職場心理學(xué)定律以及銷售頂尖話術(shù)

　　人生在世，總會有離開安逸的象牙塔走向職場的那一天，無論你是否渴望這天的到來，無論你是否愿意接受社會的洗禮，職場都是你“取經(jīng)”路上的必經(jīng)之地。你真的像你想象中那樣能夠靈活運(yùn)用職場定律做好本職工作，并創(chuàng)造和諧的人際關(guān)系嗎?下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的職場心理學(xué)定律以及銷售頂尖話術(shù)，希望對大家有用。

　　職場心理學(xué)定律

　　一、帕金森定律——二流上司造就三流下屬

　　一個(gè)不稱職的上司，一般會選擇一個(gè)平庸的人當(dāng)他的助手。兩個(gè)助手上行下效，再為自己找兩個(gè)更無能的助手。如此類推，就形成了一個(gè)機(jī)構(gòu)臃腫、人浮于事、互相扯皮、效率低下的領(lǐng)導(dǎo)體系。

　　啟示：

　　職場導(dǎo)師可遇不可求，從職業(yè)規(guī)劃的角度來說，追隨一個(gè)更加優(yōu)秀的上司，也會讓你的職業(yè)發(fā)展更上一層樓。作為一名信貸新人，如果你能遇到一個(gè)優(yōu)秀的師傅會少走很多“彎路”，從中獲得很多專業(yè)的知識與業(yè)務(wù)的指導(dǎo)，但如果沒有遇到，就要學(xué)會自己去尋求發(fā)現(xiàn)。作為一名信貸老兵，你要學(xué)會去成為一名優(yōu)秀的上司，并學(xué)會如何選人、用人，這樣你的下屬才會追隨你。

　　二、木桶定律——取長補(bǔ)短

　　一只木桶盛水的多少，并不取決于桶壁上最長的那塊木板，而恰恰取決于桶壁上最短的那塊木板。

　　啟示：

　　我們在社會上生存，每個(gè)人依靠的都是自己的各種技能，對于信貸員來說，不同的信貸員擅長的技能也不同。有人擅長溝通，有人擅長服務(wù)，有人擅長跑同行，有人擅長打電銷……而這些技能就是你在職場中的“木板”，但你的發(fā)展并非取決你擅長的“長板”，而恰恰取決與你“短板”，所以我們應(yīng)該時(shí)刻注意取長補(bǔ)短，把劣勢轉(zhuǎn)為優(yōu)勢。

　　對于信貸員來說，信貸新人沒有老員工經(jīng)驗(yàn)豐富，很多知識有所欠缺，如果你不知道電銷話術(shù)、陌拜禮儀、展業(yè)方式，那么就在工作中積累，向經(jīng)驗(yàn)豐富的前輩請教，業(yè)余時(shí)間讀書學(xué)習(xí)，彌補(bǔ)自己的短板;而對于信貸老員工來說，你的經(jīng)驗(yàn)雖然已經(jīng)積累到了一定的程度，但這并不意味著方方面面你都具有優(yōu)勢，你需要花更多的心思去注意自己的“短板”盡可能的去克服自己的自滿心理，努力把短板變“長板”!

　　三、馬太效應(yīng)——窮者愈窮，富者愈富

　　“凡有的，還要加給他，叫他有余，沒有的，連他所有的也要奪過來。”這句話便是眾所周知的“馬太效應(yīng)”。

　　啟示：

　　“馬太效應(yīng)”告訴了我們一個(gè)道理：不管你做什么，你都需要強(qiáng)化優(yōu)勢，力求形成“滾雪球”式的效應(yīng)，無論如何你都需要保持至少一個(gè)絕對優(yōu)勢，否則你就有可能會被他人所取代。

　　對于信貸員來說，你要找到你的專長并把它發(fā)揮到最大的價(jià)值，比如你電銷成功率很高，客戶反饋很積極，那么就要將你電銷的過人之處不斷提升加強(qiáng)，這樣你在電銷領(lǐng)域就有了自己的絕對優(yōu)勢，無論你去哪家公司，只要你在電銷崗位，那么你都可以站穩(wěn)自己的腳跟。

