如何留住客戶資金
“營(yíng)銷難，難于上青天”，這是許多營(yíng)銷人員的共同看法，大家普遍覺得很難與客戶交流。有時(shí)候剛一開口，就被生硬地拒絕了，由于一次一次地被拒絕，有的營(yíng) 銷新手更是一提營(yíng)銷就打怵，有時(shí)候還沒與客戶特別是高凈值客戶接觸，自我感覺上就先比客戶“矮”了半頭，甚至直接打了“退堂鼓”。下面是小編為大家收集關(guān)于如何留住客戶資金，歡迎借鑒參考。
用玩笑應(yīng)對(duì)期望過高收益的客戶
近幾年，各家銀行競(jìng)爭(zhēng)激烈，理財(cái)產(chǎn)品成為各行營(yíng)銷客戶的重要手段之一，其中“拼收益”是最重要的一個(gè)方面。據(jù)說，有的銀行甚至專盯著他行的理財(cái)產(chǎn)品收 益，同期限的產(chǎn)品收益就比別的銀行高一點(diǎn)點(diǎn)，以此來吸引客戶。于是在日常工作中，銀行柜員、大堂經(jīng)理和理財(cái)經(jīng)理都經(jīng)常會(huì)聽到有客戶說某某銀行的理財(cái)產(chǎn)品收 益有多高，比我們行多了多少個(gè)點(diǎn)等，目的就是想要銀行給提供高收益的產(chǎn)品，有時(shí)候甚至?xí)?ldquo;威脅”說“如果你們行再?zèng)]有高收益的產(chǎn)品，我就要把錢轉(zhuǎn)走了。”
說實(shí)話，對(duì)這類問題我們通常都會(huì)覺得很頭疼，許多人都不好回答，因?yàn)槲覀兗炔荒苷f別的銀行不好，又不能反駁客戶這樣只會(huì)“兩敗俱傷”。針對(duì)這種情況，我 們?cè)S多營(yíng)銷人員通常會(huì)從高風(fēng)險(xiǎn)伴隨高收益等角度來進(jìn)行解釋，因?yàn)檫@些客戶往往對(duì)金融業(yè)務(wù)不太了解，不知道風(fēng)險(xiǎn)與收益的關(guān)系。利用這種“傳統(tǒng)”辦法，許多情 況下都難以成功說服和打動(dòng)客戶。這時(shí)候，如果我們來一個(gè)輕松幽默的玩笑，或許不用做過多的解釋就能夠解決問題。
比如，有一位理財(cái)經(jīng)理就曾經(jīng)利用這種方式成功地讓一位本想把大額資金轉(zhuǎn)走的客戶順利地留在了本行。那天，一位在本行有著較大額資金的客戶來找理財(cái)經(jīng)理， 說某行推出了一款年化收益10%還保本保息的理財(cái)產(chǎn)品，所以想把錢轉(zhuǎn)過去做。如果不轉(zhuǎn)走，本行能不能也給他一款這樣的產(chǎn)品。
對(duì)于這位客戶提出的要求，理財(cái)經(jīng)理很清楚，在當(dāng)前的形勢(shì)下肯定是他行沒有盡到告知義務(wù)，沒有把產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)要素告訴客戶，于是他大腦高速地運(yùn)轉(zhuǎn)著，想怎樣 才能說服客戶將資金留下，一開始他也想從高風(fēng)險(xiǎn)、高收益以及監(jiān)管部門的規(guī)定等常規(guī)方法來向客戶解釋，但覺得這樣說有些太普通，平淡無奇沒有說服力。于是， 轉(zhuǎn)念一想，便有些夸張地向客戶做了一個(gè)幽默回答：“您開玩笑吧，一年時(shí)間，年化收益10%，還保本保息，現(xiàn)在銀行貸款利率才6%左右，這還要支付3%以上的存款利息，銀行千方百計(jì)攬存，然后再貸出去才賺那么點(diǎn)利差，要是真有那樣的高收益產(chǎn)品，銀行還放什么貸款，把資金全拿去做理財(cái)?shù)昧?”
