成功促銷的關(guān)鍵在哪里
我們?nèi)祟愑形宕笮枨?，生理需求，安全需求，社交需求，自尊需求和自我?shí)現(xiàn)需求，按照舊的說(shuō)法，越是往上的需求越能滿足人內(nèi)心深層次的需求，簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)就是越能走心、賺眼淚，賣貨賣高價(jià)。下面是小編為大家收集關(guān)于成功促銷的關(guān)鍵在哪里，歡迎借鑒參考。
1、社交性
我們想想在今天這個(gè)物質(zhì)高度發(fā)達(dá)的時(shí)代，生理需求還是個(gè)問(wèn)題嗎?不管你走進(jìn)哪家門店，人家都是瓜果飄香美酒甜點(diǎn)的，不吃點(diǎn)你都走不了，不吃點(diǎn)你都對(duì)不起人家似的。服務(wù)這件事，你有的人家也有，消費(fèi)者見得多了也沒(méi)覺得你的服務(wù)就比別人好多少自然也很難被感動(dòng)，所以生理需求這個(gè)事情基本我們不必考慮了，大家都能滿足。
至于安全需求，我不說(shuō)大家也知道，沒(méi)見過(guò)哪個(gè)消費(fèi)者來(lái)店里還擔(dān)心被店員騙、被店員打的。那么，敲黑板!重點(diǎn)來(lái)了，客戶的需求來(lái)到了第三層級(jí)叫做社交需求。
越是物質(zhì)高度發(fā)達(dá)越要給自己貼標(biāo)簽，越要跟你劃清界限，因此今天針對(duì)大眾的促銷越來(lái)越失靈了，這是必然的結(jié)果，而且這種危機(jī)蔓延到了整個(gè)銷售領(lǐng)域，在未來(lái)只有更多的小眾市場(chǎng)不斷地被切割被融合接著再被切割融合。
針對(duì)小眾市場(chǎng)的促銷活動(dòng)將會(huì)是促銷創(chuàng)新的一種新玩法，針對(duì)不同類型的客戶給予不同的促銷內(nèi)容，千萬(wàn)別以為促銷就是放價(jià)格的讓利優(yōu)惠。很多品牌開始玩社群營(yíng)銷，組織親子DIY，品茶會(huì)，品酒會(huì)，讀書會(huì)，咱們搭臺(tái)客戶唱戲，只有你愿意搭臺(tái)才能跟消費(fèi)者有粘性產(chǎn)生鏈接。所以，今天我要談的第一個(gè)人性就是社交性。
人是社交性動(dòng)物，這句話在心理學(xué)上有書可查，人都是害怕孤獨(dú)的，因此社交屬性的低層次需求叫做排解寂寞，哪怕坐在一起喝喝酒吹吹牛也行，哪怕今朝有酒今朝醉，明朝出門變路人也行。社交屬性的高層次需求叫做知音難覓，高山流水伯牙子期，這是在精神層面上的交流互動(dòng)。
所以啊，你針對(duì)小眾市場(chǎng)來(lái)組織一些促銷活動(dòng)，是不是更能引爆市場(chǎng)呢?如果你依然堅(jiān)持傳統(tǒng)的思維模式，認(rèn)為大家就是奔著價(jià)格買便宜貨的你那就沒(méi)多少機(jī)會(huì)了，因?yàn)槿绻麅H僅是因?yàn)閮r(jià)格我就在網(wǎng)上買算了，今天雙十一明天雙十二，你家六一八我家八一八，網(wǎng)上的促銷天天有，誰(shuí)家便宜跟誰(shuí)走。
2、參與性
社交是排解寂寞的一種手段，而參與感會(huì)讓人感覺自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，這件事情因?yàn)槲业膮⑴c才有了結(jié)果，我覺得特別有成就感。參與感是對(duì)人性的一種釋放，應(yīng)該說(shuō)是對(duì)人的更高層面需求的一種滿足，叫做自我實(shí)現(xiàn)。
洪荒少女傅園慧所說(shuō)的洪荒之力，在心理學(xué)上有一個(gè)專有名詞叫做“心流”，就是你在做一件事情的時(shí)候所獲得那種忘我的巔峰時(shí)刻，那時(shí)候你會(huì)忘記了你在參加比賽，忘記了你的目標(biāo)和周圍的一切，你甚至忘記了你自己。
老李經(jīng)常說(shuō)今天的促銷活動(dòng)需要從利益的驅(qū)動(dòng)走到精神的驅(qū)動(dòng)，讓客戶感覺所有的利益和好處都是自己爭(zhēng)取的，即使最終沒(méi)有得到，但是自己流過(guò)血流過(guò)汗，拼搏過(guò)的青春無(wú)怨無(wú)悔。
讓客戶有參與感，就不會(huì)是簡(jiǎn)單的買贈(zèng)促銷，你買了就送東西，這種玩法實(shí)在是太LOW，除非你送的東西走情懷路線走心走腦。怎樣能讓客戶有參與感呢?比如你弄個(gè)拍賣會(huì)，每個(gè)人舉牌來(lái)競(jìng)拍某款產(chǎn)品，這就叫參與感;又比如你用微信小程序玩一個(gè)搖搖樂(lè)的手機(jī)游戲，誰(shuí)搖的最多誰(shuí)拿獎(jiǎng)品;又比如你弄個(gè)隔音的玻璃房，男的站在里面撕心裂肺地對(duì)女的喊“我愛你”，聲音穿透玻璃房的送一張情侶電影套票……，關(guān)于參與感的玩法有很多種。
小米曾經(jīng)出了本書，書名就叫《參與感》，如果客戶感覺來(lái)到你們家的賣場(chǎng)不是來(lái)買東西占便宜來(lái)了，而是來(lái)玩來(lái)了，你說(shuō)感覺好不好?
