社區(qū)營銷的溝通技巧
社區(qū)營銷的核心是溝通，溝通的目的是銷售，如何與消費者溝通，決定著銷售的成敗。下面是小編為大家收集關(guān)于社區(qū)營銷的溝通技巧，歡迎借鑒參考。
一、溝通交流獲取購買的信息
和消費者溝通、交流的過程，是引導他，使之對產(chǎn)品有所了解，并產(chǎn)生興趣的一個過程。在這個過程中，要把握消費者的一些表現(xiàn)，這些表現(xiàn)能使你捕捉到消費者的心理，能夠加速成交的機會。感興趣的消費者會有下面的幾種表現(xiàn)：
1、比較認真的聽你說話，很自然的和你聊天。這說明他對你有好感，愿意和你交流，要把握機會，加深雙方的感情。
2、觀看產(chǎn)品，甚至拿著愛不釋手。這說明他對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，他看的目的是為了發(fā)現(xiàn)一些問題，看看有沒有不滿意的地方，這時要打消他的疑慮，增強他的信心。
3、他想更加全面的了解產(chǎn)品及公司更多的情況，這時要簡明扼要的介紹，他要求詳細介紹時在告訴他更多。
4、仔細的詢問價格、政策、優(yōu)惠等，甚至會提一些反對意見，比如價格太高、包裝顏色太深等。對這些問題要耐心的解釋，通過不同的對比，如價格高，但是量比同類產(chǎn)品多，消費者更樂意買實惠的東西。
對于消費者的種種表現(xiàn)，要及時把握，認真回應(yīng)，解答疑問。同時，要能夠善意的理解別人，在適當?shù)臅r候，可以向消費者提供一些好的建議，比如，不要空腹喝牛奶，最好吃一些面包或者小饅頭等，擴大與消費者的交流范圍，增進感情。
在和消費者的交流過程中，要講究策略，不要把自己公司、產(chǎn)品等所有的優(yōu)勢全部告訴他，使自己有一個回旋的余地。
二、社區(qū)營銷中說服消費者的技巧
消費者往往會出于自我利益的保護，在沒有完全了解產(chǎn)品帶給他的利益或滿足自己的要求時，他就有可能拒絕。而做為銷售人員，就是要創(chuàng)造機會，最終達成銷售，該怎么辦呢?
首先在心態(tài)上要保持冷靜，要能夠果斷的提出成交的信號。有一個簡單的三步成交法：
第一步：向消費者介紹產(chǎn)品的一個優(yōu)點
第二步：征求消費者對這一優(yōu)點的認同
第三步：當消費者同意產(chǎn)品所具有的這一優(yōu)點時，向他提出成交的要求
當然，不是每一個消費者都會接受你的產(chǎn)品，接受你的服務(wù)。如果沒有成功，繼續(xù)向客戶提出新的優(yōu)點，直至達成交易。但不要讓消費者產(chǎn)生厭煩情緒，即使沒有成交，也要用友好的態(tài)度對待，以便為下一次創(chuàng)造條件。
在社區(qū)營銷過程中，說服消費者是非常重要的一環(huán)。除下靜止的產(chǎn)品吸引顧客外，營銷員的因素更為重要，要從消費者的需求尋找突破。
1、了解消費者的需要
要想說服你的顧客，首先要對每個產(chǎn)品的特點、價位等了解的清清楚楚，平時注意搜集顧客使用過的感受、變化等，這就是所謂的“知己”。“知彼”就是你要了解顧客的真正需要，知道他想要什么，結(jié)合自己的產(chǎn)品知識，行業(yè)背景，滿足他的需求。
