做好珠寶銷(xiāo)售先學(xué)會(huì)怎么問(wèn)話
銷(xiāo)售就是發(fā)問(wèn)，導(dǎo)購(gòu)在銷(xiāo)售的過(guò)程里如何發(fā)問(wèn)，在和顧客的溝通中，如何發(fā)問(wèn)?問(wèn)問(wèn)題有哪些簡(jiǎn)單的原則可以遵循的呢?以下是小編整理了關(guān)于做好珠寶銷(xiāo)售先學(xué)會(huì)怎么問(wèn)話,希望你喜歡。
1、問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題
在銷(xiāo)售的前期，問(wèn)話更多是探顧客的需求，有了顧客的需求，展開(kāi)對(duì)顧客的產(chǎn)品推薦和說(shuō)服，展開(kāi)針對(duì)性有說(shuō)服力的介紹。
想要顧客說(shuō)出自己的需求，就需要問(wèn)一些簡(jiǎn)單的問(wèn)題，不問(wèn)那些敏感、復(fù)雜的問(wèn)題。這樣也便于回答、利于拉近和顧客的距離，話術(shù)如下：
“是您自己用，還是送人?”(正確)
“您平時(shí)喜歡穿什么顏色的衣服?”(正確)
“您喜歡什么樣子的款式?”(正確)
2、問(wèn)YES的問(wèn)題
在銷(xiāo)售溝通的過(guò)程當(dāng)中，可以問(wèn)些YES的問(wèn)題，YES的問(wèn)題，顧客會(huì)覺(jué)得你提出的問(wèn)題是為她著想，利于溝通，很快拉近距離，取得信任。YES的問(wèn)題的話術(shù)如下：
“如果穿買(mǎi)得不合適，買(mǎi)了也戴不了不了幾次，到時(shí)還要換款，反而是浪費(fèi)，您說(shuō)是吧?”
“買(mǎi)首飾最重要的是款式您喜不喜歡，如果不喜歡，價(jià)格就算便宜一些，您也不會(huì)去買(mǎi)，您說(shuō)是吧?”
“買(mǎi)貴重的東西，咱買(mǎi)的就是放心，您說(shuō)是不是?”
“買(mǎi)品牌的產(chǎn)品售后服務(wù)比較有保障，咱買(mǎi)東西買(mǎi)的就是放心，您說(shuō)是不是?”
3、問(wèn)“二選一”的問(wèn)題
在銷(xiāo)售的流程后期，在顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚興趣，有可能購(gòu)買(mǎi)的情況下，問(wèn)一些二選一的問(wèn)題。忌諱的就是節(jié)外生枝，又給顧客另外推薦，產(chǎn)品看多了，經(jīng)常是看花眼，結(jié)果顧客就無(wú)法下決定，走了出去回頭的就很少了。話術(shù)如下：
“您是想看一下黃金還是鉑金?”
“你是要花戒還是指環(huán)戒?”
“請(qǐng)問(wèn)你是現(xiàn)金還是刷卡?”
“您是喜歡水頭好一點(diǎn)的還是顏色好一些的?”
“您是想看戒指還是項(xiàng)鏈?”
4、不連續(xù)發(fā)問(wèn)
連續(xù)發(fā)問(wèn)就是“查戶(hù)口”，很快會(huì)引起反感，原則不連續(xù)超過(guò)兩個(gè)問(wèn)題，問(wèn)了問(wèn)題等顧客回答，根據(jù)顧客的回答，來(lái)做針對(duì)性的推薦。
5、錯(cuò)誤的發(fā)問(wèn)
“需要我?guī)湍榻B嗎?”(不需要)
“您要試試嗎?”(不用了)
“今年這款很流行，您感覺(jué)怎么樣?”(不喜歡)
“小姐，這貨您要不要?”(不要)
“您以前用過(guò)我們品牌的產(chǎn)品嗎?”(沒(méi)有)
“這個(gè)很適合您，您覺(jué)得呢?”(一般)
“這是我們的最新款，您喜歡嗎?”(不喜歡)
通常，開(kāi)放性問(wèn)題更容易和顧客進(jìn)行交流，下面是一些開(kāi)放式問(wèn)題的模板，大家可以套用：
“你如何決定……?”
“你為什么會(huì)這樣想呢?”
“你會(huì)做哪些改變……?”
“你目前如何……?”
“你為什么喜歡……?”
“你期望什么……?”
“為什么那是決定性因素?”
“你打算如何……?”
“有沒(méi)有其他因素……?”
“什么樣的才能滿足您的要求?”
“為什么您會(huì)選擇……?”
“您選擇到了什么樣的……?”
“您喜歡……嗎?”
“您對(duì)……的建議是什么?”
“根據(jù)您的經(jīng)驗(yàn)，是什么樣的?”
“您不喜歡什么?”
“您為什么會(huì)使用……如此好?”
“是否有其他因素……?”
“您是如何決定……?”
“為什么這是決定性的因素呢?”
。。。。 您說(shuō)是不是?
。。。。。是吧?