保險(xiǎn)展業(yè)17個(gè)高招
今天小編為大家收集整理了關(guān)于保險(xiǎn)展業(yè)17個(gè)高招,希望大家會喜歡,同時(shí)也希望給你們帶來一些參考的作用!
第一式：單刀直入法
開門見山，直奔主題，直截了當(dāng)，干凈利落。不要閃爍其辭，欲言又止，不要轉(zhuǎn)彎抹角，躲躲閃閃。
展業(yè)流程，清晰流暢，層次分明，大刀闊斧，一鼓作氣，一竿到底，一語破的，一劍定乾坤。要有十次都不成交的心理準(zhǔn)備，作一次就能成交的努力。約見、接觸、面談、拒絕處理、促成、成交，全過程緊湊連貫，一氣呵成，少林拳一路打到底。
調(diào)動(dòng)情緒，營造氛圍，趁熱打鐵，縮短周期，不要優(yōu)柔寡斷，拖泥帶水，不要鈍刀割肉，不疼不癢。
要有霸氣，推動(dòng)力，權(quán)威性，感染力，富有激情，要理直氣壯，昂首挺胸，充滿自信。
對客戶有問必答，從容應(yīng)對，揮灑自如，不造成疑慮、停頓、反復(fù)，牢牢掌握主動(dòng)權(quán)，力求速戰(zhàn)速決。
這就要對保險(xiǎn)事業(yè)理解深刻，險(xiǎn)種組合精通熟練，展業(yè)技巧應(yīng)用自如，精神狀態(tài)飽滿熱情。
第二式：迂回曲折法
見面不談保險(xiǎn)，拉家常、侃大山，天南海北、海闊天空，足球晨練、美容健身、休閑娛樂、股市匯市、影視網(wǎng)絡(luò)……從有趣的話題中尋找共同語言，減少客戶的戒備心理，松弛緊張的情緒，縮短雙方的心理距離。然后，尋找突破口，在不經(jīng)意中及時(shí)地將話題轉(zhuǎn)到保險(xiǎn)上來。從美國的9.11事件談到風(fēng)險(xiǎn)保障;從教育產(chǎn)業(yè)化談到子女教育保險(xiǎn);從夕陽紅公寓談到養(yǎng)老保障;從醫(yī)療改革談到健康保險(xiǎn)……過渡流暢自然，不露痕跡，猶如水到渠成，瓜熟蒂落?？蛻粝Ｍ徽劦臍夥账沙谌谇?，沒有戒備，沒有壓力，希望是談心而不是談判，是推薦而不是推銷，是自愿而不是違愿，是認(rèn)同而不是服從。
金利來在電視臺做了半年多廣告，天天都是“金利來--男人的世界”,直到家喻戶曉，婦孺皆知。后來，突然揭開神秘的面紗，原來賣的是領(lǐng)帶等男性用品。產(chǎn)品剛投放市場，立即引起轟動(dòng)。這就叫鋪墊。
做保險(xiǎn)，也要鋪墊。
介紹保險(xiǎn)要善于運(yùn)用載體，寒暄、聊天、嘮叨、神侃都是載體。飲食起居、趣聞傳言、休閑養(yǎng)生、社會新聞、甚至白話、廢話都能成為載體。要善于進(jìn)行嫁接，嚴(yán)肅的主題、沉重的話術(shù)要與輕松有趣的話題相互揉合，融為一體通過嫁接，運(yùn)用載體，讓航船順利的駛向成功地彼岸。
保險(xiǎn)展業(yè)，直、白、露是方法，曲、彎、蓄也是方法。
明修棧道，暗渡陳倉，以退為進(jìn)，以靜制動(dòng)，旁敲側(cè)擊，欲擒故縱。要從博大精深的古代兵法遺產(chǎn)中汲取營養(yǎng)，并加以靈活運(yùn)用。
第三式：曉之以理法
正面引導(dǎo)，理性分析，用有力的論據(jù)，雄辯的語言，闡明保險(xiǎn)。通過宣傳、啟發(fā)、推導(dǎo)、說服，誘導(dǎo)，曉之以理?！爸挥姓碱I(lǐng)頭腦，才有占領(lǐng)市場”.
