銷(xiāo)售新人常犯的三大錯(cuò)誤
銷(xiāo)售新人在邁過(guò)初次拜訪這個(gè)坎后，往往也能得到接下來(lái)一系列的拜訪機(jī)會(huì)。要知道大客戶(hù)銷(xiāo)售，是一個(gè)系統(tǒng)工程，需要通過(guò)多次的拜訪，不斷地推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)展，最后才能達(dá)到成交的機(jī)會(huì)。那么，在接下來(lái)的拜訪過(guò)程中，有哪些是銷(xiāo)售新人會(huì)犯的錯(cuò)誤呢?下面是小編為大家收集關(guān)于銷(xiāo)售新人常犯的三大錯(cuò)誤，歡迎借鑒參考。
第一個(gè)錯(cuò)誤 ：銷(xiāo)售菜鳥(niǎo)是在推銷(xiāo)，而不是銷(xiāo)售
關(guān)于銷(xiāo)售的一個(gè)小故事 ：
有個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理，問(wèn)自己下屬的一個(gè)銷(xiāo)售新人，怎么大半年了還沒(méi)有開(kāi)單，于是銷(xiāo)售新人跟自己的上司說(shuō)，我覺(jué)得我現(xiàn)在手頭客戶(hù)的狀況就好似一頭牛，我能把他拉到水邊，但是我沒(méi)有辦法讓他低頭喝水。上司聽(tīng)完，很生氣地說(shuō) ：你要做的不是讓牛低頭喝水，而是要讓他覺(jué)得渴啊!
事實(shí)上，很多銷(xiāo)售菜鳥(niǎo)就是企圖強(qiáng)按牛低頭喝水，這很難成功。而銷(xiāo)售高手則是讓牛發(fā)現(xiàn)它自己渴了，在銷(xiāo)售的引導(dǎo)下主動(dòng)喝水。推銷(xiāo)和銷(xiāo)售的區(qū)別在于 ：推銷(xiāo)，是銷(xiāo)售人員企圖推動(dòng)客戶(hù)，將自己的產(chǎn)品售賣(mài)給客戶(hù) ;而銷(xiāo)售是，銷(xiāo)售人員幫助客戶(hù)解決問(wèn)題而達(dá)成的成交，屬于雙贏的局面。
我自己剛從事銷(xiāo)售的時(shí)候，也是經(jīng)常以推銷(xiāo)的方式來(lái)拜訪客戶(hù)，當(dāng)然我很努力了跑了 3 個(gè)多月客戶(hù)后，還是沒(méi)有簽單。有一天，我去拜訪我的一個(gè)潛在客戶(hù)——天奴五金的老板，他們公司是五金行業(yè)的領(lǐng)先者，這位老板在我拜訪快結(jié)束后，跟我說(shuō)推薦我去看稻盛和夫的一本書(shū)叫《活法》。看完這本書(shū)后，我終于明白了做銷(xiāo)售要有稻盛和夫所講的“利他之心”，要站在客戶(hù)的角度來(lái)思考，去想怎樣去幫助客戶(hù)，怎樣去解決客戶(hù)存在的問(wèn)題給客戶(hù)帶去利益。是否有“利他之心”正是決定你在做推銷(xiāo)還是銷(xiāo)售?；氐絼偛盼易约旱墓适?，最后天奴五金這個(gè)客戶(hù)成為了我的合作客戶(hù)，而且是全公司里五金行業(yè)的第一單。
常見(jiàn)情景 ：
銷(xiāo)售 ： 張總你好，上次拜訪你后，了解到我們企業(yè)這邊在互聯(lián)網(wǎng)的推廣還不足，所以我覺(jué)得需要在我們媒體做些推廣，提高咱們公司在互聯(lián)網(wǎng)的知名度。
客戶(hù) ：嗯，我對(duì)互聯(lián)網(wǎng)并不太懂，你介紹下你們媒體的資源，以及投放你們的好處。
銷(xiāo)售 ：好的，我們是全國(guó)最大的互聯(lián)網(wǎng)公司，每天有 ×× 流量，在我們這個(gè)媒體投放廣告能夠讓全國(guó)更多的消費(fèi)者了解到我們公司的品牌……
客戶(hù) ：嗯，你們這個(gè)媒體還是很好的，我再考慮考慮，到時(shí)需要，我再給你電話(huà)。
很多銷(xiāo)售在跟客戶(hù)拜訪的過(guò)程中，往往都是跟客戶(hù)不斷地推薦自己的產(chǎn)品或方案有多好，有多少牛 × 的優(yōu)點(diǎn)，吹得天花亂墜，而很多公司對(duì)銷(xiāo)售新人進(jìn)行的銷(xiāo)售培訓(xùn)，往往最多的也是產(chǎn)品的培訓(xùn)。這樣就導(dǎo)致了銷(xiāo)售新人在見(jiàn)客戶(hù)的時(shí)候，往往腦海里都是充滿(mǎn)了自己公司的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，一旦客戶(hù)問(wèn)到這方面的問(wèn)題的時(shí)候，就開(kāi)始滔滔不絕地講，恨不得把自己腦海里有關(guān)于自己公司產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)資料都灌輸?shù)娇蛻?hù)的腦海里。 但是這種銷(xiāo)售方式有用么?
