如何讓客戶順從你的意愿
在市場營銷及客戶銷售中，如何讓客戶順從你的意愿呢?哪些心理因素可以推動(dòng)消費(fèi)者達(dá)成你所期望的目標(biāo)呢?心理學(xué)家羅伯特·B·西奧迪尼博士在《影響力》中為我們解釋了隱藏在沖動(dòng)地順從他人行為背后的6大原因。下面是小編為大家收集關(guān)于如何讓客戶順從你的意愿，歡迎借鑒參考。
互惠原理
互惠這條原理說，要是人家給了我們什么好處，我們應(yīng)當(dāng)盡量回報(bào)。經(jīng)常會在看到超市里提供免費(fèi)試吃后，很多人買下以前從未嘗試的食物，或者連基本的商品詢問都免去。
在客戶邀請函中主動(dòng)在信中放一點(diǎn)小禮物，可能增加對方對自己品牌和個(gè)人的好感，增加到會率。馬路邊，手拿吉它演唱的流浪者比毫無付出的乞討者獲得更多捐款。這些都是互惠原理發(fā)揮得潛在影響力。
點(diǎn)評
中國有句俗話，吃了人家嘴軟，拿了人家手短。我們從小被教育要懂得感恩，任何人都不希望別人說自己小氣鬼。
所以互惠原理能用作獲取他人順從的有效策略，有些要求，要是沒有虧欠感，本來是一定會遭到拒絕的;可靠著互惠原理，你很容易讓別人點(diǎn)頭答應(yīng)。
承諾和一致原理
承諾和一致就是一種要與我們過去的言行保持一致的愿望深藏在我們的心中，一旦我們做出了某個(gè)決定，或確立了某個(gè)立場，就會面對來自個(gè)人和外部的壓力，迫使我們相應(yīng)地改變以前的一些行為，以證明此前的決策是正確的。
在生活中，這種例子數(shù)不勝數(shù)，如我們在向朋友介紹一個(gè)自己感覺不錯(cuò)的品牌之后，可能變得更加忠于這個(gè)品牌;對于自己選擇要嫁的老公后，盡管吵架后友人訓(xùn)斥其不好，老婆還是會不自覺地去維護(hù);對于選秀明星，我們經(jīng)常在選定一位投票之后，會一如既往的支持它等等。
點(diǎn)評
在我們的道德文化意識里，保持一致都是一種最具適應(yīng)性、最受尊重的行為。前后不一通常被認(rèn)為是一種不良的品行。
所以，盡管有時(shí)候雖然心里知道不對，但是在這種保持承諾與一致的力量的驅(qū)動(dòng)下， 還是會堅(jiān)持到底。市場營銷者可以恰當(dāng)利用這種心理，獲得消費(fèi)者的認(rèn)可。
社會認(rèn)同原理
沃爾特·李普曼說，當(dāng)大家都以相同的方式去思考時(shí)，沒有誰會想得太認(rèn)真。社會認(rèn)同原理指出，我們進(jìn)行是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一就是看別人是怎么想的，尤其是我們要決定什么是正確的行為的時(shí)候，我們會把多數(shù)人都去做的事情看成是正確做法。
點(diǎn)評
我們都知道，在一般情況下，根據(jù)大眾的經(jīng)驗(yàn)去做的確可以使我們少犯很多錯(cuò)誤，這為我們決策提供了方便及捷徑，所以，對于市場營銷者來說，提供了一個(gè)完成營銷任務(wù)的契機(jī)。
如大眾在購買書籍前，經(jīng)常希望看專家的推薦列表;購買衣服時(shí)，喜歡看有關(guān)的評論;出門旅行時(shí)，經(jīng)常會咨詢身邊朋友推薦酒店。在營銷過程中，市場營銷者需要想辦法使消費(fèi)者的社會認(rèn)同感得到滿足。
喜好原理
人們總是愿意答應(yīng)自己認(rèn)識和喜愛的人提出的要求，這就是喜好的原理。也就是中國古語所說的“投其所好”。
一些相當(dāng)可靠的、能令人產(chǎn)生喜愛之情的因素有：
漂亮的外表。我們經(jīng)常會下意識地把一些好的品質(zhì)加到外表漂亮的人頭上，像聰明、善良、誠實(shí)、機(jī)智等等
相似性。我們喜歡那些與我們相似的人。不管他們是在觀點(diǎn)上、個(gè)性上、背景上，還是生活方式上與我們相似，都會使我們對他們產(chǎn)生好感。
稱贊。當(dāng)別人有求于我們時(shí)，他們奉承我們或是聲稱與我們相似，我們就會對這些人做出正面的評價(jià)。
接觸與合作。我們對接觸過的事物、熟悉的東西往往會更有好感，如此下意識地對它產(chǎn)生喜愛之情。
關(guān)聯(lián)。人們對相互關(guān)聯(lián)的事物有相似反應(yīng)。如天氣預(yù)報(bào)不準(zhǔn)確時(shí)，我們往往會埋怨播報(bào)員;大眾對那些一直表現(xiàn)出美好事物的品牌，容易產(chǎn)生美好的聯(lián)想等。
點(diǎn)評
盡管我們不太承認(rèn)，但是不管作為普通消費(fèi)者，還是營銷者，我們可能都曾應(yīng)用過喜好原理或被喜好原理利用過。