保險(xiǎn)是社會的穩(wěn)定器是經(jīng)濟(jì)生命的延續(xù)，是生命價(jià)值的保障，是家庭的保護(hù)傘、避風(fēng)港，是穩(wěn)健的投資渠道，是合理的避稅方式，是良好的財(cái)務(wù)規(guī)劃習(xí)慣。
養(yǎng)老
“421”倒金字塔式的家庭結(jié)構(gòu)，人口老齡化的趨勢，一個(gè)不容回避的現(xiàn)實(shí)，人不怕老，只怕又老又窮。誰愿意伸手索取嗟來之食，沒有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，人活得就沒有尊嚴(yán)。養(yǎng)兒防老已成為過去，保險(xiǎn)防老已成為時(shí)尚，它比養(yǎng)兒防老更科學(xué)、更合理、更可靠、更現(xiàn)實(shí)，是現(xiàn)代化生活發(fā)展的必然趨勢。
醫(yī)療
疾病的發(fā)生無法預(yù)知，疾病并不可怕，可怕的是昂貴的醫(yī)藥費(fèi)。誰愿意讓病魔吞食苦攢一生的積蓄，誰愿意在大病襲來時(shí)透支將來的人生，誰愿意辛苦一輩子最終還要為醫(yī)院打工。珍愛生命，投資健康，人人有責(zé)。
意外
天有不測風(fēng)云，人有旦夕禍福。居安思危，未雨綢繆，任何人都要預(yù)先規(guī)劃晚年失養(yǎng)、英年早逝、中途失能的基本財(cái)務(wù)計(jì)劃。
子女教育
望子成龍是做父母的最大心愿。呵護(hù)關(guān)愛孩子一生，讓他無憂無慮茁壯成長，做父母的責(zé)無旁貸。養(yǎng)育金、教育金、創(chuàng)業(yè)金、婚嫁金以及孩子的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃，要及早計(jì)劃，盡早投入，讓孩子得到一份永久的關(guān)愛。
投資理財(cái)
雞蛋不要放在同一籃子里。分散投資，四分理財(cái)法(動(dòng)產(chǎn)、不動(dòng)產(chǎn)、有價(jià)證券、保險(xiǎn))讓你高枕無憂。外有掙錢手，家有聚錢斗，生財(cái)有道，聚財(cái)有方，保險(xiǎn)是聚財(cái)良方，使有限的收入作更合理的安排。保險(xiǎn)是零風(fēng)險(xiǎn)理財(cái)法，是最安全的投資。
第四式：陳明利害法
用現(xiàn)實(shí)生活中觸目驚心的教訓(xùn)，用令人扼腕的慘痛事例，告誡人們，警示人們，風(fēng)險(xiǎn)無處不在，只是沒有發(fā)生在自己身上。從宏觀上看，風(fēng)險(xiǎn)的概率只有千分之幾。但從微觀上看，對某個(gè)人就是百分之百的不幸。
事實(shí)勝于雄辯。收集理賠實(shí)例，用真實(shí)有力的證據(jù)、記錄，說明保險(xiǎn)的重要性。整理發(fā)生在身邊的有代表性的典型賠案，買的什么保險(xiǎn)，交了多少保費(fèi)，發(fā)生意外以后，賠付了多少，如何豁免，養(yǎng)育金如何給付，身患重疾以后，賠付了多少，住院醫(yī)療費(fèi)用報(bào)銷了多少等等。
人生無常，世事難料，身為家庭的頂梁柱，在外奔波勞碌，萬一遭遇不測，如果沒有將人生道路上的風(fēng)險(xiǎn)疏散、轉(zhuǎn)嫁到保險(xiǎn)公司，將有可能出現(xiàn)按揭貸款的住房被收回，家庭解體，愛人改嫁，孩子改姓的人間悲劇。
孩子是家庭的未來，誰不想望子成龍。過去上學(xué)靠孩子，現(xiàn)在上學(xué)靠父母。面對教育產(chǎn)業(yè)化，路寬了，代價(jià)卻高昂了，沒有物質(zhì)儲備，沒有經(jīng)濟(jì)后盾，孩子將可能與大學(xué)殿堂失之交臂，讓精神上、事業(yè)上留下難以彌合的雙重遺憾。
女人的壽命一般比男人長，最后幾年要自己照顧自己。不是人老珠黃不值錢，而要人到老年不缺錢，受人尊敬有尊嚴(yán)。女人最怕什么?不是怕老，而怕又老又窮，誰忍心讓自己風(fēng)燭殘年、風(fēng)雨飄搖、無依無靠、令人憐惜呢?