也確實(shí)有些銷(xiāo)售靠這種方式能簽到一些單，但是這種情況往往是瞎貓碰上死耗子，遇上了一些客戶(hù)本來(lái)就有明顯購(gòu)買(mǎi)的需求。但是這種情況比較少。這也是為什么很多新銷(xiāo)售在初期簽不了單的原因。
那么銷(xiāo)售新人要怎么做，才是銷(xiāo)售而不是推銷(xiāo)呢?關(guān)鍵要 ：
有效做法 ：忘掉自己的售賣(mài)產(chǎn)品，關(guān)注客戶(hù)存在的問(wèn)題
當(dāng)你跟客戶(hù)談的是不是自己的產(chǎn)品，而是關(guān)注客戶(hù)的問(wèn)題的時(shí)候，客戶(hù)會(huì)感受到你是真正關(guān)心他們的，而不是想忽悠客戶(hù)花錢(qián)買(mǎi)你的產(chǎn)品。這時(shí)你跟客戶(hù)溝通，客戶(hù)會(huì)更加樂(lè)意跟你講他們公司的目標(biāo)，他們公司目前遇到的難題，他們自身對(duì)問(wèn)題的看法以及想尋找的解決方案，如果你手頭所售賣(mài)的產(chǎn)品或解決方案能夠幫客戶(hù)解決其存在的問(wèn)題，你只要讓客戶(hù)了解到購(gòu)買(mǎi)后所帶來(lái)的利益是要大于客戶(hù)溝通的成本的，那么合作其實(shí)是水到渠成的事情。
即使客戶(hù)在那個(gè)階段沒(méi)有形成購(gòu)買(mǎi)，那也只是時(shí)間還沒(méi)到而已。我自身有很多這種例子。在銷(xiāo)售的過(guò)程中，我讓客戶(hù)意識(shí)到他們存在的問(wèn)題，也讓他們明白了跟我們合作能帶來(lái)的利益，雖然在那個(gè)階段并未達(dá)成合作，但是卻有不少客戶(hù)在后來(lái)的階段主動(dòng)來(lái)找我溝通合作。
第二個(gè)錯(cuò)誤 ：銷(xiāo)售菜鳥(niǎo)總是先射擊，再瞄準(zhǔn)
常見(jiàn)情景 ：
銷(xiāo)售在之前的拜訪中，了解到客戶(hù)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)推廣有需求后，就準(zhǔn)備了方案，再次拜訪。
A1 ：謝總，你好，上次了解到咱們公司這邊在互聯(lián)網(wǎng)上的知名度還是比較不足的，所以結(jié)合這個(gè)情況，我這邊帶來(lái)了一個(gè)方案，要不你先看看。
B1 ：好
A2 ：(打開(kāi)電腦方案，一通介紹)這個(gè)方案的核心是合作我們的“家具大講堂”欄目，我們這個(gè)欄目已經(jīng)運(yùn)營(yíng)了 3 年，積累了大量穩(wěn)定的用戶(hù)，這些用戶(hù)大部分都是剛裝修完，有購(gòu)買(mǎi)家具的需求，跟我們這邊品牌的目標(biāo)消費(fèi)者有很高的吻合度。通過(guò)這個(gè)合作，能大大提高我們品牌在這些消費(fèi)者心目中的知名度。
B2 ：嗯，你這個(gè)方案，我們之前在其他互聯(lián)網(wǎng)媒體也有做過(guò)類(lèi)似的嘗試，但是效果不太好。
