保險(xiǎn)銷售中送禮的技巧
中國(guó)是禮儀之邦，在人和人交往的過(guò)程中，大家都比較在意“潤(rùn)滑劑”——禮品。確實(shí)，禮品能夠真情細(xì)膩的表達(dá)我們的一些感情和情緒。在壽險(xiǎn)營(yíng)銷過(guò)程中，如何能運(yùn)用好這個(gè)潤(rùn)滑劑，給我們的準(zhǔn)客戶、準(zhǔn)增員送禮?下面是小編為大家收集關(guān)于保險(xiǎn)銷售中送禮的技巧，歡迎借鑒參考。
一、給誰(shuí)送?
在送禮物之前，我們首先會(huì)思考給誰(shuí)送?不妨拿出紙和筆去梳理一下，我們打算與誰(shuí)建立更好的友情關(guān)系，記錄下客戶的名字、現(xiàn)在狀態(tài)。
客戶的狀態(tài)可以按照目標(biāo)客戶、已成交客戶、或者是老客戶，這三個(gè)狀態(tài)進(jìn)行分類。這樣便于針對(duì)客戶當(dāng)下的狀態(tài)，對(duì)禮品的價(jià)格、數(shù)量、質(zhì)量進(jìn)行衡量。
要了解每個(gè)人受禮人具體的信息、狀況，以及不同的崗位職責(zé)，這樣能夠非常清晰做好禮物的選擇。
二、送什么?
1、根據(jù)性別選擇
如果是女性客戶，大多數(shù)比較喜歡家居禮品、廚具、家紡類的禮物。職業(yè)女性可以選擇辦公文具、生活用品等等，比如：杯子、碗、洗漱包等，能裝點(diǎn)家庭生活的，因?yàn)榕员容^細(xì)膩，比較在意內(nèi)在的事物。
如果是男性客戶，可以考慮選擇戶外用品、手機(jī)數(shù)碼、還有辦公文具。因?yàn)槟行曰旧鲜潜容^愛(ài)運(yùn)動(dòng)，外向的類型偏多，也可以根據(jù)他的性格來(lái)選用不同的禮品。
2、根據(jù)年齡選擇
年齡不同，對(duì)禮品的喜好也會(huì)有所不同。比如：小孩子或者年輕一點(diǎn)的人比較喜歡時(shí)尚、引領(lǐng)潮流的一些禮品;對(duì)于中年人，喜歡實(shí)用性的禮品;老年人則喜歡一些經(jīng)濟(jì)實(shí)惠或者是有品質(zhì)的禮品。
3、根據(jù)客戶的興趣愛(ài)好
根據(jù)不同的興趣、愛(ài)好，做不同的禮品選擇。比如：如果客戶喜歡露營(yíng)、喜歡戶外活動(dòng)，可以送一些輔助用品;如果客戶喜歡攝影，可以選擇一些手機(jī)數(shù)碼的器件;如果客戶喜歡看書(shū)，可以選一些高質(zhì)量的書(shū)籍。
4、根據(jù)具體情況選擇
比如：假設(shè)客戶有子女，我們可以選擇給孩子送一些禮品。由于現(xiàn)在大家對(duì)孩子教育比較關(guān)注，可以選擇一些書(shū)籍或者是孩子喜歡的食品、玩具、衣服等等。因?yàn)楹⒆邮羌依锏膶氊悾褜氊惞芾砗昧?，家長(zhǎng)自然會(huì)更加愉快地交往。
比如：客戶家中最近有沒(méi)有發(fā)生什么特殊的事情，如果是喜事，喜添貴子，可以送一些孩子的服裝、小被子或益智玩具等等。
比如：拜訪大客戶或決策者時(shí)，不要忽略對(duì)他身邊人的維護(hù)，因?yàn)樗麄兊闹滞诔山粫r(shí)能起到作用。拜訪時(shí)，可以給他們帶一下小禮物：書(shū)簽、U盤、杯子、靠枕等等都是不錯(cuò)的選擇。
此外，對(duì)于禮品的價(jià)格，我們需要做一份預(yù)算。針對(duì)不同的客戶，送不同的禮品，表達(dá)不同的情誼。對(duì)任何客戶來(lái)說(shuō)，稱心如意的禮品才是最好的，禮品不在大小、不在貴重，給客戶送禮關(guān)鍵是用心。
三、什么時(shí)候送比較合適?
