珠寶銷(xiāo)售實(shí)用技巧
珠寶銷(xiāo)售實(shí)用技巧
珠寶的銷(xiāo)售技巧是會(huì)讓很多珠寶銷(xiāo)售人員眼睛發(fā)亮的教材資料，尤其是在現(xiàn)在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)到了極致的時(shí)代，要想取得好業(yè)績(jī)，更好的完成銷(xiāo)售工作，珠寶的銷(xiāo)售技巧是最好的銷(xiāo)售武器。下面學(xué)習(xí)啦小編和大家聊聊如何提高珠寶銷(xiāo)售量的技巧，希望能夠幫到大家!
珠寶從某些角度上講，屬于奢侈品，這就意味著在價(jià)格上有很多的彈性，而面對(duì)奢侈品的消費(fèi)，大部分的顧客還是謹(jǐn)慎的，而整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程也基本上算是珠寶銷(xiāo)售人員在幫助消費(fèi)者證明珠寶價(jià)值的過(guò)程，只有讓顧客感覺(jué)他付出的價(jià)錢(qián)物有所值，銷(xiāo)售人員在珠寶銷(xiāo)售過(guò)程就基本上算大功告成了。因此，珠寶的銷(xiāo)售一個(gè)核心就是要讓消費(fèi)者感覺(jué)到他的物有所值。
一、如何向消費(fèi)者介紹珠寶
珠寶的銷(xiāo)售技巧跟其它產(chǎn)品的銷(xiāo)售技巧是一樣的，銷(xiāo)售人員第一步要做的就是對(duì)自己的產(chǎn)品，行業(yè)，公司，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有一個(gè)全面的了解，這樣才能針對(duì)不同的客戶(hù)，不同的問(wèn)題，選擇沒(méi)的應(yīng)對(duì)措施。當(dāng)你熟練掌握珠寶知識(shí)及賣(mài)點(diǎn)后，就可以大大方方的向顧客介紹你的珠寶了。
1、利用特點(diǎn)說(shuō)明價(jià)值
要認(rèn)識(shí)到珠寶的某些特點(diǎn),正是顧客所尋求的價(jià)值所在, 不要只是生搬硬套的說(shuō)明珠寶的特點(diǎn), 而是要把這些特點(diǎn)演變成對(duì)顧客有用的"好處"、"優(yōu)點(diǎn)", 以可靠的、有條理的方式向顧客傳遞。
2、就品質(zhì)強(qiáng)調(diào)價(jià)值
解釋的方法應(yīng)視具體的珠寶及具體的顧客而定。
3、強(qiáng)調(diào)珠寶首飾代表情感
能夠觸動(dòng)顧客在情感方面的"需要", 可激發(fā)出多種多樣的動(dòng)機(jī), 這時(shí)需要銷(xiāo)售員根據(jù) 消費(fèi)者的言談舉止和行為方式作為判斷, 進(jìn)而提供有針對(duì)性的服務(wù). 這些動(dòng)機(jī)常見(jiàn)的有: 求實(shí)、求新、求變、求便、求利、求趣、求優(yōu)、求多、求美、求異、好奇、惠顧、儲(chǔ)備、偏好、習(xí)俗、好勝、模仿、從眾、威望、炫耀、超群、白我完善等等。在銷(xiāo)售珠寶首飾時(shí),如果能做一些有針對(duì)性的工作;這些動(dòng)機(jī)都是我們可以利用的。
二、珠寶的銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售技巧
1、顧客進(jìn)店：不管手頭有任何工作，都應(yīng)馬上放下手中任何工作。面帶微笑，親切問(wèn)候：“您好(早晨好，中午好，下午好)您選點(diǎn)什么，請(qǐng)隨便看喜歡可以試一下。”
2、當(dāng)顧客顯示興趣，要做到對(duì)貨品熟悉能馬上拿出顧客所感興趣的貨品。
表現(xiàn)為：
