三步成為房地產(chǎn)銷售高手
今天小編為大家收集整理了關(guān)于三步成為房地產(chǎn)銷售高手,希望大家會喜歡,同時也希望給你們帶來一些參考的作用!
第一：隨時向同行高手學(xué)習(xí)。
妹妹賣的是中高檔寫字樓，你必須要了解上海寫字樓的這幾年的價格，租金，走勢，用數(shù)據(jù)說話。這個在安居客，58同城，搜房網(wǎng)里面都能找到。
然后再看100個關(guān)于賣寫字樓的故事，看看頂級高手是如何賣樓的，當(dāng)你看了100個銷售故事，你馬上就跟同行高手學(xué)到很多本事。
好，馬上摘錄一個地產(chǎn)銷售故事，希望看完能有所啟發(fā)。
曾有一位同學(xué)提過一個地產(chǎn)銷售的問題，如下：
北京的商務(wù)大廈，在西二三環(huán)之間的白石橋南，樓下是雙地鐵交匯，周邊是發(fā)改委、財政部，寫字樓整層出售，報價6000萬凈得。
周邊性價比最高，公司產(chǎn)權(quán)，目前是他們公司自己使用。售賣信息剛放出來，只有兩人知道，情況緊急
買房客戶是民企，注冊5000萬，做國內(nèi)國際物流和工程服務(wù)招標(biāo)
行政經(jīng)理已看過房，比較滿意，下周一老板親自考察
我的回復(fù)：
這是一張百萬以上傭金，提成30萬的單子，對這位同學(xué)很有誘惑力?，F(xiàn)在的問題是，如何促成交易?對了，留給他的時間只有三天。
現(xiàn)在想做透人情，時間根本來不及，看來只能用利益驅(qū)動來實現(xiàn)下單。咱們站在客戶角度來想這件事，如果你們公司想買一整層寫字樓，作辦公使用，你會考慮哪些主要因素?
1、地段、寫字樓檔次;
2、性價比;
3、交通(照顧員工通勤);
4、使用面積是否合適(包括未來發(fā)展)。那么就從這幾方面來考慮。
但這些都是常規(guī)套路，你作為中介銷售比我清楚。好，必要動作你必須完成好，下面我們來談?wù)劮浅Ｒ?guī)思路。
地段在北京是一線，雖然還不算頂級，但咱們可以包裝成頂級!北京城有個說法：“東富西貴窮南城”。東邊國貿(mào)是富人區(qū)，西邊公主墳是貴人扎堆，國家領(lǐng)導(dǎo)人大都住西邊，咱們所處地段正是西邊，百萬莊又是北京老牌富人區(qū)，部委及央企扎堆該區(qū)域的緣由就在于此，看中的是京城上風(fēng)上水的風(fēng)水優(yōu)勢!
馬上百度，選編本區(qū)域名人掌故，多來點人杰地靈的故事，比如，元明清三朝該區(qū)域都有那些名人出沒，有沒有現(xiàn)存遺址。
清朝分吏部、戶部、禮部、兵部、刑部和工部等六大衙門，其中工部主管興修水利、土木建筑工程，相當(dāng)現(xiàn)代的水利部和建筑工程部。客戶是做工程招標(biāo)和物流，我記得工部衙署在正陽門內(nèi)，但工部也有分支機構(gòu)嘛，去查查他們衙門口能否設(shè)在這塊?寫這段內(nèi)容只想告訴客戶，在這棟大樓里辦公，那可有歷史傳承，呵呵，馬上200多年文化歷史籠罩過來了，客戶聽得是不是很爽呀。
北京城早在西周時代就有了雛形，擁有幾千年文化歷史，這片地皮到處都是厚重的文化，隨便說幾個段子都有韻味。其實，為客戶挖掘點故事，只是想給這棟樓、這個地段賦予文化色彩，增加親和力，為客戶購買房子添加一些理由，算是盡地主之誼。
客戶對風(fēng)水感興趣。咱們馬上做個簡單市場調(diào)查，有多少公司在這里辦公室擴大了辦公面積，因為賺錢才擴大面積，從側(cè)面證明這棟樓風(fēng)水很旺。
做好充分市調(diào)，利益驅(qū)動做主打
客戶非常關(guān)注價格，咱們到房地產(chǎn)中介門口櫥窗拍照，用照片告訴對方這棟房子性價比，比口述來的實際很多!當(dāng)然，地產(chǎn)報價牌可以事先做好，也可以挑最貴的來拍，呵呵，套路大家都懂。
客戶關(guān)心裝修檔次，我從照片上看，都是真材實料的大理石裝修，花了本錢，配得上公司形象。到大理石網(wǎng)上建材市場看看，這類大理石都賣多少錢一平米，照著進口牌子說，比如意大利進口大理石，因為外行都不懂。
客戶關(guān)心辦公使用面積。這個要靈活說明。咱們可以先試探他們口風(fēng)，說多說少都不合適，所以建議提及一點：該棟寫字樓面積足夠大，如果公司快速發(fā)展，還可以繼續(xù)吃一層或多少面積……呵呵，客戶愛聽這類話。
還要提醒一點，對于能買得起6000萬房子的大老板，咱們不必說太多，介紹基本情況足矣，他們什么都清楚。寧可少說也別多說，他們會聽你說話背后的故事，所謂言多必失!
