如何做一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售

　　銷(xiāo)售就是利潤(rùn)，其他都是成本!下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的如何做一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員，希望對(duì)大家有用。

　　第一篇:銷(xiāo)售日志

　　一、銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)的是什么?

　　答案：自己

　　1、世界汽車(chē)銷(xiāo)售第一人喬·吉拉德說(shuō)：“我賣(mài)的不是我的雪佛蘭汽車(chē)，我賣(mài)的是我自己”;

　　2、販賣(mài)任何產(chǎn)品之前首先販賣(mài)的是你自己;

　　3、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁:銷(xiāo)售人員本身;

　　4、面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中，假如客戶不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎?

　　5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽(tīng)你講的話更像是外行，那么，一般來(lái)說(shuō)，客戶根本就不會(huì)愿意跟你談下去。你的業(yè)績(jī)會(huì)好嗎?

　　6、你要讓自己看起來(lái)更像一個(gè)好的產(chǎn)品。

　　7、為成功而打扮，為勝利而穿著。銷(xiāo)售人員在形象上的投資，是銷(xiāo)售人員最重要的投資。

　　二、銷(xiāo)售過(guò)程中售的是什么?

　　答案：觀念。

　　1、賣(mài)自己想賣(mài)的比較容易，還是賣(mài)顧客想買(mǎi)的比較容易呢?

　　2、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢?、

　　3、所以，在向客戶推銷(xiāo)你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。

　　4、如果顧客的購(gòu)買(mǎi)觀念跟我們銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷(xiāo)售。

　　5、是客戶掏錢(qián)買(mǎi)他想買(mǎi)的東西，而不是你掏錢(qián);我們的工作是協(xié)助客戶買(mǎi)到他認(rèn)為最適合的。

　　三、買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中買(mǎi)的是什么?

　　答案：感覺(jué)

　　1、人們買(mǎi)不買(mǎi)某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺(jué)。

　　2、感覺(jué)是一種看不見(jiàn)、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素。

　　3、它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體。

　　4、假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢(qián)、款式、布料各方面都不錯(cuò)，你很滿意?？墒卿N(xiāo)售員跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺(jué)很不舒服，你會(huì)購(gòu)買(mǎi)嗎?

　　假如同一套衣服在菜市場(chǎng)屠戶旁邊的地?cái)偵?，你?huì)購(gòu)買(mǎi)嗎?不會(huì)，因?yàn)槟愕母杏X(jué)不對(duì)。

　　5、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺(jué)。

　　6、在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中能為顧客營(yíng)造一個(gè)好的感覺(jué)，那么，你就找到了打開(kāi)客戶錢(qián)包“鑰匙”。

　　四、買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中賣(mài)的是什么?

　　答案：好處

　　好處就是能給對(duì)方帶來(lái)什么快樂(lè)跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。

　　1、客戶永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購(gòu)買(mǎi)，客戶買(mǎi)的是通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來(lái)的好處。

　　2、二流的銷(xiāo)售人員販賣(mài)產(chǎn)品(成份)，一流的銷(xiāo)售人員賣(mài)結(jié)果(好處)。

　　3、對(duì)顧客來(lái)講，顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來(lái)什么好處，避免什么麻煩才會(huì)購(gòu)買(mǎi)。

　　所以，一流的銷(xiāo)售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會(huì)放在客戶會(huì)獲得的好處上，

　　4、當(dāng)顧客通過(guò)我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會(huì)把錢(qián)放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說(shuō):謝謝!

　　五、面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中客戶心中在思考什么?

　　答案：客戶心中永恒不變的六大問(wèn)句。

　　1、你是誰(shuí)?

　　2、你要跟我談什么?

　　3、你談的事情對(duì)我有什么好處?

　　4、如何證明你講的是事實(shí)?

　　5、為什么我要跟你買(mǎi)?

　　6、為什么我要現(xiàn)在跟你買(mǎi)?

