葡萄酒企業(yè)該如何做的更好
葡萄酒企業(yè)該如何做的更好
葡萄酒行業(yè)從暴利時(shí)代轉(zhuǎn)向均利時(shí)代的標(biāo)志是產(chǎn)品均價(jià)下跌，顯示行業(yè)努力以性價(jià)比來(lái)適應(yīng)消費(fèi)者，從花重金進(jìn)行大眾媒體宣傳到精細(xì)化建設(shè)區(qū)域樣板市場(chǎng)。當(dāng)下，行業(yè)并購(gòu)風(fēng)云再起，不管是歌德盈香對(duì)也買酒的投資，還是怡亞通對(duì)上海龍川的控股，銷售流程再造是新股東并購(gòu)之后必須要進(jìn)行的工作。而對(duì)那些暫時(shí)沒(méi)有出售股份的葡萄酒企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷售流程的改善也將提高自己的競(jìng)爭(zhēng)力，使得在嚴(yán)酷的市場(chǎng)環(huán)境中多一分的生存與發(fā)展的機(jī)會(huì)。那么，葡萄酒企業(yè)在銷售管理方面有哪些地方是需要注意的呢?下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的葡萄酒企業(yè)該如何做的更好，希望能幫到大家!
首先，最多的問(wèn)題集中在銷售團(tuán)隊(duì)的人員選拔方面
舉例來(lái)說(shuō)：“曾有一家公司有150個(gè)銷售人員，他們的整個(gè)招募過(guò)程幾乎是隨意的，缺少對(duì)銷售人員性格和銷售潛力的測(cè)評(píng)。值得注意的是，企業(yè)只能在選拔出合適人才的基礎(chǔ)上，再對(duì)這個(gè)人進(jìn)行業(yè)務(wù)培養(yǎng)，純粹‘培養(yǎng)一個(gè)人成為我想要的人，是做不到的。’我們永遠(yuǎn)不可能改變一個(gè)人。”
中國(guó)葡萄酒公司常常遇到的典型問(wèn)題是：銷售人員從一開(kāi)始招聘時(shí)就選拔得不到位，但企業(yè)不認(rèn)為是選拔的問(wèn)題，而認(rèn)為是培訓(xùn)的問(wèn)題，所以送到各種培訓(xùn)公司進(jìn)行培訓(xùn)。
一方面給公司增加了成本;另一方面，大部分不具備銷售崗位潛能的人，也并不喜歡參加銷售培訓(xùn)。而通過(guò)從性格等方面進(jìn)行銷售潛能測(cè)試后選撥的人，會(huì)更愿意學(xué)習(xí)銷售技巧、提升自己。
說(shuō)白了，如果一個(gè)人不具備這方面潛力，銷售管理中所有的流程都沒(méi)有用，因?yàn)樗辛鞒潭夹枰袖N售潛能的人去執(zhí)行。
葡萄酒行業(yè)本來(lái)不大，好的總經(jīng)理級(jí)別的人全國(guó)不超過(guò)50名，好的大區(qū)(省區(qū))經(jīng)理的人全國(guó)不超過(guò)200名，這些人才往往處于流動(dòng)之中，而行業(yè)又缺乏一個(gè)第三方機(jī)構(gòu)對(duì)這些人才建立數(shù)據(jù)庫(kù)，并進(jìn)行評(píng)估，因此在招聘環(huán)節(jié)企業(yè)往往犯錯(cuò)的幾率很高。
外面的獵頭公司對(duì)行業(yè)不了解，服務(wù)費(fèi)也相當(dāng)高昂，這就導(dǎo)致了葡萄酒企業(yè)(特別是全國(guó)營(yíng)銷型的公司)用人從一開(kāi)始可能就引進(jìn)了自己不需要或不適合的人。
第二，很多企業(yè)沒(méi)有一個(gè)正規(guī)的客戶反饋流程
企業(yè)須從公司層面制定出非常具體可行的客戶反饋系統(tǒng)，企業(yè)高層有計(jì)劃地對(duì)重要客戶進(jìn)行走訪和尋求反饋。
我們常常看到行業(yè)里一些經(jīng)理人跳槽的新聞，這些經(jīng)理人往往帶走團(tuán)隊(duì)和客戶，這其實(shí)反映了企業(yè)日?？蛻艄芾淼牟坏轿?，投資者或老板精力有限，對(duì)客戶不熟悉，同時(shí)產(chǎn)品缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力，導(dǎo)致客戶很容易流失。如果企業(yè)能夠建立完善的客戶反饋流程，投資者或老板直接關(guān)心客戶反饋，相對(duì)而言這種風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)降到最低。
這就是我們常?？吹降囊恍┰谛袠I(yè)盤整期增長(zhǎng)的企業(yè)，其秘訣在于管理層穩(wěn)定，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定，客戶穩(wěn)定，當(dāng)別人倒下了，他們能夠迅速填補(bǔ)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手留下的市場(chǎng)空白獲得逆勢(shì)增長(zhǎng)。