A3 ：哦，這樣啊，最近不是十一么，我們媒體這邊有針對(duì)這個(gè)節(jié)點(diǎn)的促銷(xiāo)方案，促銷(xiāo)方案針對(duì)的人群正是現(xiàn)階段真正有購(gòu)買(mǎi)需求的消費(fèi)者，這些人群也是能真正給我們品牌帶來(lái)銷(xiāo)售的人群。而且這個(gè)方案我們不但有互聯(lián)網(wǎng)線上促銷(xiāo)互動(dòng)推廣，也有全國(guó) 10 多個(gè)城市線下的大型千人團(tuán)購(gòu)促銷(xiāo)活動(dòng)……
B3 ：嗯，這個(gè)方案倒是挺好的，但是價(jià)格太貴啊，我們企業(yè)規(guī)模小，暫時(shí)還不太適合。
A4 ：這個(gè)價(jià)格不貴啦。再說(shuō)了，我們媒體影響力大，你在我們這邊投放廣告，投入高，收入才高嘛。
B4 ：你們媒體的影響力確實(shí)是挺大的，所以我們也一直想找機(jī)會(huì)跟你們合作，借助你們的平臺(tái)來(lái)推廣我們的品牌。但是找不到好的結(jié)合點(diǎn)，我們也不能盲目地投放廣告，否則我們也很難跟上面交代的。
A5: 嗯 ，也是。
B5 ：要不這樣，你回去再多幫我們留意下，有合適我們的資源方案，你再及時(shí)跟我這邊推薦推薦。
A6 ：好的，那以后多溝通。
這種類(lèi)似的情景其實(shí)每天都在發(fā)生，太多的銷(xiāo)售都在重復(fù)著這種類(lèi)似的錯(cuò)誤，那么這個(gè)案例里面，銷(xiāo)售人員犯的最重大的錯(cuò)誤是什么呢?就是銷(xiāo)售人員過(guò)早地給客戶(hù)推薦資源方案，銷(xiāo)售人員還沒(méi)有了解到客戶(hù)確切的需求，就急著跟客戶(hù)推薦自己認(rèn)為的優(yōu)勢(shì)資源，自然得到的是客戶(hù)的反駁跟異議。大家都懂得在射擊的時(shí)候，要先瞄準(zhǔn)，再射擊，這樣才有機(jī)會(huì)射中目標(biāo)。很多銷(xiāo)售在拜訪的過(guò)程中，或許是由于銷(xiāo)售技巧不夠，或者是急于成交，總是在沒(méi)有了解清楚客戶(hù)的需求之前，過(guò)早地拿出自己的解決方案給客戶(hù)，銷(xiāo)售人員總是覺(jué)得自己的產(chǎn)品自己的方案很好，無(wú)論你客戶(hù)有什么樣的問(wèn)題，我的產(chǎn)品、方案都能統(tǒng)統(tǒng)幫你解決，以為只要全面地介紹了自己的方案資源優(yōu)勢(shì)之后，客戶(hù)就會(huì)吸引，然后買(mǎi)單。
但是事實(shí)證明，在客戶(hù)看來(lái)，這正是典型的銷(xiāo)售行為，很招客戶(hù)的反感。大家可以想象一下，當(dāng)你很渴的時(shí)候，你想買(mǎi)瓶水解渴，結(jié)果你遇到了一個(gè)銷(xiāo)售人員，他不斷地給你介紹他賣(mài)的面包有多香，多有營(yíng)養(yǎng)，多有口感。于是你跟這個(gè)銷(xiāo)售人員說(shuō)你不需要買(mǎi)面包。結(jié)果銷(xiāo)售人員立馬跟你介紹他賣(mài)的蛋糕有多好多好。這個(gè)時(shí)候你內(nèi)心是不是很想一腳把這個(gè)銷(xiāo)售人員踢開(kāi)?
