推銷員口才基本訓(xùn)練
一名出色的銷售員除了有專業(yè)的服務(wù)外，還要有好的口才，好的銷售口才助你的事業(yè)更成功。下面是小編為大家收集關(guān)于推銷員口才基本訓(xùn)練，歡迎借鑒參考。
推銷自己，消除恐懼
好口才讓顧客步步陷入，讓顧客心悅誠服，下面談幾點(diǎn)推銷口才的基本原則：
推銷之前先推銷自己，在推銷活動(dòng)中，人和業(yè)務(wù)是同等重要的。推銷自己，消除恐懼，在與客戶洽談時(shí),不僅要看公司的實(shí)力與服務(wù)是否合適，而且還要考慮推銷員的形象。所謂推銷自己，就是讓客戶喜歡你，信任你，尊敬你，接受你，簡而言之，就是讓顧客對你抱有好感，如果顧客不喜歡你這個(gè)人，那么，在大多數(shù)情況下，他們也不會(huì)喜歡你的產(chǎn)品或所推出的服務(wù)，要變成為一名合格的推銷員，必須重塑自己的品格。
1、成功的勇氣來源于自信。
秘訣是：自我警覺，說話流利，適當(dāng)?shù)赜焉?，同時(shí)切記對你的前途充滿自信心，腔熱情地從事營銷工作，克服恐懼心理，不怕遭拒絕。
2、成功的機(jī)遇來源于進(jìn)取心。
進(jìn)取心可驅(qū)使一個(gè)人在未被吩咐做某事之前就主動(dòng)去做應(yīng)該做的事，作為一個(gè)
推銷人員，你必須克服拖延的惡習(xí)，把它從你的個(gè)性當(dāng)中抹掉，把今天的事拖到明天去做的惡習(xí)正侵蝕著你的意識(shí)，除非你除掉它，否則你將難以有任何成功，不管你是替誰工作，推銷什么，這是“你”的生意，你做得愈好，就有愈多人變成你的顧客，只要有一分鐘你不工作，這一分鐘就讓費(fèi)了你的能力和金錢，你推銷的不僅僅是業(yè)務(wù)，更重要的是你的能力及品格。
3、成功的感覺來源于得體的外表。
在推銷自己的時(shí)候，推銷員的外表非常要緊，說話的語氣要有信心，堅(jiān)定，不含糊。
4、成功的動(dòng)力來源于熱情。
熱情是一種意識(shí)狀態(tài)。是重要的力量;熱情與推銷員的關(guān)系宛如蒸汽對于火車頭。
熱情可使你的精力充沛、超常工作，熱情由刺激而來。這種刺激包括：擁有自己喜歡的工作;在個(gè)人所處的環(huán)境中，可以接觸其他熱情和樂觀的人士;經(jīng)濟(jì)上所取得的成績;與個(gè)人職業(yè)需要相配的，稱心如意的服裝。推銷員們，請用你的熱情去感染你的顧客吧，這樣做，你的推銷事業(yè)就會(huì)猶如神助。
5、成功的關(guān)健在于自制力。
擁有自制力，是一個(gè)人最難得的美德，是引導(dǎo)你行為的指南針，缺乏自制力，是最具破壞性的毛病。你一旦能自制，就比任何企圖傷害你的人擁有更大的優(yōu)勢——你擁有原諒他的能力，得他卻沒有這種優(yōu)勢。你要控制自己的情緒，你必須對自己作徹底的控制，使你自己成為一個(gè)寧靜的人，然后，才能獲得更高，更大的成功。
一個(gè)擁有充分自制力的推銷員，絕不會(huì)使自己受到懷疑和悲觀主義的影響，也不會(huì)讓他人壟斷自己的思想。一個(gè)擁有充分自制力的推銷員，將不會(huì)停地激發(fā)其想像力和熱忱，一直到行動(dòng)的產(chǎn)生。緊接著他將控制這項(xiàng)行動(dòng)，而不讓這項(xiàng)行動(dòng)反過來控制自己。
推銷員應(yīng)先讓自己做一個(gè)能克制情緒并關(guān)心別人的人，才能和他人建立親密關(guān)系，并保持交往。還有，推銷自己的方式，必須經(jīng)常修改。你不再是五年前的你，也不會(huì)是五年后的你。你接觸的那些人，他們也有改變之處;人家對你的產(chǎn)品態(tài)度，也會(huì)改變的。