我們制作了一份頂級的地產(chǎn)市調(diào)策劃書，滿足了客戶置業(yè)所有需求：優(yōu)勢價格購買到頂級地段的物業(yè)，地處上風(fēng)上水，周圍文化厚重，公司傳承了歷史脈絡(luò)，而且辦公面積進退自如?？吹狡翑?shù)據(jù)和故事，客戶還需要再問什么問題嗎?
這就是我們所說的利益驅(qū)動，創(chuàng)造性挖掘利益點，完全滿足客戶需求，最后這位同學(xué)發(fā)來一封感謝信：
“雨總好消息，明天不出意外，買賣雙方就能簽定金協(xié)議，過程就不多說了，很感謝您的建議，尤其是作介紹需要數(shù)據(jù)化和亮點作支撐這一條，我做的比較細，可能也是這點比較打動客戶方的董事長，價格方面沒怎么費勁談，雙方就達成共識了，很榮幸在這個恰當(dāng)?shù)臅r間加入咱們的716團隊，十分感謝。”
看，用好一個利益驅(qū)動，30萬提成到手了，爽吧。妹妹你如果能搜集到100個這樣的地產(chǎn)銷售故事，學(xué)到幾招，進步似乎能快點……
此外，你的銷售話術(shù)弱了，白開水的話術(shù)，怎么能吸引客戶的注意?
有同學(xué)在杭州賣期房，電話邀約后，客戶表面熱鬧，但實際響應(yīng)不積極，總是被放鴿子，這個銷售困境的本質(zhì)是話術(shù)不行，打動不了客戶。
我為他準(zhǔn)備了兩個話術(shù)：
1、王總，前幾天我專門為您物色了一套房，那景觀非常棒，站在前陽臺上無遮擋，能眺望到……可惜，您太忙了，這套房子前天被人訂走了，昨天我不甘心啊，又跑到樓上走了一圈，給您物色另外一套房，那景色也很棒，但下手可能要快點，我怕……
2、王總，您好，最近股市很火爆，根據(jù)以往經(jīng)驗，股市火爆后房價也要跟著大漲，最近杭州的××樓盤價格上漲了××元，××樓盤價格也上漲了××元……據(jù)內(nèi)部消息，最近我們高層也在商討樓盤價……我有個小擔(dān)心，所以提前通報一聲……
漲價理由還包括：央行給銀行定向投放1.5萬億資金，相當(dāng)于兩次降準(zhǔn)，行內(nèi)預(yù)測房價又將上漲……
咱們打電話，總是要為客戶提供一個利益訴求，不能光有自己的訴求，而忽略客戶的利益。上述兩個話術(shù)，既照顧了客戶的利益，也表現(xiàn)我們?yōu)榭蛻糇隽嗽鲋捣?wù)(期房沒有電梯的哦，一層一層爬樓觀景)，還有“逼單”成分，造成某種搶購氣氛?？蛻艚拥竭@樣的邀約電話，真的能沉住氣嗎?或許內(nèi)心無法淡定了。
請大家記住，隨時掌握銷售主動權(quán)哦，幾次被客戶拒絕，這里面就一定有問題，咱們應(yīng)該停下來提幾個問題，千萬別傻干和蠻干啊。
如何跟同行高手學(xué)習(xí)話術(shù)?好，告訴你一個實用招數(shù)：
首先市調(diào)100個中介，白天拿著錄音筆，踩盤、提問、享受“逼單”過程，回家回放錄音，提煉話術(shù)，做歸類，第二天帶著新問題繼續(xù)做市調(diào)，隨時向同行高手學(xué)習(xí)，包速成。
晚上，線上搜集地產(chǎn)銷售話術(shù)和開發(fā)新渠道的辦法，換100個關(guān)鍵詞，此外，還要收集地產(chǎn)銷售大V故事，從案例中吸取精華，豐富咱們銷售手段。
做冠軍級“踩盤”市調(diào)，第一個好處：了解本地暢銷樓盤的品質(zhì)，包括樓盤定位、價格、地段、大小、賣點、外觀、園林綠化、戶型、周邊配套等要素，做好歸納總結(jié)，為選擇加盟公司打基礎(chǔ)。
第二個好處：增加談資。我們在跟客戶溝通時，對本地樓盤了若指掌，不論客戶投資，還是自住，都能指點江山，一番侃侃而談，對增加客戶信任度，塑造地產(chǎn)專家形象有莫大好處，這些算是利益驅(qū)動方面的話術(shù)，肯定有很多加分。
好，咱們繼續(xù)做分析。
第二個板塊：寫字樓的主要客戶群體有哪些?如何說動他們購買寫字樓?
