電話(huà)銷(xiāo)售邀約的技巧分享
電話(huà)銷(xiāo)售并不是拿起電話(huà)和客戶(hù)聊天，既然這通電話(huà)的最終目的是約見(jiàn)客戶(hù)、拿下訂單，當(dāng)然有必要采用一些電話(huà)銷(xiāo)售技巧來(lái)幫助你更快地讓客戶(hù)“上套”。下面是小編為大家收集關(guān)于電話(huà)銷(xiāo)售邀約的技巧分享，歡迎借鑒參考。
技巧一讓自己處于微笑狀態(tài)。
這是因?yàn)槲⑿Φ卣f(shuō)話(huà)，你的聲音會(huì)傳遞出一股愉快的魅力，聽(tīng)在客戶(hù)耳中自然就變得更有親和力，微笑著說(shuō)出每一句話(huà)，對(duì)方會(huì)更容易被你打動(dòng)。
技巧二音量與速度要協(xié)調(diào)。
人與人見(jiàn)面時(shí)，都會(huì)有所謂「磁場(chǎng)」，在電話(huà)之中，當(dāng)然也有電話(huà)磁場(chǎng)，我們與準(zhǔn)客戶(hù)的磁場(chǎng)接近了，感覺(jué)親切，談什么都容易產(chǎn)出共鳴。為了了解對(duì)方的電話(huà)磁場(chǎng)，建議在談話(huà)剛開(kāi)始的似乎，先采取適中的音量與速度，等辨出對(duì)方的音量與速度后，再做調(diào)整，讓客戶(hù)覺(jué)得你和他是「同一掛」的。對(duì)年輕人和中年人說(shuō)話(huà)，語(yǔ)速要適中，而如果對(duì)老年人說(shuō)，則必須把語(yǔ)速放慢一點(diǎn)，才方便老年人聽(tīng)清。更多學(xué)習(xí)資訊請(qǐng)加老師微信：xls956 (直接點(diǎn)擊藍(lán)字添加)“
技巧三表明不會(huì)占用太多時(shí)間，簡(jiǎn)單說(shuō)明。
機(jī)會(huì)沒(méi)有人會(huì)愿意花時(shí)間去聽(tīng)一個(gè)陌生的講話(huà)。所以，一開(kāi)始就告訴對(duì)方不會(huì)占用太多時(shí)間總是好的。為了讓對(duì)方愿意繼續(xù)這通電話(huà)，樸石咨詢(xún)的建議是請(qǐng)對(duì)方給自己兩分鐘，而一般人聽(tīng)到兩分鐘時(shí)，通常都會(huì)出現(xiàn)「反正才兩分鐘，就聽(tīng)聽(tīng)看好了」的想法。
技巧四善用電話(huà)開(kāi)場(chǎng)白。
好的開(kāi)場(chǎng)白可以讓對(duì)方愿意和電話(huà)銷(xiāo)售人員多聊一聊，因此除了「耽誤兩分鐘」之外，接下來(lái)該說(shuō)些什么就變得十分重要，如何想多暸解對(duì)方的想法，不妨問(wèn)：“咱公司有沒(méi)有想過(guò)如何提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)”諸如此類(lèi)的開(kāi)放式問(wèn)句。
技巧五善用暫停的技巧。
什么是暫停?暫停就是當(dāng)電話(huà)銷(xiāo)售人員需要對(duì)方給一個(gè)時(shí)間、地點(diǎn)的時(shí)候，停頓一下，給對(duì)方一個(gè)思考的空間。比如，當(dāng)你問(wèn)對(duì)方：“您看周一下午還是周二上午方便?”說(shuō)完就稍微暫停一下，讓對(duì)方回答，善用暫停的技巧，可以讓對(duì)方有感受到應(yīng)有的尊重。
技巧六使用開(kāi)放式問(wèn)句，不斷問(wèn)問(wèn)題。
問(wèn)客戶(hù)問(wèn)題，一方面可以拉長(zhǎng)談話(huà)時(shí)間，更重要的是暸解客戶(hù)真正的想法，幫助 業(yè)務(wù)員做判定。不妨用：「請(qǐng)教您一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題」、「能不能請(qǐng)您多談一談，為何會(huì)有如此的想法?」等問(wèn)題，鼓勵(lì)客戶(hù)繼續(xù)說(shuō)下去。