這就是沒(méi)有先了解客戶(hù)需求，過(guò)早跟客戶(hù)推薦自己的產(chǎn)品的后果了，所以做銷(xiāo)售，一定要先問(wèn)，了解客戶(hù)的需求的詳細(xì)情況，再跟客戶(hù)推薦自己的產(chǎn)品方案。
有效做法 ：
在 案 例 中， 銷(xiāo) 售 人 員在沒(méi)有了解到客戶(hù)的真正想法的情況下，給客戶(hù)推薦了2 個(gè)方案，結(jié)果都引起了客戶(hù)的反駁異議。其實(shí)如果銷(xiāo)售人員懂得利用提問(wèn)的技巧時(shí)，是可以改變整個(gè)拜訪的結(jié)果的。
B2 ：嗯，你這個(gè)方案，我們之前在其他互聯(lián)網(wǎng)媒體，也有做過(guò)類(lèi)似的嘗試，但是效果不太好。
那么銷(xiāo)售人員其實(shí)接下來(lái)可以問(wèn)，為什么覺(jué)得效果不好呢?你看重的效果是哪些方面呢 ?
這樣的話(huà)，就可以通過(guò)客戶(hù)的回答來(lái)了解到客戶(hù)投放廣告的目的，客戶(hù)所想要達(dá)到的效果。
銷(xiāo)售在給客戶(hù)推薦第二個(gè)合作資源的時(shí)候，客戶(hù)回答了下面一句話(huà) ：
B3 ：嗯，這個(gè)方案倒是挺好的，但是價(jià)格太貴啊，我們企業(yè)規(guī)模小，暫時(shí)還不太適合。
這個(gè)時(shí)候，銷(xiāo)售就不應(yīng)該繼續(xù)喋喋不休地跟客戶(hù)說(shuō)自己的資源有多好，而是要追問(wèn)，可以追問(wèn)客戶(hù)覺(jué)得方案哪些方面資源好。這樣就可以了解到客戶(hù)這次廣告投放所重視的標(biāo)準(zhǔn)，就能抓準(zhǔn)客戶(hù)確切想要的需求。
另外，客戶(hù)說(shuō)價(jià)格太貴，那么銷(xiāo)售人員不應(yīng)該反駁客戶(hù)，說(shuō)價(jià)格不貴，而是應(yīng)該追問(wèn)客戶(hù)，那你覺(jué)得怎樣的價(jià)格是合適的，從而可以了解到客戶(hù)本次廣告投放的預(yù)算范圍。
經(jīng)過(guò)調(diào)整后，整個(gè)拜訪的對(duì)話(huà)有可能就成了下面的情景 ：
A1 ：謝總，你好，上次了解到咱們公司這邊，在互聯(lián)網(wǎng)上的知名度還是比較不足的，所以結(jié)合這個(gè)情況，我今天也特意想要跟你這邊溝通一下，看下咱企業(yè)那邊有那些方面是我們媒體可以幫助到的。
B1 ：謝謝你們的關(guān)心，我們現(xiàn)在公司確實(shí)在互聯(lián)網(wǎng)的知名度是比較薄弱的， 我們也想改變下這個(gè)狀況，互聯(lián)網(wǎng)方面，你們是專(zhuān)家，要不你先推薦下有什么合適的資源適合我們這邊的。
A2 ：哎感謝謝總的信任啊，我也知道你這邊時(shí)間寶貴，我們媒體合作的資源也是各式各樣，特別多。要是一個(gè)個(gè)來(lái)跟你介紹，也耽誤你的工作時(shí)間了，所以我想先了解下咱們企業(yè)這邊更多的信息，再有針對(duì)性地推薦合作資源，這樣我們溝通起來(lái)效率就更高了，你看行嗎?
B2 ：好的
A3 ：咱們這次想做互聯(lián)網(wǎng)推廣，主要是想達(dá)到哪方面的目標(biāo)呢?比如是提升品牌知名度?或是拉動(dòng)銷(xiāo)售等?
