軟件公司實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售秘訣

　　要把主要精力放在那些有很高購(gòu)買(mǎi)潛能的新客戶上，企業(yè)需要將客戶群、客戶和產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)先排序并持續(xù)更新這些排序，這不是一個(gè)憑個(gè)人選擇和愛(ài)好來(lái)決定是否進(jìn)行的工作，而是一個(gè)以客戶為中心的公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的軟件公司實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售秘訣，希望對(duì)大家有用。

　　對(duì)客戶進(jìn)行分類(lèi)

　　成功的客戶分類(lèi)總能使公司取得引人注目的銷(xiāo)售總額與凈收入，而這種分類(lèi)必須依據(jù)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果，——將外部市場(chǎng)數(shù)據(jù)融入自己公司的客戶群，從細(xì)節(jié)到總體對(duì)客戶進(jìn)行了解，是所有客戶分類(lèi)的基礎(chǔ)。我們將這一分類(lèi)方法運(yùn)用于一個(gè)歐洲電信行業(yè)領(lǐng)頭企業(yè)，先確定某一特定產(chǎn)品潛在客戶的購(gòu)買(mǎi)潛力，然后再建立相應(yīng)的客戶分類(lèi)戰(zhàn)略。擁有了以客戶購(gòu)買(mǎi)潛力為基礎(chǔ)的客戶分類(lèi)，這個(gè)公司可以設(shè)計(jì)和形成正確的銷(xiāo)售渠道組合，從而抓住市場(chǎng)機(jī)遇。

　　接下來(lái)，我們要關(guān)注公司的銷(xiāo)售成本。每個(gè)客戶的實(shí)際下訂單的方式是怎樣的呢?下訂單的方式不同，銷(xiāo)售的成本也會(huì)非常不同。據(jù)經(jīng)驗(yàn)法則，常規(guī)銷(xiāo)售、電話銷(xiāo)售與電子郵件銷(xiāo)售的成本比例為100:1.0：0.01。這項(xiàng)法則廣泛適用，由銷(xiāo)售人員成本費(fèi)用及其每天所打的電話數(shù)量決定。對(duì)客戶下單方式一個(gè)看起來(lái)很微小的改變，就可以產(chǎn)生巨大的服務(wù)成本變動(dòng)?？偠灾羞@些步驟為我們分派客戶和管理預(yù)期提供了更多的信心。

　　常規(guī)銷(xiāo)售的另一個(gè)問(wèn)題就是，它往往忽略了潛在客戶及現(xiàn)有客戶的聯(lián)絡(luò)需求。即使是在一個(gè)兩年期合同中，客戶也期望每個(gè)季度都能接到供應(yīng)商的電話嗎?在技術(shù)人員維修好出故障的產(chǎn)品之后，如果供應(yīng)商沒(méi)有對(duì)客戶進(jìn)行追蹤，客戶會(huì)感覺(jué)到自己被忽略了嗎?如果供應(yīng)商滿足了客戶的聯(lián)絡(luò)需求，客戶滿意度會(huì)提高嗎?收入會(huì)增加嗎?

　　來(lái)看看我們的一個(gè)客戶的經(jīng)歷吧，這個(gè)客戶是一個(gè)歐洲的餐飲服務(wù)公司。在一個(gè)幾年期產(chǎn)品合同中，該公司遵循了常規(guī)銷(xiāo)售模式，即：在銷(xiāo)售之前，公司的潛在客戶得到了極大的關(guān)注，而在銷(xiāo)售之后，再?zèng)]有人來(lái)拜訪他們，直到合同到期時(shí)(或者是直到出現(xiàn)太多問(wèn)題時(shí))。在合同到期的時(shí)候，公司的銷(xiāo)售人員重新開(kāi)始向客戶獻(xiàn)殷勤，但是卻已經(jīng)失去了客戶。我們對(duì)公司的客戶進(jìn)行了民意測(cè)驗(yàn)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)客戶的忠誠(chéng)度隨著合同時(shí)間的推移逐漸降低，而越多的聯(lián)系會(huì)使客戶產(chǎn)生越多的忠誠(chéng)度。很少有客戶感覺(jué)到自己被聯(lián)系得過(guò)多，而對(duì)聯(lián)系水平的滿意與可能的繼續(xù)合作密切關(guān)聯(lián)。

