直銷產(chǎn)品培訓(xùn)的方法與忌諱
盡管在直銷行業(yè)內(nèi)，有很多企業(yè)都在呼吁要將事業(yè)重心聚焦到產(chǎn)品上，但在進行產(chǎn)品培訓(xùn)和銷售推廣時，卻往往不得要領(lǐng)。如何讓已經(jīng)成為企業(yè)會員的人，以及廣大的潛在客戶，成為產(chǎn)品的忠實使用者、受益者、推廣者，想要通過一堂課鋪墊甚至實現(xiàn)這樣的效果，或許我們真得多花些時間來研究下產(chǎn)品培訓(xùn)該如何展開。下面是小編為大家收集關(guān)于直銷產(chǎn)品培訓(xùn)的方法與忌諱，歡迎借鑒參考。
遠離偏激
估計很多人認為產(chǎn)品有什么好講的啊，拿著PPT念一念，再分享下自己的使用心得就可以了。真的這么簡單?恐怕不是吧。
要讓客戶真正認可產(chǎn)品，并成為產(chǎn)品的擁躉者，產(chǎn)品功效是一方面，同時，還得有與之相關(guān)的產(chǎn)品宣傳。酒香不怕巷子深的時代早就已經(jīng)終結(jié)，如今，只有將產(chǎn)品文化、銷售技巧融入到產(chǎn)品內(nèi)涵上，才有可能讓消費者接受并認可產(chǎn)品。
高逼格易枯燥
和文化掛鉤，那是否意味著產(chǎn)品培訓(xùn)要找營養(yǎng)學(xué)家、健康專家、資深教授呢?當然可以，由這些專家性質(zhì)的人物做產(chǎn)品功效分析，可以讓聽眾對產(chǎn)品產(chǎn)生信賴感，促進產(chǎn)品銷售。但僅有他們還不夠，而且過度癡迷于學(xué)術(shù)，往往還會產(chǎn)生適得其反的效果。試問，一個政府工作匯報式的產(chǎn)品講解，或者是一個加長版的產(chǎn)品說明書，憑什么去獲得客戶的喜歡和接受呢?
平民路線易犯通病
那么，放棄高端嚴謹，換一種親民的方式嗎?OK。但值得注意的是，親民并不意味著隨性和不專業(yè)。有些企業(yè)和團隊在開展產(chǎn)品培訓(xùn)時，喜歡找人上臺去分享。但通常情況下，這樣的環(huán)節(jié)都存在一個通病。
很多時候我們會看到，會場上一個人正在繪聲繪色地分享自己的產(chǎn)品使用心得。“兩年前我患上了白癜風(可以換成股骨頭壞死、糖尿病，甚至是癌癥)，全國各地的大醫(yī)院都跑遍了，病情還是沒得到控制。后來，一個朋友給我介紹了XX產(chǎn)品之后，真的看到了改變?，F(xiàn)在，我已經(jīng)完全恢復(fù)了!”過程中分享者的情緒由陰轉(zhuǎn)晴，說到最后，已經(jīng)完全變成豪氣燦爛狀了。
借著現(xiàn)場的掌聲，主導(dǎo)產(chǎn)品培訓(xùn)的人將更多獲得康復(fù)的疑難雜癥案例分享給現(xiàn)場人員，產(chǎn)品使用前后的效果對比圖引發(fā)現(xiàn)場一片唏噓。突然，培訓(xùn)人員話音一轉(zhuǎn)，咆哮著發(fā)問，“所以，我們的產(chǎn)品是不是有非常神奇的功效?”現(xiàn)場回答：“是。”“這么好的產(chǎn)品我們要不要帶回家?”——“要。”
這里，我們不去追究這樣的形式完成的產(chǎn)品成交記錄有多少。我想要指出的是，這樣的產(chǎn)品培訓(xùn)方式是大錯特錯的。通過下危機來導(dǎo)入健康概念，這是直銷的產(chǎn)品推廣過程中的一個技巧。但在使用這個技巧之前，我們必須要明白的是，我們的產(chǎn)品是保健品，對身體只有調(diào)節(jié)作用，不能替代藥品，也沒有治病的功效。過度宣傳產(chǎn)品療效的產(chǎn)品講師，和賣大力神丸，宣稱產(chǎn)品包治百病的江湖游醫(yī)有什么區(qū)別?這樣的產(chǎn)品宣講方式，如果遇到邏輯思維靈敏的人發(fā)難，又該如何全身而退呢?
