車(chē)輛成功續(xù)保的技巧及話術(shù)寶典
車(chē)輛保險(xiǎn)市場(chǎng)早就是一片紅海，各大保險(xiǎn)公司、4S店、其他汽修門(mén)店搶的是頭破血流，為了吸引客戶，明的暗的無(wú)所不用其極。下面是小編為大家收集關(guān)于車(chē)輛成功續(xù)保的技巧及話術(shù)寶典，歡迎借鑒參考。
1、從新車(chē)交付就開(kāi)始做鋪墊
新車(chē)交付的時(shí)候，可以讓續(xù)保專(zhuān)員加入到與車(chē)主的合影中，遞送名片并自我介紹。如果續(xù)保專(zhuān)員實(shí)在太忙，至少要保證，在交車(chē)遞名片的環(huán)節(jié)中，讓銷(xiāo)售顧問(wèn)把續(xù)保專(zhuān)員的名片也一起遞給車(chē)主。遞名片的目的就是為了聯(lián)系回訪車(chē)主的時(shí)候有個(gè)說(shuō)辭。
三天內(nèi)續(xù)保專(zhuān)員必須跟客戶打電話，為什么?三天之后不打，續(xù)保專(zhuān)員就不會(huì)記得給這個(gè)客戶打電話了，而且客戶也對(duì)續(xù)保專(zhuān)員沒(méi)印象了，鋪墊就白做了。那說(shuō)什么?
“某某先生，您好，我是XXX店的續(xù)保專(zhuān)員叫XX，上次您提新車(chē)的時(shí)候，因?yàn)樘?休息不在，今天特意跟您打個(gè)電話祝賀下您，如果您對(duì)車(chē)輛保險(xiǎn)有任何問(wèn)題可以聯(lián)系我，再見(jiàn)。”
話不用多說(shuō)，一分鐘左右。也可以自己組織話術(shù)，只需突出兩點(diǎn)：祝賀客戶和介紹自己，給客戶留個(gè)印象就行，目的就是為以后聯(lián)系續(xù)保業(yè)務(wù)的時(shí)候，不會(huì)讓客戶認(rèn)為太唐突。這招明天就可以開(kāi)始用起來(lái)，如果續(xù)保人員沒(méi)名片，那就趕快去印….
2、找到車(chē)主的痛點(diǎn)
車(chē)主在面對(duì)續(xù)保時(shí)需要考慮的問(wèn)題就兩個(gè)：一是價(jià)格，二就是時(shí)間。
哪家便宜我去哪家續(xù)保;
價(jià)格同等的情況下，能將就我時(shí)間來(lái)的，我就選擇哪個(gè);
要是價(jià)格既便宜又能將就我時(shí)間的，當(dāng)然是首選;
既然如此，那么我們就逐個(gè)擊破。
>>>>針對(duì)價(jià)格
很多客戶對(duì)續(xù)保專(zhuān)員的話術(shù)就是：“電話/網(wǎng)絡(luò)投保給我7折還有15%的折扣，你們太黑了，價(jià)格這么貴...”
很多續(xù)保專(zhuān)員就被這樣的說(shuō)辭給嚇住了，其實(shí)反駁的話很簡(jiǎn)單：
“這就跟賣(mài)房的說(shuō)自己房子7千起，一去看全是9千、1萬(wàn)的房子一個(gè)樣，營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)辭而已，實(shí)際情況不是您想的那樣。”
實(shí)際情況是什么樣的?我們就得跟客戶分析了，影響保險(xiǎn)價(jià)格的因素有兩個(gè)方面：
一是車(chē)輛投保年限，另一個(gè)是車(chē)輛是否發(fā)生過(guò)事故。
車(chē)輛投保年限越長(zhǎng)，沒(méi)出現(xiàn)過(guò)事故的車(chē)子，是可以享受最低6.5折的折扣(個(gè)別城市不同的需要根據(jù)實(shí)際情況來(lái)說(shuō))，之后在把保險(xiǎn)折扣的幾個(gè)區(qū)間跟客戶說(shuō)明。但是這里客戶也可能會(huì)說(shuō)：“別人也是這樣說(shuō)的，他還是能給我便宜”，便宜從哪里來(lái)呢?
其實(shí)還有兩個(gè)地方能影響最終價(jià)格的變化，有良心的人是不會(huì)去動(dòng)這兩個(gè)地方的，但是有些人就是聰明不往明處使，什么地方呢?