(1)走動(dòng)時(shí)突然停住;(2)眼睛緊盯某一款;(3)尋問(wèn)新款或某一款
3、展示推薦：
(1)輕拿輕放：可顯示出貨品的貴重和導(dǎo)購(gòu)的素質(zhì)，也可讓顧客試戴時(shí)比較小心注意。
(2)觀察顧客：臉型、手型、皮膚顏色、著裝習(xí)慣，有助于向顧客介紹款式并可以顯示出導(dǎo)購(gòu)專(zhuān)業(yè)性。
(3)推薦時(shí)要以顧客喜歡款式為主，不能強(qiáng)行改變顧客意愿這樣很容易導(dǎo)致交易失敗，可以在交易過(guò)程當(dāng)中適當(dāng)提出一些自己的見(jiàn)解和意見(jiàn)。
(4)推薦新款：重點(diǎn)介紹特點(diǎn)和創(chuàng)意，盡量讓顧客試戴。
4、試戴
通常大部分顧客走進(jìn)店內(nèi)時(shí)，尚不清楚自己要買(mǎi)什么樣的貨品，作為銷(xiāo)售員，任務(wù)就是要了解顧客的需求，幫助尋找最合適他們佩戴的首飾，不能一開(kāi)始就問(wèn)顧客的預(yù)算，要運(yùn)用銷(xiāo)售技巧，充分展示貨品，讓顧客動(dòng)心。為了讓貨品達(dá)到最佳效果，建議注意以下幾個(gè)步驟：
(1)在玻璃柜臺(tái)上準(zhǔn)備一個(gè)軟墊或一個(gè)小托盤(pán)，供擺放首飾。
(2)在同一個(gè)價(jià)格范圍和款式系列中，挑選2-3件貨品展示。
(3)首先展示價(jià)格高的貨品。
(4)讓顧客試戴貨品，保證飾品清潔，每件貨品遞給前應(yīng)先擦一下，耳釘要用酒精消毒再給顧客。
(5)柜臺(tái)上常備一面鏡子。
(6)協(xié)助顧客作適當(dāng)比較。
(7)介紹貨品主要特點(diǎn)及顧客購(gòu)買(mǎi)此貨品可以帶來(lái)的好處(所帶來(lái)的心理滿(mǎn)足)。
(8)讓顧客慢慢挑選，不要催促他們。
(9)在適當(dāng)時(shí)候保持沉默，讓顧客漸漸“愛(ài)上”手中之物。
(10)令顧客感到貨品象是專(zhuān)為自己而設(shè)計(jì)的。
(11)以“您的ⅩⅩ”來(lái)稱(chēng)呼顧客手中的貨品。
(12)讓顧客在兩者之間作出選擇，而不要給他們一大堆貨品。
(13)留心達(dá)成交易的訊號(hào)。
5、提出和解答疑問(wèn)：(1)專(zhuān)業(yè)知識(shí);(2)保養(yǎng)方法。
注意事項(xiàng)：不能所答非所問(wèn)，解答問(wèn)題要簡(jiǎn)單明了。
6、成交(成交標(biāo)志)：
(1)詢(xún)問(wèn)折扣及贈(zèng)品;(2)詢(xún)問(wèn)售后服務(wù);
(3)詢(xún)問(wèn)付款方式;(4)直接示意開(kāi)票
注意事項(xiàng)：不能代顧客交款，小票要雙手遞送，其它貨品收好并清點(diǎn)數(shù)目。
7、包裝：
(1)準(zhǔn)備好包裝用品：顧客交款同時(shí)準(zhǔn)備好包裝用品及贈(zèng)品。
(2)包裝：顧客交回小票后再包裝，飾品放入包裝盒后顧客確認(rèn)后再封口。
(3)填寫(xiě)顧客登記表。
注意事項(xiàng)：準(zhǔn)備包裝用品時(shí)要把貨品收好，手袋要封口，雙手遞送貨品。
8、送客：
(1)語(yǔ)言：“歡迎下次光臨”，“您慢走”，“有什么需要您再來(lái)”，“再見(jiàn)”。
(2)表情：微笑目送顧客。
注意事項(xiàng)：成交貨品后不能表現(xiàn)過(guò)分興奮。
9、售后服務(wù)：
如出現(xiàn)問(wèn)題不能處理，及時(shí)請(qǐng)示店長(zhǎng)，解決不了請(qǐng)示經(jīng)理，不應(yīng)擅自做主，更不能與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)