技巧七即時(shí)逆轉(zhuǎn)。
即時(shí)逆轉(zhuǎn)就是馬上順著客戶(hù)的話(huà)走，例如當(dāng)客戶(hù)說(shuō)：“我已經(jīng)有跟銷(xiāo)售培訓(xùn)公司合作了”時(shí)，不 妨就順著他的話(huà)說(shuō)：“我就是知道您已經(jīng)有給員工培訓(xùn)才給您打這個(gè)電話(huà)的”當(dāng)客戶(hù)說(shuō)：“我的員工不需要培訓(xùn)”，不妨接續(xù)“我就是知道您可能會(huì)有這個(gè)想法才給您打這個(gè)電話(huà)的”
技巧八給予二選一的問(wèn)題及機(jī)會(huì)。
二選一方式能夠幫助對(duì)方做選擇，同時(shí)也加快對(duì)方與業(yè)務(wù)人員見(jiàn)面的速度，比如 「早上或下午拜訪(fǎng)」、「星期三或星期四見(jiàn)面」等問(wèn)句，都是二選一的方式。
技巧九為下一次開(kāi)場(chǎng)做預(yù)備。
在將要掛斷電話(huà)的時(shí)候一定要和客戶(hù)約定好下次電話(huà)訪(fǎng)談的時(shí)間，否則冒昧的在 未知會(huì)客戶(hù)的情況下打電話(huà)給客戶(hù)，會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得你很沒(méi)禮貌。如果一定要打的 話(huà)，就要先想好說(shuō)辭，轉(zhuǎn)移客戶(hù)的注意力。
一、邀約的目的
讓客戶(hù)接受邀請(qǐng)并確定見(jiàn)面的時(shí)間和地點(diǎn)。
二、邀約的種類(lèi)
1、電話(huà)邀約(80%)
2、面對(duì)面邀約
3、書(shū)信、電郵件、短信息
4、傳真邀約
三、邀約的不正確心態(tài)
(讓他感覺(jué)到他很重要，這是處理人際關(guān)系非常重要的原則)
1、我給對(duì)方送去一個(gè)機(jī)會(huì)
2、我還是在幫助他成功
3、對(duì)方會(huì)不會(huì)認(rèn)為我是在做非法傳銷(xiāo)
四、邀約的正確心態(tài)
1、這是個(gè)生意而不是日常生活中的一個(gè)很隨意PARTY和聚會(huì)，業(yè)務(wù)代表是一個(gè)準(zhǔn)確無(wú)誤的法人。
2、尋找合作伙伴不是在求人
3、你不一定是我要尋找的最佳合作人
五、邀約的原則
1、一次邀一個(gè)
2、二選一(明天還是后天)
3、三不談(產(chǎn)品、公司、制度)保持神秘感(不能夠在邀約的時(shí)候談生意)
4、四不說(shuō)(時(shí)機(jī)不對(duì)，氣氛不對(duì)，動(dòng)機(jī)不成熟，有人打擾)
5、五先五后，先近后遠(yuǎn)，先大后小，先重后輕，先熟后生，先親后疏
6、不能夠騙人
7、不爭(zhēng)辯不回答對(duì)方問(wèn)題。
8、專(zhuān)業(yè)化
9、簡(jiǎn)單扼要，不能過(guò)于復(fù)雜
10、肯定對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)推崇他們
六、邀約的方式
直接式、好奇式
1、保持自然的語(yǔ)氣風(fēng)度
2、講明原因
3、順其自然
4、感覺(jué)對(duì)方的興趣
5、約定見(jiàn)面地點(diǎn)時(shí)間
七、電話(huà)邀約的七大步驟
1、拿起電話(huà)
2、簡(jiǎn)單問(wèn)候
3、告訴對(duì)方一個(gè)不能長(zhǎng)談的理由
4、發(fā)出邀請(qǐng)
5、問(wèn)一些二選一的問(wèn)題
6、確認(rèn)時(shí)間和地點(diǎn)
7、果斷掛斷電話(huà)
八、電話(huà)邀約要注意的問(wèn)題
1、不要“算命”
2、以問(wèn)句為主
3、肯定對(duì)方優(yōu)點(diǎn)，推崇他們