如果你對自己有信心，真誠和信心將是你最大的資產(chǎn)。這是推銷自己時(shí)應(yīng)該記住的最單純的一點(diǎn)，但也許是最難以發(fā)覺的一點(diǎn)。
推銷是一種才華，就像是繪畫能力，兩者都需要培養(yǎng)個(gè)人的風(fēng)格;沒有風(fēng)格的話，你只是蕓蕓眾生中的一個(gè)而已。風(fēng)格是所有我們以前和現(xiàn)在所看到和感覺到的綜合品。如果你要學(xué)習(xí)推銷自己，現(xiàn)在就是開始的時(shí)刻。
睜大眼睛、察顏觀色
有良好口才的推銷員，必須同時(shí)也有良好的眼才和耳才。很會(huì)說話的推銷員，同時(shí)也是很會(huì)察言和很會(huì)聽話的人。通過觀察對方的手勢、表情、眼神，聽對方的語氣、語調(diào)等非語言信息及對方的語言信息，隨時(shí)判斷談話的狀態(tài)，對方的心態(tài)，表達(dá)的意思等等，然后再將自己的觀點(diǎn)、看法得體地說出來。具有良好口才的推銷員，其說話過程是一條流水線，由眼、耳輸入信息，經(jīng)過大腦加工、過濾，即思考，通過嘴說出來。尤其是在客戶說話時(shí)，更是要把眼睛和耳朵都集中在客戶身上。
有許多推銷員有這種不好的習(xí)慣，當(dāng)他聽客戶講話時(shí)，不是低著頭，就是兩眼望著別處，而總不肯望著正在說話的客戶。如果問他們?yōu)槭裁匆@樣呢?他們回答說：我不覺得有去注意的需要。有的說：我有點(diǎn)害怕，我覺得有點(diǎn)不好意思，這是屬于害羞那一類。有些推銷員眼睛死盯著說話人，好像盯著小偷，又好像被美女吸引住，用這樣的眼光望著客戶自然是不好。當(dāng)你用眼睛看客戶的表明你是在認(rèn)真地注意客戶的說話，你是在熱烈關(guān)心客戶，你是在誠懇地尊重客戶，你也是在細(xì)膩地體貼對方。
口才決不是只憑兩片嘴皮子，而是一種綜合能力的體現(xiàn)。一個(gè)擅于說話的推銷員，必須具有敏銳的觀察力，能深刻地認(rèn)識(shí)事物。只是這樣，說出話來才能一針見血，準(zhǔn)確地反映事物的重點(diǎn)。此外，還必須有嚴(yán)密的思維能力，懂得怎樣去分析、判斷、推理，說出話來才能有條有理。最后，還必須有流暢的表達(dá)能力，詞匯豐富，知識(shí)淵博，話才能說得生動(dòng)順暢。
精于口才者，最擅長察言觀色。察言觀色就是要摸清對手的欲望是什么，這就等于抓住了對手的弱點(diǎn)。在交淡中自然可以占據(jù)主動(dòng)地位。
豎起耳朵、耐心傾聽
在推銷過程中，談話是在傳遞信息，聽別人談話是在接受信息，作為推銷中的一方，即使在聽的時(shí)候，也是主動(dòng)的。聽人談話，并非只是簡單的用耳朵就行了，也不只用心去理解，還需要積極地作出各種反應(yīng)。這不僅是出于禮貌，而是在調(diào)節(jié)談話內(nèi)容和洽談氣氛。
1、耐心
就一般交談內(nèi)容而言，并非總是包含許多信息量的。有時(shí)，一些普通的話題，對你
業(yè)說知道得已經(jīng)夠多了，可客戶卻談興很濃。這時(shí)，出于對客戶的尊重，應(yīng)該保持耐心。不能表現(xiàn)出厭煩的神色。
2、用心
真正的推銷員必須是一個(gè)好的聽眾，許多推銷員在推銷商品時(shí)，常常錯(cuò)誤地認(rèn)為滔滔不絕才是推銷，才能顯示出自己的伶牙俐齒。其實(shí)，最高明的推銷員恰恰在于多聽。
“聽”是一種藝術(shù)，這種藝術(shù)的首要原則就是全神貫注地聽取對方發(fā)表高見。要聽清楚別人講話的內(nèi)容就需要全神貫注，這是對他人的尊重，也是你獲取信息的重要途徑，對此絕不能掉以輕心。
