反客為主的銷(xiāo)售技巧
以前看過(guò)的幾部靈異電影。那些好人被妖魔洗腦以后，就會(huì)失去意志，乖乖地聽(tīng)從魔鬼的指揮。銷(xiāo)售也是一個(gè)道理，客戶為什么要聽(tīng)你的話，購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品呢?如果不“洗腦”的話，那你拿什么去影響客戶的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)讓他成功下單?下面是小編為大家收集關(guān)于反客為主的銷(xiāo)售技巧，歡迎借鑒參考。
別被客戶“洗腦”了
什么叫“洗腦”?有一種產(chǎn)品廣告：“給你飛一般的感覺(jué)。”什么叫飛一般的感覺(jué)?使用了那種產(chǎn)品就能體驗(yàn)到飛的感覺(jué)嗎?肯定不能?？墒潜?ldquo;洗腦”后的客戶卻能乖乖地前來(lái)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。但是很多銷(xiāo)售員不但沒(méi)有做到給客戶“洗腦”，反而傻呵呵地被客戶“洗腦”了，贏得訂單只能是可望而不可即了。
在北京一家豪華的寫(xiě)字樓里，一位銷(xiāo)售員帶著他的產(chǎn)品與一位提前約好的采購(gòu)經(jīng)理見(jiàn)面。銷(xiāo)售員說(shuō)：“許經(jīng)理您好，這是我們公司的產(chǎn)品介紹和產(chǎn)品報(bào)價(jià)單，請(qǐng)您過(guò)目。”銷(xiāo)售員把裝著材料的藍(lán)色文件夾恭恭敬敬地遞了過(guò)去。那位采購(gòu)經(jīng)理撇著嘴，用挑剔的眼神看著那份報(bào)價(jià)單。
大約過(guò)了幾分鐘，他抬起頭來(lái)說(shuō)：“你們的產(chǎn)品價(jià)格這么高啊?和你們做同一類(lèi)產(chǎn)品的×××公司可比你們低很多啊!”聽(tīng)客戶這樣說(shuō)，銷(xiāo)售員有點(diǎn)兒尷尬，他假裝自己不知道價(jià)格差額，便說(shuō)了一聲：“是嗎?不可能吧!”許經(jīng)理便大聲說(shuō)：“怎么不可能?我們上個(gè)月剛剛合作過(guò)。你看看，你們的產(chǎn)品價(jià)格高也就算了，還離我們這里那么遠(yuǎn)。如果產(chǎn)品出了質(zhì)量問(wèn)題，我們?cè)谶@里干著急，可是你們的維修人員可能都要等到第二天才趕過(guò)來(lái)了。”
當(dāng)然，許經(jīng)理還說(shuō)了很多話，那些話完全把銷(xiāo)售員給“洗腦”了。許經(jīng)理激情澎湃地講完了，那位銷(xiāo)售員已經(jīng)完全否定了自己的產(chǎn)品和自己此行的目的。于是，他灰頭土臉地離開(kāi)了許經(jīng)理的辦公室。
天吶，只是15分鐘而已，我們的銷(xiāo)售員就被客戶“洗腦”了。被能侃亂吹的客戶“洗腦”以后，銷(xiāo)售員面對(duì)的就是失敗。有幾位銷(xiāo)售經(jīng)理曾做過(guò)一個(gè)調(diào)查，他們發(fā)現(xiàn)那些一回到公司就開(kāi)始抱怨公司產(chǎn)品質(zhì)量不夠好、價(jià)格太高、公司規(guī)模不夠大、品牌不夠硬的，不是新手銷(xiāo)售員，就是跑了幾天仍沒(méi)有拿到訂單的銷(xiāo)售員。