B3 ：說(shuō)實(shí)話(huà)，我們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)不太懂，但是我們也覺(jué)得互聯(lián)網(wǎng)是大趨勢(shì)，我們行業(yè)內(nèi)的一些公司都開(kāi)始在做互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)，所以我們也準(zhǔn)備做下嘗試。不過(guò)我們老板覺(jué)得互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)還是比較虛，所以我們覺(jué)得最好是線上推廣跟線下活動(dòng)結(jié)合起來(lái)的方案資源比較合適。
A4 ：哦，這樣啊，最近不是十一么，我們媒體這邊有針對(duì)這個(gè)節(jié)點(diǎn)的促銷(xiāo)方案，促銷(xiāo)方案針對(duì)的人群正是現(xiàn)階段真正有購(gòu)買(mǎi)需求的消費(fèi)者，這些人群也是能真正給我們品牌帶來(lái)銷(xiāo)售的人群。而且這個(gè)方案我們不但有互聯(lián)網(wǎng)線上促銷(xiāo)互動(dòng)推廣，也有全國(guó) 10 多個(gè)城市線下的大型千人團(tuán)購(gòu)促銷(xiāo)活動(dòng)……
B4 ：嗯，這個(gè)方案倒是挺好的，但是價(jià)格太貴啊，感覺(jué)我們企業(yè)規(guī)模小，好像還暫時(shí)還不太適合。
A5 ：謝總，你說(shuō)除了價(jià)格問(wèn)題，你覺(jué)得還有其他方面的問(wèn)題么?
B5 ：嗯，其他的問(wèn)題倒是沒(méi)有，因?yàn)檫@個(gè)方案資源對(duì)我們公司這邊還是很適合的。
A6 ：謝總啊，你說(shuō)價(jià)格太貴，也就是超出了咱們公司這次投放的預(yù)算，那預(yù)算大概是多少呢?
B6 ：嗯，我們這次預(yù)算是 30 萬(wàn)左右，你這個(gè)方案合作價(jià)格要 50 萬(wàn)，對(duì)我們來(lái)說(shuō)太貴了。
A7 ：我明白，價(jià)格這個(gè)問(wèn)題我們可以再好好溝通，我回去請(qǐng)示下我們領(lǐng)導(dǎo)，看下有什么解決辦法，我會(huì)盡量幫咱們這邊爭(zhēng)取的。
B7 ：好的，非常感謝。
第三個(gè)錯(cuò)誤 ：銷(xiāo)售菜鳥(niǎo)企圖說(shuō)服客戶(hù)，而不是引導(dǎo)客戶(hù)
銷(xiāo)售菜鳥(niǎo)跟銷(xiāo)售老鳥(niǎo)有個(gè)很大的差別就是說(shuō)服力的高低，客戶(hù)往往信賴(lài)銷(xiāo)售老鳥(niǎo)，聽(tīng)取銷(xiāo)售老鳥(niǎo)的建議，其實(shí)就是類(lèi)似我們經(jīng)常說(shuō)的顧問(wèn)型銷(xiāo)售。銷(xiāo)售老鳥(niǎo)講的話(huà)不一定多，但能講到重點(diǎn)，對(duì)客戶(hù)來(lái)講說(shuō)服力很高，而銷(xiāo)售菜鳥(niǎo)則相反。銷(xiāo)售菜鳥(niǎo)往往喋喋不休，企圖用各種話(huà)術(shù)各種理由來(lái)說(shuō)服客戶(hù)，但是客戶(hù)往往并不買(mǎi)賬，說(shuō)服力的高低正是銷(xiāo)售菜鳥(niǎo)與銷(xiāo)售老鳥(niǎo)的一個(gè)分水嶺。下面來(lái)看下來(lái)的例子
常見(jiàn)情景 ：
客戶(hù) ：陳經(jīng)理你好，我們是做涂料的，以前我們的推廣都局限在本土城市，現(xiàn)在我們想要提高影響力，想聽(tīng)聽(tīng)你這邊的意見(jiàn)。(我心中暗喜，這是個(gè)有需求的目標(biāo)客戶(hù))
