如何用口才應(yīng)對討價還價的顧客
在銷售產(chǎn)品的過程中，我們總會遇到一些喜歡討價還價的顧客。每次遇到也許都會手足無措，下面是小編為大家收集關(guān)于如何用口才應(yīng)對討價還價的顧客，歡迎借鑒參考。
情景故事
顧客經(jīng)過服務(wù)人員的介紹，選擇了一瓶洗發(fā)水，但是這個時候，顧客說：這瓶洗發(fā)水我覺得還可以，再便宜點，少50元我就要了···
面對以上情況我們應(yīng)該如何應(yīng)對?接下來告訴大家應(yīng)對方法!
錯誤應(yīng)對
1.不好意思，這已經(jīng)是最低價了。
2.不好意思，我們這里不講價。
3.我也沒辦法，這是公司統(tǒng)一定價。
問題分析
“不好意思，這已經(jīng)是最低價了”和“不好意思，我們這里不講價”，這兩種說法暗示顧客別費心思了，我們這里不歡迎討價還價，如果你想討價還價就請離開，讓顧客感覺相當(dāng)不爽。
“我也沒辦法，這是公司統(tǒng)一定價”，則暗示顧客，店服務(wù)人員也認(rèn)為這個價格確實有點高，但這是公司決定的事情，服務(wù)人員沒有權(quán)力去改變，買不買只有顧客自己看著辦啦!
應(yīng)對策略
顧客對價格表示異議是一種本能，也是一種習(xí)慣。即便價格再便宜顧客也會提出類似問題，所以說“我們這里不講價”這種話會讓顧客有備受羞辱的碰壁感，實際上就是在驅(qū)逐顧客。服務(wù)人員要解決關(guān)于顧客的任何棘手問題，都應(yīng)該明白一個道理：如果顧客不配合你，你的任何理由都不成立!所以服務(wù)人員首先要做的不是解決問題本身，而是想方設(shè)法地讓顧客接受你這個人，他接受你之后才會更容易認(rèn)可你的說法。
就本案而言，我們可以首先認(rèn)同顧客觀點，讓他有好的感覺，一定要將心比心地通過真誠的交流讓顧客真正認(rèn)為價格無法再降了，然后可以詢問顧客買洗發(fā)水的真正目的。一旦取得其認(rèn)可后，要迅速地用“假設(shè)締結(jié)法”要求對方立即作出決定，不可以在這個地方長期逗留。
只看策略好像有點抽象?看不懂?
沒關(guān)系!下面的話術(shù)訓(xùn)練可以幫到你哦!
話術(shù)訓(xùn)練：
服務(wù)人員：王姐，我們品牌采用的是實實在在的統(tǒng)一定價，所以這個價格確實沒辦法再給您優(yōu)惠了，這一點還要請您多多諒解。王姐，洗發(fā)水哪怕價格便宜一點點，但買回去如果用了沒有效果，這樣的反而更貴，您說是嗎?(如顧客有點頭默認(rèn)等行為就迅速嘗試成交)那好，王姐，您稍候，我這就給您包起來···
服務(wù)人員：王姐，您也是我們老顧客了，所以我剛才給您的已經(jīng)是本店的最低價了，這一點確實還要請您多理解。不過雖然我們在價格上不能再給您優(yōu)惠，但以后如果我們公司有任何增值回饋活動，我一定第一個通知您，您看這樣好嗎?(如顧客有點頭默認(rèn)等行為就迅速嘗試成交)那好，王姐，請稍候，我這就給您開票···
服務(wù)人員：王姐嗎，其實我也想把這洗發(fā)水賣給您。一方面因為這洗發(fā)水真的適合您，另一方面也算完成我本月的任務(wù)，所以如果能夠在優(yōu)惠我一定會給您的，只是真的很抱歉，這一點我確實沒辦法，所以還請您多多理解。王姐，其實這個世界上根本就找不到質(zhì)量最好價格最低的商品，您說是吧?(如顧客有點頭默認(rèn)等行為就迅速嘗試成交)王姐，這件是樣品，我到后面給您拿一件全新的，您稍候···
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