不過有一點(diǎn)，推銷員一定要留意，就是話題不能被客戶牽著走，而在由自己掌握主動(dòng)權(quán)。有些客戶說起話來天馬行空，很容易把話題扯遠(yuǎn)，推銷員有必要把話題拉回來，繼續(xù)討論原先的事情。
3、會(huì)心
聆聽客戶說話，不只是在被動(dòng)地接受，還應(yīng)主動(dòng)地反饋，這就需要作出會(huì)心的呼應(yīng)。
在客戶說話時(shí)，你不時(shí)地發(fā)出表示聽懂贊同的聲音，或有意識(shí)地重復(fù)某句你認(rèn)為很重要、很有意思販話。有時(shí)，你一時(shí)沒有理解客戶的話，或者有些疑問，不妨提出一些富有啟發(fā)性和針對性的問題，客戶一般是樂意以更清楚的話語來解釋一番的，這樣就會(huì)把本業(yè)比較含糊的思路整理得很明晰了。同時(shí)，客戶心理上也會(huì)覺得你聽得很專心，對他的話很重視，會(huì)有“酒逢知己千杯少”之感，話題也會(huì)談得更廣、更深、更多地暴露他的內(nèi)心。
周密考慮想好再說
與書面語言不同，口語的使用須有一定的現(xiàn)實(shí)語言環(huán)境。這環(huán)境包括說話雙方都在一個(gè)特定的時(shí)間、地點(diǎn)及周圍特定的人物關(guān)系中說話。因些，環(huán)境因素就成了說話的前提。所以，不講究說話環(huán)境，是達(dá)不到應(yīng)有效果的。明智的人在開口這前，把環(huán)境因素作為說不說或如何說的一個(gè)前提。環(huán)境因素首先是指說話的場合。在生活中，尋找適當(dāng)場合去適應(yīng)自己話題的事是很多的。環(huán)境的另一個(gè)因素是時(shí)機(jī)。一個(gè)說話者的論說內(nèi)容不論如何精彩，如果時(shí)機(jī)不好，也是無法達(dá)到目的的。因?yàn)槁犝叩膬?nèi)心，往往隨著時(shí)間變化而變化。要對方愿意聽你的話，或者接受你的觀點(diǎn)，都應(yīng)當(dāng)選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)。
據(jù)心理學(xué)家研究，人的心理會(huì)因時(shí)間而變化。就一天來說，下午四至六時(shí)，工作剛完，身體最為疲倦，很容易發(fā)脾氣。據(jù)一些國家調(diào)查，交通事故也在這個(gè)時(shí)間最多。因此，要盡量避免在客戶情緒不好的時(shí)候，去反映情況和進(jìn)行勸服。
例如：三十年代，美國費(fèi)城電氣公司的威伯到一個(gè)州的鄉(xiāng)村去推銷用電，他到了一所富有的農(nóng)家面前，叫開了門，戶主是個(gè)老太太，一見是電氣公司的代表，猛然把門關(guān)閉了。
威伯再次叫門，門勉強(qiáng)開了一條縫。威伯說：“很抱歉打擾了您，也知道你對用電不感興趣。所以這次并不是來推銷電，而是來買幾個(gè)雞蛋。”老太太消除了一些戒意，把門開大了一點(diǎn)，探出懷疑的頭望著威伯。威伯繼續(xù)說：“我看見喂的道明尼克雞種很漂亮，想買一打新鮮的雞蛋回城。”聽到他這樣說，老太太把門開得更大一些，并問道：“為什么不用你的雞蛋?”“因?yàn)?rdquo;，威伯充滿誠意地說，“我的力行雞的蛋是白色的，做起蛋糕不好看，我的太太就要我來買些棕色的蛋。”
這時(shí)候，老太太走出門口，態(tài)度溫和了許多，并和威伯聊起雞蛋的事情。但威伯指著院里的牛棚說：“夫人，我敢打賭，您丈夫養(yǎng)的牛趕不上您養(yǎng)雞賺錢多。”老太太心被說得心花怒放。長期以來，她丈夫總不承認(rèn)這個(gè)事實(shí)。于是，她把威伯視為知己，帶他去雞舍參觀。威伯邊參觀邊贊揚(yáng)老太太養(yǎng)雞的經(jīng)驗(yàn)，并說能用電燈照射，產(chǎn)的蛋會(huì)更多。老太太似乎不那么反感了，反而問威伯，用電是否合算。當(dāng)然，她得到了完滿的解答。