第五式：旁征博引法
引用權(quán)威性的、經(jīng)典的名人語錄，名言警句、警示人們，發(fā)人深思。
江澤民——金融是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的核心，保險(xiǎn)是金融體系的重要組成部分，它對促進(jìn)改革，保險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)，穩(wěn)定社會，造福人民具有重要的作用。
基本醫(yī)療保障只能是低水平的，“?！倍皇恰鞍薄！氨！奔从幸粋€(gè)基本的保障，超出部分主要應(yīng)通過商業(yè)保險(xiǎn)解決。現(xiàn)在該是轉(zhuǎn)變陳舊觀念的時(shí)候了，應(yīng)該明確，健康投資人人有責(zé)，不能再完全依靠社會，社會要求我們積極參加商業(yè)保險(xiǎn)。
胡適——保險(xiǎn)的意義，只是今日作明日準(zhǔn)備，生時(shí)作死時(shí)的準(zhǔn)備，父母作兒女的準(zhǔn)備，生時(shí)作死時(shí)的準(zhǔn)備，兒女幼小時(shí)作兒女長大時(shí)的準(zhǔn)備，如此而已。
李嘉誠——?jiǎng)e人都說我很富有，擁有很多財(cái)富，其實(shí)真正屬于我的財(cái)富，是我給自己和家人買了足夠的人壽保險(xiǎn)。
丘吉爾——通過保險(xiǎn)，每個(gè)家庭只要付出微不足道的代價(jià)，就可免遭萬劫不復(fù)的災(zāi)難。
借鑒國外保險(xiǎn)業(yè)的現(xiàn)狀。
日本人平均保件5.8件，一家之主甚至15件。日本有100多年的壽險(xiǎn)歷史，好幾代祖先給下一代分析他們這輩子的投資者，最有收益的前兩居然都是壽險(xiǎn)公司。
現(xiàn)身說法。已所欲為，勿施于人。營銷人員為自己和自己家人買的保險(xiǎn)是說服客戶最有力的證據(jù)。
第六式：形象比喻法
用富有哲理性的故事、寓言、比喻，闡明道理，生動(dòng)形象，便于理解，引人入勝。美國當(dāng)代營銷專家韋勒有句名言：“不推銷牛排，更要賣烤牛排的滋滋聲。”不能只銷售商品本身，重要的是銷售它的形象，它的意義，它的價(jià)值。
備用輪胎——保險(xiǎn)有如備用輪胎，在漫長的人生旅途中，更加需要備用輪胎。
井與缸——買保險(xiǎn)相當(dāng)于挖了一口井，井水取之不盡，用之不竭。存銀行相當(dāng)于一只缸，水用完就沒有了。
滅火機(jī)——工廠的車間、庫房不一定會失火，但必須配備滅火機(jī)，有備無患，防患于未然。保險(xiǎn)就好比滅火機(jī)。
防盜窗——家庭裝潢時(shí)，花幾千元裝了防盜窗，小偷也許一輩子也不來。你是家庭的頂梁柱，難道還不如家庭財(cái)產(chǎn)重要嗎?
半個(gè)兒子——買了一份養(yǎng)老保險(xiǎn)，等于生了半個(gè)兒子，終生孝順父母，贍養(yǎng)老人，無怨無悔。
展業(yè)的過程中，可適當(dāng)利用道具，配合動(dòng)作，來加強(qiáng)語言表達(dá)效果。
防盜門——(手抓門把手)你在這扇門上裝了三保險(xiǎn)鎖，外加防盜門;樓梯口又裝了對講可視程控防盜門;大門口還有自動(dòng)監(jiān)控系統(tǒng)，真是層層保護(hù)，道道屏障。人是無價(jià)的，你為自身的安全加了多少道保障?
雨傘——(幾乎家家都備有雨傘，而且不止一把。為什么，未雨綢繆，晴天忙雨天，這個(gè)簡單的道理人人都懂。有誰要等雨下了才去買傘。同樣，難道你要等出險(xiǎn)以后再去買保險(xiǎn)嗎?
一張紙——這張紙代表你的全部家產(chǎn)。其中也包括將來留給孩子的。如果撕下一角給孩子買保險(xiǎn)，對你沒有什么影響，但孩子卻很開心，因?yàn)槟阋褳樗?guī)劃了未來。等孩子長大成人，這撕下的一角就會變成更大的一張紙?，F(xiàn)在，你難道還有什么可猶豫的嗎?
第七式：圖文并茂法
保險(xiǎn)是特殊的商品，它是今日消費(fèi)，明日保障，買時(shí)不需要，需要買不到。保戶只拿到一張紙，得到一份承諾。保障是無形的，看不見，摸不著，猶如生活中的空氣。這就需要把保險(xiǎn)的使用價(jià)值，抽象變成具體的，概念變成立體的，無形變成有形的。理性變成感知的。這就需要采用視覺傳遞折方式，用直觀，形象的畫面、照片、幻燈、圖表、動(dòng)畫、VCD或?qū)嵨飦懋嬚f保險(xiǎn)，吸引客戶的注意，引起客戶的興趣，加強(qiáng)印象，加強(qiáng)理解。在人類視覺、聽覺、味覺、觸覺等所有感知器官中，視覺器官接收的信息量最大，記憶留存率最高。希望工程那幅經(jīng)典的照片，小女孩一雙無助的茫然的求助的大眼睛，誰見了不為之動(dòng)容，強(qiáng)烈的視覺沖擊力給人留下了深刻的印象。
