展會(huì)上留住客戶的七大技巧
不管是在國(guó)內(nèi)還上國(guó)際的展會(huì)上，可以說是同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是八仙過海，展覽自己公司實(shí)力和產(chǎn)品的方式是五花八門，花樣百出，目的就是為了吸引與會(huì)者的眼球，引起眾人的注意,更好的介紹自己。下面是小編為大家收集關(guān)于展會(huì)上留住客戶的七大技巧，歡迎借鑒參考。
1. 開放的肢體語言
現(xiàn)在，人們正走過一個(gè)個(gè)展位，如果沒有人跟他們互動(dòng)，他們很可能就徑直走過。你可能沒有想到，一個(gè)小小的互動(dòng)，會(huì)對(duì)獲得對(duì)方關(guān)注帶來多大的作用。
首先，no sitting。坐在那里，對(duì)路過的潛在客戶而言，意味著一個(gè)大大的“No!”它給對(duì)方傳遞的信息是：我才懶得起身跟你打交道。一天下來，相信作為參展者，你的腳一定又酸又痛。參觀者一天硬地板逛下來，他的腳不比你的好到哪里去。其實(shí)在我看來，在展會(huì)上，攤位就不該配置椅子(除非給參觀者特別預(yù)留)。
2. 打招呼
我們常常會(huì)有兩種打招呼方式：一種是當(dāng)參觀者正走進(jìn)你的攤位時(shí)跟他們打招呼;另一種是跟通道里的參觀者打招呼。對(duì)于那些走進(jìn)攤位的，他們能走進(jìn)來，說明他們想了解你的攤位，對(duì)于這些人，你需要密切關(guān)注他們的需求。我在展會(huì)上為參展公司提供現(xiàn)場(chǎng)咨詢服務(wù)的時(shí)候，常?？吹侥切]有經(jīng)過參展訓(xùn)練的參展人員，對(duì)他們周圍情況毫無察覺，客人走進(jìn)攤位了，參展人員都沒有發(fā)現(xiàn)，對(duì)方只能站在那里等，簡(jiǎn)直是浪費(fèi)對(duì)方的寶貴時(shí)間。
參展人員需要把你的攤位當(dāng)成自己家，自己是家里的主人，要熟悉攤位的一切情況，跟攤位門口的人打招呼，詢問他們有什么需求。
3. 讓通道上的人駐足
有些參觀者會(huì)在經(jīng)過你的攤位時(shí)慢下腳步，有些人則只是跟你有眼神交流，這些都暗示對(duì)方對(duì)你有興趣。這種情況下，你就有了4秒鐘的窗口機(jī)會(huì)。不是每一個(gè)經(jīng)過你攤位的人都會(huì)徑直走進(jìn)你的展臺(tái)，這個(gè)時(shí)候你就要采取行動(dòng)，你會(huì)驚奇地發(fā)現(xiàn)，一個(gè)友好的hello作用如此之大。
最大化地利用你們的派發(fā)資料，參觀者常常會(huì)因?yàn)檫f上的禮物或獎(jiǎng)品贈(zèng)送而放慢自己的腳步，饒有興趣地想了解你的展位里有些什么。需要注意的是，這個(gè)時(shí)候你的目標(biāo)不是銷售，而是讓對(duì)方停下來跟你談話。切忌操之過急喧賓奪主把對(duì)方嚇跑了。
4. 快速識(shí)別
在展會(huì)上，你跟參觀者交流的時(shí)間是非常有限的，參觀者也是良莠不齊。所以你需要在有限的時(shí)間內(nèi)，高效辨別出哪些是你的目標(biāo)客戶。同時(shí)還要注意與對(duì)方建立和維持友好的關(guān)系。對(duì)待展會(huì)上的參觀者，不要把他們都當(dāng)成一個(gè)個(gè)生意號(hào)碼，你應(yīng)該讓他們感覺跟你交流很棒。
從談話開始，你的目標(biāo)就是想要更多了解他們的需求。你需要通過問開放式問題來獲得信息。這些開放問題就是5W：What, When, Why, Where以及How。5W問題可以幫助你從潛在客戶那里獲取更多的訊息，從而更好地回應(yīng)他們的訴求。不要問：“Can I help you”這類封閉性問題。(所謂封閉性問題就是對(duì)方只需要回答Yes 或No 的問題，這種問題對(duì)方簡(jiǎn)單的一個(gè)回答就可以輕易結(jié)束你們的對(duì)話，對(duì)話結(jié)束你依然對(duì)對(duì)方一無所知。)你可以問：What brings you into our exhibit today.
