珠寶銷售冠軍4大銷售技巧
怎樣才能做好珠寶營(yíng)銷是每一個(gè)做珠寶銷售共同的心愿。要想做好珠寶銷售首先要把自己做的品牌做出味道，品牌的定位要準(zhǔn)確，不要錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，做好定位才能做好銷售。然后營(yíng)業(yè)人員的專業(yè)性，高素質(zhì)，以及引導(dǎo)消費(fèi)要做到位，給顧客找理由購買。下面是小編為大家收集關(guān)于珠寶銷售冠軍4大銷售技巧，歡迎借鑒參考。
一、了解顧客消費(fèi)心理與購買動(dòng)機(jī)
1、消費(fèi)心理顧客購買商品都是由某種欲望驅(qū)使 的行為，這種欲望產(chǎn)生的條件： 從電視、電臺(tái)、報(bào)紙雜志的廣告受到啟示。 受周圍同事、朋友的影響。受店內(nèi)櫥窗陳列 的誘惑,一般來說，顧客走進(jìn)珠寶首飾店就存 在著購買欲望。
顧客在購買時(shí)考慮的因素：首飾的款式、 品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)、可信度目前國(guó)內(nèi)顧客對(duì) 珠寶首飾了解還不多，那么商店可信度就成 為顧客購買過程的重要因素。
顧客買后滿意度：顧客購買以后，會(huì)通過 佩戴以及家庭成員和親友的評(píng)價(jià)，來確定自 己購買這一款首飾是否正確，從而產(chǎn)出滿意 不滿意的買后感受。
這種感受會(huì)影響：自己再次購買 的行為，自己的同事，親戚和朋友 及周邊人物的購買行為。可見顧客 的滿意度是最好的廣告。
2、購買動(dòng)機(jī),如何洞悉顧客心理把握消費(fèi)動(dòng)機(jī)， 向消費(fèi)者提供個(gè)性化的商品和服務(wù)，是所有 經(jīng)營(yíng)者必須面對(duì)的問題。
a、求實(shí)的購買動(dòng)機(jī)：以注重商品的實(shí)用價(jià)值為特征，講究 商品的內(nèi)在質(zhì)量與性能，希望購買經(jīng)久耐用，有實(shí)際效用的 商品。
b、求廉的購買動(dòng)機(jī)：以追求商品的低價(jià)格為特征，這類顧 客多受支付能力的限制，營(yíng)業(yè)人員推薦商品時(shí)要考慮他們的 經(jīng)濟(jì)能力。
c、求美的購買動(dòng)機(jī)：以注重商品的欣賞價(jià)值與審美價(jià)值為 主要特征。營(yíng)業(yè)人員在推薦商品的時(shí)候，一定要從審美的角 度出發(fā)要讓顧客有更自主的選擇和比較。
d、求新的購買動(dòng)機(jī)：以追求首飾的時(shí)髦與新穎為特征。持 這種動(dòng)機(jī)的消費(fèi)者一般是經(jīng)濟(jì)條件比較好的年輕人，他們往 往是新穎款式珠寶首飾的主要購買者。營(yíng)業(yè)人員應(yīng)對(duì)時(shí)尚產(chǎn) 品知識(shí)有所掌握，甚至精通，這樣才能成為時(shí)尚顧客的好參 謀。
e、求名的購買動(dòng)機(jī)：以追求名貴寶石及價(jià)高首飾為 特征。通過購買這種商品來宣揚(yáng)自我、炫耀自我。 營(yíng)業(yè)人員更應(yīng)注重產(chǎn)品的售后問題。
f、求奇的購買動(dòng)機(jī)：以追求珠寶首飾的奇特為特征， 營(yíng)業(yè)人員更應(yīng)熟悉這類珠寶首飾的生產(chǎn)工藝和它特 意的功能，才能有更好的宣傳推薦。
g、儲(chǔ)備性購買動(dòng)機(jī)：購買珠寶首飾、金銀制品、名 貴工藝品、名貴保值的收藏品，進(jìn)行保值儲(chǔ)備，由 于這類商品價(jià)值較穩(wěn)定，一般不會(huì)貶值，況且隨著 時(shí)間的推移，還會(huì)出現(xiàn)增殖現(xiàn)象。顧客的購買點(diǎn)最 終要落在“升值”這一點(diǎn)上。
二、文字交流藝術(shù)基本要求：
語言要規(guī)范，文字要美觀，文筆要秀美，不能出現(xiàn)病句，言之有禮，表達(dá)恰當(dāng)，有問必答，簡(jiǎn)單易懂。
三、操作藝術(shù)
1、目測(cè)取貨技術(shù)
向顧客展示商品的時(shí)機(jī);顧客較長(zhǎng) 時(shí)間在柜臺(tái)前駐足;顧客較長(zhǎng)時(shí)間看某一類首飾; 顧客要求營(yíng)業(yè)員拿首飾給他(她)們看。
2、商品展示技術(shù)
要求做到以下幾點(diǎn)：
在玻璃柜 臺(tái)上準(zhǔn)備一塊軟墊或一個(gè)小托盤，供擺放首飾用; 在同一個(gè)價(jià)格范圍和款式系列中，挑選幾件貨品 (2-3件)： 首先展示價(jià)格高的貨品，讓顧客試戴 貨品，柜臺(tái)上需備一面鏡子，協(xié)助顧客做出適當(dāng)比 較，介紹商品特點(diǎn)，讓顧客慢慢欣賞，不要催促， 幫助顧客在展出的幾件中選擇，留心達(dá)成交易的信 號(hào)。
3、佩戴珠寶首飾技術(shù)
給顧客試戴珠寶首飾要 求：動(dòng)作要輕柔，熟練，快捷，安全。規(guī)范 (技能訓(xùn)練)。
4、取貨回放技術(shù)：要求動(dòng)作熟練，快捷，安全。 規(guī)范(技能訓(xùn)練)
四、陳列藝術(shù)
1、交易商品的陳列陳列地址：柜臺(tái)、貨櫥。
貨架陳列特點(diǎn)：既交易、又陳 列、流動(dòng)大。
更換快陳列要求：整潔、美觀、豐滿、定位。
整潔：即按商品大類、價(jià)格、款式等方面的特征，分門別類地陳擺布, 使之井井有條，一目了然，并勤加整理，保持清潔。
美觀：即擺放商品力求格調(diào)一致。
豐滿：即交易商品的陳列應(yīng)做到多而不擠，少而不空，要及時(shí)加貨， 不留空位，豐富多彩，方便選購。
定位：是隨季節(jié)變化和需求量增減對(duì)陳列品做相應(yīng)調(diào)整。
陳列方法：應(yīng)盡可能分類擺放或適度穿插排列，避免商品之間混雜攏， 在不影響陳列美觀的前提下，應(yīng)將滯銷的品種搭在旺銷的品種之中，以 利于銷售。
2、儲(chǔ)備商品的擺放，要求既安全，又便于取放。
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