和客戶聊天的五個(gè)技巧
如果把銷售技能做個(gè)排序，溝通能力排第一位絕對(duì)是有道理的。為什么不是“專業(yè)”?因?yàn)?，飽腹?shī)書(shū)也難免“酒香也怕巷子深”。下面是小編為大家收集關(guān)于和客戶聊天的五個(gè)技巧，歡迎借鑒參考。
交流不容易
一個(gè)產(chǎn)品說(shuō)出去，客戶沒(méi)反應(yīng)，有點(diǎn)尷尬;
專業(yè)術(shù)語(yǔ)說(shuō)完了，客戶聽(tīng)不懂，有點(diǎn)尷尬;
聊完產(chǎn)品冷場(chǎng)了，不知說(shuō)點(diǎn)啥，有點(diǎn)尷尬;
優(yōu)點(diǎn)介紹結(jié)束后，全是反對(duì)聲，更是尷尬;
有時(shí)候不順著客戶說(shuō)不行，但是完全順著客戶說(shuō)更是不行?？蛻艚涣髑白隽艘欢旬a(chǎn)品工作，最后發(fā)現(xiàn)交流的時(shí)候，完全不按套路出牌;碰上個(gè)別口才極佳的客戶，完全就把自個(gè)帶跑了。
幫著對(duì)方說(shuō)話
什么是幫著對(duì)方說(shuō)話?就是給對(duì)方的論點(diǎn)豐富論據(jù)。
這樣表達(dá)會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得舒服，感覺(jué)你的包容。在非原則問(wèn)題上，沒(méi)必要標(biāo)新立異，凸顯你自己，讓對(duì)方感覺(jué)到他才是聊天的主人。
適時(shí)的示弱
一般人對(duì)弱者都會(huì)持有同情心，誰(shuí)都不喜歡動(dòng)不動(dòng)就跟別人比的人。比如客戶說(shuō)，我三個(gè)月前買(mǎi)了黃金，現(xiàn)在收益10%;而你說(shuō)：早就讓你買(mǎi)，你看我讓**年初買(mǎi)的，現(xiàn)在25%。
這種聊天是容易沒(méi)朋友的，這不是交流，這個(gè)目的是為了尋找優(yōu)越感，還是建立在對(duì)方基礎(chǔ)上的優(yōu)越感。銷售中的“戰(zhàn)斗機(jī)”搜索salexue關(guān)注我們。
適時(shí)的示弱，讓客戶講高興了，產(chǎn)品銷售水到渠成了。
建熟悉場(chǎng)景
描述一個(gè)產(chǎn)品，從客戶應(yīng)用場(chǎng)景的角度去說(shuō)明產(chǎn)品，而非是簡(jiǎn)單的介紹產(chǎn)品說(shuō)明材料。比如對(duì)于實(shí)物貴金屬，未必一定要從含金量、工藝、美國(guó)是否加息反復(fù)說(shuō)明，而是從使用的角度帶入場(chǎng)景。
比如：我覺(jué)得您不能單考慮金價(jià)最近的漲跌，而要想，每年買(mǎi)上一些黃金給孩子存著，等到孩子長(zhǎng)大成家之后，把這些黃金作為嫁妝送給她，讓她們有資本建立和諧美滿的家庭，這不就是咱們中國(guó)父母心嘛。
找客戶興趣
我們推薦產(chǎn)品的時(shí)候，容易去用多條賣(mài)點(diǎn)轟炸客戶，但是往往收效甚微。因?yàn)橘u(mài)點(diǎn)在于深入而非廣度。在和客戶交流的時(shí)候，如果產(chǎn)品中有讓客戶感興趣的賣(mài)點(diǎn)，觀察到客戶兩眼放光或者開(kāi)始出現(xiàn)興趣，好的，把這個(gè)話題延伸吧。
比如：介紹大額存單的時(shí)候，種種利好擺明事實(shí)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)存款感興趣，對(duì)于這個(gè)話題可以深入展開(kāi)。孩子留學(xué)、旅游……這是可與對(duì)方深入探討的話題了。
適時(shí)的提問(wèn)
當(dāng)客戶開(kāi)始長(zhǎng)篇大論的時(shí)候，恭喜你，你的分量已經(jīng)可以讓客戶敞開(kāi)心扉了。
不過(guò)，在聽(tīng)客戶發(fā)表言論的時(shí)候，適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)可以讓對(duì)方感覺(jué)到你是走心的。
這對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，更容易讓他感覺(jué)到你的參與，也愿意更多的拿你當(dāng)“自己人”。
比如，客戶說(shuō)，我今年以來(lái)投資收益率已經(jīng)達(dá)到8%。
你應(yīng)該說(shuō)，哇塞，市場(chǎng)都跌了10%不止，你竟然盈利了，你都買(mǎi)的什么啊?
比如，客戶說(shuō)我上周在青島啤酒節(jié)上遇到了一位漂亮的女孩 ，絕對(duì)是……
這個(gè)時(shí)候你不能說(shuō)：哇塞，去哈啤酒了啊，那邊的啤酒貴不貴啊?
這樣會(huì)招人恨的。
總之，聊天是情商的外延之一，情商其實(shí)是通過(guò)訓(xùn)練可以提高的。知識(shí)儲(chǔ)備、語(yǔ)言組織、三觀的端正、快速的反應(yīng)都會(huì)決定著我們的聊天能力。另外，經(jīng)常遇事更多的反思，形成自己的觀點(diǎn)，走心的交流這個(gè)對(duì)于客戶經(jīng)理也是非常必要的。
相關(guān)文章：