我就曾經(jīng)遇到這樣的情況，培訓(xùn)現(xiàn)場一位產(chǎn)品講師正大肆宣揚產(chǎn)品的治病功效，并拿出很多案例進行佐證說明。當講到產(chǎn)品治好了一位患食道癌的病人，并讓他變得容光煥發(fā)時，一位中年男士站起來，先鋪墊了一下自己對保健品的理解，緊接著問到：“既然你們公司的產(chǎn)品效果這么好，為什么你們不和醫(yī)院合作，將產(chǎn)品推廣到社會，讓更多的人受益呢?”“因為我們公司走的是直銷渠道，我們希望通過這款優(yōu)秀的產(chǎn)品，為更多的人提供獲得健康、分享健康的機會，推動社會的大健康事業(yè)。”產(chǎn)品講師回答。“社會的公眾力量難道不比個人的推廣更大嗎?你既不是和平使者，也不是太平洋警察，請問，如何來推動社會?這不是瞎扯嘛。”提問者的對答讓現(xiàn)場爆發(fā)出陣陣哄笑，一些坐在角落里的人開始起哄。產(chǎn)品講師故作鎮(zhèn)定，繼續(xù)胡謅，提問者步步緊逼，妙語連珠，到最后產(chǎn)品講述者不得不以自己才到公司不久，對一些業(yè)務(wù)知識還不熟悉為由，借機逃走。
那么，產(chǎn)品課到底該如何來展開呢?
臺上硬功夫
要想講好產(chǎn)品，首先要知道是講給誰聽?他們真正的需求是什么?
我把產(chǎn)品的聽課受眾分為四大類。
第一類：聽內(nèi)容。這類學(xué)員想要真正了解產(chǎn)品的功效和使用方法。所以，你的講課內(nèi)容要讓他們聽得懂、學(xué)得會、記得住，盡量從常識入手，多講些通俗易懂的內(nèi)容。
第二類：聽形式。這類學(xué)員往往已經(jīng)聽過兩次三次，甚至十次八次同樣的產(chǎn)品說明會了，對產(chǎn)品內(nèi)容和相關(guān)知識都已熟知，他們是帶著新伙伴來參會，順便看看能不能學(xué)到新的技巧。這群人聽課就好比大家聽馬三立說相聲一樣，他的《逗你玩》大家都能背下來了，但為什么馬三立講的時候大家都還愿意聽呢，原因就在于每次聽的場合不一樣，馬三立每次的開場和結(jié)束不一樣，每次都有點新意，不是一成不變的。
第三類：聽邏輯。這類學(xué)員不但對內(nèi)容熟悉，甚至自己都經(jīng)常在團隊中擔任產(chǎn)品講師。他們的主要目的是看你的課程是如何推進的，內(nèi)容排列是采用的什么順序。對待這群人就需要拿出真本事了，做大量的課前準備，在課程進行中，還需要并列用到邏輯嚴謹和幽默風趣，讓大家覺得既有內(nèi)容又不呆板。如果你講些既無內(nèi)容又無形式的東西，即便不被趕下臺，也會被他們看不起。
第四類：聽文化思想。當經(jīng)銷商晉升到一定的聘位后，都不再講產(chǎn)品課程了，他們會花更多的時間去講事業(yè)課程、激勵課程以及團隊建設(shè)課程。偶爾有高級經(jīng)銷商坐在前排來聽產(chǎn)品課程，是希望起到表率作用的同時，深入了解產(chǎn)品思想文化。對此，講課人也就要對癥下藥，挖掘產(chǎn)品的故事、經(jīng)歷，提煉產(chǎn)品文化，將產(chǎn)品與公司的文化符號結(jié)合到一起，傳遞一種思路和理念，指導(dǎo)市場的發(fā)展方向。
圍繞上述內(nèi)容，我喜歡用龍頭、鳳尾、豬肚的方式來進行課程展開。
何為龍頭、鳳尾、豬肚?
所謂龍頭，就是要做到變化多端，給人帶來大氣神奇的感覺。根據(jù)不同的場合、聽眾、時間設(shè)計出有針對性的開場，拒絕千篇一律。如果一個人聽過3次課就能把一位產(chǎn)品講師的開場背下來，那這樣的開場就是失敗的。
鳳尾就是要結(jié)束得漂亮。課程的結(jié)尾可以短小，但必須要對課程有總結(jié)、概括、思考的內(nèi)容，要是對課程沒有升華，這樣的結(jié)尾不管多么華麗優(yōu)美，或者是幽默，都是在浪費大家的時間。
豬肚是在講課的時候，做到內(nèi)容豐富，盡量為產(chǎn)品知識找到現(xiàn)實依托點，把社會現(xiàn)象、故事、例子合理地安排進去。
如何判斷一個講師是否優(yōu)秀
有兩個參照點。
第一，干貨，即真才實學(xué)。如果一位講師的干貨太少，就會出現(xiàn)內(nèi)容不夠，用游戲、笑話、故事來湊數(shù)的現(xiàn)象，用無良段子勾兌出一節(jié)培訓(xùn)課。
第二，白話，也就是廢話。講課時語言組織不力，出現(xiàn)大量沒有意義的廢話、重復(fù)無營養(yǎng)的所謂哲理段子的講師，一定不是好講師。
產(chǎn)品培訓(xùn)，你摸清門道了嗎?
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