好的銷售口才是怎么練成的
銷售，與其說比的是技巧，不如說，拼得是口才，而這個口才，不是滔滔不絕，不是口若懸河，而是真正做到“把話說到客戶心里去”。下面是小編為大家收集關(guān)于好的銷售口才是怎么練成的，歡迎借鑒參考。
“口才”太好，會嚇跑客戶
一鳴是一位優(yōu)秀的市場督導。多年以來，不管她走到哪個城市，一般都會抽出一些時間，到當?shù)赜忻纳虉龊筒叫薪秩ス湟还?，了解一下這個城市的市場。
在長沙某店，二樓的男裝專柜，一鳴溜達了一圈，就隨意進了一家著名的男裝品牌，該品牌的業(yè)績在商場男裝樓層赫赫有名。
一進專柜，導購小姐職業(yè)化的笑臉就送上來了，緊跟著一鳴左右，非常熱情。
她禮貌地對導購員點頭微笑了一下，就隨意瀏覽，剛走到T恤的貨架前，導購就說：“這是我們新款T恤，是桑蠶絲面料的，含18種氨基酸，透氣性好，吸濕性強，冬暖夏涼。”
一鳴“嗯”了一聲，繼續(xù)往前走，“這款襯衣的紐扣是貝殼鈕，采用來自深海的黑碟貝，非常尊貴。”導購緊接著介紹到。“謝謝”，一鳴再次禮貌回絕，繼續(xù)漫不經(jīng)心地瀏覽。
“我們現(xiàn)在這款夾克正在搞促銷，可以買一送一，買一件夾克送一條褲子。”導購依舊鍥而不舍。一鳴聲音猶疑了一下，還是回了句“謝謝”，繼續(xù)往前走。
這位導購繼續(xù)不懈努力：“這雙鞋子是小牛皮的，是我們店鋪最尊貴的一款鞋子，穿著非常舒適，材料稀有難得。”一鳴實在忍無可忍，在這店里待不下去了，被這個導購嚇得扭頭走了出去。
天知道如果再待下去，不知道這位美麗的導購還要喋喋不休多長時間。
過分的熱情只會讓人反感，當一位女士走進男裝店鋪，銷售員并不知道一鳴是給先生買呢，還是給父親買呢，還是給弟弟買呢，抑或是送領(lǐng)導呢?要知道這幾種需求有著非常大的差異。
即使是確定顧客要買東西，她知道是買上衣呢?還是買褲子呢?抑或是買配飾呢?她什么也沒問，一鳴什么也沒說，她什么也不知道!但她就直接開始盲目地喋喋不休，想當然地進行推薦，結(jié)果，當然就是碰壁了。
這種情況在銷售過程中屢見不鮮。很多導購人員，尤其是處于銷售初期的新手，求勝心切，喋喋不休，殊不知，這種行為，等于在趕顧客走。
聰明的銷售通常這樣做：
錦囊1：詢問需求
顧客一進來，熱情招呼之后，應(yīng)給顧客以適當?shù)目臻g讓他隨意瀏覽。留意顧客的肢體語言，輕聲詢問顧客的需求：
“您好，請問您是送人還是自己穿?”
“您好，請問您是想選上衣還是褲子呢?”
注意事項：
A. 與顧客的站距不少于3步(即約1米開外)。
B. 不是一直專注顧客的身體，要以自然放松的環(huán)境讓顧客去活動，但要隨時留意顧客的需求及動作。
C. 切勿兩個導購?fù)瑫r上前緊跟一個顧客，以免給顧客過大壓力。
錦囊2：制造空間
如果顧客說出需求，那自然皆大歡喜，針對需求推薦即可。
如果顧客說“隨便看看”或者不予回應(yīng)，那就可以說：“請隨意看，有什么需要請叫我，我是××。”同時，與顧客保持一定的距離，使顧客有足夠的私人空間，但要用眼睛余光關(guān)注顧客，一旦顧客需要幫助，即可主動上前提供服務(wù)。
一般以下情況是顧客有需求的時機：
A. 顧客目光專注于某一貨品之時。
B. 顧客表現(xiàn)出尋找導購或商品時。
C. 顧客與導購視線相遇時。
D. 顧客表現(xiàn)出詢問的語言或動作時。
E. 顧客隨意翻動商品猛抬頭時。
F. 顧客翻看吊牌時。
G. 顧客將已購大宗商品或紙袋放下時(抱小孩的顧客將小孩放下時)。
H. 顧客拿取或比試商品時。
I.顧客手觸某一商品時(區(qū)別于隨意翻看貨品)。
J.顧客與同伴談?wù)撋唐窌r。
K. 顧客翻看畫冊、海報、POP等時。
L. 顧客詢問品牌產(chǎn)地等時。
注意事項：切忌在顧客剛接觸商品瞬間突然發(fā)問，會嚇到顧客。
錦囊3：個性開場
尋找顧客身上的個性化之處，適當?shù)挠觅澝阑蚱渌掝}開場，從而打開僵局，打開與顧客溝通的局面。
錦囊4：及時幫助
在顧客需要幫助時，及時用標準語言詢問及推薦，如：
A. 你好，需要幫忙嗎?
B. 喜歡不妨試試看?
C. 想要這一款嗎?先生。
D. 這款的顏色(款式)很適合您，不妨試試看?
這款采用了我們今年的特色面料(工藝)，可以穿上感覺一下，很不錯的。
注意事項：要細心留意顧客每一個細微動作，察言觀色，積極把握時機，快步迎上前去，敏捷有活力不拖沓。面部表情自然放松，真誠微笑，語調(diào)明朗愉悅。
錦囊5：巧布賣場
如果說前邊的錦囊是通過銷售人員的口碑，也就是軟性的服務(wù)來提升賣場的深度接觸率。那么，在賣場的硬件布局上，我們也可以通過巧妙布局，從而提升顧客的深度接觸率。
首先，櫥窗一進門口的頭檔貨架、流水臺，都是顧客第一時間可以接觸到的店鋪的貨品位置，也是顧客觸摸概率最高，詢問概率最高的商品。
這些位置，盡量避免擺放店鋪價格最高的產(chǎn)品。否則，顧客一進門，就會被嚇跑，深度接觸率自然降低。
其次，賣場的主通道是否通暢，貨架擺放是否合理，直接決定顧客是否愿意在店鋪停留更多的時間。
再者，賣場的燈光、音樂、氛圍等，也對顧客在店鋪的停留意愿有影響。
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