我 ：要不來(lái)我們搜狐家居投放互聯(lián)網(wǎng)廣告怎樣 ?客戶(hù) ：做互聯(lián)網(wǎng)廣告有什么優(yōu)勢(shì)，我們這邊目前比較傾向于在高鐵站做戶(hù)外廣告。
我 ：做互聯(lián)網(wǎng)廣告，影響力更大，覆蓋全國(guó)網(wǎng)民，而且我這邊也有資源。
客戶(hù) ：做互聯(lián)網(wǎng)廣告，那些上網(wǎng)的小白領(lǐng)一般不會(huì)直接來(lái)購(gòu)買(mǎi)我們的涂料
我 ：有很多涂料企業(yè)在我們這邊做廣告的，而且我這邊有資源，可以給你個(gè)優(yōu)惠的價(jià)格
客戶(hù) ：價(jià)格是一方面，關(guān)鍵是要有投放效果
我 ：選擇我們做互聯(lián)網(wǎng)廣告，肯定沒(méi)錯(cuò)的。
客戶(hù) ：謝謝陳經(jīng)理，我回頭請(qǐng)示下公司的領(lǐng)導(dǎo)吧，有進(jìn)展再給你電話(huà)。
有效做法 :
客戶(hù) ：陳經(jīng)理你好，我們是做涂料的，以前我們的推廣都局限在本土城市，現(xiàn)在我們想要提高影響力，想聽(tīng)聽(tīng)你這邊的意見(jiàn)。(我心中暗喜，這是個(gè)有需求的目標(biāo)客戶(hù))
我 ：那我們這邊想以什么樣的方式來(lái)投放廣告呢?
客戶(hù) ：目前我們比較傾向于在高鐵站做戶(hù)外廣告。
我 ：劉總看重高鐵的戶(hù)外廣告是出于哪些考慮呢?
客戶(hù) ：因?yàn)楦哞F站人流多，帶來(lái)的品牌的影響力夠大，另外在高鐵站的人流大多數(shù)都是成年人，這些人接近我們的目標(biāo)人群。
我 ：那劉總的意思就是投放廣告，主要考慮 2 個(gè)因素 ：一個(gè)是投放的媒介影響力要高，一個(gè)是要盡可能精準(zhǔn)的命中我們品牌的目標(biāo)人群。是吧?
客戶(hù) ：是的，這兩個(gè)是關(guān)鍵。
我 ：那我這邊有更好的資源推薦，首先高鐵戶(hù)外廣告牌并不是影響力高的媒介的最好選擇，它始終是比較區(qū)域性的，局限性比較大，消費(fèi)者要到了你這個(gè)高鐵站才有機(jī)會(huì)看到你的廣告。相比之下，互聯(lián)網(wǎng)是全國(guó)的消費(fèi)者都有機(jī)會(huì)看到你的廣告，就像我們搜狐家居，是全國(guó)影響力最大的家裝建材網(wǎng)站，每天的流量都過(guò)千萬(wàn)，另外在我們這個(gè)平臺(tái)上的都是有裝修需求的人群，這些人更有機(jī)會(huì)成為我們品牌的消費(fèi)人群吧?
客戶(hù) ：嗯，有道理。
大家可以好好感受下這兩種溝通方式的區(qū)別，第一種方式，銷(xiāo)售人員是企圖以自身品牌的優(yōu)勢(shì)來(lái)說(shuō)服客戶(hù)，但是客戶(hù)并不信服，而第二種方式銷(xiāo)售人員是在引導(dǎo)客戶(hù)尋找更好的投放方式。要引導(dǎo)客戶(hù)首先是要了解客戶(hù)需求背后的動(dòng)機(jī)，如案例 2 中，銷(xiāo)售人員通過(guò)談話(huà)，了解到客戶(hù)投放廣告，主要考慮的是兩個(gè)因素 ：一個(gè)是投放的媒介影響力要高，一個(gè)是要盡可能精準(zhǔn)的命中他們品牌的目標(biāo)人群，接下來(lái)銷(xiāo)售人員再跟客戶(hù)分析自己所推薦的廣告資源更能滿(mǎn)足他的這兩個(gè)因素，所以可以成功地改變客戶(hù)最初的想法。
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