銷售技巧之讓你受人歡迎的“魔法”
銷售技巧之讓你受人歡迎的“魔法”
產(chǎn)生好感,即有了一個好的開始;而好的開始,是成功的一半。在解決這個問題之前,我們先一起回憶幾個場景,在生活里,曾經(jīng)讓你產(chǎn)生好感的是那些人?下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的銷售技巧之讓你受人歡迎的“魔法”,希望對大家有用。
魔法一:升級你的顏值
升級顏值不是說讓你去韓國把自己整容,而是說:首先,你要去除掉身上所有可能引發(fā)客戶討厭的因素:比如,不守時、身上有異味、穿白色襪子、穿過于暴露或者緊身的衣服、頭皮屑灑滿肩膀、言語粗俗……。
其次,你無法改變自己的相貌,卻可以改變自己的態(tài)度、表情和衣著打扮:比如,時刻面帶微笑,并真誠自然;主動握手并傳遞自己的熱情;增加自己的幽默感;選一身適合自己風(fēng)格并得體的衣服,色彩不要太花哨;設(shè)計一個清爽干練的發(fā)型;站姿、坐姿和走姿端莊自然。
外表是我們的第一張名片,直接影響了客戶對我們的第一印象。
魔法二:當(dāng)好客戶的知己
1.主動熱情:熱情猶如陽光,會快速融化我們和顧客之間的陌生感,營造出一種好的氛圍。這就要求我們,一方面,見到客戶以后要主動、熱情打招呼,同時語調(diào)要爽朗、厚重,不能有氣無力。
2.巧用稱呼:實際銷售過程中,至少有50%以上的拜訪發(fā)生在非正式場合,這就意味我們對客戶的稱呼不能總是那么官方和正式,否則容易讓客戶感覺疏遠(yuǎn),比如可以嘗試一些非正式的稱呼,比如:劉哥、張姐、兄弟、哥們……,運(yùn)用得當(dāng)?shù)脑?,會讓客戶感覺舒服和親切,從而拉近彼此的距離。
3.善選話題:話題選擇上,初期切入時,可以選擇一些熱點話題;中期深入時,要選擇一些客戶關(guān)心或喜歡的話題;后期收尾時,可以找到一些雙方共同在意的話題,比如:產(chǎn)品本身或者是曾經(jīng)相似的經(jīng)歷,從而找到更多的共鳴。
4.移情聆聽:移情不是同情,而是從情緒和理智上雙向理解顧客并接納顧客,移情的基本步驟是:首先,拋去成見,把自己放在客戶的角度上;其次,通過復(fù)述和確認(rèn),理解顧客的思維和感受,在充分理解的基礎(chǔ)上,表達(dá)自己的觀點和情緒。
魔法三:打造屬于自己的個性標(biāo)志
1.設(shè)計自己的標(biāo)志性動作:獨一無二的標(biāo)志動作會增加你本身的記憶點和魅力,比如丘吉爾的V字型手勢、NBA球星艾弗森的側(cè)耳傾聽、張學(xué)友的蘭花指都讓人印象深刻。在設(shè)計標(biāo)志性動作的時候要注意,第一、動作本身要具有正面意義,同時貼合自身性格,比如:你不能說你的標(biāo)志性動作是對人豎中指,那簡直是在找打;第二、動作要簡潔易展示,比如:你不能說你的標(biāo)志性動作是打完一整套詠春拳,那樣的話,估計等你打完拳,顧客都睡著了;只要符合以上特點,想要設(shè)計什么動作就要看你自己的喜好了。
2.佩戴標(biāo)志性飾品:標(biāo)志性飾品是什么?是曾蔭權(quán)的蝴蝶結(jié)領(lǐng)帶!是葉茂中從未摘過的帽子!是王家衛(wèi)一直戴著的墨鏡!是讓人無法忘記的鮮明記憶點!我認(rèn)識的一個業(yè)務(wù)員,他給自己設(shè)計的標(biāo)志性飾品,是經(jīng)常戴一條紅色領(lǐng)帶,以至于到后期,盡管一些客戶都不知道他的全名,但都會說:那個帶紅色領(lǐng)帶的小李。小李成功打造了屬于自己的獨一無二的客戶記憶點。
魔法四:巧妙呈現(xiàn)實力
1.巧講客戶:人是社會動物,因而都具有從眾性。所以,適當(dāng)講一些自己做過的一些比較成功的客戶,會很大程度上刺激客戶的興趣,當(dāng)然,你所選擇的成功客戶必須符合以下特點:第一,有一定的知名度,你不能選一個客戶根本沒聽過的企業(yè)來講,否則的話,客戶基本無感;第二,和客戶的關(guān)聯(lián)度高,比如:是客戶的同行、是客戶的供應(yīng)商、和客戶在同一個工業(yè)區(qū),這無疑是在暗示客戶,你看,跟你相似的他們都選擇了我們的產(chǎn)品,要不你也來試試。
2.巧講資質(zhì):包括公司資質(zhì)和個人資質(zhì)。俗話講的好:王婆賣瓜,自賣自夸,講出了自我營銷的重要性,但自賣自夸難免招人嫌,所以要借助第三方的口來替自己做宣傳,比如:借其他客戶之口,比如你說:最近在跟一個客戶聊天的時候,他說你們公司作為行業(yè)前三的公司……;借媒體之口,比如你說:最近媒體上報道我們公司作為中國馳名商標(biāo)……;借經(jīng)歷暗示,比如:我在公司工作四年,服務(wù)過大大小小158個客戶,一直秉承...。
魔法五:構(gòu)建相似性
有些人能夠始終讓我們舒服,是因為他們始終能夠和我們保持在同一頻道,同頻的氣場,能夠讓彼此之間建立起足夠多的親和感和相似性,從而感覺舒服。那么,如何構(gòu)建客戶之間的相似性?核心技巧就是:模仿。
1.模仿客戶的肢體語言:主要肢體語言包括:坐姿、手勢、頭的動作和面部表情。比如:如果客戶的坐姿較為隨意,我們就可以在建立初步信任的基礎(chǔ)上,坐的隨意一些;如果客戶喜歡用簡潔有力的手勢輔助表達(dá)觀點,我們在表達(dá)的時候,就可以借助簡潔有力的手勢來輔助表達(dá);以此來契合客戶。
2.模仿客戶的語調(diào)語氣:從語調(diào)上模仿客戶,可以快速增加客戶的安全感,讓客戶感覺你已經(jīng)完全接受了他,從而達(dá)到雙方在情緒上的共鳴,快速建立信任關(guān)系。比如,你見一個說話語速較快的客戶,你就要改掉自己連珠炮似的語速,放慢自己的語速,和對方保持在同一頻道,就會讓客戶感覺舒服而放松。
3.模仿客戶的口頭禪:口頭禪是客戶內(nèi)心較為在意的價值信念的集中體現(xiàn)。模仿客戶口頭禪,無疑是在暗示客戶,我接受你所表達(dá)的核心價值信念,我和你是同類。
通過以上五條魔法的使用,我們可以創(chuàng)造出一個充滿吸引力和安全感的“場”,讓顧客感到舒服和放松,從而讓顧客更容易對我們產(chǎn)生好感,以此為業(yè)務(wù)的下一步推進(jìn)做好鋪墊。