　　這六大問(wèn)題顧客不一定問(wèn)出來(lái)，但他潛意識(shí)里會(huì)這樣想。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺(jué)就是：這個(gè)人我沒(méi)見(jiàn)過(guò)，他為什么微笑著向我走來(lái)?他的潛意識(shí)在想，這個(gè)人是誰(shuí)?你走到他面前，張嘴說(shuō)話的時(shí)候，他心里想你要跟我談什么?當(dāng)你說(shuō)話時(shí)他心里在想，對(duì)我有什么處?假如對(duì)他沒(méi)好處他就不想往下聽(tīng)了，因?yàn)槊恳粋€(gè)人的時(shí)間都是有限的，他會(huì)選擇去做對(duì)他有好處的事。當(dāng)他覺(jué)得你的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)他有好處時(shí)，他又會(huì)想，你有沒(méi)有騙我?如何證明你講的是事實(shí)?

　　當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)，他心里就一定會(huì)想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒(méi)有更好的，或其他人賣(mài)得會(huì)不會(huì)更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買(mǎi)是最劃算時(shí)，他心里一定會(huì)想，我可不可以明天再買(mǎi)，下個(gè)月再買(mǎi)?我明年買(mǎi)行不行?所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買(mǎi)的好處，現(xiàn)在不買(mǎi)的損失。

　　因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當(dāng)客戶，問(wèn)這些問(wèn)題，然后把這些問(wèn)題回答一遍，設(shè)計(jì)好答案，并給出足夠的理由，客戶會(huì)去購(gòu)買(mǎi)他認(rèn)為對(duì)自己最好最合適的。

　　六、如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較?

　　1、不貶低對(duì)手。

　　你去貶低對(duì)手，有可能客戶與對(duì)手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對(duì)手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品不錯(cuò)，你貶低就等于說(shuō)他沒(méi)眼光、正在犯錯(cuò)誤，他就會(huì)立即反感。

　　千萬(wàn)不要隨便貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，特別是對(duì)手的市場(chǎng)份額或銷(xiāo)售不錯(cuò)時(shí)，因?yàn)閷?duì)方如何真的做得不好，又如何能成為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢?你不切實(shí)際地貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只會(huì)讓顧客覺(jué)得你不可信賴。

　　一說(shuō)到對(duì)手就說(shuō)別人不好，客戶會(huì)認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問(wèn)題。

　　2、拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀地比較。

　　俗話說(shuō)，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在做產(chǎn)品介紹時(shí)，你要舉出已方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對(duì)方的三大弱項(xiàng)比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。

　　3、強(qiáng)調(diào)獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)。

　　獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)就是只有我們有而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，正如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣，任何一種產(chǎn)品也會(huì)有自己的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)的重要性，能為銷(xiāo)售成功增加不少勝算。

　　七、服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意呢?

　　答案：你的服務(wù)能讓客戶感動(dòng)。

　　服務(wù)=關(guān)心。

　　關(guān)心就是服務(wù)?？赡苡腥藭?huì)說(shuō)銷(xiāo)售人員的關(guān)心是假的，有目的。如果他愿意有目的地關(guān)心你一輩子，你是不是愿意?

　　1、讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)：

　　主動(dòng)幫助客戶拓展他的事業(yè)：沒(méi)有人樂(lè)意被推銷(xiāo)，同時(shí)也沒(méi)有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。

　　誠(chéng)懇關(guān)心客戶及其家人：沒(méi)有人樂(lè)意被推銷(xiāo)， 同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。

　　做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)：如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會(huì)認(rèn)為那是應(yīng)該的，如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無(wú)關(guān)，那他會(huì)認(rèn)為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動(dòng)，而感動(dòng)客戶是最有效的。

　　2、服務(wù)的三個(gè)層次：

　　份內(nèi)的服務(wù)：你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司還可以。

　　邊緣的服務(wù)(可做可不做的服務(wù)) ：你也做了，客戶認(rèn)為你和你的公司很好。

　　與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的服務(wù)：你都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場(chǎng)中的合作伙伴，同時(shí)客戶還把你當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果?

