10個話術(shù)逼單技巧
與客戶的會談相當(dāng)于追求與互相選擇的過程。有人說，與客戶談了很長時間，仿佛客戶也有意向購置，就是不主動簽單怎樣辦?這就像一個姑娘和你談了很久的戀愛，互相傾慕，雙方都有意向結(jié)婚了，你還在等姑娘向你求婚嗎?下面是小編為大家收集關(guān)于10個話術(shù)逼單技巧，歡迎借鑒參考。
1、要學(xué)會傾聽
在銷售過程中，盡量促使客戶多講話，自己轉(zhuǎn)為一名聽眾，并且必須有這樣的心理準(zhǔn)備，讓客戶覺得是自己在選擇，按自己的意志在購買，這樣的方法才是高明的銷售方法。
強(qiáng)迫銷售和自夸的話只會使客戶感到不愉快。必須有認(rèn)真聽取對方意見的態(tài)度，中途打斷對方的講話而自己搶著發(fā)言，這類事必須避免，必要時可以巧妙地附和對方的講話，有時為了讓對方順利講下去，也可以提出適當(dāng)?shù)膯栴}。
2、從眾成交法
客戶在購買產(chǎn)品時，都不愿意冒險嘗試。凡是沒經(jīng)別人試用過的新產(chǎn)品，客戶一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。對于大家認(rèn)可的產(chǎn)品，他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。一個客戶看中了一臺微波爐，卻沒有想好買不買。
銷售人員說：“你真有眼光，這是目前最為熱銷的微波爐，平均每天要銷五十多臺，旺季還要預(yù)訂才能買到現(xiàn)貨。”客戶看了看微波爐，還在猶豫。銷售員說：“我們商場里的員工也都在用這種微波爐，都說方便實惠。”客戶就很容易做購買的決定了。適當(dāng)在回訪電話的開場和促單時使用從眾的方法促成，但不宜過度使用導(dǎo)致客戶反感。
3、步步緊逼成交法
很多客戶在購買之前往往會拖延。
他們會說：“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量。”“過幾天再說吧。”優(yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時，會先贊同他們：“買東西就應(yīng)該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對這個產(chǎn)品還是很有興趣的吧，不然您不會花時間去考慮，對嗎?”他們只好認(rèn)可你的觀點(diǎn)。
此時，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是我公司的信譽(yù)度嗎?”對方會說：“哦，你的公司不錯。”你問他：“那是我的人品不行?”他說：“哦，不，怎么會呢?”
你用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問，最后讓對方說出他所擔(dān)心的問題。你只要能解決客戶的疑問，成交也就成為很自然的事。
4、心理暗示的方法……使用肯定性動作和避免否定性動作。
銷售人員本身的心態(tài)會在態(tài)度上表現(xiàn)出來，不好的態(tài)度是不良心態(tài)的表現(xiàn)。
業(yè)績良好的銷售人員在商談的時候，常常表現(xiàn)出肯定性的身體語言，做出點(diǎn)頭的動作就表示肯定的信息，而向左右搖動即表示出否定的信息。
一般來說，業(yè)績不好的銷售人員往往會做否定性動作。他們常有意或無意地左右搖動著進(jìn)行商談，然后在結(jié)束商談階段，直接要求對方說：“請你買一些，好嗎?”這么一來，原來對方有心購買產(chǎn)品也無法成交了。
5、拜師學(xué)藝法
在你費(fèi)盡口舌、使出各種方法都無效、眼看這筆生意做不成時，不妨轉(zhuǎn)移話題，不再向客戶推銷，而是請教他自己在銷售中存在的問題。
“我很肯定這個產(chǎn)品能為你帶來許多好處，可惜我的口才太差勁，沒辦法表達(dá)我真正的意思。”
“真的很可惜，要是我能說得清楚一點(diǎn)，您一定可以享受到好處。能不能請您幫個忙，告訴我，哪里做得不好，讓我可以改進(jìn)?”
接著，客戶提出不滿意的地方。你的回答：“我真的沒有提到這一點(diǎn)嗎?”
你誠懇地道歉，繼續(xù)說明，解除客戶的疑慮，最后當(dāng)然再度提出成交。當(dāng)你道歉時，一定要誠懇，否則一旦客戶懷疑你的誠意，恐怕馬上會下逐客令了。
6、惜失成交法
利用“怕買不到”的心理。人對愈是得不到、買不到的東西，越想得到它，買到它，這是人性的弱點(diǎn)。一旦客戶意識到購買這種產(chǎn)品是很難得的良機(jī)，那么，他們會立即采取行動。
惜失成交法是抓住客戶“得之以喜，失之以苦”的心理，通過給客戶施加一定的壓力來敦促對方及時作出購買決定。一般可以從這幾方面去做：
限數(shù)量，主要是類似于“購買數(shù)量有限，欲購從速”。
限時間，主要是在指定時間內(nèi)享有優(yōu)惠。
限服務(wù)，主要是在指定的數(shù)量內(nèi)會享有更好的服務(wù)。
限價格，主要是針對于要漲價的商品。
總之，要仔細(xì)考慮消費(fèi)對象、消費(fèi)心理，再設(shè)置最為有效的惜失成交法。當(dāng)然，這種方法不能隨便濫用、無中生有，否則最終會失去客戶。
7、對產(chǎn)品的十足信心與知識
熟練掌握自己產(chǎn)品的知識。你的客戶不會比你更相信你的產(chǎn)品。成功的銷售員都是他所在領(lǐng)域的專家，做好銷售就一定要具備專業(yè)的知識。
信心來自了解。我們要了解我們的行業(yè)，了解我們的公司，了解我們的產(chǎn)品。專業(yè)的知識，要用通俗的表達(dá)，才更能讓客戶接受。
全面掌握競爭對手產(chǎn)品的知識：說服本身是一種信心的轉(zhuǎn)移。
8、特殊待遇法
實際上有不少客戶，自認(rèn)為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個人獨(dú)享的最低價格。
你可以說：“王先生，您是我們的大客戶，這樣吧——”這個技巧，最適合這種類型的客戶。合理巧妙利用增值服務(wù)促單是電銷必備的特點(diǎn)，客戶關(guān)注的可能不是那份禮物或服務(wù)的價值，而是認(rèn)同感和被重視感。
9、 真誠服務(wù)客戶
什么是好的服務(wù)?好服務(wù)=90%的真誠態(tài)度+5%的知識+5%的修養(yǎng)
真誠是銷售的必備素質(zhì)，也是做人的基本素養(yǎng)。你真誠對待客戶，客戶會同樣報以真誠，真誠不是裝出來的，而是發(fā)自內(nèi)心的。
10、簡單的事情重復(fù)做，成功到來時，擋都擋不住
成功營銷的基礎(chǔ)在于堅持，每天堅持拜訪客戶，回訪客戶，每天學(xué)習(xí)和鍛煉能力，水滴石穿，繩鋸木斷。沒有新方法，堅持原來的方法就是最好的選擇。堅持一年、二年，時間長了，就會成功。
即使客戶拒絕購買，今天拒絕了不等于明天還會拒絕，開始表示不買，過一段時間后又回來的客戶并不少。
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