如何利用消費(fèi)者心理做電銷
如何利用消費(fèi)者心理做電銷
消費(fèi)心理是指消費(fèi)者在尋找、選擇、購買、使用、評估和處置與自身相關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)時所產(chǎn)生的心理活動。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的如何利用消費(fèi)者心理做電銷,希望對大家有用。
1面子心理
中國的消費(fèi)者有很強(qiáng)的面子情結(jié),在面子心理的驅(qū)動下,中國人的消費(fèi)會超過甚至大大超過自己的購買或者支付能力。電銷人可以利用消費(fèi)者的這種面子心理,通過夸獎消費(fèi)者眼光獨(dú)到,并且產(chǎn)品如何與消費(fèi)者相配,讓消費(fèi)者感覺大有臉面,從而達(dá)成銷售。
2從眾心理
從眾指個人的觀念與行為由于受群體的引導(dǎo)或壓力,而趨向于與大多數(shù)人相一致的現(xiàn)象。消費(fèi)者在很多購買決策上,會表現(xiàn)出從眾傾向。
比如,購物時喜歡到人多的商店;在品牌選擇時,偏向那些市場占有率高的品牌;在選擇旅游點(diǎn)時,偏向熱點(diǎn)城市和熱點(diǎn)線路。在實(shí)際工作中,我們也可以主動利用人們的從眾心理。
3推崇權(quán)威
消費(fèi)者推崇權(quán)威的心理,在消費(fèi)形態(tài)上,多表現(xiàn)為決策的情感成分遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過理智的成分。這種對權(quán)威的推崇往往導(dǎo)致消費(fèi)者對權(quán)威所消費(fèi)產(chǎn)品無理由的選用,并且進(jìn)而把消費(fèi)對象人格化,從而達(dá)成產(chǎn)品的暢銷。
比如,利用人們對名人或者明星的推崇,所以大量的商家在找明星代言、做廣告;IT行業(yè)中,軟件公司在成功案例中,都喜歡列舉一些大的知名公司的應(yīng)用。
4 愛占便宜
“便宜”與“占便宜”不一樣。價值50元的東西,50元買回來,那叫便宜;價值100元的東西,50元買回來,那叫占便宜。中國人經(jīng)常講“物美價廉”,其實(shí),真正的物美價廉幾乎是不存在的,都是心理感覺的物美價廉。消費(fèi)者不僅想占便宜,還希望“獨(dú)占”。
比如,女士在服裝市場購物,在消費(fèi)者不還價就不買的威脅之下,商家經(jīng)常做出“妥協(xié)”:“今天剛開張,圖個吉利,按進(jìn)貨價賣給你算了!”“這是最后一件,按清倉價賣給你!”“馬上要下班了,一分錢不賺賣給你!”這些話隱含如下信息:只有你一人享受這樣的低價,便宜讓你一人獨(dú)占了。面對如此情況,消費(fèi)者鮮有不成交的。
5害怕后悔
每一個人在做決定的時候,都會有恐懼感,他生怕做錯決定,生怕他花的錢是錯誤的。這就是購后沖突,所謂購后沖突是指:消費(fèi)者購買之后出現(xiàn)的懷疑、不安、后悔等不和諧的負(fù)面心理情緒,并引發(fā)不滿的行為。
所以在銷售的過程中,你要不斷地提出證明給顧客,讓他百分之百地相信你。同時你必須時常問你自己,當(dāng)顧客在購買我的產(chǎn)品和服務(wù)的時候,我要怎樣做才能給他百分之百的安全感?
6心理價位
任何一類產(chǎn)品都有一個“心理價格”,高于“心理價格”也就超出了大多數(shù)用戶的預(yù)算范圍,低于“心理價格”會讓用戶對產(chǎn)品的品質(zhì)產(chǎn)生疑問。因此,了解消費(fèi)者的心理價位,有助于市場人員為產(chǎn)品制定合適的價格,有助于銷售人員達(dá)成產(chǎn)品的銷售。
7 炫耀心理
消費(fèi)者炫耀心理,在消費(fèi)商品上,多表現(xiàn)為產(chǎn)品帶給消費(fèi)者的心理成分遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過實(shí)用的成分。正是這種炫耀心理,在中國目前并不富裕的情況下,創(chuàng)造了高端市場,同時利用炫耀心理,在國內(nèi)企業(yè)普遍缺乏核心技術(shù)的情況下,有助于獲取市場,這一點(diǎn)在時尚商品上表現(xiàn)得尤為明顯。
8攀比心理
消費(fèi)者的攀比心理是基于消費(fèi)者對自己所處的階層、身份以及地位的認(rèn)同,從而選擇所在的階層人群為參照而表現(xiàn)出來的消費(fèi)行為。相比炫耀心理,消費(fèi)者的攀比心理更在乎:你有我也有。對電銷人來說,我們可以利用消費(fèi)者的攀比心理,出于對其參照群體的對比,有意強(qiáng)調(diào)其參照群體的消費(fèi)來達(dá)成銷售。
消費(fèi)者心理學(xué)作為市場營銷的一個分支,離我們并不要遙遠(yuǎn),以上八個消費(fèi)者心理就在我們身邊。任何一個理論,只有通過總結(jié)得出方法,并進(jìn)而細(xì)化成可以行動的能力,才能真正形成價值。