從日常話題切入保險(xiǎn)的步驟與話術(shù)
今天小編為大家收集整理了關(guān)于從日常話題切入保險(xiǎn)的步驟與話術(shù),希望大家會(huì)喜歡,同時(shí)也希望給你們帶來(lái)一些參考的作用!
日常話題切入保險(xiǎn)的步驟
我們可以通過(guò)生活中的簡(jiǎn)單問(wèn)題來(lái)做鋪墊，尋找引導(dǎo)客戶的興趣點(diǎn)，然后從興趣點(diǎn)作為導(dǎo)向風(fēng)險(xiǎn)邊緣。當(dāng)我們初步看出風(fēng)險(xiǎn)邊緣后就要強(qiáng)化客戶的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，最終引入壽險(xiǎn)的功用。
既然說(shuō)了簡(jiǎn)單的流程步驟，接下來(lái)舉例說(shuō)明。我的一個(gè)老客戶王先生，普通公司的白領(lǐng)，35歲，月收入6千;王太太是老師，月收入4千;小孩五歲，讀幼兒園;去年買(mǎi)了新房，月按揭3500，那家庭的月開(kāi)支4千左右。
當(dāng)時(shí)我是這樣電話約訪的：“王先生，您好，我是**，都快一年沒(méi)見(jiàn)了，最近怎么樣?聽(tīng)說(shuō)你最近搬了新家，也不叫我去看看你的新房子，周末在不在家?”
這時(shí)客戶說(shuō)：“好呀，你周末過(guò)來(lái)玩吧，**小區(qū)你認(rèn)識(shí)吧。”
見(jiàn)面之后就跟客戶聊起來(lái)，我是這樣切入保險(xiǎn)的。
1、通過(guò)生活中的簡(jiǎn)單問(wèn)題做鋪墊
我說(shuō)：“王先生，一年多沒(méi)見(jiàn)你變化這么大，不但買(mǎi)了房還裝修得這么好，要100多萬(wàn)。”
王先生：“哪里呀，買(mǎi)個(gè)房子現(xiàn)在就一身債，孩子要上小學(xué)，換個(gè)地方方便一點(diǎn)。”
2、尋找引導(dǎo)客戶的興趣點(diǎn)
我說(shuō)：“現(xiàn)在按揭買(mǎi)房很正常，算什么債，這叫提前享受，房子還能升值。”
王先生：“現(xiàn)在每個(gè)月要還貸4000，日子沒(méi)以前的舒坦，幾乎存不了錢(qián)。”
這就是切入點(diǎn)，作為代理人我們應(yīng)該說(shuō)：“這點(diǎn)錢(qián)對(duì)你來(lái)說(shuō)算什么?再說(shuō)存錢(qián)還不是為了改善住房、小孩的教育、要保障醫(yī)療和養(yǎng)老，你說(shuō)是不是?”
王先生肯定會(huì)說(shuō)：“是的，小孩眼看那就上學(xué)了都不敢亂花錢(qián)。”
3、從興趣點(diǎn)導(dǎo)向風(fēng)險(xiǎn)的邊緣
我們可以問(wèn)他：“那你有沒(méi)有統(tǒng)籌安排好?你兒子這么聰明一定要上好的小學(xué)。”
王先生肯定會(huì)說(shuō)：“我咬牙買(mǎi)了這個(gè)小區(qū)的房子，就是想讓他上一個(gè)好的小學(xué)。”
4、強(qiáng)化客戶的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)
我說(shuō)：“是的，現(xiàn)在上學(xué)費(fèi)用不得了，培養(yǎng)一個(gè)孩子上大學(xué)起碼要25萬(wàn)，你要及早的準(zhǔn)備。”
王先生：“準(zhǔn)備什么呀，現(xiàn)在反正沒(méi)這個(gè)實(shí)力也不去想，再說(shuō)現(xiàn)在也沒(méi)有什么好的投資渠道，股市一塌糊涂，銀行又沒(méi)什么利息，能有什么辦法呢?”
所以我們要從小孩上大學(xué)要多少錢(qián)作為切入口，來(lái)強(qiáng)化客戶的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。
我說(shuō)：“投資到處都有畢竟有風(fēng)險(xiǎn)，我這邊倒是有個(gè)好的財(cái)務(wù)規(guī)劃可以幫你省錢(qián)。”
王先生：“你說(shuō)的是保險(xiǎn)吧，你可不要叫我買(mǎi)保險(xiǎn)，你知道我現(xiàn)在沒(méi)錢(qián)。”
其實(shí)，客戶第一反應(yīng)肯定會(huì)拒絕我們的，因?yàn)樗牢覀冑u(mài)保險(xiǎn)，很多人會(huì)覺(jué)得我們是要賺他什么錢(qián)。
5、最終引入壽險(xiǎn)的功能
我們可以說(shuō)：“我建議你買(mǎi)保險(xiǎn)并不是叫你花錢(qián)，而是更換了一種理財(cái)?shù)姆绞剑阆胂胍粋€(gè)月交了按揭，除去生活開(kāi)支，還剩什么錢(qián)?”