兩個(gè)星期后，威伯公司收到了老太太交來的用電申請。說話的時(shí)候，考慮環(huán)境因素要把場合、時(shí)機(jī)、心境作為一個(gè)整體來看，有時(shí)場合對，但時(shí)機(jī)不對，反之也一樣。所以要“三思而言”，開口前的思索是至關(guān)重要的。推銷員許多勤奮的推銷員總是在與客戶的交淡中不得章法，往往好心辦壞事，其中原因就是沒有注意這開口前的思索，正是“一著不慎，滿盤皆輸”。
說話的原則與策略
推銷員具有口才并不是只說好話，只說客戶愛聽的話。推銷員說的話首先要能達(dá)到自己的目的、表達(dá)意圖、提出問題、論證是非等等。目的先成立，爾后才能稱其為推銷口才。不敢表達(dá)自己的意思、不敢堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)、不敢維護(hù)自己的利益，這樣的推銷員再能說會(huì)道，也只是阿諛奉承之徒，怎么能促成交易，達(dá)到推銷目的呢?
1、口才的目的原則
推銷員要真正擁有口才，首先要能達(dá)成自己的目的，第二要有理有據(jù)，即說話要講
究原則。主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
△目的是關(guān)健，口才是手段
手段是為目的、結(jié)果服務(wù)的，推銷員的口才是為目的服務(wù)的手段。中國古代有：“一言可以興邦,一言也可誤國”之說，此言一語中地，道出了說話舉足輕重的作用。
△有理、有據(jù)、有節(jié)
在談話中，從顧客的談話中了解對手是說話取勝的關(guān)健。談話有如上陣打仗，只有知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。只有偵察了解顧客，才能有針對性地反駁對方，堅(jiān)持自己的立場。
例如：抗美援朝期間，周總理有一次剛批閱完文件，順手把筆放在桌上，便接受一位美國記者的采訪。記者瞥見桌上放的是一支美國派克鋼筆，問道，“請問總理先生，您為什么要用我們美國出產(chǎn)的派克鋼筆?”總理深知其意，回答說：“提起這支筆啊，那可說來話長了。這不是支普通的筆，是一個(gè)朝鮮朋友抗美的戰(zhàn)利品，作為禮物送給我的。我覺得有意義，就收下了這支貴國生產(chǎn)的鋼筆。”記者聽了無言以對。
有理，指的是要講真話。你在推銷時(shí)，與顧客有時(shí)在認(rèn)識(shí)上、感情上都會(huì)產(chǎn)生不一致，完全一致的情況很少。有時(shí)對顧客說的話、提出的問題是你所不能接受的，這時(shí)要敢于表達(dá)自己的真正立場、觀點(diǎn)或想法。
有據(jù)，指的是要說實(shí)話，反映真實(shí)情況，而不是歪曲事實(shí)，順風(fēng)說好話。
△說贏顧客不等于你有好口才
推銷的最終目的在于成交,不在說贏客戶.不要對客戶提出的任何問題、想法，都抱著要說贏客戶，才能說服客戶的心理，有經(jīng)驗(yàn)的推銷員都懂得要贏得勝利，小處不妨忍讓。
做好充分準(zhǔn)備