美國視覺形象廣告開拓人李?yuàn)W·貝勒說：“視覺器官遠(yuǎn)比絞盡腦汁的講述，繁瑣的推理和空洞的說教更具有說服力?！彼O(shè)計(jì)的萬寶路牛仔形象被認(rèn)為是世界廣告的曠世之作。
展業(yè)時(shí)配合語言，展示圖文并茂的相關(guān)資料，能加強(qiáng)宣傳的效果。業(yè)務(wù)員的展業(yè)夾是最能體現(xiàn)個(gè)性化色彩的工具。它是宣傳冊、資料庫、百寶箱。要注意搜集，點(diǎn)滴積累，精心編排，充分準(zhǔn)備。
使用手提電腦，可得到更強(qiáng)大的IT技術(shù)支持，VCD、三維動(dòng)畫、影相照片、圖表資料、計(jì)劃書生成，均能得到充分的展示。
通過圖文并茂的方式，讓客戶深切地感受到，保險(xiǎn)換來的是保障、生命、健康、安全、資產(chǎn)、身價(jià)、尊嚴(yán)、責(zé)任和關(guān)愛。
作圖法。介紹保險(xiǎn)時(shí)，配合語言，在白紙上用簡單的線條、圖形、符號和文字，表達(dá)人生不同階段的風(fēng)險(xiǎn)、保障、投入和收益，邊說邊畫，意到筆到，讓客戶注意力集中，強(qiáng)化表達(dá)的效果。
第八式：數(shù)據(jù)分析法
保險(xiǎn)是一項(xiàng)長期的財(cái)務(wù)規(guī)則，它離不開算帳。定性的承諾，可以進(jìn)行量化表述，概念性的形容，用數(shù)據(jù)分析更加具體可信。
投入產(chǎn)出法。介紹保險(xiǎn)時(shí)，為客戶算細(xì)賬，買多少份，一年繳多少錢，繳費(fèi)期多長，累計(jì)投入多少資金，保障收益有多大，投入產(chǎn)出比有多少。你是保戶的理財(cái)顧問，就要幫客戶算這本賬。
量體裁衣，度身量做。規(guī)劃家庭保障，要根據(jù)經(jīng)濟(jì)收入、家庭成員、保障需求、繳費(fèi)年限、份額大小，收益情況，進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃，合理安排，通過險(xiǎn)種組合，方案優(yōu)選，編制投保建議書，全過程都離不開數(shù)據(jù)分析。
隨著壽險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展，客戶愈來愈成熟，感情沖動(dòng)式的購買行為。逐步讓位于理性的消費(fèi)。盛到盤中都是菜的時(shí)代已成過去。他們要進(jìn)行險(xiǎn)種對比，貨比三家，好中選優(yōu)。相同繳費(fèi)比保障，相同保障比繳費(fèi)，這都要進(jìn)行數(shù)據(jù)分析。
客戶買保險(xiǎn)不是只認(rèn)神，不認(rèn)廟，而日又認(rèn)神，又認(rèn)廟。除了選擇險(xiǎn)種，還要看保險(xiǎn)公司的實(shí)力、資產(chǎn)質(zhì)量、盈利能力、經(jīng)營狀況、償付能力、資信度、商業(yè)信譽(yù)，這都要我們提供有說服力的數(shù)據(jù)。一切用數(shù)據(jù)說話。
第九式：時(shí)間限制法
利用時(shí)間限制法，讓客戶感受到時(shí)間的緊迫，促成時(shí)能起到四兩拔千斤之效。
生日前——被保險(xiǎn)人生日前后繳費(fèi)不同，幫客戶在生日之前簽單。
吉祥數(shù)字——利用部分人對吉祥數(shù)字的偏愛促成，例如讓保單在8號、18號生效。
險(xiǎn)種停辦或漲價(jià)前夕——利用漲價(jià)情結(jié)，在停辦或漲價(jià)前夕促成，使客戶搭上最后一班船。
學(xué)校開學(xué)前——教育金保險(xiǎn)是對年對月對日領(lǐng)取，開學(xué)前投入，以后也在開學(xué)前領(lǐng)取，正好用于繳學(xué)費(fèi)，?？顚Ｓ?。
春節(jié)后——用壓歲錢為孩子買保險(xiǎn)，年年繳費(fèi)不用愁。
繳費(fèi)方式變化前——年齡愈大，可以選擇的繳費(fèi)方式愈少，在繳費(fèi)方式變化前促進(jìn)。
……
