電話邀約中的6個(gè)禁忌和6個(gè)突破方法
今天小編為大家收集整理了關(guān)于電話邀約中的6個(gè)禁忌和6個(gè)突破方法,希望大家會喜歡,同時(shí)也希望給你們帶來一些參考的作用!
電話邀約中的6個(gè)禁忌：
1. 忌和客戶產(chǎn)生爭執(zhí)
這個(gè)是銷售的大忌，特別是在電話里，即使你爭執(zhí)贏了，但是你也會把生意輸?shù)袅?，例如說客戶說你們這個(gè)價(jià)格比人家高，你們這個(gè)車子是不是很多小毛病啊，如果你一聽到這樣的馬上就開始奮起反駁，我想你會在很大概率上見不到這個(gè)客戶了，因?yàn)榭蛻舨幌胍娔懔?，所以絕對不要和客戶發(fā)生爭執(zhí)，一旦發(fā)生爭執(zhí)，你就會發(fā)現(xiàn)你的成交率瞬間就會下滑，很多本應(yīng)該成交的客戶不應(yīng)該地沒成交了。
2. 忌在電話里攻擊競品
面對競品提問的一大方向就是，不能直接攻擊競品。這是非常愚蠢的行為。為什么呢?一般來說，一是這么做違反商業(yè)道德，二是會讓顧客覺得你人品不是很好，對你產(chǎn)生疏遠(yuǎn)和防范心理，在不確定客戶對自己產(chǎn)品好感度有多少的時(shí)候，第一步肯定是建立信任。其次，攻擊競品的話術(shù)根本不需要從自己口中說出。如果自己的配置比競品多很多，那么可以引導(dǎo)客戶關(guān)注配置表;如果自己的后排空間比競品大很多，可以邀約客戶到店體驗(yàn)等等。最后，就是要懂得描述客戶利益。說簡單一點(diǎn)就是用實(shí)際案例，告訴客戶得到這些，或者失去那些功能配置之后。你使用的感受會有哪些變化。
3. 忌報(bào)完所有優(yōu)惠
報(bào)完所有優(yōu)惠可以說是絕大部分銷售的禁忌，因?yàn)檫@個(gè)有兩個(gè)壞處，第一個(gè)不好的地方是因?yàn)榭蛻羧绻懒怂械膬?yōu)惠他就對你們的價(jià)格不是特別關(guān)心了，因?yàn)槿藗兌加幸粋€(gè)天性，對已知的東西不感興趣，對未知的東西才是感興趣的，就好像你看一場比賽，如果你知道了最后的比分你就不會再去看一樣。
汽車銷售也一樣，如果你報(bào)完優(yōu)惠客戶也對你就不感興趣了，另外一個(gè)方面就是即使客戶對你感興趣了，他來到了你們店，這個(gè)時(shí)間段客戶肯定還是想再優(yōu)惠點(diǎn)，那你這個(gè)時(shí)候就沒有任何籌碼和客戶去談了。
4. 忌回到之前的環(huán)節(jié)
很多銷售顧問客戶已經(jīng)是準(zhǔn)客戶了，他還是喜歡問客戶對我們這個(gè)車的感覺，或者問客戶喜歡我們車嗎?這個(gè)從專業(yè)的角度來說是是流程的倒退，進(jìn)入了一個(gè)惡性循環(huán)，可能產(chǎn)生這個(gè)的原因是因?yàn)槲覀冧N售顧問不敢和客戶談價(jià)格，但是客戶以及在這個(gè)階段了，不得不談了。
5. 忌電話里停留太久
打電話的目的就是邀約，我們不要在電話里扯太多的無關(guān)東西，扯太多了就會出現(xiàn)更多的問題，我們應(yīng)該明確我們的目的，是邀約，而不是說服客戶買我們車，不是在電話里賣車，知道了這些以后你就會明白為什么我們不能在電話停留太久的原因了。
6.忌理由不夠充分
人們做任何事情都是需要有理由的，你向領(lǐng)導(dǎo)申請休假的時(shí)候，領(lǐng)導(dǎo)會問你為什么?你約女孩子吃飯的時(shí)候，她會問你為什么?當(dāng)你約客戶來店的時(shí)候，他也會問你為什么的。所以，每次檔次向客戶發(fā)出邀請的時(shí)候，一定要想清楚，客戶為什么要來參加你的活動?他為什么要在這個(gè)時(shí)間來?為什么要來到你的店里不去別的店里?這三個(gè)問題你都思考清楚了嗎?想清楚了，再發(fā)出邀約，客戶就很難拒絕你了。
我們剛才也說到了我們打電話的唯一目的就是邀約，那我們怎么來進(jìn)行邀約呢?
我們可以從下面6個(gè)方面來進(jìn)行突破：
1. 了解客戶現(xiàn)在的狀況
打電話的開始我們肯定要了解下我們客戶的想法，我們可以通過問問題的方法來進(jìn)行確認(rèn)，張先生，上次您來我們店看了xx車型，不知道你什么時(shí)間有時(shí)間再來我們店再來看下呢?問完這個(gè)我們就要開始聽我們客戶怎么說了，當(dāng)然我這邊不是叫大家一定要照我的方法問，我也只是隨便說的，大家可以根據(jù)實(shí)際情況來組織關(guān)于我們了解客戶狀況的問題。
2. 以活動來邀約
我們可以自己編一個(gè)活動，例如什么特賣會啊，什么總經(jīng)理簽售會啊，沖量啊，周年慶啊什么嗎的，這些來對我們客戶進(jìn)行邀約，為什么要這些呢，因?yàn)檫@些可以當(dāng)作我們邀約的借口是吧。
3 以現(xiàn)車邀約
客戶可能上次沒有看到某種顏色的車子，這個(gè)時(shí)間段你們店這種車到了，以看車的名義來邀約客戶，或者也可以以試駕的名義來邀約，這樣會讓我們的邀約成功率增加的。
4. 以政策邀約
例如我們客戶是需要做按揭的，我們剛剛有一個(gè)政策，如果做按揭我們車價(jià)還可以便宜，至于優(yōu)惠多少我們在電話里絕對不能說的?；蛘哔I車做保險(xiǎn)有優(yōu)惠等等
5. 激客戶來店
對于這種準(zhǔn)客戶，你一旦發(fā)現(xiàn)這個(gè)客可能存在不穩(wěn)定的因素，或者拖了比較久的情況下，我們在這個(gè)時(shí)間段就要鋌而走險(xiǎn)了，來激一下客戶，讓客戶來店，例如你可以說客戶不誠心買車，這樣客戶就會說怎么不誠心買車，可能馬上就來你們店了。但是這種方法不能用太多，用的太多了就會適得其反。
6. 表現(xiàn)足夠的誠心
你可以說只要你過來，我肯定站在你這邊的，反正我們提成都一樣的，我會幫助你爭取價(jià)格的，你放心好了，肯定讓你滿意的。這樣打情感牌來讓客戶有來的沖動。來了以后就好辦了，只要你的銷售技巧不是很爛，一般來說成交率還是蠻高的。
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