為什么他們抱怨的聲音這么大?因?yàn)樗麄円呀?jīng)被客戶“洗腦”了。他們認(rèn)可了客戶的觀點(diǎn)，覺(jué)得自己的產(chǎn)品不如別人，如此一來(lái)，市場(chǎng)開(kāi)拓不了，這一類(lèi)銷(xiāo)售員就很難把產(chǎn)品賣(mài)出去了。
銷(xiāo)售員如何做到反“洗腦”
1.不要害怕客戶的拒絕
要知道買(mǎi)貨才是嫌貨人。當(dāng)客戶一張嘴就開(kāi)始挑毛病、找缺點(diǎn)時(shí)，作為銷(xiāo)售員一定要淡定，不要因?yàn)榭蛻舻奶籼薅鴣y了陣腳。很多年輕的銷(xiāo)售員總是沉不住氣，一聽(tīng)到客戶說(shuō)了一些拒絕的話，便馬上拋出折扣來(lái)留住客戶。但這種輕易得到的折扣卻會(huì)使客戶馬上失去購(gòu)買(mǎi)的興趣。因?yàn)樗械娜硕贾酪痪湓挘?ldquo;好貨不便宜，便宜沒(méi)好貨。”如果是好貨的話，不可能這么爽快地打折。因此，正確對(duì)待客戶的拒絕和挑剔是銷(xiāo)售員做對(duì)事的入門(mén)課。
2.正確、有力地回答客戶的疑問(wèn)，并且給出能做到的承諾
幾乎每一個(gè)客戶都會(huì)有或大或小的疑問(wèn)，尤其是那些一揮手就幾十萬(wàn)、幾百萬(wàn)的大客戶，他們的疑問(wèn)則更是多如牛毛。對(duì)于這些客戶，如果你不能正確、有力地回答客戶的問(wèn)題，那就會(huì)被客戶的疑問(wèn)牽著鼻子走。因此，銷(xiāo)售員需要對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)了解得一清二楚。當(dāng)客戶進(jìn)行比較性的提問(wèn)時(shí)，銷(xiāo)售員就可以用產(chǎn)品的長(zhǎng)項(xiàng)去攻擊對(duì)手的短項(xiàng)。
比如：“雖然我們的產(chǎn)品比對(duì)方的價(jià)格高出2%，但是我們公司為您提供的保質(zhì)期是5年，而他們的保質(zhì)期是2年。一臺(tái)機(jī)械的維修費(fèi)是非常昂貴的，我想這一點(diǎn)您肯定也清楚。”“雖然我們的價(jià)格有點(diǎn)兒高，但是如果您能批量購(gòu)買(mǎi)的話，我會(huì)向公司申請(qǐng)，看是否能把價(jià)格降下來(lái)。”
3.在談話中給客戶“洗腦”，變被動(dòng)為主動(dòng)
銷(xiāo)售員要懂得察言觀色，不要一直等著客戶挑剔完了，然后乖乖地聽(tīng)客戶訓(xùn)話。你應(yīng)該主動(dòng)把客戶最想要知道、最關(guān)心的信息傳遞出去。就像銷(xiāo)售巧克力的銷(xiāo)售員會(huì)主動(dòng)告訴客戶：“這款巧克力是饋贈(zèng)親朋好友的佳品。如果不想送人的話，可以自己留著吃。這里面還裹著松仁呢，又香又滑，口感非常好。”但是如果客戶說(shuō)：“巧克力吃多了會(huì)變胖，還會(huì)壞牙齒，我不想買(mǎi)。”
這時(shí)，銷(xiāo)售員就要懂得變被動(dòng)為主動(dòng)，很好地掌控話語(yǔ)權(quán)：“胖跟吃巧克力一點(diǎn)兒關(guān)系也沒(méi)有，如果怕胖的話，吃完巧克力后，你可以多運(yùn)動(dòng)。”
在銷(xiāo)售的市場(chǎng)中，銷(xiāo)售員最大的任務(wù)就是反“洗腦”，如果做不到這一點(diǎn)的話，你的銷(xiāo)售工作就很難做到頂級(jí)。
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