　　3、服務(wù)的重要信念：

　　我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)， 跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。

　　假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)意代勞。

　　第二篇:：電話行銷(xiāo)

　　據(jù)統(tǒng)計(jì)80%的營(yíng)銷(xiāo)公司80%的推銷(xiāo)員每天 用80%的時(shí)間進(jìn)行電話行銷(xiāo)，但只有20%的人才能達(dá)到電話高手。

　　流程圖：預(yù)約→市場(chǎng)調(diào)查→找客戶→服務(wù)老客戶→目標(biāo)要明確，我希望帶給客戶的感覺(jué)→我沒(méi)空給客戶的感覺(jué)→我的電話對(duì)客戶的幫助→客戶對(duì)我的電話有什么反對(duì)意見(jiàn)→我們要有解決與備用方案→我如何講如何服務(wù)，客戶會(huì)買(mǎi)我的單→轉(zhuǎn)介紹。

　　一、打電話的準(zhǔn)備。

　　1.情緒的準(zhǔn)備(顛峰狀態(tài))

　　2.形象的準(zhǔn)備(對(duì)鏡子微笑)

　　3.聲音的準(zhǔn)備：

　　(清晰/動(dòng)聽(tīng)/標(biāo)準(zhǔn))

　　4.工具的準(zhǔn)備： (三色筆黑、藍(lán)、紅;14開(kāi)筆記本/白紙/鉛筆;傳真件、便簽紙、計(jì)算器)。

　　成功的銷(xiāo)售，會(huì)從一點(diǎn)一滴的細(xì)節(jié)開(kāi)始的，客戶細(xì)節(jié)上去看我們的工作風(fēng)格，簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，是成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵。

　　二、打電話的五個(gè)細(xì)節(jié)和要點(diǎn)：

　　1.用耳朵聽(tīng)，聽(tīng)細(xì)節(jié);用嘴巴講，溝通與重復(fù);用手記，記重點(diǎn)(記錄來(lái)電時(shí)間和日期內(nèi)容)。

　　2.集中時(shí)間打電話，同類(lèi)電話同類(lèi)時(shí)間打，重要電話約定時(shí)間打，溝通電話不要超過(guò)8分鐘。

　　3.站起來(lái)打電話，站著就是一種說(shuō)服力。配合肢體動(dòng)作參與，潛意識(shí)學(xué)習(xí)。

　　4.做好聆聽(tīng)：全神貫注當(dāng)前的電話(了解反饋建議及抱怨)。

　　5.不要打斷顧客的話，真誠(chéng)熱情積極的回應(yīng)對(duì)方。

　　三、電話行銷(xiāo)的三大原則：大聲、興奮、堅(jiān)持不懈。

　　四、行銷(xiāo)的核心理念：

　　愛(ài)上自己，愛(ài)上公司，愛(ài)上產(chǎn)品

　　1.每一通來(lái)電都是有錢(qián)的來(lái)電。

　　2.電話是我們公司的公關(guān)形象代言人。

　　3.想打好電話首先要有強(qiáng)烈的自信心。

　　4.打好電話先要贊美顧客，電話溝通是自己的一面鏡子。

　　5.電話行銷(xiāo)是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移，是否可以感染到對(duì)方。

　　6.電話行銷(xiāo)是一種心理學(xué)的游戲，聲音清晰，親切，見(jiàn)解，根據(jù)對(duì)方頻率適中。

　　7.沒(méi)有人會(huì)拒絕我，所謂的拒絕只是他不夠了解，或是我打電話的時(shí)間或態(tài)度可以更好。

　　8.聽(tīng)電話的對(duì)方是我的朋友，因?yàn)槲規(guī)椭砷L(zhǎng)，幫他的企業(yè)盈利，所以我打電話給他。

　　9.廣告的品質(zhì)，取決業(yè)務(wù)電話接聽(tīng)溝通的品質(zhì)，所有接聽(tīng)電話的價(jià)值與打電話的價(jià)值是十比一。