　　分配客戶?管理預(yù)期?每個(gè)人都喜歡自由，但也喜歡一點(diǎn)體系。我們發(fā)現(xiàn)，制定銷(xiāo)售人員60%的通話計(jì)劃，而其他的40%讓他們打破常規(guī)思維自由發(fā)揮是很有意義的。銷(xiāo)售永遠(yuǎn)都是人所進(jìn)行的活動(dòng)，如果你能夠成功地消除銷(xiāo)售職能的魔力和個(gè)性，那你可能真的就不需要銷(xiāo)售人員了。你的銷(xiāo)售人員只需要決定是邀請(qǐng)客戶喝咖啡還是吃紙杯蛋糕，只需要感受這個(gè)客戶是溫和的、可愛(ài)的、高興的，還是難對(duì)付的、實(shí)際的、冷漠的，只需從客戶那里得知其最終決定，得到或沒(méi)有得到訂單。

　　銷(xiāo)售人員被認(rèn)為是強(qiáng)大而昂貴的資源，而圍繞著這種資源的是許多影響客戶購(gòu)買(mǎi)傾向的流程。大多數(shù)情況下，客戶與公司技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)及財(cái)務(wù)部門(mén)的接觸比與指定的銷(xiāo)售代表的接觸更多。你可能認(rèn)為這類(lèi)接觸無(wú)足輕重、沒(méi)有實(shí)際意義，而銷(xiāo)售電話才是真正重要的，但你的客戶卻并不這么認(rèn)為。因此，在與客戶進(jìn)行的所有接觸中，都應(yīng)該考慮客戶對(duì)你們公司以及公司所提供的服務(wù)的看法及滿意度。

　　增加直接銷(xiāo)售時(shí)間

　　企業(yè)主管們通常認(rèn)為他們需要更多的人員去拜訪潛在客戶和現(xiàn)有客戶，更多的人員打電話篩選合格的銷(xiāo)售機(jī)遇、銷(xiāo)售產(chǎn)品并提供服務(wù)，但實(shí)際上，這時(shí)候他們真正需要的只是更多的直接銷(xiāo)售時(shí)間。幸運(yùn)的是，更多的直接銷(xiāo)售時(shí)間也正是公司最優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員所想要的。但是如何才能得到更多的直接銷(xiāo)售時(shí)間呢?

　　我們有一個(gè)客戶，它的現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員花費(fèi)了88%的時(shí)間在一些非直接銷(xiāo)售或非銷(xiāo)售性的活動(dòng)中，比如，管理活動(dòng)(制定客戶拜訪計(jì)劃，輸入訂單)，公司內(nèi)部會(huì)議和商業(yè)旅行。通過(guò)重新考慮銷(xiāo)售輔助，將銷(xiāo)售中的瑣事重新分配給其他小組，讓薪酬較低的員工做一些例行的客戶追蹤工作，我們減輕了銷(xiāo)售人員的負(fù)擔(dān)。這些舉措將銷(xiāo)售人員的直接銷(xiāo)售時(shí)間從12%增加到22%，整整提高了超過(guò)80%。換句話說(shuō)，這個(gè)客戶有效地“雇傭”了80%更多的銷(xiāo)售人員。

　　要讓銷(xiāo)售人員騰出更多的時(shí)間來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品或與客戶聯(lián)絡(luò)(聯(lián)絡(luò)的訣竅就是，即使在不銷(xiāo)售產(chǎn)品的時(shí)候也要與客戶聯(lián)絡(luò)，聯(lián)絡(luò)本身就意味著你的客戶會(huì)感覺(jué)到自己被重視而不是被忽視)，需要分析現(xiàn)有銷(xiāo)售活動(dòng)，確定怎樣聰明地將每個(gè)任務(wù)最小化或重新分配。