4、高姿態(tài)、不傲慢
5、不強(qiáng)迫，不強(qiáng)求，不欺騙
6、簡(jiǎn)單扼要
7、跟生意分開(kāi)
8、三不談(不談公司、不談產(chǎn)品、不談制度)
九、有效運(yùn)用電話(huà)的五項(xiàng)要素
1、現(xiàn)在是合適的時(shí)機(jī)嗎
2、傳遞熱情
3、贊美你的顧客
4、提供對(duì)方拒絕的空間
5、結(jié)束你的話(huà)題
十、邀約的經(jīng)典話(huà)術(shù)
1、重點(diǎn)突出交友的
2、新資訊
3、成功致富
4、突出成長(zhǎng)學(xué)習(xí)的
5、對(duì)他健康美麗有幫助的
十一、邀約的五種方式
標(biāo)準(zhǔn)邀約方式
自己來(lái)親自邀約并且自己親自講計(jì)劃，而且對(duì)方與你關(guān)系較“近”。
(以電話(huà)邀約，對(duì)方在辦公室為例)
你：喂，你好!我是XXX，是不是XXX啊?
他：我就是，請(qǐng)問(wèn)什么事?
你：我的聲音你都聽(tīng)不出來(lái)(幽默可自己發(fā)揮)
他：原來(lái)是你呀!
你：給你打電話(huà)是想問(wèn)你一件事，現(xiàn)在會(huì)不會(huì)打攪你?
他：沒(méi)關(guān)系!你說(shuō)吧。
你：我知道，你對(duì)你目前的工作和收入都很滿(mǎn)意!不過(guò)我還想問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題：你是否有興趣再了解一些增加收入的機(jī)會(huì)?
他：可以呀!
你：那好!跟你定個(gè)時(shí)間。是現(xiàn)在定，還是下次定?
他：現(xiàn)在定吧。
你：行啊!不過(guò)我提前給你說(shuō)，時(shí)間大約要耽擱你兩小時(shí)，你有沒(méi)有這個(gè)時(shí)間?
他：可以。
你：明天晚上7：30到我家來(lái)，我等你15分鐘，如果你來(lái)不了，別忘了給我打個(gè)電話(huà)!如果明天晚上不行，就改在后天晚上7：30，因?yàn)槲乙?：00才到家。你看這兩個(gè)時(shí)間哪個(gè)時(shí)間對(duì)你適合一點(diǎn)。
他：那就明天晚上吧!
你：行!需不需要我明天下午再提醒你一下。
他：不需要了，到時(shí)我會(huì)去。
你：就這樣，明天見(jiàn)!
他：好，明天見(jiàn)!
關(guān)鍵點(diǎn)：
第一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是：要尊重對(duì)方!盡管對(duì)方跟你很熟，但對(duì)方接不接你的電話(huà)，還是要征得對(duì)方的同意;
第二個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是：確認(rèn)對(duì)方是否有“想多增加收入”的需求或者渴望;
第三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是：確認(rèn)對(duì)方的時(shí)間是否充足;
第四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是：確認(rèn)與對(duì)方“談生意”的地點(diǎn);
第五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是：時(shí)間和地點(diǎn)采用“二選一法則”;
第六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是：暗示對(duì)方要“守時(shí)”。
一面之交邀約方式
自己親自邀約并且自己親自講計(jì)劃，而且對(duì)方與你關(guān)系較“遠(yuǎn)”。我講一個(gè)范例：
你：你好!麻煩叫一下XX先生，多謝!