1)經(jīng)濟飛速發(fā)展，全民創(chuàng)業(yè)的時代已經(jīng)來臨，越來越多的人開始創(chuàng)業(yè)，就上海的寫字樓來看。需求大于供應(yīng)!
2)聽同學(xué)們講，上海寫字樓的租金五年上漲70%，印證了寫字樓“穩(wěn)中有升”的優(yōu)勢，寫字樓比住宅回報率高，比投資商鋪穩(wěn)定性高。即使整個樓市發(fā)生波動，寫字樓也是最為保值的物業(yè)之一，從長遠來看是最有投資價值的潛力股。寫字樓的抗風(fēng)險能力是很強的。
3)很多購買寫字樓的置業(yè)者，都是擁有企業(yè)的老板，他們買下寫字樓既能自用，又能享受資產(chǎn)升值后的好處。
買寫字樓一般都是老板級人物，那我們就要站在老板的角度來想，客戶購買寫字樓考慮哪些方向，哪些因素?
1、寫字樓是否有檔次，能否提升公司的形象?
2、與周邊競品比，寫字樓的性價比如何?是否有競爭力?
3、寫字樓所處的位置，交通是否便利?
4、寫字樓所處周邊配套如何，員工就餐是否方便?
5、寫字樓是否處于商務(wù)區(qū)?
購買寫字樓的客戶無非就是兩種，一種是投資客，一種是自用辦公。如果周邊配套沒有完善，那么自用辦公這類客戶就很難吸引了，他們購買寫字樓不僅要考慮自己，還要考慮到員工，上下班是否方便，就餐是否方便，客戶是否容易來公司。所以我們要根據(jù)自己項目的特點，決定是找投資客為主，還是自用辦公為主，還是二者皆可?
那通過什么樣的渠道，才能快速找到客戶群呢?
好吧，問題沒玩沒了，一個挨著一個……我只能說，你遇見的問題太多了，一個小白，真不是聽幾個建議，就能成為銷售高手，最好是能跟著高手系統(tǒng)學(xué)習(xí)，如此才能打造屬于自己的百試百靈的銷售模式。
我認(rèn)為，對于一般商品而言，銷售能力能占到開單比例的50%或以上，而對于地產(chǎn)，銷售能力只能占到開單比例的20%，因為地產(chǎn)不同于其他產(chǎn)品，它包括地段、價格、定位、外觀、平面布局、周邊配套、園林綠化，風(fēng)水、開發(fā)商名氣等等因素，消費者欣賞或挑剔的硬件非常多，真不是憑借銷售幾句話，巧舌如簧就能立刻改變購房人觀念的，最多是以激發(fā)項目優(yōu)勢、介紹和引導(dǎo)為主。
所以說，選擇什么樣的樓盤做銷售，是非常關(guān)鍵的一個步驟，產(chǎn)品沒挑好，一切都白忙。這事很好想，旺銷樓盤是大家排隊搶，直銷樓盤是拼命去拉人，二者銷售難度高判立下……
那咱們做銷售，如果才能選擇旺銷樓盤呢?呵呵，前面剛分析過，你需要做冠軍級的市調(diào)哦，不了解行業(yè)，不依靠專業(yè)知識，那怎么能賺錢呢?
要是你身邊沒有高手在一旁指點，妹妹你一腦袋扎進去，或許三年五載才能明白些許道理，但過去的時間再也追不回啦……
第三個板塊：搞定客情關(guān)系=人情做透=一切成交都是因為愛=成交+轉(zhuǎn)介紹。
目前不知道你是怎么樣跟客戶溝通的，客戶對自己不信任，本質(zhì)是還沒有跟客戶成為朋友啦，你真正把客戶當(dāng)成家人去關(guān)愛過嗎?如果沒有，客戶如何信任你?不信任你，怎么可能在你手上成交?上海專業(yè)的銷售人員太多了。咱們前期比不上別人專業(yè)，比用心可以不?
我們有個同學(xué)在深圳做地產(chǎn)銷售，前段時間他聽到一個消息，說是有兩個操某地口音的家伙，天天鬼鬼祟祟地圍著龍崗的一些小學(xué)轉(zhuǎn)喲，打聽學(xué)校的放學(xué)時間，引起了有關(guān)部門的高度重視……他立刻把這條消息發(fā)給潛在客戶，請他們最近一段時間要按時接送小朋友，客戶們紛紛回信表示感謝。
沒過多久，他又第一時間通知客戶，有臺風(fēng)來襲，請大家出行多多注意，幾次有效互動后，逐漸拉近了他跟客戶之間的距離。
很快，這批潛在客戶群里，有幾個人前后腳找到這位同學(xué)下單買房，其實，這都是關(guān)愛咱客戶才有的回報的事。
因為妹妹目前沒有做出業(yè)績，所以對自己不甚自信。還是那句話，只要咱們成為銷售高手，這些問題只是毛毛雨。
相關(guān)文章：