷的產(chǎn)品，剩下的擔(dān)憂就是理賠服務(wù)是否跟得上。這時候，營銷員要有針對性地回答客戶提出的各種問題，使他們由擔(dān)心變?yōu)榉判摹．?dāng)然，承諾的服務(wù)必須是能實實在在做到的，不能做夸大宣傳，否則就是欺騙。
第七步：讓客戶決定
即使完成了以上六個步驟，營銷員也不要掉以輕心，因為有些客戶的認(rèn)識容易反復(fù)，別人的一句鼓動就有可能讓客戶改變決定。為了能夠成功促成簽單，營銷員要對簽單之前可能發(fā)生的意外情況做好足夠的應(yīng)對準(zhǔn)備，直到客戶最后簽單為止。成功簽單不僅需要豐富的業(yè)務(wù)知識，而且也需要意志堅定、沉著應(yīng)戰(zhàn)等許多寶貴的心理素質(zhì)。
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