他：我就是，什么事?
你：我是康婷瑞倪維兒，你可能記不起我了!我們是在一次你朋友劉志濤的聚會(huì)上認(rèn)識(shí)的，當(dāng)時(shí)我們相互交換了各自的名片(如果對(duì)方實(shí)在想不起來(lái)，則不必努力去讓對(duì)方回憶細(xì)節(jié)……)
他：實(shí)在想不起來(lái)了!
你：沒(méi)有關(guān)系!今天冒然打擾你，你不會(huì)介意吧?
他：沒(méi)事，你請(qǐng)說(shuō)。
你：我今天給你打個(gè)電話(huà)，是想征求一下你的意見(jiàn)，我有沒(méi)有可能跟你見(jiàn)個(gè)面，我們彼此再交流和溝通一下?
他：當(dāng)然可以!
你：那后天(周六)下午3：00在友誼賓館友誼宮一樓怎么樣?
他：可以。
你：我們聊1.5-2.0小時(shí)，一般情況下，你會(huì)準(zhǔn)時(shí)來(lái)嗎?需不需要我在周六上午提醒一下?
他：不用了。
你：那好，我們后天下午見(jiàn)!
他：好的。
你：再見(jiàn)!
關(guān)鍵點(diǎn)：
第一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是：要讓對(duì)方有一個(gè)簡(jiǎn)單的回憶;
第二個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是：要尊重對(duì)方!對(duì)方是否愿意接你的電話(huà)還是要征得對(duì)方的同意;
第三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是：說(shuō)出給對(duì)方打電話(huà)的目的;
第四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是：定一下見(jiàn)面的時(shí)間和地點(diǎn);
第五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是：暗示對(duì)方要“守時(shí)”。
陌生邀約方式
自己親自邀約并且自己親自講計(jì)劃，對(duì)方與你關(guān)系為“零”。
你：你好!麻煩你叫一下XXX。
她：我是XXX，哪一位?
你：我是康婷瑞倪維兒的，我手里有一張你很有特色的名片，有兩種情況你選擇哪一種：一種是你放下電話(huà);另一種是我接著說(shuō)，你希望哪一種?
她：你接著說(shuō)吧。
你：我是……(自我介紹：講你最值得“吹”的一到兩句話(huà)。比如，我叫——，我是——公司——部的經(jīng)理，主持全公司的商品采購(gòu))，我看了你的名片，我猜想可能我們會(huì)有某種合作的可能性，當(dāng)然這只是可能性，而且是我僅僅一廂情愿的猜測(cè)。我想借我空閑的時(shí)間想證明一下我猜測(cè)的這種可能性的大小!但不知你是否也愿意證明我的“猜測(cè)”的確是有一定的道理。
她：是嗎?
你：那說(shuō)明我的“猜測(cè)“還是有一定的道理。我有一個(gè)想法，如果有可能，我是否可以在你方便的時(shí)候，親自去拜訪(fǎng)你?
她：可以呀!
你：那我在什么時(shí)候給你去電話(huà)比較方便呢?
她：你在我上班的時(shí)候吧，我的電話(huà)是——。
你：謝謝!是什么時(shí)間都可以嗎?
她：對(duì)。
你：認(rèn)識(shí)你很高興!我方便的時(shí)候會(huì)給你去電話(huà)，再見(jiàn)!
關(guān)鍵點(diǎn)：
第一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是：你心臟的跳動(dòng)頻率在正常的范圍的;
第二個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是：贊美對(duì)方;
第三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是：引發(fā)對(duì)方的好奇心;
第四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是：尊重對(duì)方;
第五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是：感謝對(duì)方、留下姿態(tài)、欲擒故縱。
影響力邀約方式
你：你好!麻煩你叫一下——，我找他有點(diǎn)事，你讓他快一點(diǎn)，謝謝!
