金融銷售必須掌握的各個流程操作
金融銷售必須掌握的各個流程操作
金融銷售的銷售流程你知道嗎?你是一個合格的金融銷售嗎?下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的金融銷售必須掌握的各個流程操作，希望能幫到大家!
金融銷售的幾大流程
尋找意向客戶→鎖定準(zhǔn)客戶→邀約客戶→交件客戶→申請客戶→過件客戶→放款客戶→貸后維護(hù)
1、接觸客戶
我們通過撥打電話去初次接觸更多的客戶，目的是為了獲得客戶的好感，并引起客戶的注意;同時讓客戶了解我們的產(chǎn)品保留我們的聯(lián)系電話，撥打電話前要做好3項工作：
1)調(diào)整好自己的心態(tài)，
2)理清說話的思路，
3)面帶微笑。
電話接通后的30秒很關(guān)鍵，需要快速的引起客戶的興趣并引導(dǎo)客戶聽下去，所以，開場白很重要，語速、語音、語調(diào)都很重要，沒有固定不變的開場白模式，只是針對不同的客戶需要不同的開場白，如果你的掛電話率很高，我只能說你的開場白還有待提高......不論你聲音是悅耳的還是沙啞的還是滄桑的，但請你用最真誠的聲音，一定會贏得客戶喜愛和贊美。
除了電話陌生拜訪，我們還可以利用下班時間去人流集中的地方，進(jìn)行派發(fā)宣傳單頁，去停車場進(jìn)行插車卡等營銷活動，還可以利用新媒體，微博、微信、QQ空間等多方位的宣傳自己的產(chǎn)品，讓更多的人知道你是做貸款的。
在進(jìn)行外出拜訪的時候要注意3件事情：
1)著裝要專業(yè)，時刻記著我們是金融人士，需要良好的職業(yè)形象，當(dāng)我們技巧不夠，話術(shù)不專業(yè)的時候，請一定著裝專業(yè)一點。
2)見到任何人必須有禮貌，無論那種方式銷售，都是以打擾客戶為前提的，因此，我們需要將“您好”“謝謝”“對不起”等禮貌用于掛在嘴邊，遇到有興趣了解的客戶，我們耐心講解，如果有人直接將你的宣傳單頁撕掉或者丟掉，那作為銷售前輩告訴你，那很正常，你只需要報以微笑，不削于拒絕，當(dāng)沒發(fā)生過一樣。
3)我們要無比的熱情，我們要不停的重復(fù)“當(dāng)天放款”、“手續(xù)簡單”，這是我們現(xiàn)金業(yè)務(wù)最大的優(yōu)勢，我們要在很短的時間內(nèi)讓客戶知道我們的優(yōu)勢，讓他在腦海里有很深的印象。
當(dāng)你每天至少接觸300個陌生客戶，堅持下去，你肯定會找到愿意跟你溝通的客戶。
2、尋找意向客戶
定義：愿意跟我們溝通且有貸款意愿的人。
貸款跟一般的產(chǎn)品銷售還不一樣，因為貸款需求是不定期的，換句話說你要做好長期的跟進(jìn)打算，有的伙伴跟蹤客戶一年、兩年、甚至三年或更久。接觸之后，客戶愿意與我們溝通，了解我們的產(chǎn)品，不要奢望客戶會馬上會過來申請。我們在專業(yè)的介紹完我們的產(chǎn)品后，就要做好持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。
我們必須詳細(xì)而準(zhǔn)確的了解客戶的資質(zhì)，(包括客戶的身份、職業(yè)、房產(chǎn)、企業(yè)、車輛、信用、負(fù)債等情況)，客戶也許不會一次溝通就會告訴我們所有的信息，這也是一個長期的跟蹤過程。
在這個過程中，我們要非常主動，要不停的詢問、引導(dǎo)客戶不停的回答。這個過程就是相互了解的過程，但是我們必須先了解客戶的情況然后再告訴客戶我們的產(chǎn)品，否則，客戶聽完我們的產(chǎn)品，如果不滿意就拜拜了，我們也了解不到客戶的信息。所以，給客戶介紹產(chǎn)品的時候，一定要先完全弄清楚客戶的情況，再去匹配產(chǎn)品，先后順序很重要。
3、鎖定準(zhǔn)客戶
定義：了解我們的產(chǎn)品，同我們有溝通過，基本符合我們的貸款要求且短期有貸款需求的客戶(短期是指一周內(nèi)或者一個月內(nèi)可以提交申請的客戶)。
準(zhǔn)客戶跟蹤一定要加強力度，維護(hù)客情關(guān)系，要站在客戶的角度思考問題，尋找客戶最關(guān)心的問題，主動幫客戶化解疑慮。同時提高客戶的積極性，提升客戶申請貸款的欲望，抬高客戶的期望值。
有些準(zhǔn)客戶在跟進(jìn)過程中，因為某些原因，客戶意向減弱或直至沒有意向都是很正常的事情。不是說我們的銷售人員沒有搞定客戶的能力，而是需要靜下來思考，出現(xiàn)這種情況的原因在哪里。作為老員工我告訴你，一般有以下幾種情況：
1)客戶已經(jīng)通過其他渠道拿到了資金。
2)貸款的用途為非必要的用途，例如，公司備用金、不太穩(wěn)定的投資項目。
3)覺得利息或者費用接受不了，但又礙于情面不好說出來的。