　　四、首因效應(yīng)——第一印象至關(guān)重要

　　人與人第一次交往中留下的印象，在對方的腦海中形成并占據(jù)著主導(dǎo)地位，這就是首因效應(yīng)。

　　啟示：

　　無論是見客戶談業(yè)務(wù)，還是面試找工作，你都要考慮自己需要給對方留下的印象是怎樣的，因?yàn)檫@有可能會給你接下來的工作帶來很大的影響或收益。

　　對于信貸員來說，你隨時(shí)都有可能去拜見客戶，這就要求你要時(shí)刻保持整齊的著裝，注意自己的個(gè)人形象。第一次見客戶要舉止得體，給客戶留下良好的印象，這樣客戶才愿意與你更進(jìn)一步商談業(yè)務(wù)。

　　五、彼得原理——晉升是最糟糕的激勵措施

　　在各種組織中，由于習(xí)慣把晉升作為一種獎勵手段，因此，往往出現(xiàn)這種情況，在某個(gè)等級上稱職的人員被晉升提拔到別的崗位卻不稱職，這種現(xiàn)象屢見不鮮。而每個(gè)人都會由原本能勝任的職位，晉升到他無法勝任的職位，無論任何基層中的任何人，遲早都會有同樣的經(jīng)歷。

　　啟示：

　　在職業(yè)發(fā)展的道路上，每個(gè)人都期盼著晉升。但與其在一個(gè)無法發(fā)揮自己特長、無法完全勝任的崗位上苦苦支撐、無所適從，還不如找一個(gè)自己游刃有余的崗位好好發(fā)揮所長。

　　對于信貸員來說，看到別人升職加薪，你羨慕、期待很正常，但不要去嫉妒別人的高職位，高工資，在你的能力不足以支撐你的野心之前，最好的方式便是腳踏實(shí)地做好自己的事。即使你勉強(qiáng)到達(dá)了你渴望的位置，你也很可能因?yàn)槟芰τ邢?、壓力過大、競爭激勵導(dǎo)致自己疲憊不堪、苦不堪言，倒不如好好做好自己擅長的事情。

　　六、多米諾效應(yīng)——一榮俱榮，一損俱損

　　多米諾效應(yīng)源于多米諾骨牌游戲，這種游戲的規(guī)則是按照點(diǎn)數(shù)的大小以相接的方式把骨牌鏈接起來，其難點(diǎn)就在于骨牌一倒則俱倒，一不小心就會功虧一簣。

　　啟示：

　　細(xì)節(jié)決定成敗。信貸員在貸款中一點(diǎn)要注意細(xì)節(jié)，以免出現(xiàn)“千里之堤潰于蟻穴”的局面，在工作中也許你的一個(gè)細(xì)小的疏忽就會給信貸機(jī)構(gòu)帶來巨大的損失，導(dǎo)致你所有的努力都前功盡棄，所以在面對風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，不要漠視其中的局部危機(jī)，它往往是整體崩潰的開始。

　　七、飛輪效應(yīng)——萬事開頭難

　　為使靜止的飛輪轉(zhuǎn)動起來，一開始你必須使很大的力氣，一旦飛輪轉(zhuǎn)動起來，越轉(zhuǎn)越快，達(dá)到某一臨界點(diǎn)，那么你便無須再費(fèi)更大的力氣，飛輪依然會快速轉(zhuǎn)動，并且不停地轉(zhuǎn)動。

　　啟示：

　　雖然網(wǎng)絡(luò)上流行著這樣一句話：萬事開頭難，然后中間難，最后結(jié)尾難。但其實(shí)有時(shí)候你可能覺得做一件事情很困難，但再堅(jiān)持一下，過了臨界點(diǎn)，就會變得很輕松。

　　任何一個(gè)行業(yè)開始都是困難的，對于信貸員來說，剛?cè)肼毜那?個(gè)月是最困難的，因?yàn)槟慵葲]有客戶資源又缺乏專業(yè)的知識，并且你還要外出跑業(yè)務(wù)，承受業(yè)績壓力，這時(shí)是最容易讓你放棄的，但只要過了3個(gè)月這個(gè)臨界點(diǎn)，相信一切都會柳暗花明!對于信貸老人來說，1年是一個(gè)坎兒，三年是一個(gè)坑兒，五年是一個(gè)坡兒，但只要你再堅(jiān)持堅(jiān)持，過了那些讓你抓心撓肝的臨界點(diǎn)，你就會突破職業(yè)的瓶頸，找到最有成就的路!