針對不同的客戶，合理選擇展業(yè)時(shí)間，可以提高展業(yè)的成功率。例如：客戶年關(guān)歲底資金回籠后，年終決算分配后，加薪發(fā)獎(jiǎng)后，補(bǔ)發(fā)工資后，晉升提干后，結(jié)婚生子后，存款到期后等等。
一般要避開以下時(shí)間：客戶項(xiàng)目投資初期，急需流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)時(shí)，按揭貸款購房后，剛添置固定資產(chǎn)、大件，銷售淡季，孩子出國前夕等。
展業(yè)時(shí)，每天的日程安排也要適應(yīng)客戶的不同情況，合理安排。例如：上午十點(diǎn)前不跑病房(查房時(shí)間)，月頭月尾不找財(cái)務(wù)人員(關(guān)財(cái)時(shí)間)，下班前后不到住宅樓(接送孩子)，周三下午不到機(jī)關(guān)(經(jīng)常開會學(xué)習(xí))，晚上不找個(gè)體老板(交際休閑)，農(nóng)忙不跑農(nóng)村。
第十式：感情投資法
保險(xiǎn)行業(yè)是人脈工程，人是根本?？蛻羰且率掣改?，業(yè)績的源泉。不管理開發(fā)新客戶，培育準(zhǔn)客戶，維持老客戶都要進(jìn)行感情投資。通過與客戶的接觸、溝通和交往，加深了解，增進(jìn)友誼，培養(yǎng)感情，打開客戶的心扉，拔動(dòng)客戶的心弦。
卡耐基說過：人類最重要的特質(zhì)是什么?不是杰出的能力，不是偉大的心智，不是仁慈，不是勇氣，也不是幽默感，雖然這些都極度為重要。我認(rèn)為，最重要的是交朋友的能力。
要通過晨練、聚會、旅游、茶座、舞會、棋牌、聊天……在不同層面，不同職業(yè)，不同領(lǐng)域，廣泛接觸，廣交朋友，擴(kuò)大社交面。
以誠相待，真心相助，關(guān)心客戶，為客戶排憂解難。不祈求回報(bào)，不等價(jià)交換，不含功利色彩，不要商業(yè)味太濃。用愛心培育客戶，用誠心感動(dòng)上帝。
幫助客戶辦實(shí)事?？蛻舻暮⒆痈呖记跋?，搜集高校簡介;孩子要出國，提供留學(xué)中介資訊;客戶要買房，提供最新房源信息;客戶要裝修，提供室內(nèi)設(shè)計(jì)參考資料等等。
走訪客戶，溝通問候。如節(jié)日問候、電話交流、生日祝賀、EMAIL、短信息、信函等。饋贈禮品，如一束康乃馨、賀年片、圣誕卡、禮物再小，都是一份濃濃心意。
真心無價(jià)。保險(xiǎn)是愛心工程，要有誠心、愛心、關(guān)心、真心和熱心。
第十一式：融入生活法
保險(xiǎn)融入生活，機(jī)會無處不在，客戶無時(shí)沒有，有人就有客戶。打破時(shí)空界限，把握一切機(jī)會，打破地域限制，利用一切場合。沒有地方可跑，有人的地方都可以跑;找不到展業(yè)對象，出門碰到的任何人都是展業(yè)對象。
沒有框框，沒有限制，不刻意追尋，不苦思冥想，走出去，路就在腳下。行銷行銷，有行才有銷。跑保險(xiǎn)，跑保險(xiǎn)，不跑就做不到保險(xiǎn)。
彈性工作，“模糊”規(guī)劃。不分節(jié)假日，沒有上下班。既有即定目標(biāo)，又要隨機(jī)應(yīng)變，既要鎖定對象，又要捕捉戰(zhàn)機(jī)，既有計(jì)劃，又要靈活調(diào)整，輕重緩急的牌天天重洗，最成熟的蘋果及時(shí)要摘。
買菜逛街、體檢看病、走親訪友、郊游晨練、接送孩子、等車排隊(duì)……見縫手插針，見機(jī)行事，任何時(shí)候都是機(jī)會，一切與保險(xiǎn)無關(guān)的都與保險(xiǎn)有關(guān)。弱者等待機(jī)會，智者抓住機(jī)會，強(qiáng)者創(chuàng)造機(jī)會。
不分行業(yè)崗位，不分高低貴賤，不管男女老幼，不問閱歷背景，不管城鄉(xiāng)地域，保險(xiǎn)面向人人，人人需要保險(xiǎn)。
保險(xiǎn)源于生活，生活呼喚保險(xiǎn)。保險(xiǎn)從生活中來，做保險(xiǎn)再回到生活中去。
第十二式：滿足心愿法
急客戶這所急，想客戶之所想，盡可能地滿足一切客戶的一切需要。
了解搜集客戶的基本資料，如閱歷、愛好、性格、習(xí)慣、愿望、憂慮、困難，投其所好，雪中送炭，解決隱憂，遂其心愿。