有一天，營銷員李彤在某社區(qū)搞活動，詢問的人很多，一個老大媽在宣傳點前轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去，好象自己拿不定注意。李彤迎上去問到：“大媽，您要買那一種牛奶?”“隨便看看!”其實呢，這位大媽是要買牛奶，但她究竟買那一種?給誰買的?這時，就要了解她的需求。李彤看在眼里，心里有了譜。她上前又問到，“大媽，您經(jīng)常喝那一種牛奶?”大媽說，“我不經(jīng)常喝牛奶，今天是想給孫子買，但不知道他喜歡喝那一種?”李彤明白了。結(jié)合自己的產(chǎn)品知識，給這位大媽推薦了兒童高鈣酸奶和兒童鈣鐵鋅酸奶，價位都是24元，又分別介紹了各自的優(yōu)點，重點強調(diào)了鈣鐵鋅酸奶的礦物質(zhì)含量更全。通過比較，這位大媽很高興的買了一箱鈣鐵鋅酸奶，還直夸李彤懂的多，說要是好喝下次還來買。
因此，在社區(qū)營銷過程中，只有了解消費者的真正需求，才能結(jié)合自己的知識，去滿足他/她。
2、提問比羅列產(chǎn)品的優(yōu)點好
不要未聽取顧客的意見，就向顧客介紹一大堆產(chǎn)品的好處。即使產(chǎn)品確實好，如果自己說出，也有“王婆賣瓜”的嫌疑，這樣就會讓顧客覺得你在驅(qū)使他買東西，他會產(chǎn)生逆反心理，反而不容易達到目的。如果由顧客自己說出，那就是真理。因此，應(yīng)當邊聽邊以探索的口吻提問，以了解顧客的真正意圖，引導顧客，多用肯定的話。當顧客表示贊同時，營銷員應(yīng)該立即表示肯定，相反，如果顧客有異議，也不要冒失的否定他的見解，要用事實說話，讓他心服口服。
象李彤在營銷過程中，她很有選擇的告訴消費者，這兩種牛奶，都很好，但是，鈣鐵鋅酸奶含的礦物質(zhì)多，適合兒童生長發(fā)育的需要，這樣，產(chǎn)品的優(yōu)點很明顯的顯現(xiàn)出來。這時，她問到，“大媽，你選那一種?”在這種二選一的情況下，顧客要做的第一件事是選擇一個產(chǎn)品，并且，還覺得比另外一個產(chǎn)品好。這時，你不用羅列產(chǎn)品的優(yōu)點，消費者自己會選擇。
3、用對比使顧客也想“擁有”
顧客聽到你說這個產(chǎn)品價格是多少時，總覺得你在催促他掏錢買你的東西，難免會產(chǎn)生緊張心理，因此，對價格問題，一定要強化產(chǎn)品給顧客帶去的好處，減弱產(chǎn)品價格的副作用，讓顧客有一種“擁有”該產(chǎn)品的心理。
在社區(qū)活動中，牛奶企業(yè)的主要目的是促使顧客預(yù)訂牛奶，同時，用宣傳促銷售。李彤就用對比的方法成功的促成了一次預(yù)定。一位帶著五歲小孩的女士在宣傳點前問了好幾次，覺得產(chǎn)品價格貴，很猶豫。后來，李彤告訴她，對面9#樓的某某孩子剛四歲，就一直訂牛奶，公司每天早上送來，也不用下樓買，訂半年還有優(yōu)惠，挺方便的。另外，現(xiàn)在孩子正是長身體的時候，正在生長發(fā)育，營養(yǎng)就要跟得上。還告訴她，某某的孩子可壯實了，看上去就象五歲……。最后，這位女士一次就預(yù)訂了半年。
通過這樣的說服，90%的人都會購買，為什么?因為產(chǎn)品能給他們帶去好處，這種好處已經(jīng)超過了價格的價值!他們擁有的不僅是牛奶，而是孩子的未來!
4、用情感感染顧客
推銷的最高境界是推銷一種觀念，而不是產(chǎn)品，是用產(chǎn)品后的一種高品質(zhì)的生活。在促銷的過程中，顧客受情緒的影響很大。一位優(yōu)秀的營銷員，能夠控制自己的情緒，讓顧客感覺不到你在推銷，而是在為他服務(wù)，幫他在解決問題。因此，要抓住時機，強化顧客的感情，讓他覺得一定要買。
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