保險(xiǎn)銷(xiāo)售的5個(gè)步驟
保險(xiǎn)銷(xiāo)售和踢足球有一定的類(lèi)似之處：全場(chǎng)90分鐘都是不停地傳球、倒球、找機(jī)會(huì)射門(mén)，但是想要贏球，最重要不是控球控了多久，而是射門(mén)的那一刻能不能把球踢進(jìn)門(mén)里去。保險(xiǎn)銷(xiāo)售也是一樣，最重要的不是陪客戶(hù)聊了幾個(gè)月、是不是把所有問(wèn)題都解釋清楚了，而是最終客戶(hù)有沒(méi)有選擇找你簽單。下面是小編為大家收集關(guān)于保險(xiǎn)銷(xiāo)售踢出漂亮“臨門(mén)一腳”5步驟，歡迎借鑒參考。
1、保險(xiǎn)銷(xiāo)售的四個(gè)階段
保險(xiǎn)銷(xiāo)售流程可分為四個(gè)階段：
◾探求階段：發(fā)掘客戶(hù)的保險(xiǎn)需求，了解保險(xiǎn)產(chǎn)品，不斷與客戶(hù)進(jìn)行磨合，并最終對(duì)上述內(nèi)容進(jìn)行確定——確定保險(xiǎn)需求，確定保險(xiǎn)產(chǎn)品，確定銷(xiāo)售人員。
◾成交階段：銷(xiāo)售人員與客戶(hù)見(jiàn)面并簽單，是真正實(shí)質(zhì)意義上“交易”的階段，接觸時(shí)間雖然短暫，但是卻最為“難忘”。
◾服務(wù)階段：簽單之后漫長(zhǎng)的后續(xù)服務(wù)階段，雖然實(shí)質(zhì)性的“交易”已結(jié)束，涉及續(xù)保、保單信息變更、理賠等各個(gè)環(huán)節(jié)，在這個(gè)階段業(yè)務(wù)員將能否逐步與客戶(hù)建立良好的關(guān)系。
◾轉(zhuǎn)介紹階段：傳播銷(xiāo)售人員口碑的階段，客戶(hù)對(duì)于自己購(gòu)買(mǎi)的保險(xiǎn)產(chǎn)品與接受的服務(wù)非常滿意，希望將自己認(rèn)為好的保險(xiǎn)產(chǎn)品、靠譜的銷(xiāo)售人員分享給身邊有需求的朋友。
每個(gè)階段都有非常重要、值得特別關(guān)注的環(huán)節(jié)。能力強(qiáng)的保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員會(huì)不斷優(yōu)化處理流程，將這四個(gè)階段打造成一個(gè)“永動(dòng)機(jī)”式的閉環(huán)，口碑越來(lái)越好，轉(zhuǎn)介紹的客戶(hù)也越來(lái)越多。
不過(guò)，對(duì)于大部分的保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員，最最重要的階段是客戶(hù)的“探求階段”，即讓客戶(hù)“確定保險(xiǎn)需求、確定保險(xiǎn)產(chǎn)品、確定銷(xiāo)售人員”的階段。
如果這個(gè)階段沒(méi)有處理好，客戶(hù)壓根不會(huì)選擇和你簽單，也就不會(huì)存在后面的3個(gè)階段了。
2、探求階段的三類(lèi)客戶(hù)
根據(jù)客戶(hù)對(duì)于保險(xiǎn)的認(rèn)知程度，可以清晰地將客戶(hù)劃分為3個(gè)類(lèi)別。
◾第一類(lèi)客戶(hù)，幾乎完全不懂保險(xiǎn)，對(duì)于保險(xiǎn)的概念、市面上常見(jiàn)的保險(xiǎn)產(chǎn)品一無(wú)所知，就連重疾險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)都分不清楚。
◾小白客戶(hù)在聽(tīng)說(shuō)某個(gè)朋友、家人或明星罹患重疾的消息，或者在體檢后查出某些身體異常后，自發(fā)地產(chǎn)生一定的保險(xiǎn)意識(shí)和保險(xiǎn)需求，從而演化為第二類(lèi)客戶(hù)。但是他們對(duì)于保險(xiǎn)的需求并不明確，也不知道該如何挑選保險(xiǎn)產(chǎn)品。
◾產(chǎn)生了保險(xiǎn)意識(shí)之后，小明客戶(hù)會(huì)積極主動(dòng)地研究保險(xiǎn)產(chǎn)品，學(xué)習(xí)保險(xiǎn)知識(shí)，咨詢(xún)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員，與身邊的朋友一同探討保險(xiǎn)理念，保險(xiǎn)需求也越來(lái)越明晰，從而演化為第三類(lèi)客戶(hù)。他們咨詢(xún)了不少銷(xiāo)售人員，也大致確定了自己的保險(xiǎn)需求與心儀的保險(xiǎn)產(chǎn)品，但是還下不了決心買(mǎi)哪個(gè)、找誰(shuí)買(mǎi)。
3、三類(lèi)客戶(hù)的演化過(guò)程
三類(lèi)客戶(hù)之間是可以相互演化的，只不過(guò)不同種類(lèi)客戶(hù)之間演化所需要的時(shí)間有巨大的差別。