　　10.介紹產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品價(jià)值：用數(shù)據(jù)、人物、時(shí)間、講故事、很感性表達(dá)出來(lái)，證明產(chǎn)品的價(jià)值。

　　五、電話中建立親和力的八種方法：

　　1.贊美法則。

　　2.語(yǔ)言文字同步。

　　3.重復(fù)顧客講的。

　　4.使用顧客的口頭禪話。

　　5.情緒同步、信念同步：合一架構(gòu)發(fā):我同意您的意見(jiàn)，把所有的“但是”轉(zhuǎn)為“同時(shí)”。

　　6.語(yǔ)調(diào)語(yǔ)速同步：根據(jù)視覺(jué)型，聽(tīng)覺(jué)型，感覺(jué)型使用對(duì)方表象系統(tǒng)溝通。

　　7.生理狀態(tài)同步(呼吸，表情，姿勢(shì)，動(dòng)作---鏡面反應(yīng))

　　8.幽默。

　　六、預(yù)約電話：

　　1、對(duì)客戶有好處。

　　2、明確時(shí)間地點(diǎn)。

　　3、有什么人參加。

　　4、不要談細(xì)節(jié)。

　　七、用六個(gè)問(wèn)題來(lái)設(shè)計(jì)我們的話術(shù)：

　　1.我是誰(shuí)?

　　2.我要跟客戶談什么?

　　3.我談的事情對(duì)客戶有什么好處

　　4.拿什么來(lái)證明我談的是真實(shí)的、正確的?

　　5.顧客為什么要買(mǎi)單?

　　6.顧客為什么要現(xiàn)在買(mǎi)單?

　　八、行銷(xiāo)中專業(yè)用語(yǔ)說(shuō)習(xí)慣用語(yǔ)：

　　習(xí)慣用語(yǔ)：你的名字叫什么?

　　專業(yè)表達(dá)：請(qǐng)問(wèn)，我可以知道您的名字嗎?

　　習(xí)慣用語(yǔ)：你的問(wèn)題確實(shí)嚴(yán)重。

　　專業(yè)用語(yǔ)：我這次比上次的情況好。

　　習(xí)慣用語(yǔ)：?jiǎn)栴}是那個(gè)產(chǎn)品都賣(mài)完了。

　　專業(yè)表達(dá)：由于需求很高，我們暫時(shí)沒(méi)貨了。

　　習(xí)慣用語(yǔ)：你沒(méi)必要擔(dān)心這次修后又壞 。

　　專業(yè)表達(dá)：你這次修后盡管放心使用。

　　習(xí)慣用語(yǔ)：你錯(cuò)了，不是那樣的!

　　專業(yè)表達(dá)：對(duì)不起我沒(méi)說(shuō)清楚，但我想它運(yùn)轉(zhuǎn)的方式有些不同。

　　習(xí)慣用語(yǔ)：注意，你必須今天做好!

　　專業(yè)表達(dá)：如果您今天能完成，我會(huì)非常感激。

　　習(xí)慣用語(yǔ)：你沒(méi)有弄明白，這次就聽(tīng)好了。

　　專業(yè)表達(dá)：也許我說(shuō)的不夠清楚，請(qǐng)?jiān)试S我再解釋一遍。

　　習(xí)慣用語(yǔ)：我不想再讓您重蹈覆轍。

　　專業(yè)表達(dá)：我這次有信心，這個(gè)問(wèn)題不會(huì)再發(fā)生。

　　第三篇：服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

　　服務(wù)三階段：售前，售中，售后。

　　售前服務(wù)>售后服務(wù)服務(wù)的四級(jí)：基本服務(wù)，渴望服務(wù)，物超所值，不可替代的服務(wù)。

　　服務(wù)的目的：讓陌生人成為朋友;從一次性消費(fèi)成為持續(xù)性消費(fèi)和更多的消費(fèi)。

　　服務(wù)的定義：隨時(shí)注意身邊所有人的需求和渴望，迅速達(dá)到所有人的需求和渴望。

　　一、顧客是什么?