5. 交叉銷售
基于攤位大小、參展人員數(shù)量以及你在展會(huì)上的角色，你可能會(huì)碰到客人需要跟你們公司其他人交流。在這種情況下，你應(yīng)該親自把客人帶過去并正式地介紹你的同事，同時(shí)告訴你同事客人的需求是什么，這樣客人就不用再把問題說一遍，客人也能感覺到你很認(rèn)真地傾聽了他的需求。不可用手指著你的同事，然后讓客人自己過去找他(她)。
6. 獲取信息
不同的展會(huì)拿到客戶信息的途徑有所不同。一般來說，名片或銷售卡片是最基本的方法。還有一些方法，比如用掃描器掃描對(duì)方胸卡可以很快獲得對(duì)方信息。大部分的展會(huì)上，展會(huì)組織方提供掃描儀租賃服務(wù)。如果你的預(yù)算有限，那么你只能選擇用銷售卡片或者收集名片的方法。
每種方法各有利弊：
名片：這是最簡(jiǎn)單最基本的選擇，這個(gè)方法有個(gè)硬傷。在潛在客戶的名片背面?zhèn)渥?，這種做法直截了當(dāng)。但是展會(huì)第三天，大家的名片都發(fā)光了，怎么辦?
登記本(Lead Card)：在登記本上，客戶可以填寫他的名字和公司信息，有一些勾選欄他可以勾選他感興趣的產(chǎn)品或服務(wù)。這些信息可以由客人自己填寫，也可以由銷售人員填寫。用登記本最大的好處是方便后期客戶跟蹤。一只筆和一張紙有的時(shí)候有那些高科技不能比擬的優(yōu)點(diǎn)。因?yàn)閴蚝?jiǎn)便，歐洲人和一些比較老牌的企業(yè)喜歡這種做法。缺點(diǎn)則是后期信息輸入客戶管理系統(tǒng)會(huì)很耗時(shí)。
掃描儀：常用的掃描儀有四種類型：磁條掃描儀、電子標(biāo)簽閱讀器、條形碼掃描和二維碼掃描。用掃描儀最大的好處就是即刻捕獲對(duì)方的信息，這樣你有更多的時(shí)間來與攤位訪客交談，展會(huì)后數(shù)據(jù)庫(kù)輸入也非常快捷方便。
7. 結(jié)束交流
對(duì)于在展會(huì)上銷售人員是否應(yīng)該主動(dòng)結(jié)束交流，大家有不同的看法。在展會(huì)上，你的時(shí)間是有限的，你不可能在展會(huì)上跟每個(gè)人都像朋友那樣輕松愉快地聊天。
即使對(duì)方是優(yōu)質(zhì)潛在客戶，當(dāng)關(guān)鍵問題都談完了，你就要主動(dòng)結(jié)束談話，去處理其他客人。如果你的攤位上工作人員不多，及時(shí)結(jié)束更為重要。
你可以這么做：一旦你確定雙方的談話不再對(duì)公司有用(聽上去很殘酷但事實(shí)上公司花錢送你來參展就是為了為公司利益服務(wù)的)，你就應(yīng)該禮貌地向?qū)Ψ浇忉?ldquo;不好意思，談話到此結(jié)束”。結(jié)束談話的一個(gè)好辦法是感謝對(duì)方的來訪并送上小禮物。表示感謝永遠(yuǎn)不會(huì)出錯(cuò)，給對(duì)方你的名片和一份不太昂貴的免費(fèi)樣品，這樣的做法結(jié)束雙方交流也不會(huì)讓對(duì)方有不好的感覺。
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