一個(gè)是投保項(xiàng)目，另一個(gè)是投保額度。
投保年限一樣的同一臺(tái)車(chē)，投保項(xiàng)目的多與少會(huì)影響價(jià)格;投保額度的多與少也會(huì)影響保險(xiǎn)最終價(jià)格。針對(duì)這些，我們可以組織話術(shù)：
“某某先生，如果您看到的是一張報(bào)價(jià)單上的價(jià)格，是不能算數(shù)的，投保額度多少對(duì)保險(xiǎn)價(jià)格的影響是非常大的，就拿第三方責(zé)任險(xiǎn)來(lái)說(shuō)，投10萬(wàn)跟投50萬(wàn)價(jià)格差很多，完全有可能出現(xiàn)您說(shuō)的這種價(jià)格，所以您要重視的是投保額度，而不是報(bào)價(jià)單。這樣跟您說(shuō)，是因?yàn)槲覀兪潜辛夹淖鍪虑?，?duì)您負(fù)責(zé)，不玩貓膩，有一說(shuō)一有二說(shuō)二。”
坦誠(chéng)相待，為客戶考慮，客戶會(huì)被您感動(dòng)，至少會(huì)給你一個(gè)機(jī)會(huì)。
>>>>針對(duì)時(shí)間
現(xiàn)在電話續(xù)保和網(wǎng)絡(luò)續(xù)保確實(shí)有一點(diǎn)時(shí)間上的優(yōu)勢(shì)， 而且保險(xiǎn)公司還有可能進(jìn)行上門(mén)續(xù)保，針對(duì)這種情況，可以用一句話進(jìn)行攔截。
“某某先生，您現(xiàn)在續(xù)?？赡茇潏D一時(shí)的便捷，但您有沒(méi)有想過(guò)萬(wàn)一車(chē)輛出現(xiàn)問(wèn)題，需要投保，您可能花去的時(shí)間是您現(xiàn)在省下來(lái)的好幾倍”
客戶就會(huì)反問(wèn)你為什么這樣說(shuō)，這時(shí)候就可以將我們準(zhǔn)備好的話術(shù)說(shuō)出來(lái)，其實(shí)這也是實(shí)際送險(xiǎn)過(guò)程中確實(shí)會(huì)出現(xiàn)的情況，但別直接說(shuō)，還需有個(gè)開(kāi)頭，這個(gè)話怎么起?
“您開(kāi)車(chē)一定非常細(xì)心，對(duì)車(chē)輛也非常愛(ài)惜，所以沒(méi)出現(xiàn)過(guò)事故，我也為您感到高興，但這并不是說(shuō)，您不需要知道車(chē)輛出險(xiǎn)的流程 ….(業(yè)務(wù)流程就不舉例了)”抓住一切可以贊美客戶的時(shí)機(jī)
介紹流程時(shí)，一定要重點(diǎn)提到時(shí)間長(zhǎng)、周期長(zhǎng)和步驟的繁瑣，之后話鋒一轉(zhuǎn)：
“如果您在我們店里進(jìn)行續(xù)保，事故發(fā)生后，我們可以幫您辦理出險(xiǎn)流程，可以很快的幫您進(jìn)行定損，另外專(zhuān)人專(zhuān)車(chē)負(fù)責(zé)您車(chē)輛的理賠，相當(dāng)于您不額外花錢(qián)就享有一個(gè)私人的保險(xiǎn)管家了”
后面就是介紹業(yè)務(wù)了....
3、活動(dòng)續(xù)保
雖然很鄙視活動(dòng)續(xù)保，因?yàn)閹缀鯖](méi)技術(shù)含量，但是車(chē)主就是吃這一招，實(shí)打?qū)嵉谋阋嘶蛘咚蜄|西，車(chē)主才覺(jué)得實(shí)惠，活動(dòng)續(xù)保一年也只能挑冷門(mén)的那幾個(gè)月做一做，這種大招一年不要超過(guò)兩次，為什么?大家都懂的。
至于做什么活動(dòng)，最好是應(yīng)時(shí)節(jié)的，因?yàn)閹煶鲇忻?至于送什么?送保養(yǎng)、送大米、送油、送酒、送粽子、送月餅...都可以。
4、微信傳播續(xù)保知識(shí)
其實(shí)還可以舉辦續(xù)保知識(shí)公開(kāi)課和制作續(xù)保手冊(cè)的形式把續(xù)保知識(shí)傳遞給車(chē)主，但是對(duì)于現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)已經(jīng)不太現(xiàn)實(shí)，公開(kāi)課來(lái)參加的多半不是車(chē)主，還把4S店累的半死，制作續(xù)保手冊(cè)要花成本，都不實(shí)在。
但是得益于現(xiàn)在科技的發(fā)展和智能手機(jī)的普及，可以在4S店自己的微信公眾號(hào)上進(jìn)行續(xù)保知識(shí)的普及，內(nèi)容一定要能打動(dòng)車(chē)主，站在車(chē)主的立場(chǎng)去分析。什么內(nèi)容呢?
4S店其實(shí)有現(xiàn)成的素材，直接把店內(nèi)維修車(chē)輛的保險(xiǎn)實(shí)際案例編輯成文章，這樣車(chē)主才會(huì)被帶入進(jìn)去，真正去思考續(xù)保的事情。
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