　　1.顧客是我們企業(yè)的生命所在

　　2.顧客是創(chuàng)造財(cái)富的源泉

　　3.企業(yè)生存的基礎(chǔ)

　　4.衣食行住的保障

　　二、服務(wù)的重要性：

　　1.服務(wù)使企業(yè)價(jià)值增加

　　2.優(yōu)質(zhì)服務(wù)具有經(jīng)濟(jì)的意義

　　3.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇(微利時(shí)代，高品質(zhì)服務(wù)決定顧客的導(dǎo)向)

　　三、服務(wù)的信念

　　服務(wù)就是銷(xiāo)售，銷(xiāo)售就是服務(wù);服務(wù)是手段， 銷(xiāo)售是目的:

　　a.假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)意代勞

　　b.我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比

　　c.我今天的收獲是我過(guò)去的結(jié)果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出

　　d.維護(hù)老客房的時(shí)間是開(kāi)發(fā)新客戶的1/6，顧客因?yàn)樾枰帕私?，因?yàn)榉?wù)在決定

　　e.沒(méi)有服務(wù)不了的客戶，只有不會(huì)服務(wù)的人。 《功心為上》

　　f.所有行業(yè)都是服務(wù)和人際關(guān)系

　　四、用心服務(wù)讓客戶感動(dòng)的三種方法：

　　1.主動(dòng)幫助客戶拓展他的業(yè)務(wù)：同時(shí)也沒(méi)有人會(huì)拒絕別人幫助他拓展他的業(yè)務(wù)事業(yè)。

　　2.做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)：把常規(guī)性客戶變成忠誠(chéng)客戶，變成朋友，終身朋友(感動(dòng)的服務(wù))。

　　3.誠(chéng)懇地關(guān)心顧客及顧客的家人：(因?yàn)闆](méi)有人會(huì)拒絕關(guān)心)同時(shí)把客戶變成我們的事業(yè)伙伴。

　　五、銷(xiāo)售跟單短信服務(wù)法則：

　　1.善用工具(手機(jī)、商務(wù)電話、公司建立電腦短信平臺(tái)…)。

　　2.群發(fā)、分類(lèi)發(fā)送、重要短信親自編送、轉(zhuǎn)發(fā)短信要改寫(xiě)。

　　3.要因時(shí)因地因人、有針對(duì)性的發(fā)、特殊日子提前一天發(fā)。

　　4.用心：個(gè)性化、生動(dòng)化、差異化、讓客戶一次性就記住你。

　　5.感性的寫(xiě)、理性的發(fā)，新朋友24小時(shí)內(nèi)發(fā)信息。

　　6.備用短信：

　　a.成長(zhǎng)激勵(lì)20條;

　　b.祝福祈禱20條;

　　c.客服售后10條 (對(duì)公司比較有價(jià)值意義)。

　　六、服務(wù)的五大好處：

　　1.增加客戶的滿意度。

　　2.增加客戶的回頭率。

　　3.更多地了解客戶過(guò)去的需求，現(xiàn)在的需求。

　　4.人際關(guān)系由量轉(zhuǎn)變?yōu)橘|(zhì)變。

　　5.擁有更多商機(jī)。

　　七、抗拒點(diǎn)解除的七大步驟：

　　1.是否是決策者。

　　2.耐心傾聽(tīng)完抗拒點(diǎn)。

　　3.先認(rèn)同客戶的抗拒點(diǎn)。

　　4.辨別真假抗拒點(diǎn)。

　　5.鎖定客戶抗拒點(diǎn)。

　　6.得到客戶的承若。

　　7.解除客戶抗拒點(diǎn)。