滿足客戶所需，才能引起客戶共鳴。根據(jù)客戶的家庭狀況、經(jīng)濟(jì)收入、年齡結(jié)構(gòu)、生活方式、職業(yè)閱歷、風(fēng)險(xiǎn)意識、投資理念、選擇適合客戶的險(xiǎn)種組合，提供最需要的保障，適合就是最好。例如：農(nóng)民、個(gè)體戶偏重于養(yǎng)老、住院醫(yī)療保險(xiǎn);機(jī)關(guān)企事業(yè)單位偏重于住院補(bǔ)貼、投資分紅險(xiǎn)種;年輕人偏重意外、儲蓄型保險(xiǎn);中年人偏重健康、醫(yī)療保障;高薪收入偏重于含人身保障、體現(xiàn)身價(jià)的綜合性險(xiǎn)種;中低收入偏重于費(fèi)率低、注重回報(bào)的險(xiǎn)種等。
攻心為上。與客戶接觸中，傾聽客戶的片言只語，捕捉客戶的心理變化，揣摩客戶的內(nèi)心想法，分析客戶的疑慮障礙，從而判斷他最擔(dān)驚什么，最希望什么，找準(zhǔn)靶心，才能讓準(zhǔn)心對準(zhǔn)靶心，從而提高命中率。
人生有五大心愿——生時(shí)平安，老有所養(yǎng)，病有所醫(yī)，死有所恤，殘有依靠;
滿足望子成龍的心愿——為孩子買子女教育保險(xiǎn);
盡做兒女的孝道——為父母買健康保險(xiǎn);
給子女永恒的關(guān)愛——為孩子買養(yǎng)老保險(xiǎn);
兒行千里母擔(dān)憂——安全意外保險(xiǎn)。
設(shè)身處地為客戶著想。美國壽險(xiǎn)奇才巴哈推銷成功的秘訣是圖利客戶，使客戶從他得到的利益大于他從客戶得到的利益。要換位思考，如果我是客戶，我最需要什么，將做什么樣的選擇。主要反映在，從客戶的角度對險(xiǎn)種反復(fù)推敲，精心組合，繳費(fèi)適中，險(xiǎn)種適用，搭配合理，服務(wù)到位?？蛻舾惺艿?，你是真心關(guān)心他，而不是關(guān)心他口袋里的錢。
第十三式：服務(wù)至上法
保險(xiǎn)經(jīng)營，誠信為本。保險(xiǎn)是特殊的服務(wù)行業(yè)，良好的服務(wù)是立身之本，得人心者昌，失人心者亡。良好的服務(wù)是最佳的免費(fèi)廣告。今后保險(xiǎn)市場的競爭，服務(wù)將是主戰(zhàn)場，誰在服務(wù)上拔得頭籌，誰將贏得客戶，贏得市場。
業(yè)務(wù)員推銷的是保險(xiǎn)，客戶想得到的是保障加服務(wù)。保障是看不到的，服務(wù)是實(shí)實(shí)在在能感受到的?？蛻糇钕Ｍ麡I(yè)務(wù)員處處為客戶著想，最反感簽單之前天天見，簽單之后不見面。
良好的服務(wù)是轉(zhuǎn)介紹的通行證，是培育影響力中心的前提。對客戶服務(wù)到們，贏得信賴，客戶會成為你的義務(wù)宣傳員。柴田和子說過：“推銷保險(xiǎn)從某種意義上來說，是推銷承諾和責(zé)任，做好服務(wù)是責(zé)任的具體表現(xiàn)。比如給三個(gè)人做好售后服務(wù)，他們就會再給你介紹九名新客戶，九名新客戶再給你介紹，經(jīng)過這樣幾年后，你的客戶網(wǎng)就會無限擴(kuò)大，簡單就象下雨一樣。”
保險(xiǎn)責(zé)任重于泰山，信守承諾，一諾千金。對客戶要及時(shí)回應(yīng)，客戶的要求要盡量滿足，客戶的疑慮要及時(shí)解釋，客戶的不滿要及時(shí)撫平。不分新老客戶，不分職位高低，不分年齡性別，不分金額大小，服務(wù)面前人人平等。今天，一份微不足道的保單，也許明天是一個(gè)新人際網(wǎng)絡(luò)的起點(diǎn)，一個(gè)潛在市場的開始。
服務(wù)內(nèi)容：
送單——是售后服務(wù)的開始，切不可掉以輕心。要進(jìn)一步解釋條款，鞏固成果，確認(rèn)保險(xiǎn)單，提醒相關(guān)事項(xiàng)，告之服務(wù)通道，饋贈禮品。
續(xù)期收費(fèi)——提前一個(gè)月電話提示，提前兩周上門提醒，盡可能上門服務(wù)。
理賠與給付——是體現(xiàn)價(jià)值，兌現(xiàn)承諾的重要環(huán)節(jié)，要主動(dòng)、及時(shí)、到位，明明白白保險(xiǎn)，實(shí)實(shí)在在理賠。千萬不可人難找、臉難看、話難說、事難辦。理賠給付包括準(zhǔn)備資料，申請理賠的全過程盡可能由業(yè)務(wù)員“一站式”完成。
定期、不定期安排回訪，及時(shí)溝通聯(lián)絡(luò)。爭取二次展業(yè)，擴(kuò)大戰(zhàn)果。
客戶生病或發(fā)生意外主動(dòng)上門問候，詢問困難，提供幫助。
提供資訊——經(jīng)常提供保險(xiǎn)資訊、投資回報(bào)、新險(xiǎn)種等信息。