　　幾乎所有的公司都能夠消除或簡(jiǎn)化不必要的工作，對(duì)現(xiàn)有工具和人員進(jìn)行更加有效的運(yùn)用。在我們?yōu)橐患夜咎峁┓?wù)時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)這家公司大多數(shù)銷(xiāo)售人員每周至少要花一天半的時(shí)間在總部理順發(fā).票及其他與合同有關(guān)的問(wèn)題。在重組了工作任務(wù)后，該公司最終提高了其總體銷(xiāo)售能力。

　　引入推動(dòng)手段

　　提高銷(xiāo)售能力是公司的目標(biāo)，但是提高銷(xiāo)售能力本身并不能有效地提高銷(xiāo)售。你還必須提高銷(xiāo)售的成功率，或者說(shuō)是銷(xiāo)售的效率。這就需要系統(tǒng)、度量和激勵(lì)手段，其中就包括關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)(KPIs)。這些后端的推動(dòng)手段可能不如制定新的客戶聯(lián)系戰(zhàn)略來(lái)得激動(dòng)人心，但仍是不容忽視的。因?yàn)?，如果這些手段出錯(cuò)，就會(huì)發(fā)生很多的連鎖效應(yīng)。

　　針對(duì)個(gè)人與針對(duì)組織的KPIs都必須簡(jiǎn)單清晰，但是可以根據(jù)客戶分類(lèi)而有所不同。KPIs還必須是可擴(kuò)展的，無(wú)論是在個(gè)人層面還是組織層面。如果你設(shè)法避免對(duì)銷(xiāo)售明星進(jìn)行意外獎(jiǎng)勵(lì)，那你最終只會(huì)將所有優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的翅膀剪斷，讓他們沒(méi)有了努力銷(xiāo)售的動(dòng)力。

　　此外，如果KPIs不清晰，那就很難知道在雇用員工時(shí)需要注重什么技能。為了使工作表現(xiàn)與KPIs相一致，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)需要有始終如一的高質(zhì)量技巧與能力，來(lái)管理自己、領(lǐng)導(dǎo)他人并完成工作。銷(xiāo)售是一個(gè)高變動(dòng)性的職業(yè)，因此你需要讓銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)迅速跟上進(jìn)度，使他們(和你自己)盡可能地成功，并確保來(lái)年他們跟著你干比在其他任何地方都要更好。

　　我們正在講的是一種全新的工作方式，那就是：更多清晰，更少猶豫;更多指導(dǎo),更少隨機(jī)性活動(dòng);更多地專(zhuān)注于客戶,而不是內(nèi)部職能;更關(guān)注才能，角色與技巧。在我們所指導(dǎo)的所有銷(xiāo)售變革中，人力資源(HR)都是變革成功的一個(gè)關(guān)鍵部分，而且，對(duì)銷(xiāo)售的變革也經(jīng)常會(huì)使HR向一個(gè)更好的方向轉(zhuǎn)變。

　　將恰當(dāng)?shù)闹С至鞒搪鋵?shí)到位

　　要使銷(xiāo)售戰(zhàn)略與公司戰(zhàn)略相一致，需要恰當(dāng)?shù)闹С只A(chǔ)，從而將銷(xiāo)售機(jī)遇轉(zhuǎn)化為潛在客戶，再將潛在客戶轉(zhuǎn)化為重要客戶。

　　支持開(kāi)始自三個(gè)非常不同的活動(dòng)過(guò)程：生成銷(xiāo)售機(jī)遇、篩選銷(xiāo)售機(jī)遇，然后執(zhí)行一流的銷(xiāo)售流程。通常，所有這三個(gè)職責(zé)都交由銷(xiāo)售人員來(lái)執(zhí)行，甚至全部都由他們來(lái)構(gòu)想。但是，實(shí)際上，這三個(gè)職責(zé)的大部分工作都可以通過(guò)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)或電話營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)來(lái)完成。外部資料提供者可以依據(jù)事先設(shè)定好的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)幫助確定銷(xiāo)售機(jī)遇，找到那些需要采購(gòu)且接受不同解決方案的潛在客戶。當(dāng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)繼續(xù)對(duì)篩選合格的銷(xiāo)售機(jī)遇進(jìn)行進(jìn)一步的操作時(shí)，已有的銷(xiāo)售信息將幫助他們售出正確的產(chǎn)品，滿足客戶的需求。