作為一名優(yōu)秀的推銷人員，你必須對你所要推銷的產(chǎn)品或服務(wù)有全面深入的了解，你必須知道它的各個(gè)組成部分、服務(wù)程序及其功能，你所從事的業(yè)務(wù)主要服力對象是誰，服務(wù)的范圍，產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)是什么，同時(shí)你還必須明確市場上與你同類產(chǎn)品的有關(guān)情況，明確對手產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，在此基礎(chǔ)上全面分析，總結(jié)你自己產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢，進(jìn)而在推銷時(shí)盡可能揚(yáng)長避短。在明確產(chǎn)品或業(yè)務(wù)的基本性能及基本功能外，還必須對公司的背景資料、經(jīng)營狀況、組織體系、運(yùn)作規(guī)模等了如指掌，只有這樣，你才能在推銷時(shí)應(yīng)付自如，出口成金。
與客戶面談的口才
在推銷工作中，從與顧客見面開始一直到結(jié)束訪問，最后達(dá)成推銷協(xié)議，面談洽商是整個(gè)推銷活動(dòng)的中心環(huán)節(jié)。同時(shí)，對手推銷員來說是動(dòng)用各種推銷策略與推銷技法說服客戶、滿足客戶需求的過程。只有引起顧客的注意，促使顧客產(chǎn)生興趣，有效激發(fā)顧客的購買欲望，才有可能達(dá)到推銷訪問的目的。
1、顧客注意力的分析
注意是人的一種復(fù)雜的心理現(xiàn)象，它是心理活動(dòng)對客觀事物的指向和集中。注意是人的大腦活動(dòng)處于一種興奮狀態(tài)，是各種感覺、知覺、記憶、思維等多種活動(dòng)的綜合表現(xiàn)，其目的是為清晰、真實(shí)地反映客觀事物，它保證人能夠及時(shí)反映客觀事物及其活動(dòng)變化，適應(yīng)和利用周圍的環(huán)境。任何人的購買活動(dòng)都是以注意作為第一步而開始的。分析顧客的注意心理活動(dòng)過程，了解購買注意的特征，對推銷工作來說無疑具有重要的意義。
注意的生理機(jī)制與大腦的反應(yīng)機(jī)制密切相關(guān)。顧客的注意過程，可以用“巴甫洛夫?qū)W說”來解釋。巴甫洛夫創(chuàng)立的神經(jīng)活動(dòng)誘導(dǎo)規(guī)律認(rèn)為，注意的中樞機(jī)制是由于客觀事物的影響，在大腦皮層的有關(guān)區(qū)域產(chǎn)生了優(yōu)勢興奮中心，這樣就能對那些與這個(gè)優(yōu)勢興奮中心范圍相對應(yīng)的客觀事物進(jìn)行更清楚的反映。按照這一注意生成機(jī)制原理，推銷員必須善于引起顧客的充分注意，才有可能掌握顧客的行動(dòng)，使推銷訪問得以順利進(jìn)行，只有當(dāng)顧客對推銷員的努力產(chǎn)生良好的反映，引起足夠的注意時(shí)，才會(huì)接受推銷建議和要求。
2、引起顧客注意的技巧
△抓好開頭語
為了吸引顧客的注意力，在面對的推銷訪問中，說好第一句話是十分重要的。開場白的好壞，幾乎可以決定一次推銷訪問的成敗。換言之，好的開場白就是推銷成功的一半。大部分顧客在聽推銷員第一句話的時(shí)候要比聽后面的話認(rèn)真得多，聽完第一句話，很多顧客就自覺或不自覺地決定了盡快打發(fā)推銷員上路還是準(zhǔn)備繼續(xù)談下去。因此，推銷員要重視做好開場白，才能迅速抓住顧客的注意力，并保證推銷訪問順利進(jìn)行下去。專家們在研究推銷心理時(shí)發(fā)現(xiàn)，洽談中的顧客在剛開始的30秒鐘所獲得的刺激信號(hào)，一般比以的的十分鐘所獲得的要深刻得多。
△抓住公司的服務(wù)優(yōu)勢
開始抓住顧客的注意力的確良個(gè)簡單辦法是去掉空泛的言辭和一些多余的寒喧。
△巧妙提問
提問是引起顧客注意的非常手段。在推銷訪問或雙方洽談中，提問的目的只有一個(gè)，那就是了解顧客的需要。推銷員可以向?qū)Ψ桨l(fā)問：“您需要什么?”