在營銷和銷售的過程中，這些方法的效果屢試不爽，但是也越來越容易引起反感， 想想我們對身邊做銷售保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的熟人往往敬而遠(yuǎn)之，就知道負(fù)面的作用有多大了，所以如何尋找能夠暴露顧客背景和興趣的蛛絲馬跡，并很好的運(yùn)用喜好原理，真的是一門修煉的課程。
權(quán)威原理
權(quán)威原理就是指深深植根于我們心中的對權(quán)威的敬重感、服從性。
在我們的文化道理體系中，尊重權(quán)威基本無處不在，學(xué)生遵從老師，士兵遵從上級，員工遵從領(lǐng)導(dǎo)，病人遵照醫(yī)囑……尊重權(quán)威的指令已經(jīng)讓我們潛意識中形成了服從權(quán)威是應(yīng)該的，而違抗權(quán)威則是錯(cuò)誤的這種意識。
頭銜、衣著和外部標(biāo)志是三種最典型的權(quán)威象征。
點(diǎn)評
權(quán)威毫無疑問在營銷銷售中一直非常奏效，我們看看電視中頻繁出現(xiàn)的穿著白大褂的各種牙膏、保健藥品廣告就知道了。但是由于權(quán)威的造假，大眾對待權(quán)威的態(tài)度更為謹(jǐn)慎，而市場營銷者需要確保如何使消費(fèi)者信服權(quán)威。
稀缺原理
稀缺原理是指讓我們意識到可能會失去某種東西時(shí)，害怕失去某種東西比希望得到同等價(jià)值東西對人們的激勵(lì)作用更大，更能使說服我們。就是所謂的“機(jī)會越少、價(jià)值就越高”。
點(diǎn)評
我們對稀缺原理最直接的應(yīng)用也許是“限時(shí)、限量”策略了，如果在營銷銷售的過程中，可以巧妙地讓消費(fèi)者意識到不這么做將會失去什么,比告訴消費(fèi)者這樣做可以得到什么，營銷效果可能會更好。
奪取先機(jī)
商人帶兩袋大蒜到某地，當(dāng)?shù)厝藳]見過大蒜，極為喜愛，于是贈(zèng)商人兩袋金子。另一商人聽說，便帶兩袋大蔥去，當(dāng)?shù)厝擞X得大蔥更美味，金子不足表達(dá)感情，于是把兩袋大蒜給了他。雖是故事，但生活往往如此，得先機(jī)者得金子，步后塵者就可能得大蒜!善于走自己的路，才可能走別人沒走過的路。
不許偷酒
某人買了一壇好酒，放在小院，第二天，酒少了1/5，便在酒桶上貼了不許偷酒四個(gè)字。第三天酒又少了2/5，又貼了偷酒者重罰。第四天，酒還是被偷，于是貼尿桶二字，看誰還喝。第五天他哭了。桶滿了……
故事還沒完，第六天，他再次在酒桶上貼了不許偷酒四字。那一天很多人都哭了。
營銷策略
營銷策略就是賣“貪”和“怕”
1、對于富人來說：他們怕產(chǎn)品不安全、怕沒檔次、怕沒面子、怕沒別人好，請抓住這個(gè)心理推銷;
2、對于一般客戶來說：他們貪便宜、貪贈(zèng)品、貪打折、貪比別人劃算、貪省到了錢，請抓住這個(gè)這兩大心理推銷!
換位思考
一富豪到華爾街銀行借5000元貸款，借期兩周，銀行貸款須有抵押，富豪用停在門口的勞斯萊斯做抵押。銀行職員將他的勞斯萊斯停在地下車庫里，然后借給富豪5000元，兩周后富豪來還錢，利息僅15元。銀行職員發(fā)現(xiàn)富豪帳上有幾百萬，問為啥還要借錢，富豪說：“15元兩周的停車場，在華爾街是永遠(yuǎn)找不到的。”
這成功只有兩點(diǎn)：一是做事成功，二是做人成功。做人不成功，成功是暫時(shí)的;做人成功，不成功也是暫時(shí)的。要做事，先做人。
丘吉爾說，成功根本沒有秘訣，如果有的話，就只有兩個(gè)：一是堅(jiān)持到底，永不放棄;二是當(dāng)你想放棄的時(shí)候，請回過頭來再照著第一個(gè)秘訣去做。萬事只怕有心人。
保齡球效應(yīng)
保齡球投擲對象是10個(gè)瓶子，你如果每次砸倒9個(gè)瓶子，最終得分90分;而你如果每次能砸倒10個(gè)瓶子，最終得分240分。社會記分規(guī)則就是這樣：只要你比別人稍微優(yōu)秀一點(diǎn)，能再多堅(jiān)持一會，就贏得更多機(jī)會。這種機(jī)會疊加就是人生效應(yīng)的逐級放大，最終造成人與人之間巨大的落差。
冰淇淋哲學(xué)
賣冰激淋必須從冬天開始，因?yàn)槎祛櫩蜕伲破饶憬档统杀靖纳品?wù)。如果能在冬天中生存，就再也不會害怕夏天的競爭;同樣只有吃過苦才知道享受生活美好。想在順境中事業(yè)能蒸蒸日上，就必須在逆境中經(jīng)過一番錘煉，這就是臺灣著名企業(yè)家王永慶提出的“冰激淋哲學(xué)”。
名牌效應(yīng)
成本大概400——600元的愛馬仕，賣價(jià)6萬!富豪們依然趨之若鶩。這，就叫名牌——成本價(jià)后面加一個(gè)0。
什么叫奢侈品?成本價(jià)后面加兩個(gè)0的，就叫奢侈品。
成本價(jià)后面隨便想加幾個(gè)0就加幾個(gè)0的是什么?那，就叫文物!
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