本文將從4S店保險業(yè)務的范圍、種類、客戶的消費心理、理賠標準話術等方面跟作一個全面的梳理，希望能夠給大家?guī)韼椭?/p>

　　一、請4S店同仁自己先正確認識什么是保險，以下5點必須注意：

　　1、保險是指風險的轉移;

　　2、所謂的保險不是包險;

　　3、所謂的全保不是全包;

　　4、所謂自己購買的全保不是在自己的責任范圍外也是包險;

　　5、所謂保險就是承諾的保障。

　　二、保險的種類有哪些?

　　1、交強險;2、機動車損失險;3、第三責任險;4、車上人員險(司機);5、全車盜搶險;6、玻璃單獨險;7、自燃損失險;8、劃痕險;9;不計免賠險。

　　在保險里面，交強險尤為重要，下面具體展開來說。

　　交強險保額：

　　保險責任=第三者人身傷亡+第三者財產損失

　　無責賠付

　　交強險墊付與追償：

　　對符合規(guī)定的搶救費用，保險公司在醫(yī)療費用賠償限額內墊付，且保險公司有權向致害人追償。

　　不屬于墊付的范圍，在這四種情形下發(fā)生的交通事故：1、駕駛人未取得駕駛資格的;2、駕駛人醉酒的;3、被保險機動車在盜搶期間肇事的;4、被保險人故意制造交通事故的。

　　三、保險客戶的消費心理：

　　1、價格公道(保費優(yōu)惠及定損合理);

　　2、售后服務品質(大公司，口碑好);

　　3、出險處理方便快捷;

　　4、維修質量有保證;

　　5、后期的理賠手續(xù)有人代辦。

　　四、4S店保險理賠標準話術

　　話術1：你們的修理費用太高，不太想去店里維修。

　　話術要點：根據(jù)保修政策，保修期內必須在4S店進行維修保養(yǎng)，否則自動放棄了保修權利;我們使用的是原廠配件，且維修質量有保證。

　　話術2：保險公司定損員說必須到其推薦的修理廠維修，否則定損價格很低。

　　話術要點：到哪兒維修是客戶的權利，同時廠家認證保險協(xié)議中已要求保險公司必須推薦到4S店維修，并且按原廠配件價格進行定損。另外由于使用副廠配件導致的車輛故障，會影響車輛的正常保修。對保險公司定損員的無理要求和威脅及不正當?shù)男袨椋上虮ｋU公司或主機廠進行投訴舉報。

　　話術3：定損員按原廠配件價格定損，要求客戶到其他修理廠用副廠件維修，差價部分以裝潢禮品形式給客戶。

　　話術要點：明確告知客戶不要貪圖小便宜，根據(jù)保修政策，保修期內必須在4S店進行維修保養(yǎng)，否則自動放棄了保修權利，后期的損失將很大;我們使用的是原廠配件，且維修質量有保證，如果使用非原廠配件造成的其他車輛故障就不在保修政策范圍內。

　　話術4：你們4S店銷售顧問賣我保險時說全險都給賠，怎么出險后保險公司又有免賠部分?我是看中你們的廠家認證保險，才在4S店買保險和維修，你們不是在騙我嗎?以后再也不到你們4S店買保險和維修了，太不誠信了!

　　話術要點：首先向客戶道歉，了解事情原委;告知客戶該保單的保障范圍;坦言全世界沒有“全賠”的保險;解釋所謂“全險”的含義;解釋免賠的范圍和其合理性;引導客戶正確理解車險的意義和作用。

　　以上的內容是概括性的總結，因為篇幅的原因，沒有一一展開來講。4S店銷售顧問一定要把汽車保險業(yè)務的基礎知識牢記于心，靈活運用到實際的工作當中，才能做到游刃有余，讓客戶信賴自己。

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