保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)話(huà)術(shù)
俗話(huà)說(shuō)“萬(wàn)事開(kāi)頭難”，對(duì)于保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)更是如此。一個(gè)良好的開(kāi)頭能幫助銷(xiāo)售人員收獲業(yè)績(jī)，否則將面臨被客戶(hù)掛斷電話(huà)甚至是被客戶(hù)斥責(zé)的結(jié)局。那么，給客戶(hù)的第一通電話(huà)如何實(shí)現(xiàn)一個(gè)良好的開(kāi)端呢?下面是小編為大家收集關(guān)于保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)話(huà)術(shù)，歡迎借鑒參考。
一、直接了當(dāng)開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：你好，朱小姐/先生嗎?我是某公司的保險(xiǎn)咨詢(xún)顧問(wèn)李明，打擾你工作/休息，我們公司現(xiàn)在做一次市場(chǎng)調(diào)研(事先準(zhǔn)備好保險(xiǎn)調(diào)查表)，能否請(qǐng)您幫個(gè)忙呢?
顧客朱：沒(méi)關(guān)系，是什么事情?
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì)或者以其他原因拒絕。
營(yíng)銷(xiāo)員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，營(yíng)銷(xiāo)員要主動(dòng)掛斷電話(huà)!
當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話(huà)的……)巧妙電話(huà)銷(xiāo)售技巧縮短與客戶(hù)距離感。
二、同類(lèi)借故開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：朱小姐/先生，我是某某公司顧問(wèn)李明，我們沒(méi)見(jiàn)過(guò)面，但可以和你交談一分鐘嗎?
顧客朱：可以，什么事情?
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì)或者以其他原因拒絕。
營(yíng)銷(xiāo)員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你，謝謝。然后，營(yíng)銷(xiāo)員要主動(dòng)掛斷電話(huà)!
當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話(huà)的……)
三、他人引薦開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險(xiǎn)咨詢(xún)顧問(wèn)李明，您的好友王華是我們公司的忠實(shí)用戶(hù)，是他介紹我打電話(huà)給您的，他認(rèn)為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。
顧客朱：王華?我怎么沒(méi)有聽(tīng)他講起呢?
營(yíng)銷(xiāo)員：是嗎?真不好意思，估計(jì)王先生最近因?yàn)槠渌?，還沒(méi)來(lái)的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來(lái)電話(huà)了。
顧客朱：沒(méi)關(guān)系的。
營(yíng)銷(xiāo)員：那真不好意，我向您簡(jiǎn)單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……
四、隨機(jī)撥打call
“您好，請(qǐng)問(wèn)是138********的機(jī)主嗎?我這里是中國(guó)XX貴賓理財(cái)中心打來(lái)的，我姓林，工號(hào)***，為慶祝我們公司成功上市，所以我們公司隨機(jī)挑選了5000位優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，來(lái)參加我們公司推出的***理財(cái)計(jì)劃”......(接著做產(chǎn)品推銷(xiāo))
五、贈(zèng)險(xiǎn)引入法
通過(guò)免費(fèi)贈(zèng)送保險(xiǎn)的方式建立有效數(shù)據(jù)庫(kù)，再通過(guò)回?fù)芙榻B服務(wù)和公司，建立信任關(guān)系，最后用服務(wù)品牌促成客戶(hù)成交，是目前壽險(xiǎn)銷(xiāo)售的重要途徑之一。
贈(zèng)險(xiǎn)的作用一方面是用來(lái)宣傳公司，一方面是篩選客戶(hù)。一通贈(zèng)險(xiǎn)時(shí)間不長(zhǎng)，如果開(kāi)場(chǎng)白期間就被客戶(hù)拒絕，雖然通話(huà)時(shí)間不長(zhǎng)，但是也要體現(xiàn)出這通電話(huà)的效能。
在行業(yè)中，有很多電話(huà)銷(xiāo)售人員，覺(jué)得自己贈(zèng)險(xiǎn)麻煩，不能立竿見(jiàn)影出保費(fèi)，所以不愿意自己贈(zèng)險(xiǎn)。根據(jù)實(shí)戰(zhàn)中心數(shù)據(jù)分析顯示：自贈(zèng)險(xiǎn)產(chǎn)生保費(fèi)的概率，是接受他人贈(zèng)險(xiǎn)產(chǎn)生保費(fèi)的三倍。從贈(zèng)險(xiǎn)就開(kāi)始對(duì)客戶(hù)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，有利于后期的銷(xiāo)售。
開(kāi)場(chǎng)話(huà)術(shù)舉例：
營(yíng)銷(xiāo)員：您好，請(qǐng)問(wèn)您是***是嗎，我這里是**保險(xiǎn)公司，我叫***是您的服務(wù)顧問(wèn)，工號(hào)****，X先生，之前我們有工作人員贈(zèng)送給您一份公共交通意外保險(xiǎn)，您收到了吧!今天致電主要是公司針對(duì)接受贈(zèng)險(xiǎn)的客戶(hù)推出一個(gè)回饋活動(dòng)。
客戶(hù)：客戶(hù)表示沒(méi)有收到或者不記得
營(yíng)銷(xiāo)員：您沒(méi)有領(lǐng)取成功嗎/不記得了嗎?沒(méi)關(guān)系，我馬上再給您發(fā)送一份，您主要點(diǎn)開(kāi)領(lǐng)取鏈接填寫(xiě)信息就可以了，您看是短信方便還是微信方便?
客戶(hù)：微信吧。
營(yíng)銷(xiāo)員：那我添加您的微信，您的微信是您的手機(jī)號(hào)嗎?
….添加客戶(hù)微信成功，首次溝通成功，后續(xù)可繼續(xù)通過(guò)微信維護(hù)客戶(hù)。
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