建立用戶檔案——搜集、記錄、整理、保存客戶的資料，建立客戶資料庫，以便向客戶提供系統(tǒng)的、更好的服務(wù)。
延伸服務(wù)——保全、變更、復(fù)效、貸款、合同轉(zhuǎn)換、撤保、退保等。其中撤保、退保是檢驗(yàn)業(yè)務(wù)員的試金石，要一如既往，一視同仁。
禮貌周全，微笑服務(wù)，微笑是心靈溝通的鑰匙，是加深感情的催化劑。
保險(xiǎn)深層次的服務(wù)是險(xiǎn)種組合合理性，保障功能多元化，客戶利益最大化，相關(guān)手續(xù)簡單化。
服務(wù)是承諾、是品牌、是文化、是生命、是風(fēng)格、是寶藏。
無情商品，有情服務(wù)。保障有限，服務(wù)無限。
最高境界——心中有劍，手中無劍，無招勝有招。
第十四式：細(xì)水長流法
保險(xiǎn)是做人的工作，常面對陳舊的觀念，傳統(tǒng)的習(xí)慣，落伍的理念和慣性思維，這不是一朝一夕能輕易轉(zhuǎn)變的，需要反復(fù)、耐心的宣傳、說服，潛移默化。鍥而不舍，金石可鏤，精誠所至，金石為開。
保險(xiǎn)營銷，短線是金，長線是銀，長短結(jié)合，并行不悖，因勢利導(dǎo)，因人而異。
春天播種，秋天收獲，不溫不火，不急不燥，不拔苗助長，不急于求成，不求勝心切，欲速則不達(dá)。掌握節(jié)奏，注意火候，循序漸近，穩(wěn)扎穩(wěn)打，用時(shí)間來換取空間。
不要蜻蜓點(diǎn)水、淺嘗輒止，不要知難而退，輕言放棄，要培育客戶，創(chuàng)造機(jī)會，用真誠感動(dòng)上帝，用耐心換取成功，用恒心松動(dòng)固執(zhí)的習(xí)慣思維，用毅力化解頑固的堡壘。
保險(xiǎn)是簡單的事情重復(fù)做。拜訪、拜訪再拜訪，重復(fù)、重復(fù)再重復(fù)。是蓄勢待發(fā)，是能量積累，能量積累超過一定的閾值，量變形成質(zhì)變，就會形成突破。
要有一個(gè)信念，即使九十九次不成功，第一百次還是會成功。無數(shù)次的失敗再加一，就是成功。
第十五式：對比競爭法
競爭是商品經(jīng)濟(jì)市場化的必然現(xiàn)象。壽險(xiǎn)從問世之日起，就是一個(gè)買方市場，市場占有率一開始就是兵家必爭之地。我國加入WTO之后，壽險(xiǎn)行業(yè)三足鼎立的局面將演變?yōu)橹T侯割據(jù)，群雄逐鹿。競爭更加激烈，在競爭中取勝為成為展業(yè)的必修課。
競爭的焦點(diǎn)——業(yè)務(wù)員的誠信、服務(wù)質(zhì)量、人格魅力、業(yè)務(wù)知識。
爭的內(nèi)容——公司實(shí)力、商業(yè)信譽(yù)、品牌、公眾形象、償付能力、資產(chǎn)質(zhì)量;
個(gè)人素質(zhì)——信任度、權(quán)威性、專業(yè)性、親和力、誠信、風(fēng)度;
險(xiǎn)種——繳費(fèi)、保險(xiǎn)金額、保障、收益、現(xiàn)金價(jià)值、附加功能;
組合方案——適用性、可行性、合理性、靈活性、經(jīng)濟(jì)性;
服務(wù)質(zhì)量——售前、售中、售后服務(wù)。
競爭范圍——不同保險(xiǎn)公司之間，國內(nèi)車外保險(xiǎn)公司之間，個(gè)險(xiǎn)與團(tuán)險(xiǎn)、產(chǎn)險(xiǎn)之間，商業(yè)保險(xiǎn)與社會保險(xiǎn)之間，保險(xiǎn)與其他投資渠道之間。
一個(gè)展業(yè)高手，除熟悉本公司險(xiǎn)種外，還要了解其他公司、國外主要保險(xiǎn)公司的險(xiǎn)種;除熟悉現(xiàn)在的條款，還要了解幾年前的條款;除熟悉個(gè)險(xiǎn)還要了解團(tuán)險(xiǎn)、產(chǎn)險(xiǎn);除熟悉商業(yè)保險(xiǎn)，還要了解社會保險(xiǎn)以及儲蓄、股票、國債、基金、期貨、匯市、郵幣卡、收藏品等其他投資渠道，這樣才能在展業(yè)的過程中縱橫捭闔，游丸有余，所向披靡，贏得客戶的尊重，立于不敗之地。
要注意做到行業(yè)自律、有序競爭，不詆毀同行，不搞不正當(dāng)競爭。
挑戰(zhàn)自我，戰(zhàn)勝自我。美國知名學(xué)者柯林斯。博樂斯研究30多家百年歷史的著名企業(yè)，試圖發(fā)現(xiàn)它們百年長青的秘密，其結(jié)果是，它們最注重戰(zhàn)勝自己，超過自己。業(yè)務(wù)員最重要的競爭對手是自己，要向昨天的我挑戰(zhàn)，不斷突破自己，超越自己。