王先生：“最多就是兩千，我存著準(zhǔn)備給兒子交學(xué)費(fèi)。”
我們的應(yīng)對(duì)話術(shù)應(yīng)該是：“你現(xiàn)在風(fēng)風(fēng)光光的，不過(guò)存了這些錢(qián)，還要還按揭、給孩子準(zhǔn)備未來(lái)，那有沒(méi)有想過(guò)自己老了怎么辦?再說(shuō)誰(shuí)不會(huì)碰到個(gè)病呀災(zāi)的，那這些你都準(zhǔn)備過(guò)了嗎?”
王先生肯定會(huì)說(shuō)：“我哪里想那么多，總之我是沒(méi)有錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn)，不是我不幫你買(mǎi)保險(xiǎn)，要交幾十年的費(fèi)用，我哪里有這么多錢(qián)。”
這時(shí)我們應(yīng)該說(shuō)：“王先生，這可不是幫我而是幫你，你不為自己想也要為孩子老婆想，萬(wàn)一碰到點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)，誰(shuí)來(lái)還按揭?寶寶又靠誰(shuí)?我給你講一下這個(gè)財(cái)務(wù)規(guī)劃，你聽(tīng)完后買(mǎi)不買(mǎi)自己做決定!”
所以，我們要一步一步引導(dǎo)到給他做財(cái)務(wù)規(guī)劃，你覺(jué)得是直接上來(lái)跟他說(shuō)我要給你賣(mài)保險(xiǎn)，還是按上面的這種方式客戶更容易接受呢。其在在話術(shù)方面大家可以改進(jìn)，或者更一步的升級(jí)。
如何通過(guò)日常話題切入壽險(xiǎn)的功用
日常話題有哪些?無(wú)外乎衣、食、住、行、社會(huì)新聞、小孩、工作、興趣諸如此類等等。
那么這些日常話題，切入保險(xiǎn)的興趣點(diǎn)又是什么?興趣點(diǎn)我們要結(jié)合壽險(xiǎn)的功用，比如：健康、安全、子女的教育、養(yǎng)老、投資。
1、通過(guò)“衣”來(lái)切入
我看到一位女士會(huì)說(shuō)：“**女士，這件衣服挺漂亮要花不少錢(qián)吧!”
客戶一般比較客氣會(huì)回答：“還可以。”
我們接下來(lái)就說(shuō)：“這件衣服面料不錯(cuò)，這種面料的衣服一定要干洗才行吧。”
客戶說(shuō)：“哪里要呀，我在家自己手洗就行了。”
接下來(lái)我們就會(huì)說(shuō)：“衣服當(dāng)然是手洗好，干洗用的化學(xué)劑容易有味道，長(zhǎng)期使用對(duì)身體也不好。好衣服就是麻煩，不干洗又不行，但是干洗又容易有化學(xué)試劑。”
客戶說(shuō)：“是的，所以我很少送衣服去干洗。”
這時(shí)我們要說(shuō)：“現(xiàn)在各種化學(xué)污染不得了，對(duì)人的健康危害是很大。”
其實(shí)，在這段話術(shù)當(dāng)中我們通過(guò)干洗的化學(xué)試劑，為后面所說(shuō)的對(duì)人的健康危害起到一個(gè)鋪墊的作用。
2、通過(guò)“食”切入
其實(shí)，對(duì)于“食”來(lái)說(shuō)基本上是針對(duì)男性，我們可以對(duì)男性說(shuō)：“**經(jīng)理，你年輕有為，事業(yè)做的這么好，平時(shí)應(yīng)酬一定蠻多的吧?”
客戶說(shuō)：“是的，我躲也躲不掉。”
我們就說(shuō)：“能理解，那應(yīng)酬多了喝酒對(duì)身體不好，你是家里跟公司的頂梁柱，你的健康肯定很重要，你說(shuō)是吧。”
客戶肯定會(huì)說(shuō)：“是呀。”
這就是通過(guò)“食”一步一步把他切入到那個(gè)點(diǎn)，讓他自己覺(jué)得他的健康是很重要的，從健康導(dǎo)入他對(duì)壽險(xiǎn)的興趣。
3、通過(guò)“行”切入
我們可以說(shuō)：“**經(jīng)理，你家環(huán)境很不錯(cuò)，又安靜綠化又好。”
客戶說(shuō)：“還可以，就是路遠(yuǎn)了點(diǎn)。
”我們：“那你怎么上班?自己開(kāi)車(chē)嗎?”
客戶：“對(duì)的，是我自己開(kāi)車(chē)。”
我們：“路上行人多嗎?平時(shí)開(kāi)車(chē)堵不堵?”客戶：“人多、車(chē)多，而且路經(jīng)常堵。”
其實(shí)這個(gè)是城市里面很平常的一件事，這時(shí)我們就要引入到壽險(xiǎn)的功用。我們可以說(shuō)：“是的，現(xiàn)在的交通狀況真的不好，不但耽誤了時(shí)間，有時(shí)還不安全，你是家庭和公司的頂梁柱安全是最重要的。”這里我們就是從“行”方面一步步引導(dǎo)到他的生命，壽險(xiǎn)對(duì)他的重要性。
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