△出奇言
推銷員上門訪問時(shí)出奇不意地講一句話，往往能一下子抓住顧客的注意力。試年兩例：一位柜臺(tái)前的推銷員在賣皮鞋，他對從自己的的柜臺(tái)前漫不經(jīng)心走過的顧客說了一句：“先生，請當(dāng)心摔跤!”顧客不由得停了下來，看看自己的腳面，這時(shí)推銷員乘機(jī)湊上前去，去顧客會(huì)意一笑：“您的鞋子舊了，換一雙吧!”“這又鞋子式樣過時(shí)了，穿著挺別扭的，我這兒有更合適的皮鞋，請?jiān)囋嚳础?rdquo;
還有，一位遠(yuǎn)道而來的推銷商與客戶洽談交易，為了吸引對方的注意，他很喜歡用這樣一句話來開始介紹他所推銷的產(chǎn)品：“說真的，我一提起它，也許您會(huì)不耐煩而把我趕走的。”這時(shí)顧客自然會(huì)作出如下反應(yīng)：“噢?為什么呢?照直說吧!”不用多說，對方的注意力已經(jīng)一下子集中到推銷商以下要講的話題上。
要出好奇言，你不妨將自己放在顧客的地位思考一個(gè)問題：究竟是什么因素使你認(rèn)真聽取推銷員的介紹?恐怕最重要的是自己有某種尚待滿足的需要，也就是說，你的生活中存在著某種需要解決的問題、某些需要克服的困難。滿足需求或解決問題正是向顧客出奇言的根本宗旨，顧客在遇到困難的時(shí)候或在推銷訪問開始時(shí)就已經(jīng)了解你可以幫助他解決問題的時(shí)候，往往采取比較合作的態(tài)度，樂意接受你的推銷訪問。出奇言時(shí)，要掌握好時(shí)機(jī)，對象和語言的分寸，千萬不要危言聳聽，俏皮話也應(yīng)少許?？上В行┩其N員恰恰忘記了這一點(diǎn)，即使達(dá)到喚起注意的目的，也沒有好戲再唱下去。如有一位初學(xué)推銷的年輕人在賣帽子時(shí)試圖出奇言而制勝，不管對方是誰，劈頭一就是：“老兄，瞧您這頭發(fā)，稀稀拉拉的剩下幾根，買一頂帽子戴上吧。”結(jié)果可想而知，他的推銷努力失敗了。
△引旁證
在喚起注意方面，推銷員廣泛引用旁證往往能收到很好的效果。在香港，一家著名的保險(xiǎn)公司推銷經(jīng)紀(jì)人常常在自己的老主顧中挑選一些合作者，一旦確定了推銷對象，公司征得該對象的好友某某先生的同意，上門訪問時(shí)他這樣對顧客說：“某某先生經(jīng)常在我面前提到您呢!”對方肯定想知道到底說了些什么，愿意聽這位經(jīng)紀(jì)人講下去。這樣，推銷雙方便有了進(jìn)一步商討洽談的機(jī)會(huì)。還有一例子也頗能說明問題，一位推銷家用小電表的促推促銷員向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，總是這樣開頭的：“我家安裝的就是這種型號(hào)的電表，可省電啦!”無論這筆生意是否談成，但這要的宣傳旁證在顧客心目中人留下很深的印象，自然會(huì)對推銷的產(chǎn)品引起注意。
引用旁證時(shí)，推銷員還可以引用一些社會(huì)新聞。談?wù)撆宰C材料和社會(huì)新聞，首先應(yīng)以新見長，最新消息、最新商品、最新式樣、最新熱點(diǎn)都具有吸引注意的凝聚能力。這種方法不大適用于匆匆而過的顧客，但對于一些老主顧，對諸如住宿旅客、閑逸游人、洽談對手、辦公室人員卻有著相當(dāng)?shù)淖饔谩Ｓ绕涫钦劦礁偁帉κ值男侣剷r(shí)，大可不必評頭論足大發(fā)議論，因?yàn)橘I方和賣方看待問題的角度是不相同的。對賣方代表來說，別人的貨不好，我的貨自然比別人強(qiáng);可是買方代表認(rèn)為，別人的東西不好，你推銷的東西敢不一定是好的。既然如此，損人夸己式的談?wù)撚谕其N無益。正確的做法是在客戶面前多談少評，客觀公正。
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