她：誰(shuí)呀?
你：——!(你可以說(shuō)你們之間最常用的稱(chēng)呼，如老劉)
她：哦，是你呀!什么事這么急?!
你：下班以后快吃飯，吃完飯后你到城市賓館1909房間找我(或者你說(shuō)吃完飯后你到我家來(lái))。
她：什么事呀?
你：你先別問(wèn)了，不會(huì)要你的錢(qián)(幽默你可以自己發(fā)揮)，來(lái)了你就知道啦，就這樣，我還要給——打電話(huà)。
她：好吧，好吧!
你：掛了!
關(guān)鍵點(diǎn)：
第一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是：要讓對(duì)方感覺(jué)到這件事有一點(diǎn)急，但不能讓對(duì)方感到好像是出了什么事，否則會(huì)適得其反;
第二個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是：不回答對(duì)方的任何問(wèn)題;
第三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是：?jiǎn)蔚吨比耄苯佣ㄏ聲r(shí)間和地點(diǎn);
第四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是：暗示對(duì)方，不來(lái)不行。
無(wú)壓力邀約方式
在你對(duì)對(duì)方?jīng)]有絕對(duì)影響力，但你跟他的關(guān)系較好的前提下采用的方式。
你：你好!麻煩你叫一下——，謝謝!
她：喂?
你：——，是我，你在忙什么呢?
她：沒(méi)忙什么。
你：說(shuō)幾句話(huà)，方便嗎?
她：沒(méi)事，你說(shuō)吧。
你：(別急)我先問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題啊，我知道(據(jù)我所知)，你對(duì)你目前的工作和收入都很滿(mǎn)意!不過(guò)我還是想聽(tīng)一聽(tīng)你實(shí)話(huà)實(shí)話(huà)(幽默你可以自己發(fā)揮)，你是否有興趣了解一些，比如說(shuō)多增加收入(賺錢(qián))的方式、方法，甚至機(jī)會(huì)呢?如果你暫時(shí)無(wú)興趣了解，那等以后有類(lèi)似的機(jī)會(huì)呢，我再給你打電話(huà)。
她：可以呀!
你：好，是這樣的，我的一個(gè)朋友從深圳過(guò)來(lái)，他是昨天到的，他叫——，準(zhǔn)備在廣州拓展市場(chǎng)，需要找一些人合作，找到了我。問(wèn)我認(rèn)不認(rèn)識(shí)一些值得可信任的朋友，我說(shuō)有啊!其中就有你一個(gè)。如果你有興趣的話(huà)，今天晚上7：30(你也可說(shuō)明天晚上7：30，但最好不要說(shuō)在后天)你到城市賓館1909房間找我(或者你到我家來(lái))，你可以來(lái)看一看，有興趣那當(dāng)然更好;沒(méi)有興趣我覺(jué)得也無(wú)所謂，你就當(dāng)來(lái)認(rèn)識(shí)個(gè)朋友，你有什么意見(jiàn)沒(méi)有?
她：行啊!
你：不過(guò)，你若有什么急事來(lái)不了要提前給我打個(gè)電話(huà)，免得我的朋友等你!
她：沒(méi)問(wèn)題!
你：那我就不過(guò)多打擾你了，就這樣。
關(guān)鍵點(diǎn)：
第一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是：還是要尊重對(duì)方，盡管你跟她很熟，但并不意味著你就可以不尊重對(duì)方;
第二個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是：“正話(huà)反說(shuō)”。想讓對(duì)方說(shuō)“不”，你就讓她說(shuō)“是”;
第三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是：把她“往外推”，引發(fā)她的好奇心;
第四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是：不能讓對(duì)方感到有絲毫的壓力;
第五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是：暗示對(duì)方，要信守“承諾”。
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