人在某一時(shí)刻，集中面對(duì)相同的事物時(shí)，肯定會(huì)進(jìn)行衡量和比較。比如：臨近節(jié)日，送禮越多，受禮的一方肯定會(huì)不自覺(jué)的看看誰(shuí)送的多，哪個(gè)禮品好?這是人潛意識(shí)導(dǎo)致的行為。
如果口袋能力不足時(shí)，就盡量避免在集中時(shí)期送禮。如果實(shí)在不能避開(kāi)，可以選擇一些非常規(guī)性的禮品。比如：月餅是中秋節(jié)的常規(guī)禮品，在這個(gè)集中時(shí)段送月餅很難起到好的作用。
由于送禮的人很多，而且接近一樣的產(chǎn)品，沒(méi)有特殊性，很容易就會(huì)被遺忘。要送就要送有特點(diǎn)的月餅，讓受禮人一下子就能想起你。
四、送禮的三個(gè)小技巧
技巧1：一份公一份私
給重點(diǎn)客戶送禮時(shí)，一般要準(zhǔn)備兩份禮品：一份是公家的，一份私人的。私人禮品是非常重要的，因?yàn)樗砹四銓?duì)客戶的心意。建議大家根據(jù)個(gè)人的心意用心挑選，可以輕一點(diǎn)但是一定要花心思。
技巧2：兩份禮品分兩次送
如果想進(jìn)一步讓客戶意識(shí)到你對(duì)他極其重視，可以采取兩份禮品分兩次送出的辦法。可以利用增加送禮的頻率，得到意想不到的效果，就算你的禮品價(jià)格并不是很高，但從送禮的頻率上就可以完全擊敗你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
技巧3：提前準(zhǔn)備好說(shuō)辭
有些人送的禮品一般，但是由于他會(huì)說(shuō)話，也能讓客戶高興，這一切都是提前準(zhǔn)備好的。給大家推薦一個(gè)簡(jiǎn)單實(shí)用的說(shuō)辭框架，首先稱為敬語(yǔ)是必不可少的，比如：**哥、**姐，**叔叔、**阿姨等。
其次，送禮一定要講清楚目的，要讓對(duì)方明白你送禮的原因，否則，會(huì)讓對(duì)方心里很亂，不清楚你要干什么。再者，對(duì)你送的小禮品要加入一點(diǎn)小故事，你送的禮品對(duì)他有什么好處，最后，表達(dá)你的期望。
比如：有一次，臨近春節(jié)時(shí)去客戶家拜訪，給客戶帶的小禮品是一條上面繡著福字的紅色羊毛圍巾。送禮的時(shí)候，我是這么說(shuō)的：**姐，馬上過(guò)春節(jié)了，來(lái)看看您，這條圍巾是我用心挑選的，是羊毛的，非常暖和，送一條紅色的圍巾代表祝福，希望您新年快樂(lè)、新年新氣象、好財(cái)運(yùn)。
五、送禮的五個(gè)原則
原則1、目的不明的禮物不送
送禮是為了聯(lián)絡(luò)感情，或者表示感謝，因此，目的一定要必須清晰。如果送過(guò)禮但客戶卻不明白你想要干什么，那就等于白送了，所以，一定要清晰表達(dá)出來(lái)。
原則2、禮品一定要投其所好
也就是讓客戶看一眼就喜歡，能了解你是花了心思，而不是隨便敷衍了事。在我們平時(shí)溝通的過(guò)程中，知道客戶在某些方面的喜好，可以投其所好，加深感情。最重要是讓對(duì)方就能感覺(jué)到你的心意，心意最容易讓人感動(dòng)。
原則3、禮品不要過(guò)于貴重
禮輕情意重就是為了說(shuō)加深感情而送的禮物，不在禮品的價(jià)值而是在于這份情誼。
原則4、選擇恰當(dāng)?shù)乃投Y時(shí)間和場(chǎng)所
當(dāng)我們呈上禮物時(shí)，千萬(wàn)要注意，不要使自己和在場(chǎng)的人感覺(jué)到難堪。比如：我們給客戶送禮品，需要到他辦公室時(shí)，可以選擇上班之前或者下班以后，在沒(méi)有人的時(shí)候比較適合。
如果是送到客戶家里，應(yīng)該在客戶休閑時(shí)，而不是疲勞的時(shí)候，送禮品應(yīng)該把禮品放到客戶桌子上比較妥當(dāng)。如果客戶覺(jué)得給周圍的人看到會(huì)不舒服，那么，我們就要單獨(dú)，一對(duì)一的送。
原則5、真誠(chéng)情誼的送禮心態(tài)
應(yīng)該自然大方的表達(dá)，送禮的是為了表達(dá)一份美好的情感，所以，不需要遮遮掩掩，這樣也會(huì)讓客戶覺(jué)得我們知書(shū)達(dá)理。當(dāng)別人感覺(jué)到你對(duì)他真誠(chéng)的情誼時(shí)，隨著時(shí)間的推移，對(duì)你自然會(huì)有感激之情。
六、客戶的類型分類
由于每個(gè)人的性格特點(diǎn)不同，經(jīng)歷不同，針對(duì)于不同的客戶類型，應(yīng)該如何選擇?我們把客戶分為三個(gè)類型分別是：高枕無(wú)憂型、錦上添花型和雪中送炭型。
1、高枕無(wú)憂型
這類型的客戶財(cái)力比較雄厚，送給他們的禮物最好是具有收藏價(jià)值，比如：字畫(huà)、古董、手工藝品、現(xiàn)在比較流行的紅木加工小用品等等。
2、錦上添花型
這類客戶的物質(zhì)條件相對(duì)來(lái)說(shuō)比較好一點(diǎn)，給他們送禮時(shí)，最好是時(shí)尚而且具有生活情趣的東西。比如：盆栽植物、精致的擺件，即可觀賞又具有實(shí)用價(jià)值。
3、雪中送炭型
這類客戶的條件并不是很豐厚，送給他們的禮物最好是實(shí)用的。比如：日常生活用品、家居、家具、家訪等等。
相關(guān)文章：
3.送禮禮儀及技巧