◾一類(lèi)→二類(lèi)：這個(gè)過(guò)程極其漫長(zhǎng)且充滿了隨機(jī)性，小白客戶(hù)需要一直等到生命中出現(xiàn)一件喚醒其保險(xiǎn)需求的事件，才有機(jī)會(huì)演化成為小明客戶(hù)，而這一天甚至永遠(yuǎn)都不會(huì)到來(lái);
◾二類(lèi)→三類(lèi)：這個(gè)過(guò)程時(shí)長(zhǎng)中等，關(guān)鍵要看小明客戶(hù)有沒(méi)有找到一個(gè)可靠的“向?qū)?rdquo;來(lái)引導(dǎo)其發(fā)掘自身的保險(xiǎn)需求，一旦需求產(chǎn)生，銷(xiāo)售人員的講解到位，小明客戶(hù)很快就會(huì)成長(zhǎng)成為大明客戶(hù);
◾三類(lèi)→成交：這個(gè)過(guò)程通常很短，大明客戶(hù)的各項(xiàng)需求都已幾乎確定，通常只差銷(xiāo)售人員最后的“臨門(mén)一腳”。
4、不同類(lèi)型客戶(hù)的應(yīng)對(duì)方法
◾對(duì)于一類(lèi)客戶(hù)，由于他們對(duì)于保險(xiǎn)的基本概念還沒(méi)有形成，對(duì)于保險(xiǎn)有一定的抵觸或防備心理，因此不宜過(guò)多地主動(dòng)聯(lián)系或介紹。在形成保險(xiǎn)需求之前，大多數(shù)小白客戶(hù)不會(huì)有任何接受保險(xiǎn)的意向，或者對(duì)于自己的身體健康狀況過(guò)分自信，這時(shí)銷(xiāo)售人員向他們講再多都沒(méi)有用，只會(huì)造成他們對(duì)于保險(xiǎn)和保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的進(jìn)一步反感。
◾對(duì)于二類(lèi)客戶(hù)，由于他們已經(jīng)產(chǎn)生了一定的保險(xiǎn)需求，而且會(huì)主動(dòng)地通過(guò)多方面途徑學(xué)習(xí)保險(xiǎn)知識(shí)、了解保險(xiǎn)產(chǎn)品，想要“認(rèn)識(shí)”銷(xiāo)售人員，因此銷(xiāo)售人員在小明客戶(hù)面前的“形象展示”和用心付出就顯得尤為重要了。所展現(xiàn)的專(zhuān)業(yè)能力越強(qiáng)，解答客戶(hù)的疑問(wèn)和疑慮越多，就越能增進(jìn)客戶(hù)對(duì)于你的信任度，加快客戶(hù)從“小明”向“大明”演化。
◾對(duì)于三類(lèi)客戶(hù)，由于他們已經(jīng)對(duì)保險(xiǎn)有相當(dāng)?shù)牧私?，幾乎已?jīng)有明確的保險(xiǎn)需求，只是還沒(méi)下定決心買(mǎi)哪個(gè)，找誰(shuí)買(mǎi)，因此銷(xiāo)售人員在大明客戶(hù)面前“臨門(mén)一腳”的能力才是最為關(guān)鍵的。面對(duì)其他銷(xiāo)售人員的競(jìng)爭(zhēng)，你得保證自己有幾把“刷子”(或者說(shuō)是“殺手锏”)，好有能力抓住大明客戶(hù)的“痛點(diǎn)”。
5、難點(diǎn)：對(duì)三類(lèi)客戶(hù)的“臨門(mén)一腳”
由于在一類(lèi)客戶(hù)身上的“投入產(chǎn)出比”很低，因此絕大多數(shù)銷(xiāo)售人員都會(huì)在二類(lèi)或三類(lèi)客戶(hù)身上花更多的時(shí)間。這個(gè)過(guò)程，我們可以理解為“與客戶(hù)陪跑”的過(guò)程。
不過(guò)，我們有時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)，陪二類(lèi)客戶(hù)“跑”了很久，他卻最后也確實(shí)變成了三類(lèi)客戶(hù)，但是最后卻未必會(huì)跟你簽單，這是為什么呢?
這是因?yàn)?，絕大多數(shù)的二類(lèi)客戶(hù)在向三類(lèi)客戶(hù)演化的過(guò)程中，都會(huì)在中途遇到其他的保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員。不僅客戶(hù)身邊的各個(gè)銷(xiāo)售人員都會(huì)使出渾身解數(shù)來(lái)贏得客戶(hù)的“青睞”好促成交易，客戶(hù)自身也會(huì)通過(guò)學(xué)習(xí)來(lái)驗(yàn)證你之前對(duì)他講的內(nèi)容是否真實(shí)、客觀。
當(dāng)你的二類(lèi)客戶(hù)變成了三類(lèi)客戶(hù)，你將開(kāi)始面臨來(lái)自多個(gè)方面的競(jìng)爭(zhēng)和壓力。
因此，無(wú)論你最初接觸到的客戶(hù)是二類(lèi)，還是一上來(lái)就認(rèn)識(shí)了三類(lèi)，其實(shí)最終要解決的問(wèn)題都只有一個(gè)，那就是如何讓三類(lèi)客戶(hù)與“你”成交?
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