　　八、“刺猬”法則——合理的距離造就和諧的人際關(guān)系

　　兩只困倦之極的刺猬，因寒冷而擁在一起，可因?yàn)楦髯陨砩隙奸L著刺，刺得對方怎么也不舒服，于是，他們離開了一段距離，但又冷得受不了，于是又湊到了一起。幾經(jīng)折騰，他們終于找到了一個(gè)合適的距離，既能互相獲得對方的體溫又不至于被扎傷。

　　啟示：

　　合理的距離造就和諧的人際關(guān)系，不遠(yuǎn)不近的合作關(guān)系最利于工作，人與人之間的距離凡是要講究一個(gè)“度”字。無論是與領(lǐng)導(dǎo)相處還是與客戶相處，都要適度，既不過分親密又不過分疏遠(yuǎn)，保持不遠(yuǎn)不近的合作關(guān)系才能讓彼此都感到舒服。

　　九、華盛頓合作規(guī)律——團(tuán)隊(duì)成員間難以形成有效合力

　　一個(gè)人敷衍了事，兩個(gè)人互相推諉，三個(gè)人則永無成事之日。人與人之間的合作不是人力的簡單相加，而是要復(fù)雜和微妙得多。當(dāng)方向各異的能量相互作用、相互推動時(shí)事半功倍，當(dāng)相互抵觸時(shí)，一事無成。

　　啟示：

　　俗話說，“一個(gè)和尚挑水喝，兩個(gè)和尚抬水喝，三個(gè)和尚沒水喝。”信貸員在工作中除要重視了個(gè)人業(yè)績之外，也要重視團(tuán)隊(duì)合作的重要性，注意與團(tuán)隊(duì)內(nèi)其他成員之間的溝通、交流，只有相互信任、相互理解、注重合作共贏、善于利用團(tuán)隊(duì)的資源優(yōu)勢與經(jīng)驗(yàn)技巧，才會為自己的業(yè)績帶來非凡的成果。

　　不論你是職場新人還是混跡職場多年的老員工，以上九大黃金職場定律均適用于你，愿你認(rèn)真掌握這些定律，在職場中少摔跟頭!

　　銷售，記住4個(gè)頂尖話術(shù)就夠了!

　　一、斷言、充滿自信

　　銷售人員如果掌握了充分的商品知識及確實(shí)的客戶情報(bào)，在客戶面前就可以很自信地說話。不自信的話是缺乏說服力量的。有了自信以后，銷售人員在講話的尾語可以作清楚的、強(qiáng)勁的結(jié)束，由此給對方確實(shí)的信息。

　　此時(shí)，此類語言就會使客戶對你介紹的商品產(chǎn)生一定的信心。

　　二、重復(fù)說過的話，加深在顧客腦海中的印象

　　銷售員講的話，不會百分之百地都留在對方的記憶里。而且，很多時(shí)候就連強(qiáng)調(diào)的部分也只是通過對方的耳朵而不會留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。因此，你想強(qiáng)調(diào)說明的重要內(nèi)容最好能反復(fù)說出，從不同的角度加以說明。這樣，就會使客戶相信并加深對所講內(nèi)容的印象。

　　切記：要從不同角度，用不同的表達(dá)方式向?qū)Ψ奖戆啄阒攸c(diǎn)說明的內(nèi)容。

　　三、坦誠相待，感染顧客

　　只依靠銷售人員流暢的話語及豐富的知識是不能說服所有客戶的。

　　“太會講話了。”

　　“這個(gè)銷售員能不能信任呢?”

　　“這種條件雖然很好，可是會不會只有最初是這樣呢?”

　　客戶的心中會產(chǎn)生以上種種疑問和不安。要消除不安和疑問，最重要的是將心比心，坦誠相待。因此，對公司、產(chǎn)品、方法及自己本身都必須充滿自信心，態(tài)度及語言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會感染對方。

　　四、學(xué)會當(dāng)一個(gè)好聽眾

　　在銷售過程中，盡量促使客戶多講話，自己轉(zhuǎn)為一名聽眾，并且必須有這樣的心理準(zhǔn)備，讓客戶覺得是自己在選擇，按自己的意志在購買，這樣的方法才是高明的銷售方法。

　　強(qiáng)迫銷售和自夸的話只會使客戶感到不愉快。必須有認(rèn)真聽取對方意見的態(tài)度，不要中途打斷對方的講話而自己。