3、娛樂(lè)性
既然我們寫到了玩，那接下來(lái)我們就來(lái)談?wù)勍娴膯?wèn)題，人類用什么來(lái)打發(fā)和派遣無(wú)聊的時(shí)光，人類用什么來(lái)證明自己比別人更加優(yōu)秀和聰明，沒(méi)錯(cuò)，游戲競(jìng)技。如果能夠在促銷活動(dòng)中植入游戲思維就更加能夠獲得客戶的參與感，抽獎(jiǎng)活動(dòng)之所以經(jīng)久不衰大受歡迎，其中一種重要的原因就是抽獎(jiǎng)活動(dòng)的賭博性，賭博是不是一場(chǎng)游戲一場(chǎng)夢(mèng)，后面這句是句歌詞來(lái)著。
我們?cè)谧龃黉N活動(dòng)的時(shí)候，一般會(huì)設(shè)置兩個(gè)區(qū)域，一個(gè)區(qū)域是贈(zèng)品發(fā)放區(qū)，一個(gè)是游戲活動(dòng)區(qū)，比如說(shuō)投飛鏢、踩氣球、套圈圈等等，玩游戲的樂(lè)趣既是在跟自己比，挑戰(zhàn)自己的潛能又是在跟別人比，我比你更牛掰。
前兩天在《985賦能新零售》的公開課上，我問(wèn)大家有沒(méi)有人聽說(shuō)過(guò)泡泡瑪特，眾多老板一臉的茫然，只有一個(gè)90后的女生說(shuō)“老李，我知道”，泡泡瑪特是賣盲盒的，就是你花149塊錢買個(gè)盒子，但是里面有什么可不一定，可能是149塊錢的禮物，也可能就幾塊錢，還有可能是好幾百塊，啥意思?靠運(yùn)氣唄，你說(shuō)有沒(méi)有娛樂(lè)性。凡是年輕人喜歡的我們都應(yīng)該去嘗試，促銷就是要追著流行的感覺跑。
4、情感性
上次去一家藥店買藥，店員鼓動(dòng)我辦了一張會(huì)員卡，說(shuō)免費(fèi)辦卡送一斤五常大米。前天在白云機(jī)場(chǎng)的全家便利店，店員也鼓動(dòng)我辦了一張會(huì)員卡，說(shuō)辦卡買滿30元立減5元。對(duì)我來(lái)說(shuō)，當(dāng)然是這個(gè)立減五元更加劃算。不是說(shuō)送米不好，可是你送的米萬(wàn)一有食品安全問(wèn)題，怎么辦?所以，買贈(zèng)促銷遇到的一個(gè)問(wèn)題是，客戶經(jīng)常說(shuō)你送的贈(zèng)品我不喜歡，我要折現(xiàn)，這個(gè)時(shí)候怎么辦?
每次我出差回來(lái)，我兒子都特別希望我?guī)コ钥系禄?，其?shí)他愛吃肯德基還有一個(gè)重要原因，他想要兒童套餐里面的玩具。肯德基有一段時(shí)間不送玩具改送小人書了，我們那個(gè)年代叫小人書現(xiàn)在叫繪本，我之所以用小人書稱呼肯德基的禮物，是因?yàn)樗偷臅凶觥逗谪埦L(zhǎng)》而不是《小火車托馬斯》?！逗谪埦L(zhǎng)》不僅僅小孩子喜歡，更加能夠喚醒很多80后的童年回憶，這本小書送的孩子喜歡家長(zhǎng)也喜歡。一旦促銷活動(dòng)植入了情感的因子，你的促銷活動(dòng)就有了溫度，更加走心，也更加能夠引起顧客的共鳴。
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