第三，有目標(biāo)沒(méi)“規(guī)劃”
很多企業(yè)雖然看起來(lái)有經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，比如一年做幾百萬(wàn)瓶或者1個(gè)億營(yíng)業(yè)額，但沒(méi)有一個(gè)系統(tǒng)的戰(zhàn)略規(guī)劃以及規(guī)劃的落地系統(tǒng)——這個(gè)戰(zhàn)略規(guī)劃是可以監(jiān)控、跟蹤的。
比如：把戰(zhàn)略目標(biāo)分解到各個(gè)部門的每月及每個(gè)季度目標(biāo)進(jìn)行跟蹤。所有部門的人要做什么，負(fù)責(zé)人是誰(shuí)，每周、每月、每個(gè)季度都可以有非常詳細(xì)的書面和在線系統(tǒng)的跟進(jìn)，圍繞戰(zhàn)略目標(biāo)，每個(gè)人負(fù)責(zé)做什么，做到了什么程度，都能一目了然。
實(shí)戰(zhàn)略規(guī)劃是評(píng)估一家公司一年中工作表現(xiàn)的最主要方面，不能到年底的時(shí)候，才知道完成的與離目標(biāo)還差一大截。而應(yīng)該至少在每個(gè)季度的節(jié)點(diǎn)上，都能清晰地知道目標(biāo)實(shí)現(xiàn)是否可能出現(xiàn)問(wèn)題。
這一點(diǎn)，傳統(tǒng)白酒商轉(zhuǎn)型成為葡萄酒商的做得相對(duì)薄弱，而其他行業(yè)如快消品，電子產(chǎn)品轉(zhuǎn)型做葡萄酒的公司做得好，上市公司做得比非上市公司好。
第四，CRM客戶管理流程薄弱
在美國(guó)，有這么一個(gè)數(shù)字：有CRM系統(tǒng)的美國(guó)企業(yè)，業(yè)績(jī)成長(zhǎng)率平均比沒(méi)有CRM的企業(yè)高出60%;銷售團(tuán)隊(duì)的人員流失率，比沒(méi)有CRM的企業(yè)低40%。
在中國(guó)，雖然還沒(méi)有一個(gè)明確的數(shù)字，但這個(gè)數(shù)字還不是最關(guān)鍵的，中國(guó)的葡萄酒企業(yè)中，最關(guān)鍵的問(wèn)題是，它們雖然有CRM系統(tǒng)，但沒(méi)有使用!這其中一個(gè)重要的阻礙是，客戶依賴他信任的銷售人員，如果一個(gè)銷售人員非常成功，他離開(kāi)時(shí)能夠帶走80%的客戶源。
但如果公司使用CRM系統(tǒng)，讓客戶資源成為公司的，他將只能把20%的客戶帶走。因此，銷售人員不喜歡把重要的客戶信息放到CRM客戶管理系統(tǒng)里。當(dāng)然，也有公司是因?yàn)橄嚓P(guān)培訓(xùn)和獎(jiǎng)懲不到位導(dǎo)致使用率不高。再有，銷售人員本身就不是那種喜歡填寫信息的人，這與不同職位所需要的個(gè)性潛能有關(guān)，多數(shù)銷售人員只喜歡去見(jiàn)客戶，但不會(huì)去整理具體會(huì)見(jiàn)細(xì)節(jié)。
所以個(gè)別公司會(huì)設(shè)置銷售內(nèi)勤，配合銷售人員把數(shù)據(jù)錄入CRM系統(tǒng)里。
第五，銷售管理者缺位
很多公司的銷售老總并沒(méi)有承擔(dān)銷售管理者職責(zé)。沒(méi)有做銷售管理工作，他只是一個(gè)主要銷售人員，然后順便統(tǒng)計(jì)一下所有銷售人員的數(shù)據(jù)，只做一些基本的管理。
這一點(diǎn)在很多中小葡萄酒公司里特別普遍，有的公司80%的銷售業(yè)績(jī)是老板做的，下面的員工更多是承擔(dān)零售、發(fā)貨、送貨、記賬、開(kāi)票等職責(zé)。這樣的公司就是典型的老板養(yǎng)員工的公司，這種公司最大瓶頸是在一個(gè)地區(qū)或城市做業(yè)績(jī)還可以應(yīng)付，一旦開(kāi)始全國(guó)市場(chǎng)開(kāi)拓，銷售管理的短板馬上呈現(xiàn)。
這不是真正的銷售老總該做的工作。銷售管理者要從人員的選、用、預(yù)、留，從葡萄酒知識(shí)、銷售技巧的培訓(xùn)，到銷售團(tuán)隊(duì)的組合和優(yōu)化、銷售流程的完善、激勵(lì)機(jī)制的建立等方面去管理銷售團(tuán)隊(duì)。
第六，很多公司缺少書面的銷售流程
缺少書面的銷售流程，這意味著銷售流程和系統(tǒng)并沒(méi)有進(jìn)行正規(guī)化梳理。如果企業(yè)能夠建立這樣的銷售手冊(cè)，可以結(jié)合企業(yè)摸索出的具體銷售技巧一步一步制定。
從新客戶的開(kāi)發(fā)到渠道的建設(shè)、渠道的管理等方面進(jìn)行總結(jié)，最重要的是把過(guò)去成功的案例書面化、規(guī)范化，這樣即便有銷售人員流失，過(guò)去成功的經(jīng)驗(yàn)不會(huì)完全隨之而去，新人也能很快接手，公司少交學(xué)費(fèi)，新人少走彎路。