酒店月餅銷售技巧
中秋節(jié)月餅銷售大戰(zhàn)可謂硝煙彌漫，如火如荼，人人精神緊張，日日看著目標(biāo)欄，倒數(shù)計(jì)時(shí)，連平時(shí)好久不聯(lián)絡(luò)的朋友，此時(shí)也一一電話微信聯(lián)系，部門經(jīng)理的壓力在例會(huì)上尤其突出，聽(tīng)聞其他部門有業(yè)績(jī)突破，心底直如火燒，但客戶均巍然不動(dòng)，甚至我們的言語(yǔ)都已經(jīng)說(shuō)服了自己，可客戶的反應(yīng)卻模糊不明，不溫不熱。下面是小編為大家收集關(guān)于酒店月餅銷售技巧，歡迎借鑒參考。
找準(zhǔn)市場(chǎng)目標(biāo)
(1)按照是常規(guī)購(gòu)買力分類;政府，企業(yè)，商務(wù)，散客等。重點(diǎn)單位重點(diǎn)突破,提前參考?xì)v年在酒店購(gòu)買月餅的客史記錄，鎖定客戶單位。
(2)“地毯式：電話問(wèn)詢，記憶中的每一個(gè)朋友關(guān)系都不要錯(cuò)過(guò)，將意向性客戶化為潛在客戶，約好時(shí)間登門拜訪。
(3)注重現(xiàn)有客戶資源的利用，針對(duì)現(xiàn)有客戶的公司性質(zhì)，個(gè)人消費(fèi)方向，推薦適合的月餅種類。
(例：“客戶家中有小孩，可推薦酒店的巧克力月餅，冰淇淋月餅等等”)
(4)陣地銷售。對(duì)來(lái)酒店消費(fèi)的每一位客戶都進(jìn)行洗腦式的促銷月餅。
(例：華為公司在酒店舉行合作伙伴大會(huì)，參會(huì)人數(shù)約300人，可在會(huì)議之前與會(huì)議負(fù)責(zé)人溝通，在會(huì)議資料中，投放DM等)
(5)公關(guān)銷售法，很多客戶并不是不想購(gòu)買月餅，因?yàn)橘?gòu)買月餅大多數(shù)都是為了送節(jié)日禮物，來(lái)達(dá)到培養(yǎng)維護(hù)客戶，親人，領(lǐng)導(dǎo)等等之間的關(guān)系。很多客戶因?yàn)樽陨硪蛩?，可能不方便自己?zèng)送月餅，或者苦于贈(zèng)送無(wú)門，為什么我們不利用自己酒店的客戶資源，對(duì)客戶的公關(guān)行為起到促進(jìn)作用呢?這樣做的好處在哪里呢?
(例：小張是南京某酒店的銷售經(jīng)理，在和客戶溝通的過(guò)程當(dāng)中，客戶雖有購(gòu)買的想法，但是苦于沒(méi)有關(guān)系去贈(zèng)送給某單位領(lǐng)導(dǎo)，小張靈機(jī)一動(dòng)想到這個(gè)單位不是自己的客戶嗎?便告訴購(gòu)買月餅的客戶可以嘗試為客戶牽線搭橋贈(zèng)送節(jié)日禮物，但是前提是要購(gòu)買一定量的月餅，小張隨后便和某單位聯(lián)系，以中秋節(jié)到了，酒店給客戶贈(zèng)送月餅為節(jié)日禮物為由拜訪他，在拜訪過(guò)程中，小張像某單位領(lǐng)導(dǎo)致以真誠(chéng)的節(jié)日問(wèn)候，并送上了酒店贈(zèng)送的月餅券，并在拜訪過(guò)程當(dāng)中，提及客戶的單位，及客戶對(duì)于某單位領(lǐng)導(dǎo)的節(jié)日問(wèn)候，并送上客戶贈(zèng)送的高檔月餅。最后客戶給自己的公司購(gòu)買了300盒月餅作為員工福利。以答謝小張的辛苦付出。) 在這個(gè)案例過(guò)程中，小張不但銷售出去了月餅，同時(shí)也通過(guò)贈(zèng)送月餅維系了酒店與某單位之間的關(guān)系。維系這個(gè)關(guān)系所產(chǎn)生的購(gòu)買月餅的費(fèi)用同時(shí)也由客戶承擔(dān)了，客戶也是受益的，不但給某單位領(lǐng)導(dǎo)贈(zèng)送了月餅，還維護(hù)了與某單位領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系;三方受益。月餅介紹及報(bào)價(jià)技巧
(1)突出品牌，導(dǎo)入文化營(yíng)銷，從月餅的包裝，文化底蘊(yùn)，以及月餅的特色，能夠突顯出與其他品牌月餅不同之處的地方。
(2)突出產(chǎn)品內(nèi)涵，五星級(jí)酒店的品牌，品質(zhì)，衛(wèi)生，點(diǎn)出特色月餅，強(qiáng)調(diào)新鮮感。
(3)提醒客戶贈(zèng)送月餅的意義?？蛻糍?gòu)買月餅大多是為了贈(zèng)送節(jié)日禮物或者發(fā)放員工福利，我們要強(qiáng)調(diào)送禮者貼心，受禮者開(kāi)心，送禮肯定要送高端大氣上檔次的!禮物的品質(zhì)代表送禮者的品味，尤其是單位員工，一般來(lái)五星級(jí)酒店消費(fèi)的并不多，通過(guò)節(jié)日禮物的發(fā)放可以讓員工合家品嘗到五星級(jí)酒店的產(chǎn)品，也是樹立企業(yè)形象，體現(xiàn)公司對(duì)于員工的體貼之情，溫馨之舉!
(4)報(bào)價(jià)的技巧，事先分析客戶的購(gòu)買力和喜好，高低結(jié)合，組合報(bào)價(jià)，突出可選擇性，還要加強(qiáng)介紹月餅的附加價(jià)值，比如，豪華禮盒里面配帶的瓷器精美，具有欣賞價(jià)值，外包裝可以做購(gòu)物袋，外包裝盒可以做餅干盒，收納盒，裝飾盒等等。
促銷過(guò)程中征詢客戶意見(jiàn)與建議
其實(shí)月餅銷售最大的收獲不僅僅是月餅的利潤(rùn)，而是通過(guò)這種全員銷售的行為增強(qiáng)了酒店的市場(chǎng)宣傳，增強(qiáng)了酒店員工的銷售意識(shí)。所以我們?cè)阡N售月餅的同時(shí)，還應(yīng)該借此機(jī)會(huì)和客戶多交流，向他們征詢對(duì)酒店各項(xiàng)服務(wù)，產(chǎn)品的意見(jiàn)和建議，平時(shí)很少注意這些事項(xiàng)的二線部門也可以借此機(jī)會(huì)了解一線部門的工作情況，增進(jìn)部門間的了解和合作機(jī)會(huì)，同時(shí)讓客戶對(duì)于我們促銷月餅的看法不是那么功利性。
不管是否和客戶達(dá)成銷售協(xié)議，都要向客戶表示真誠(chéng)的感謝和節(jié)日的祝福，表示希望來(lái)年合作的意愿，如果客戶已經(jīng)購(gòu)買月餅，一定要記得在中秋節(jié)的前夕提醒客戶品嘗我們的月餅，并且在節(jié)日之時(shí)送上我們誠(chéng)摯的節(jié)日問(wèn)候(群發(fā)的我不回哦，一條真心實(shí)意的祝福，也許就能打動(dòng)客戶的心)
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