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如何利用消費(fèi)者心理做電銷

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如何利用消費(fèi)者心理做電銷

  消費(fèi)心理是指消費(fèi)者在尋找、選擇、購(gòu)買、使用、評(píng)估和處置與自身相關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)所產(chǎn)生的心理活動(dòng)。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的如何利用消費(fèi)者心理做電銷,希望對(duì)大家有用。

  1面子心理

  中國(guó)的消費(fèi)者有很強(qiáng)的面子情結(jié),在面子心理的驅(qū)動(dòng)下,中國(guó)人的消費(fèi)會(huì)超過甚至大大超過自己的購(gòu)買或者支付能力。電銷人可以利用消費(fèi)者的這種面子心理,通過夸獎(jiǎng)消費(fèi)者眼光獨(dú)到,并且產(chǎn)品如何與消費(fèi)者相配,讓消費(fèi)者感覺大有臉面,從而達(dá)成銷售。

  2從眾心理

  從眾指?jìng)€(gè)人的觀念與行為由于受群體的引導(dǎo)或壓力,而趨向于與大多數(shù)人相一致的現(xiàn)象。消費(fèi)者在很多購(gòu)買決策上,會(huì)表現(xiàn)出從眾傾向。

  比如,購(gòu)物時(shí)喜歡到人多的商店;在品牌選擇時(shí),偏向那些市場(chǎng)占有率高的品牌;在選擇旅游點(diǎn)時(shí),偏向熱點(diǎn)城市和熱點(diǎn)線路。在實(shí)際工作中,我們也可以主動(dòng)利用人們的從眾心理。

  3推崇權(quán)威

  消費(fèi)者推崇權(quán)威的心理,在消費(fèi)形態(tài)上,多表現(xiàn)為決策的情感成分遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過理智的成分。這種對(duì)權(quán)威的推崇往往導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)權(quán)威所消費(fèi)產(chǎn)品無理由的選用,并且進(jìn)而把消費(fèi)對(duì)象人格化,從而達(dá)成產(chǎn)品的暢銷。

  比如,利用人們對(duì)名人或者明星的推崇,所以大量的商家在找明星代言、做廣告;IT行業(yè)中,軟件公司在成功案例中,都喜歡列舉一些大的知名公司的應(yīng)用。

  4 愛占便宜

  “便宜”與“占便宜”不一樣。價(jià)值50元的東西,50元買回來,那叫便宜;價(jià)值100元的東西,50元買回來,那叫占便宜。中國(guó)人經(jīng)常講“物美價(jià)廉”,其實(shí),真正的物美價(jià)廉幾乎是不存在的,都是心理感覺的物美價(jià)廉。消費(fèi)者不僅想占便宜,還希望“獨(dú)占”。

  比如,女士在服裝市場(chǎng)購(gòu)物,在消費(fèi)者不還價(jià)就不買的威脅之下,商家經(jīng)常做出“妥協(xié)”:“今天剛開張,圖個(gè)吉利,按進(jìn)貨價(jià)賣給你算了!”“這是最后一件,按清倉(cāng)價(jià)賣給你!”“馬上要下班了,一分錢不賺賣給你!”這些話隱含如下信息:只有你一人享受這樣的低價(jià),便宜讓你一人獨(dú)占了。面對(duì)如此情況,消費(fèi)者鮮有不成交的。

  5害怕后悔

  每一個(gè)人在做決定的時(shí)候,都會(huì)有恐懼感,他生怕做錯(cuò)決定,生怕他花的錢是錯(cuò)誤的。這就是購(gòu)后沖突,所謂購(gòu)后沖突是指:消費(fèi)者購(gòu)買之后出現(xiàn)的懷疑、不安、后悔等不和諧的負(fù)面心理情緒,并引發(fā)不滿的行為。

  所以在銷售的過程中,你要不斷地提出證明給顧客,讓他百分之百地相信你。同時(shí)你必須時(shí)常問你自己,當(dāng)顧客在購(gòu)買我的產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)候,我要怎樣做才能給他百分之百的安全感?

  6心理價(jià)位

  任何一類產(chǎn)品都有一個(gè)“心理價(jià)格”,高于“心理價(jià)格”也就超出了大多數(shù)用戶的預(yù)算范圍,低于“心理價(jià)格”會(huì)讓用戶對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)產(chǎn)生疑問。因此,了解消費(fèi)者的心理價(jià)位,有助于市場(chǎng)人員為產(chǎn)品制定合適的價(jià)格,有助于銷售人員達(dá)成產(chǎn)品的銷售。

  7 炫耀心理

  消費(fèi)者炫耀心理,在消費(fèi)商品上,多表現(xiàn)為產(chǎn)品帶給消費(fèi)者的心理成分遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過實(shí)用的成分。正是這種炫耀心理,在中國(guó)目前并不富裕的情況下,創(chuàng)造了高端市場(chǎng),同時(shí)利用炫耀心理,在國(guó)內(nèi)企業(yè)普遍缺乏核心技術(shù)的情況下,有助于獲取市場(chǎng),這一點(diǎn)在時(shí)尚商品上表現(xiàn)得尤為明顯。

  8攀比心理

  消費(fèi)者的攀比心理是基于消費(fèi)者對(duì)自己所處的階層、身份以及地位的認(rèn)同,從而選擇所在的階層人群為參照而表現(xiàn)出來的消費(fèi)行為。相比炫耀心理,消費(fèi)者的攀比心理更在乎:你有我也有。對(duì)電銷人來說,我們可以利用消費(fèi)者的攀比心理,出于對(duì)其參照群體的對(duì)比,有意強(qiáng)調(diào)其參照群體的消費(fèi)來達(dá)成銷售。

  消費(fèi)者心理學(xué)作為市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)分支,離我們并不要遙遠(yuǎn),以上八個(gè)消費(fèi)者心理就在我們身邊。任何一個(gè)理論,只有通過總結(jié)得出方法,并進(jìn)而細(xì)化成可以行動(dòng)的能力,才能真正形成價(jià)值。

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