　　報(bào)價(jià)回復(fù)時(shí)間也對(duì)銷(xiāo)售的成功起著關(guān)鍵的作用。一個(gè)適當(dāng)授權(quán)、設(shè)計(jì)良好的報(bào)價(jià)流程會(huì)使報(bào)價(jià)所需的時(shí)間減少。在我們的一個(gè)案例中，我們?cè)O(shè)法將這個(gè)電信行業(yè)客戶的報(bào)價(jià)回復(fù)時(shí)間從原來(lái)的兩周減少到48小時(shí)，結(jié)果不僅客戶更加滿意，銷(xiāo)售成功率更高，而且還帶來(lái)了更多的銷(xiāo)售時(shí)間。

　　當(dāng)我們來(lái)到這個(gè)公司，給銷(xiāo)售這三個(gè)流程的每一個(gè)流程都加入一點(diǎn)體系，公司的銷(xiāo)售人員都非常歡迎并支持我們的變革管理工作。當(dāng)三個(gè)流程的變革管理都完成之后，公司的銷(xiāo)售引擎一下子從零增長(zhǎng)到一百，公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)隨著時(shí)間的推移不斷增長(zhǎng)。

　　知道公司尋求的目標(biāo)

　　對(duì)于貴公司來(lái)說(shuō),以上所說(shuō)的一切都意味著什么?以下五點(diǎn)可以用作貴公司進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)短的自我評(píng)估。而答案可能會(huì)令你吃驚。

　　1.看看公司的衡量標(biāo)準(zhǔn)

　　你公司的銷(xiāo)售人員每周會(huì)打多少個(gè)銷(xiāo)售電話?有多少轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售機(jī)遇?有多少轉(zhuǎn)化為采購(gòu)意向?有多少真正達(dá)成銷(xiāo)售?平均銷(xiāo)售收入是多少?一共五個(gè)問(wèn)題。如果你不能在五分鐘之內(nèi)說(shuō)出這五個(gè)問(wèn)題的答案，說(shuō)明你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)已經(jīng)失去控制。

　　2.看看公司的銷(xiāo)售渠道

　　大多數(shù)的銷(xiāo)售部門(mén)一直都在與銷(xiāo)售渠道的頻繁變動(dòng)做斗爭(zhēng)。專(zhuān)業(yè)零售渠道一直在挖走傳統(tǒng)貿(mào)易渠道的客戶，而公司銷(xiāo)售部門(mén)卻一直在努力地納入這些改變。同一個(gè)客戶得到了不同的折扣與優(yōu)惠，你會(huì)不會(huì)覺(jué)得有點(diǎn)沮喪呢?你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)有時(shí)候會(huì)不會(huì)為了同一個(gè)大訂單而進(jìn)行內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)呢?

　　3.看看公司的成本結(jié)構(gòu)

　　讓我們假定你所生產(chǎn)的產(chǎn)品的價(jià)格將在未來(lái)十年內(nèi)固定(實(shí)際上可能真的會(huì)出現(xiàn)這種情況)，但是你知道這些產(chǎn)品的可變成本在不斷增長(zhǎng)，那你還打算怎樣讓自己的銷(xiāo)售人員做得越來(lái)越好，從而提高公司的利潤(rùn)率呢?

　　4.看看公司的激勵(lì)體制

　　現(xiàn)在，銷(xiāo)售對(duì)你公司里的許多人來(lái)說(shuō)是挑戰(zhàn)，是責(zé)任，是機(jī)遇，這些人不僅包括銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，而且包括現(xiàn)場(chǎng)小組，技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，境內(nèi)外電話銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，財(cái)務(wù)小組，網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)者，本地影響力營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，公共關(guān)系團(tuán)隊(duì)，企業(yè)博主，快遞人員，業(yè)務(wù)跟單員，研發(fā)副總裁，以及所有助你公司成功的合伙人，包括廣告公司，第三方物流提供者。那么，每個(gè)人都是按照同一個(gè)規(guī)則來(lái)工作的嗎?是你制定的規(guī)則嗎?是在過(guò)去的三年內(nèi)制定的嗎?

