解決價(jià)格問(wèn)題的報(bào)價(jià)技巧
今天小編為大家收集整理了關(guān)于解決價(jià)格問(wèn)題的報(bào)價(jià)技巧,希望大家會(huì)喜歡,同時(shí)也希望給你們帶來(lái)一些參考的作用!
一、價(jià)值塑造到位后層級(jí)報(bào)價(jià) 危機(jī)塑造到位后鎖定報(bào)價(jià)
設(shè)計(jì)成交報(bào)價(jià)體系基本流程是：通過(guò)客情斷事獲得顧客信任，發(fā)現(xiàn)需求和危機(jī)點(diǎn)進(jìn)行塑造，提出解決方案對(duì)價(jià)值進(jìn)行塑造，最后再報(bào)出最高價(jià)格，從上往下報(bào)。報(bào)價(jià)的基本原則是危機(jī)不塑造、價(jià)值不塑造、價(jià)格不要報(bào)，價(jià)值塑造到位，危機(jī)塑造到位，然后再報(bào)出你的價(jià)格，顧客對(duì)你越信任、危機(jī)塑造越到位，價(jià)值鋪墊的越到位，你所能獲得的報(bào)價(jià)效果就會(huì)越好，同時(shí)你越是能夠?qū)r(jià)格進(jìn)行鎖定，避免顧客反復(fù)搞價(jià)。
在天津接診的時(shí)候，咨詢師帶過(guò)來(lái)了一個(gè)女孩，說(shuō)來(lái)好幾次，一直想做鼻子，就是沒(méi)有下定決心，還老是搞價(jià)。我說(shuō)你長(zhǎng)相挺漂亮的，三庭勻稱、五官端正，特別是眼睛大而明亮，眼明正似琉璃瓶，新蕩秋水橫波清。但你的面相當(dāng)中帶有一個(gè)很大的風(fēng)水缺陷。我先說(shuō)幾件事你看看對(duì)不對(duì)?你小時(shí)候家庭條件不好，你父親身體弱，不能干重活，你家的祖墳地勢(shì)很低，你離了一次婚，命中三次婚姻。你小時(shí)候體弱多病，現(xiàn)在身體也不好。你流產(chǎn)過(guò)兩次。女孩聽(tīng)了說(shuō)，這么神奇嗎?你能告訴我你是怎么看出來(lái)的嗎?我說(shuō)，你的鼻根就是你面部的五陽(yáng)之首，相面之前看山根，山根低了少時(shí)貧，山根低塌凹，祖墳定不高。山根斷裂印堂低，命中必做兩家妻。臉大鼻根長(zhǎng)的小，父親體弱活不了。子女宮發(fā)暗，必定有流產(chǎn)。聽(tīng)我說(shuō)完之后，出去交錢(qián)做了鼻綜合，沒(méi)有搞價(jià)，做的最貴的。
二、價(jià)格要公開(kāi)公正公平 價(jià)格越透明成交越輕松
公立醫(yī)院或者門(mén)店機(jī)構(gòu)一般都會(huì)做到價(jià)格公開(kāi)，顧客通常不會(huì)懷疑會(huì)有價(jià)格欺詐，但渠道機(jī)構(gòu)見(jiàn)客要價(jià)的情況還是非常嚴(yán)重。現(xiàn)在的顧客越來(lái)越有經(jīng)驗(yàn)，所以要在價(jià)格體系上做好設(shè)計(jì)，當(dāng)顧客看到公開(kāi)的價(jià)格的時(shí)候，最起碼在心理上的疑惑會(huì)減輕很多，這樣是非常有利于成交的。
在工作中遇到過(guò)很多因?yàn)閮r(jià)格不公開(kāi)，不同顧客做的同一項(xiàng)目卻不是一樣的價(jià)格而鬧翻。而且價(jià)格不統(tǒng)一之后，也會(huì)導(dǎo)致我們的一線銷(xiāo)售人員難以把握成交底限和上限。因此，我們也要與時(shí)俱進(jìn)，將價(jià)格體系進(jìn)行系統(tǒng)設(shè)計(jì)。
三、報(bào)價(jià)的核心是危機(jī)和價(jià)值塑造 談錢(qián)越多死的越快
沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售會(huì)在一開(kāi)始就報(bào)出價(jià)格，甚至顧客還完全沒(méi)有了解的情況下就匆忙報(bào)價(jià)，這樣只會(huì)導(dǎo)致顧客感覺(jué)價(jià)格很高，在心理上建立抵御防線。正常的流程是先通過(guò)溝通建立顧客對(duì)你的信任，不管你是否使用美相學(xué)成交體系，都得先建立信任，包括端茶倒水，噓寒問(wèn)暖這些都屬于建立信任的基本過(guò)程，有好感就會(huì)有信任。其次才是通過(guò)聊天發(fā)現(xiàn)顧客的需求點(diǎn)，根據(jù)需求點(diǎn)來(lái)找到顧客的危機(jī)點(diǎn)，當(dāng)顧客主動(dòng)提出想讓你幫忙解決問(wèn)題的時(shí)候，才是真正的價(jià)值塑造的時(shí)候。
從一開(kāi)始就談錢(qián)，往往談錢(qián)越快死的越早。而有人就問(wèn)了，顧客一上來(lái)就問(wèn)價(jià)格該怎么辦呢?常規(guī)的處理方法有：一是先穩(wěn)住顧客，可以告訴她，你先別著急問(wèn)價(jià)格，你先看看你需要不需要;二是如果客人就是要問(wèn)反復(fù)詢問(wèn)，這說(shuō)明她有想要做的意思了，只是想看看自己在經(jīng)濟(jì)上是否能夠負(fù)擔(dān)的起。這種情況下可以先報(bào)一個(gè)區(qū)間價(jià)格，然后再返回來(lái)進(jìn)行危機(jī)塑造和價(jià)值塑造，一定要多鋪墊，沒(méi)有鋪墊的成交往往很難成交。
四、現(xiàn)金是成交的關(guān)鍵 刷卡是收網(wǎng)的核心
當(dāng)你塑造了危機(jī)、塑造了價(jià)值之后，應(yīng)該如何進(jìn)行鎖定呢?工作中見(jiàn)到，很多沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的咨詢師會(huì)在進(jìn)行溝通之后因?yàn)樘蛘邲](méi)有耐心，而導(dǎo)致顧客跑單。所以要學(xué)會(huì)利用現(xiàn)金鎖定法和刷卡鎖定法，對(duì)于有意向的顧客，如果她不能下決心一下子拿出來(lái)這么多錢(qián)的話，可以建議她先交一個(gè)定金，并且告知顧客，定金還是可以退回的。
人的心理往往就是這樣，當(dāng)讓你付出很多的時(shí)候，往往覺(jué)得不太舍得，但如果一點(diǎn)一點(diǎn)的付出的時(shí)候，人在心理上就比較容易接受。因此，大家可以記住，定金鎖顧客，全款定江山，服務(wù)坐江山。
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