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房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)

時(shí)間: 楊杰1209 分享

  作為房地產(chǎn)的銷售人員,如何能夠成功地將房子推銷出去,除了房子本身的質(zhì)量過硬之外,與銷售技巧和話術(shù)也是有很大關(guān)系的。下面是小編為大家收集關(guān)于房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù),歡迎借鑒參考。

  一、作為銷售人員,最大的一點(diǎn)忌諱就是以貌取人。

  不要根據(jù)客人的衣著打扮來暗自揣測(cè)其是否能夠有購(gòu)買力,如果以勢(shì)力的眼光和態(tài)度來對(duì)待客人,那么毫無(wú)疑問,你將會(huì)失去一個(gè)甚至他背后更多的潛在客戶。

  二、對(duì)所要銷售房子的各個(gè)戶型都有很透徹的了解。

  當(dāng)客人問起任意一種戶型時(shí),都能夠很快速地在腦子里調(diào)出相關(guān)資料,比如幾室?guī)讖d,南北朝向,公攤面積等等。

  三、不要一開始就滔滔不絕地一直推銷某一種戶型,這是很讓人反感的做法。

  要認(rèn)真聽聽客戶的要求,比如是想要錯(cuò)層的,還是復(fù)合的,喜歡臨街的,還是靠里面些的……綜合這些信息,來給出最符合客人要求的戶型。

  四、介紹房子時(shí),可以多說說優(yōu)點(diǎn)。

  比如低層房讓老年人行動(dòng)方便些,高層房空氣質(zhì)量好些……絕對(duì)不能對(duì)房子的硬傷或很明顯的缺點(diǎn)做出虛假的掩飾,有時(shí)候坦陳實(shí)情,反而更能贏得客人的好感。

  五、假如客人無(wú)法當(dāng)場(chǎng)拍板,銷售人員不能流露出不滿。

  可以主動(dòng)送上戶型介紹資料,請(qǐng)客人帶回家仔細(xì)研究思考,并且送上自己的聯(lián)系方式,表示可以隨時(shí)與自己聯(lián)系。

  房產(chǎn)銷售技巧九招

  第一招 ——殷勤招待,建立關(guān)系。當(dāng)客人一入售樓部,一定要用親切的笑容歡迎,無(wú)論是男女老幼,樣衰與否,均報(bào)以燦爛的笑容,盡快建立友善的關(guān)系,以便作進(jìn)一步銷售工作。

  舉例:

  1、先生,早晨!隨便參觀,有什么可以幫忙?

  2、小姐,你好,來看展銷會(huì)嗎?是否需要幫你介紹介紹?

  3、兩位,你好,隨便拿本售樓書看看!

  接著主動(dòng)自我介紹,盡量用名增加親切感,然后詢問客人姓名及派送名片。舉例:

  1、我姓黃的,英文名字叫martin,點(diǎn)稱呼呀,先生?

  2、我叫阿敏,先生貴姓呀?………哦!陳生你好,這是我的名片,請(qǐng)多多指教!

  (注:盡量將客人的姓名銘記,若這個(gè)客人再次光臨時(shí)而你又計(jì)起他的名字,他對(duì)你的印象便會(huì)大大提升)

  第二招——投其所好,融入其中。當(dāng)與客人開始了對(duì)話內(nèi)容后,盡量按所觀察客人的文化背景,行為舉止,而決定采用什么的語(yǔ)調(diào)或?qū)υ挿绞?,以求共鳴。

  舉例:

  客人情況 語(yǔ)調(diào) 動(dòng)作

  老粗/農(nóng)民 大大聲 大開大合

  讀書人/白領(lǐng) 中度聲 大方得體

  老伯/老太太 細(xì)細(xì)聲 扮乖乖后輩

  年輕一族可輕佻些 扮FRIEND

  老總/老板級(jí) 中度聲 扮專業(yè)

  第三招 ——共同話題,前后共鳴。盡量挖掘客人的共同點(diǎn),增加共同話題,以求共鳴,前后呼應(yīng),增進(jìn)親切感,例如:

  1) 同區(qū)居住

  2) 同一大、中、小學(xué)

  3) 同生誚/生日

  4) 同數(shù)量之兄弟姐妹,或兄弟排名(如拉子拉女,大子大女等)

  5) 同喜好(如車、電器、旅行、集郵、音樂等)

  (注:切記不要作大話,因很容易被對(duì)方揭穿,屆時(shí)則弄巧反拙)

  第四招——適當(dāng)接觸,增加友誼。適當(dāng)?shù)纳眢w接觸,除可作為身體語(yǔ)言的一部分外,更可進(jìn)一步增加雙方友誼及親切感。事例:

  具體情況 身體接觸

  1)招呼進(jìn)電梯 輕拍肩膀以示進(jìn)電梯

  2)招呼入座 雙方點(diǎn)頭以示坐下

  3)討價(jià)還價(jià) 輕拍大腿(只限男性)以示了解

  4)簽約后 雙手緊握對(duì)方以示多謝

  第五招 ——主動(dòng)建議,減少選擇。雖然每次只會(huì)推出數(shù)層單位供買家選擇,但為了加快銷售流程,當(dāng)初步了解客人的心水后,如高、中、低層,南北座向,戶型要求后,馬上主動(dòng)建議某一至兩個(gè)單位,計(jì)價(jià)錢及付款方式,事例:

  銷:陳生,如果你中意3房2廳東南向,我介紹東座18樓03室或者09室給你,這種單位賣剩兩間,每次推出很快賣完,我?guī)湍阌?jì)一計(jì)價(jià)錢吧,和用哪種付款方式好呀!

  第六招——同時(shí)摧谷,同一單位。一般買家只會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)的氣氛下才加快購(gòu)買的決定,現(xiàn)場(chǎng)主管應(yīng)利用無(wú)線咪同時(shí)摧谷介紹某一指定單位,銷售人員亦盡量安排兩批洽談相同單位的買家坐在鄰近位置,故意讓他們聽到同時(shí)洽談相同單位,在謹(jǐn)防給人捷足先登前,加快購(gòu)買決定,事例:

  銷:陳生,我想你快小小決定,剛才我向主管拿單位時(shí),聽到后面那臺(tái)客人(用眼神及手指低調(diào)指向該臺(tái))也是洽談這個(gè)18樓03室,我想如果你看中就要快一點(diǎn)啦!

  第七招——不要硬碰,避免沖撞。一些客人總是提著一個(gè)樓盤的缺點(diǎn),加以深入探討,刻意挑錯(cuò)處,盡量輕輕避過,轉(zhuǎn)入其他話題或該項(xiàng)目之優(yōu)點(diǎn),切忌與人爭(zhēng)拗,將關(guān)系惡化,舉個(gè)例子:

  客:xxx的綠化好過這個(gè)盤

  銷(標(biāo)準(zhǔn)答案):哦!好難這樣比較,這個(gè)盤那麼近市中心,你也知道市中心哪有那么大的地方呀!是不?這里的景觀又好又多,買東西又方便。

  銷(切忌答案):唉!xxx的綠化和我們差不多,你不要以為那么大,哪有xx%呀,那里的密度也是那么高。

  第八招——勇于認(rèn)錯(cuò),大家好過。若在銷售過程中,不小心講錯(cuò)一些資料,如稅費(fèi)或其他費(fèi)用等,當(dāng)客人最后發(fā)現(xiàn)有問題時(shí),一定要主動(dòng)認(rèn)錯(cuò),不要死頂,抵賴說沒有如此說過或只是客人聽錯(cuò),事例:

  客:你剛才不是說,在今年10月入伙嗎?為什么合約又說是在明年初至中呢?

  銷(標(biāo)準(zhǔn)答案):不好意思,可能剛才我不小心說錯(cuò)了,我?guī)湍阍俨榍宄?,今年年底?yīng)是主體工程完成日期,待房管局測(cè)量驗(yàn)收后,應(yīng)該在最遲明年三月入伙。

  銷(切忌答案):沒有!沒有!你聽錯(cuò),我說明年初至中,你搞錯(cuò)了,我賣了這么多,哪有可能說錯(cuò),你一定是聽錯(cuò)了。

  第九招——能放就放,威迫利誘。若經(jīng)過一段長(zhǎng)時(shí)間的硬銷后,該買家仍舉棋不定,猶豫不決,而且產(chǎn)生對(duì)話空白時(shí)間,這時(shí)候應(yīng)讓這買家獨(dú)自考慮一會(huì)兒,暫時(shí)離開一下,轉(zhuǎn)頭再回來。同時(shí)與銷售主管聯(lián)系,看可否給予小許優(yōu)惠或折扣達(dá)成促銷,此外,更以肯定的語(yǔ)氣說即將加價(jià)為名,迫使這買家盡快決定。

  事例:

  客:等我再考慮一下!

  銷:好呀,你兩位坐坐考慮一下,我去去洗手間,等會(huì)回來!(回來后)

  陳先生,考慮的怎么樣了?你覺得還差多少呢!不如我跟主管說,看看能不能給多一點(diǎn)折扣吧。我都想你快點(diǎn)決定,我聽公司說下星期可能要加價(jià),我和你都談了那么久,我都想你買得成,你等我一下吧。


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