　　5.看看公司的生產(chǎn)能力

　　最后，你難道不想自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)及公司所有負(fù)有使客戶滿意責(zé)任的員工以高度的生產(chǎn)能力和效率工作嗎?

　　三個(gè)成功案例

　　以下案例研究顯示了打造卓越銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)方法如何幫助我們的三個(gè)客戶提高了銷(xiāo)售量、利潤(rùn)和投資回報(bào)率。

　　B2B公司增加了銷(xiāo)售時(shí)間與利潤(rùn)

　　一個(gè)全球性的B2B清潔用品與系統(tǒng)公司處于嚴(yán)重的財(cái)務(wù)壓力之下，主要是因?yàn)楣具M(jìn)行了不必要的專(zhuān)門(mén)化。這個(gè)公司將其九個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)根據(jù)公司部門(mén)、而不是根據(jù)客戶的購(gòu)買(mǎi)行為進(jìn)行了調(diào)整。此外，在它的獨(dú)立經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)中存在著相當(dāng)多的渠道頻繁變動(dòng)。而且，銷(xiāo)售人員用于銷(xiāo)售的時(shí)間太少，而將太多的時(shí)間用于管理銷(xiāo)售機(jī)遇與為客戶提供服務(wù)上。我們按以下順序進(jìn)行了改革：(1)合并銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，使其與客戶購(gòu)買(mǎi)行為相匹配，(2)使銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)與獨(dú)立經(jīng)銷(xiāo)商相一致，(3)分別確定銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)與獨(dú)立經(jīng)銷(xiāo)商的角色與職責(zé)，(4)將銷(xiāo)售機(jī)遇管理與客戶服務(wù)工作重新分配給其它更專(zhuān)業(yè)(且報(bào)酬比較低)的同事。得益于這些改變，該公司的面對(duì)面銷(xiāo)售時(shí)間增加了30%，公司利潤(rùn)增加了25%。

　　醫(yī)療服務(wù)供應(yīng)商投資回報(bào)率飛速上漲

　　一個(gè)大型醫(yī)療系統(tǒng)供應(yīng)商想要改善其面向客戶的支持系統(tǒng)與流程，包括客戶管理，營(yíng)銷(xiāo)手段和激勵(lì)機(jī)制，但是公司擔(dān)心自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)會(huì)不喜歡新的流程。我們?yōu)樵摴驹O(shè)計(jì)了一個(gè)特定分類(lèi)客戶關(guān)系戰(zhàn)略，并相應(yīng)地對(duì)銷(xiāo)售與市場(chǎng)組織進(jìn)行了重新調(diào)整，以確保戰(zhàn)略能夠無(wú)縫地接入每個(gè)人的日常工作中。結(jié)果，該公司以扣除利息和稅之前的累積增加收益來(lái)衡量的投資回報(bào)率在三年時(shí)間里增長(zhǎng)了13倍。

　　快速消費(fèi)品公司重新開(kāi)啟銷(xiāo)售

　　這個(gè)在全球迅速發(fā)展的包裝消費(fèi)品公司發(fā)展停滯，我們通過(guò)分析確定了造成這一結(jié)果的幾個(gè)原因，其中包括：公司銷(xiāo)售、經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售與代.理銷(xiāo)售渠道重復(fù)帶來(lái)浪費(fèi)，以及公司錯(cuò)失了許多向上銷(xiāo)售和交叉銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。將服務(wù)成本與預(yù)期利潤(rùn)相匹配，我們?cè)O(shè)計(jì)了一套獨(dú)特的客戶分類(lèi)戰(zhàn)略，并推行了一套消除過(guò)多優(yōu)惠與折扣的促銷(xiāo)管理系統(tǒng)。我們還通過(guò)一個(gè)具有向上銷(xiāo)售與交叉銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)知識(shí)的境外電話銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，解決了公司錯(cuò)過(guò)銷(xiāo)售機(jī)遇的問(wèn)題。結(jié)果，公司的銷(xiāo)售額飛速上漲了36%。