總被顧客“放鴿子”怎么辦
被顧客爽約放鴿子是咨詢師經(jīng)常遇到的一個問題，從表面上來看似乎是顧客不守信，而從本質(zhì)來看卻有3個方面的問題，下面是小編為大家收集關于總被顧客“放鴿子”怎么辦，歡迎借鑒參考。
一、顧客不想來占比95%
不想來自然有不想來的原因，通過分析，我們得出結(jié)論，顧客不想來80%的原因在咨詢師，主要有以下4種原因。
1、顧客不相信你
分析：信任是解決所有問題的根本，很多問題看似錯綜復雜，其實無非就是信任問題。你想，如果是你的朋友咨詢你，可能就不會有這么多問題。所以，當下咨詢師和醫(yī)院都需要解決的最大、最基礎的問題，就是信任。
方案：一定要記住，用90%的時間去培養(yǎng)顧客對你的信任，而只用10%的時間去和顧客談價格，不要想著一見面馬上就成交，快速搞定顧客，如今這種傻帽不多了。當你真正贏得顧客信任的時候，邀約和成交都是水到渠成的事情。所以咨詢師要做的第一步，不是如何邀約到診，而是先讓顧客信任你，認為你是個負責任、很專業(yè)、值得信賴的人，剩下所有的問題都會迎刃而解。
2、處于選擇比對期
分析：顧客同時在2-3家醫(yī)院進行咨詢，而對手醫(yī)院的實力也很強大，甚至比你還厲害。這個階段咨詢師比拼的就是感動營銷和價值營銷，誰的服務好，誰更能打動顧客的心，給予顧客內(nèi)心想要的東西，誰就能贏得顧客。
方案：專家和設備那些都不是核心競爭力，因為顧客想要的并不是專家和設備，而是健康、美麗、舒適、安全、榮譽、成就、尊貴和面子，當你的顧客處于選擇比對期的時候，請一定要記住這16個字，千萬不要去和對方拼價格、拼專家、拼設備。
3、缺乏足夠動力
分析：有的顧客看朋友做了效果挺好，但自己整成什么樣，整完了效果怎么樣，自己也不知道，所以沒有明確的目標，動力不強，也只是想隨便問問。
方案：對于這類顧客，咨詢師要跟顧客進行深入的聊天，看她內(nèi)在的真實需求是什么，你必須知道顧客最想要的是什么，才能激發(fā)她內(nèi)心的需求動力。
4、沒有完全想好
分析：顧客做整形都需要很大的決心和動力，因為要面臨整容失敗的風險，這是大部分顧客所擔心的重要問題之一。很多顧客會為此糾結(jié)很久，一方面看到別人變的美麗了，一方面又被整容失敗的案例所嚇到，通常會猶豫很久。
方案：讓你的專家親自和顧客談，通過多次跟專家面談，培養(yǎng)起顧客對專家和咨詢師的信任，信任感建立的時候，就是顧客下決心的時候。同時還可以讓顧客看專家的成功手術案例，增強她的信心。請你的顧客喝茶、吃飯，建立私人感情等。
二、顧客來不了占比5%
1、時間上安排不了
時間上安排不了，要在充分了解顧客情況的基礎上，幫助顧客合理安排，在未到院這段風險期，要及時和顧客溝通，保持聯(lián)絡，避免被對手醫(yī)院給勾走。
2、資金準備不足
幫助顧客分析利弊，真正想做的人，錢并不是最大的問題，要看顧客的決心有多大，你能說中顧客的痛處，才能激發(fā)顧客動力。
3、身體因素所限
比如來月經(jīng)了，正在吃藥，正在接受治療，身患疾病，這些因素要謹慎配合顧客，因為具有一定的風險性，要根據(jù)顧客的實際情況，配合醫(yī)生為顧客制定負責任的治療方案。
三、如何預防顧客失信
1、樹立自我的權威
讓顧客尊重你的專業(yè)和地位，如果你自己都沒有贏得顧客的尊重，只是一味的打電話讓顧客來，勢必會讓顧客看不起你，放你鴿子也是你自己造成的。
2、不要輕易許諾
專家、教授不要輕易放在嘴邊，說多了就不值錢了，邀約到診，切勿上來就說，我給你安排個專家，作踐專家會貶低醫(yī)生的價值，讓顧客輕視和不信任你們的醫(yī)生以及你的邀約許諾。
3、敢于批評顧客
如果你已經(jīng)建立了顧客對你的尊重和信任，面對顧客的失信，要敢于批評她，告知對方因為她的失信，我們將承受的損失，讓顧客因為失信給你帶來的麻煩而內(nèi)疚，使用這一策略的前提是你要有一個正面的形象，以醫(yī)生和朋友的角度去和顧客談這個問題。
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