4)家里人不支持，或者配偶不同意的。
一旦客戶的意向減弱，我們不能馬上把這個客戶劃出準(zhǔn)客戶之列，先要通過聊天去了解客戶意向減弱的原因，如果客戶自己不說，我們可以試探的發(fā)問，主動去問是否對利息和費用有點不能接受，總之，我們要快速的搞清楚客戶在想些什么。
貸款準(zhǔn)客戶的意向強度轉(zhuǎn)換是非?？斓模蛻羰欠裥枰Y金，客戶也不一定百分之百可以確定，所以，不管意向如何，任何時候都需要給客戶留聯(lián)系方式，任何時候客戶都有可能需要資金周轉(zhuǎn)。
如果搞清楚了客戶的疑慮，需要迅速且專業(yè)的解決客戶的疑慮，讓客戶積極準(zhǔn)備申請所需要的資料，同時，必要的時候上門收齊資料或者協(xié)助客戶準(zhǔn)備資料。
4、邀約客戶
客戶準(zhǔn)備好申請資料后，需要邀約客戶進(jìn)行面談，邀約客戶不可能一次就成功，有的客戶需要重復(fù)多次邀約。正常邀約應(yīng)使用2選1的提問方式，例如“您是明天上午10點還是下午2點過來了?”切記使用開放式的提問，例如“您明天能不能過來了?”，邀約客戶時最少需要確認(rèn)三次，客戶來之前的前一天確認(rèn)一次，當(dāng)天早上8點半確認(rèn)一次，約定時間前半小時確認(rèn)一次。
確定客戶可以來的，還要詢問下客戶幾個問題：
1)從哪個區(qū)域過來的，確定方位和路線。
2)選擇什么交通工具，特別是開車過來的客戶，提前預(yù)留好堵車的時間。
3)提醒客戶資料是否帶齊。
接下來就是，提前安排好時間，做好接待客戶的準(zhǔn)備。
5、交件客戶
定義：資料已經(jīng)全部收齊在手，而且已經(jīng)填寫好所有申請資料并已經(jīng)簽字確認(rèn)的客戶。
在我們收齊所有的資料，復(fù)印整理好之后，交給團(tuán)隊經(jīng)理復(fù)核后可以初步判斷客戶是否能批或者可批額度。此時，我們要稍微打擊下客戶的期望值，要讓客戶知道它是有缺陷的，因為公司的實際審批額度或者利息是很難達(dá)到客戶要求的。在此時打擊下，為接下來順利簽約做好鋪墊。
資料遞交前要再次確認(rèn)客戶申請表上客戶的信息是否完整無誤，特別是公司的座機電話和聯(lián)系人電話，需要撥打確認(rèn)是否能打通，(注意填寫的電話號碼不能是空號、關(guān)機、無法接通、與聯(lián)系人不符、號碼缺位等)
資料確認(rèn)無誤，遞交前，要告知客戶保持電話暢通，注意接聽審批人員電話，同時注意電話中的語氣和態(tài)度，有利于審批。
6、申請客戶
定義：已經(jīng)通過人行征信系統(tǒng)或者相關(guān)貸款機構(gòu)的評分系統(tǒng)，正式進(jìn)入后臺審批的客戶。
資料遞交之后正式開始申請時，需要再次撥打客戶公司及個人電話，告訴客戶已經(jīng)進(jìn)入審批程序，要確保公司和個人電話的暢通，同時要積極配合公司和相關(guān)審批機構(gòu)的審批問訊。
7、過件客戶
定義：已經(jīng)通過公司審批并有確定的額度和費率出來的客戶。
額度和費率出來后我們大部分客戶都是不滿意的，因此非常有必要對客戶預(yù)警。不能一下子就告訴客戶批出來了，要稍微再打擊下客戶的期望值為順利簽約鋪路。
建議話術(shù)“XX您好，您遞交的貸款申請一直進(jìn)行的不是很順利，現(xiàn)在基本過了初審，但到底能不能批下來，我還要繼續(xù)去跟蹤，為您做進(jìn)一步爭取，我肯定會盡力幫您爭取，到時候萬一批不下來您不要怪我呀”。
假設(shè)性的詢問客戶，“假如款批下來了，您要支付我們公司多少費用，您還記得嗎?到賬后24小時內(nèi)您要轉(zhuǎn)過來”主動提手續(xù)費用，為放款后找客戶收取費用做好鋪墊。
8、放款客戶
放款前要再次跟客戶說明貸款能批下來真是不容易，告知額度、費率、手續(xù)費用，如果客戶沒有疑慮的情況下，告知客戶開始放款了，注意查看到賬信息，到帳后及時與你聯(lián)系，并把公司的相關(guān)帳號發(fā)給客戶，放款后，第一時間把公司的手續(xù)費用轉(zhuǎn)過來。如果客戶此時比較抗拒，或者有疑慮，就告訴他，貸款有可能放不下來了，如果不要的話退回去之后，短期之內(nèi)肯定在其他地方也是貸不了的。
客戶貸款到賬之后，核對金額和手續(xù)費用，督促客戶把手續(xù)費轉(zhuǎn)過來，并且提醒注意還款時間，不要逾期，為下一次貸款做好信用維護(hù)。
9、貸后維護(hù)
放款成功的客戶到了還款日，提前1-2天給客戶打電話，提醒他還款，順便問下身邊的朋友最近還是否有需要貸款。節(jié)假日定期發(fā)送一些祝福短息，提醒客戶不要把你忘記了，做好客情，為下一次貸款和轉(zhuǎn)介紹做好鋪墊。