聽完這幾句話客戶就明白了：期限這么短、收益這么高的產(chǎn)品幾乎是不可能存在的，自己有可能被騙了。于是他便認(rèn)真地向這位理財(cái)經(jīng)理請(qǐng)教應(yīng)該怎么打理賬戶里的資金，當(dāng)然資金也沒有轉(zhuǎn)走。
利用新交規(guī)營(yíng)銷繳罰款客戶
那天我正在某網(wǎng)點(diǎn)做輔導(dǎo)，在大廳里看到外面一位客戶從一輛八成新的高檔轎車?yán)锍鰜?，手持名牌公文包、車鑰匙和一張交通罰款單，急匆匆地走進(jìn)了營(yíng)業(yè)室。顯然這是一位優(yōu)質(zhì)客戶，來繳交通罰款，看樣子不經(jīng)常來這兒，因?yàn)槲覇柫艘幌麓筇媒?jīng)理，大堂經(jīng)理說好像沒有見過這位客戶。
看到取了排隊(duì)號(hào)就坐在等候區(qū)座椅上的客戶，我覺得應(yīng)該上前營(yíng)銷一下，但采取什么方式一時(shí)還沒拿定主意。當(dāng)時(shí)，大廳里客戶比較多，如果采取常規(guī)方式上前詢 問他辦理什么業(yè)務(wù)，可能不會(huì)有什么特殊效果;若直接宣傳我行產(chǎn)品，在等候區(qū)有這么多人的情況下，可能效果更差甚至適得其反，因?yàn)槿藗儗?duì)產(chǎn)品推薦通常會(huì)本能 的抗拒。
怎么辦呢?我突然想到，“史上最嚴(yán)”新交規(guī)的推出引發(fā)了網(wǎng)絡(luò)、社會(huì)熱議不斷，網(wǎng)友甚至編出了不少“調(diào)侃”的新段子，我想如果從這方面入手效果可能會(huì)比較 好。同時(shí)，我又想到一些司機(jī)在看到自己的愛車被貼了罰單后那種無奈自嘲的表情。于是，我沒有采取“常規(guī)”的接觸和營(yíng)銷方式，而是用了一種幽默的方式與客戶 交流。
我走上前去，用玩笑的口氣和他打招呼：“怎么，是不是又讓‘警察叔叔’給抓著了?”其實(shí)對(duì)這種方式，我并沒有十足的把握，畢竟有的客戶并不喜歡別人和他開玩笑，但我初步判斷這位客戶可能屬于性格活潑型，應(yīng)該能夠接受這種形式，確實(shí)也有點(diǎn)兒“突發(fā)奇想”的意思。
沒想到這種方式發(fā)揮了意想不到的效果：客戶一聽我說這話，立即就顯露出那種無奈的表情，不過話匣子也一下子打開了：把自己的車什么時(shí)候在什么地方被貼了 罰單、停車多長(zhǎng)時(shí)間等，一古腦兒說出來了。我說：“現(xiàn)在可一定要注意了，特別是新交規(guī)出臺(tái)后，嚴(yán)厲得很呢!……”我們倆的對(duì)話也引起了在座其他客戶的共 鳴，大家紛紛加入交流。
后面的營(yíng)銷自然就很成功了，當(dāng)然也證實(shí)了我最初的判斷：這位果然是一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶，不但開有自己的公司，而且經(jīng)營(yíng)非常好，資金積累較大，但在我行還基本沒 有什么業(yè)務(wù)，這次來網(wǎng)點(diǎn)，是因?yàn)榱P款單上寫著要到包括我們行在內(nèi)的幾家銀行繳納罰款，今天正好走到這兒，發(fā)現(xiàn)停車也方便，于是就進(jìn)來了。我將其推薦給了這 個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的理財(cái)經(jīng)理，最近我又向理財(cái)經(jīng)理了解這位客戶的跟蹤情況，理財(cái)經(jīng)理高興地說，“你介紹的那位客戶在我們行已經(jīng)有三四百萬元的資產(chǎn)了，而且潛力還很 大!”
正如上述兩個(gè)案例所體現(xiàn)出的智慧，把幽默帶進(jìn)營(yíng)銷，形成幽默的營(yíng)銷風(fēng)格，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中或許就能多一份獲勝的希望和意外收獲。但是，幽默感不是與生 俱來的，是要不斷學(xué)習(xí)而成的，智慧、快樂與熱情，是具有幽默感的重要條件，而且幽默必須能夠有趣，能夠讓人會(huì)心一笑，而且意味深長(zhǎng)。通常，能用好幽默，成 為幽默的人，應(yīng)該具備敏銳的洞察力、想象力和語(yǔ)言表達(dá)能力，并善于觀察生活，具備廣博的智慧及生活體驗(yàn)。這些都需要我們營(yíng)銷人員不斷地加強(qiáng)學(xué)習(xí)和積累。
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