如何與經(jīng)銷商做更有效的溝通
很多剛做銷售主管的新人，每次和經(jīng)銷商溝通都自我感覺都很順暢，但每次溝通都沒有什么結(jié)果。甚至到了最后才明白被經(jīng)銷商放了鴿子，當(dāng)明白的時(shí)候往往為時(shí)已晚。下面是小編為大家收集關(guān)于如何與經(jīng)銷商做更有效的溝通，歡迎借鑒參考。
第一、目標(biāo)性原則
和經(jīng)銷商的每次溝通，我們都應(yīng)該設(shè)定個(gè)目標(biāo)，是拉近感情還是達(dá)成任務(wù)等。如果是任務(wù)的達(dá)成，一定要有個(gè)具體的量化數(shù)字，如達(dá)成多少銷售額，開發(fā)多少網(wǎng)點(diǎn)等。沒有具體的數(shù)字量化，溝通了等于沒有溝通，因?yàn)闆]有考核目標(biāo)，相當(dāng)于我們找律師打官司不是為了贏官司一樣，既亂費(fèi)時(shí)間，又亂費(fèi)金錢。
第二、時(shí)限性原則
時(shí)限性原則，就是告訴我們和經(jīng)銷商溝通要注意達(dá)成的時(shí)間限制。定哪天就是那天，具體到年月日，拒絕大概的時(shí)間。如案例中，經(jīng)銷商每次都回答過幾天，最近幾天，沒有一個(gè)具體的時(shí)間限制。小吳應(yīng)該和經(jīng)銷商確定，過幾天具體是幾月幾日。而不是自認(rèn)為經(jīng)銷商說得最近幾天就是今天或者明天。
第三、達(dá)成一致原則
每次和經(jīng)銷商溝通，在具體事務(wù)上我們都應(yīng)該要力爭達(dá)成一致。其實(shí)，作為一個(gè)銷售主管，和經(jīng)銷溝通，其實(shí)就是向經(jīng)銷商傳達(dá)公司的經(jīng)營理念、策略及銷量目標(biāo)，并尋求得到經(jīng)銷商的支持。如果溝通下來，經(jīng)銷商還堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)和處事態(tài)度，找不到解決問題的方案，沒有達(dá)成公司的目標(biāo)，這樣的溝通顯然是無效的溝通。沒有達(dá)成一致的溝通等于和經(jīng)銷商吹閑牛，既沒有目標(biāo)，又各吹所長。
第四、跟蹤原則
和經(jīng)銷溝通，當(dāng)我們觀點(diǎn)和經(jīng)銷商的觀點(diǎn)取得一致時(shí)，并且經(jīng)銷商也認(rèn)可了目標(biāo)及完成時(shí)限。不要認(rèn)為溝通到這里就結(jié)束了，最重要也最關(guān)鍵的是跟蹤，銷售不跟蹤，最終一場空。上述案例中的小吳就是這樣，如果他或者領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)跟蹤，就不會出現(xiàn)最后無法補(bǔ)救的情況。
最后，我想說的是，和經(jīng)銷溝通其實(shí)就是:“帶著目標(biāo)去，捧著結(jié)果回來，并努力跟蹤目標(biāo)變成結(jié)果的全過程。
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