第十六式：重點(diǎn)突破法
領(lǐng)頭羊效應(yīng)——在一個(gè)單位、部門或區(qū)域，選中領(lǐng)頭羊，集中精力，重點(diǎn)突破。領(lǐng)頭羊一般資格老、聲望高、人緣好、影響大。一旦被攻克，利用其示效應(yīng)，能影響帶動(dòng)一大批。把市場當(dāng)作十個(gè)客戶，只要突破前三個(gè)，必將影響其他五個(gè)，吸引最后二個(gè)，因此最初的三個(gè)最重要。這叫領(lǐng)頭羊效應(yīng)。
精耕細(xì)作——在某一個(gè)準(zhǔn)客戶群中，攻其一點(diǎn)，不及其余，先打開缺口，實(shí)現(xiàn)零的突破，然后以點(diǎn)帶面，步步為營，層層推進(jìn)，象滾雪球、象推土機(jī)，利用其從眾效應(yīng)，連鎖反應(yīng)，輪番進(jìn)攻，不斷推進(jìn)，掘地三尺，反復(fù)耕耘。這叫精耕細(xì)作。
漫天撒網(wǎng)——象圍棋開局，先到處布點(diǎn)，搶占有利地形。擴(kuò)大接觸面，加大輻射而跑馬圈地，占山為王。讓更多的客戶了解你，在更廣闊的地域留下足跡。開成星星之火，再四面出擊，最后形成燎原之勢。這叫漫天撒網(wǎng)。
ABC法——根據(jù)準(zhǔn)客戶的基本情況，根據(jù)成熟程度、成交概率、購買欲望、資金實(shí)力等等，將準(zhǔn)客戶分為三類。A類一梯隊(duì)，近期目標(biāo)，B類二梯隊(duì)，中期目標(biāo)，C類三梯隊(duì)，潛在目標(biāo)。主攻A類，準(zhǔn)備B類，培育C類目標(biāo)。在眾多的線索中理清頭緒，區(qū)分重點(diǎn)，統(tǒng)籌兼顧。手上抓一個(gè)，眼睛盯一個(gè)，頭腦醞釀一個(gè)。使客戶源形成梯度結(jié)構(gòu)。展業(yè)時(shí)思路清晰，層次分明，井然有序，錯(cuò)落有致，這叫ABC法。
總之，井愈淘，水愈旺。
第十七式：借力推動(dòng)法
好風(fēng)憑借力，送我上青天。一個(gè)籬笆三個(gè)樁，一個(gè)好漢三個(gè)幫。衛(wèi)星升空，要靠火箭助推。人借助外力，猶如借梯登高。
每個(gè)人身邊都有金礦，看你是不是發(fā)現(xiàn)，能不能挖掘。這個(gè)金礦就是人際網(wǎng)絡(luò)、公共關(guān)系，是待開發(fā)的資源。一個(gè)人的力量是有限的，孤軍奮戰(zhàn)、單打獨(dú)頭，很難成為壽險(xiǎn)行業(yè)的長青樹。要眼睛向外，面向社會，借力助推，眾人扶持，充分挖掘利用身邊的人際關(guān)系，誰能做到這一點(diǎn)，就勝人一籌。
搜集信息源——報(bào)紙雜志、廣播電視、網(wǎng)絡(luò)媒體、電話號簿、展銷會、廣告、產(chǎn)品介紹、企業(yè)簡介、招聘啟事……都是共享的信息源，要經(jīng)常留意，注意搜集，整理篩選，并加以利用。
專業(yè)人士協(xié)助——各類專業(yè)人士擁有很多人力資源和信息資源，得到他們的信任和幫助，能有效的開發(fā)這些資源。人事主管提供改制或破產(chǎn)企業(yè)員名單，房地產(chǎn)提供購房名單，工商管理干部提供私營業(yè)主名單，稅務(wù)人員提供納稅大戶，規(guī)劃部門提供房屋拆遷戶信息，產(chǎn)科醫(yī)生、婦女主任提供產(chǎn)婦名單等等。
業(yè)務(wù)顧問——親朋好友、同事校友、街坊鄰居，都可以成為向你提供信息的情報(bào)員、擴(kuò)大接觸面的幫手、宣傳展業(yè)的助手。
部門協(xié)助——通過單位、企業(yè)的工會、行政、人事、財(cái)務(wù)等部門，組織專題講座、宣傳咨詢、小型座談會。
轉(zhuǎn)介紹——通過客戶介紹準(zhǔn)客戶，擴(kuò)大客戶群體，周而復(fù)始，不斷延伸，可以使準(zhǔn)客戶來源不斷，使新的保源永續(xù)，為培育并形成影響力中心創(chuàng)造條件。
搭檔——業(yè)務(wù)員互相組合，共同展業(yè)，能增強(qiáng)力度，優(yōu)勢互補(bǔ)，互相促進(jìn)，共同提高。
陪訪——各級主管陪同屬員展業(yè)，增加勇氣，鼓舞士氣，示范操作，規(guī)范流程，提高技巧，找出差距。
最高境界——心中無劍，手中無劍，無招勝有招。
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