瓷磚銷售七招實(shí)用技巧與口才
瓷磚不同于其它耐用消費(fèi)品,它需要更多的專業(yè)化服務(wù),只有通過切割,混搭,各種瓷磚的重新組合,才會(huì)展現(xiàn)出誘人的風(fēng)格,這需要瓷磚銷售人員在銷售過程中一步步的引導(dǎo)。下面是由學(xué)習(xí)啦小編整理的瓷磚銷售技巧的七招,希望大家喜歡!
第一、打造權(quán)威形象,挖掘顧客需求
什么樣的顧客最容易搞定?當(dāng)然是把你當(dāng)成權(quán)威人士當(dāng)成專家的顧客最容易搞定,同樣是買藥,在藥店買藥的顧客面對(duì)導(dǎo)購人員的殷情介紹與熱情推薦可能還會(huì)無動(dòng)于衷,自己選擇,而在醫(yī)院面對(duì)醫(yī)生的藥方卻不會(huì)提出任何懷疑。為什么呢?原因就在于,在顧客的心中,藥店的導(dǎo)購人員只是一個(gè)銷售人員,推銷商品的,而醫(yī)生則是一個(gè)專家一個(gè)權(quán)威人士,也就是說,顧客會(huì)因?yàn)獒t(yī)生的權(quán)威性而對(duì)他產(chǎn)生更多的依賴感和信任感。同樣的,在銷售瓷磚的過程中,顧客也會(huì)因?yàn)樾纬蓪?dǎo)購人員的專業(yè)權(quán)威形象而發(fā)生信任轉(zhuǎn)移。
對(duì)產(chǎn)品的信任、對(duì)品牌的信任、對(duì)導(dǎo)購的信任和對(duì)銷售環(huán)境的信任是決定顧客購買的信任因素的四個(gè)方面,這四大信任中,產(chǎn)品、品牌、銷售環(huán)境都是客觀的有著既定認(rèn)識(shí)的,只有導(dǎo)購信任是主觀感受且具有一定變化性的,如果導(dǎo)購人員能在禮儀、綜合、形象、心態(tài)、知識(shí)等方面給顧客留下良好的印象,特別是在綜合知識(shí)方面能讓顧客產(chǎn)生一種請(qǐng)仰視權(quán)威的感覺時(shí),你就向銷售成功邁出了一大步。
打造權(quán)威形象只是成功銷售的第一步,成功銷售的前提是明白顧客的需要并成功找到銷售的切入點(diǎn),如果不懂得顧客需要而漫無目的去推銷產(chǎn)品,就只有失敗。同時(shí),如何讓顧客感到有新鮮感,而不是千篇一律的說法呢?因此,在接待顧客的過程中銷售人員不要用無法觸動(dòng)顧客需求的這類“我們家產(chǎn)品質(zhì)量很好的,便宜又實(shí)惠”、“請(qǐng)四處看看”等這類無效話,銷售人員應(yīng)該有自己精心設(shè)計(jì)的話術(shù)語,在顧客回答的過程中,漸漸顯示出自己的需要。了解了顧客想要什么,接下來的事情就容易多了。
第二、影響思維,引導(dǎo)消費(fèi)
讓顧客產(chǎn)生渴求是取得訂單的核心,導(dǎo)購員對(duì)顧客思維的影響是這個(gè)渴求產(chǎn)生的原因。有一個(gè)很有趣的故事:
一個(gè)年輕人去百貨公司應(yīng)聘銷售員,老板問他曾經(jīng)做過什么?
他機(jī)靈的說道:“我曾經(jīng)挨家挨戶的推銷過商品。”
他的機(jī)靈讓老板錄用了他。
隔天老板來視察工作,問他說:“今天成了幾單啊?”
“1單,”小伙子回答說。
“只有1單?”老板非常生氣:“那賣了多少錢?”
“3,000,000元,”年輕人說道。
“怎么可能,你是如何做到的?”老板驚訝道。
“事情是這樣,”小伙子說,“有位男士進(jìn)來公司買東西,我先后賣給了他一個(gè)小號(hào)、中號(hào)、大號(hào)的魚鉤。然后,我又賣給了他小號(hào)、中號(hào)、大號(hào)的魚線。接著我問他要到哪里釣魚,他說去大海邊。然后我建議他要買條船去,所以我把他帶到公司售船的專柜,他買了一艘有雙個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)20英尺長的縱帆船。然后他的大眾汽車拖不動(dòng)20英尺長的縱帆船。于是我將他帶到汽車銷售區(qū),他買了輛新款豪華型豐田車。”老板退了退,難以置信萬分驚訝地問道:“一個(gè)顧客只是來買個(gè)魚鉤,你居然賣給他那么多商品?”
“他不是來買魚鉤的,”年輕人說道,“他只是來給他妻子買衛(wèi)生巾的。然后我就對(duì)他說‘你這個(gè)周末毀了,為什么不去釣魚,放松一下呢?’”
你這個(gè)周末毀了,為什么不去釣魚,放松一下呢?雖然是個(gè)故事,但從股市里銷售人員一步一步的引導(dǎo)顧客來看,他完全對(duì)男人休閑放松心理了如指掌,從而讓顧客產(chǎn)生要去海邊釣魚的渴求,并且通過購買一系列必要工具而實(shí)現(xiàn)。瓷磚銷售也是一樣,顧客需求并不是你家的瓷磚,只不過是實(shí)現(xiàn)需求必須工具而已,顧客真正想要的是一個(gè)舒適、安全、美觀的家,至于這個(gè)實(shí)現(xiàn)需求的工具是哪個(gè)品牌,就要看你銷售人員如何引導(dǎo)了。
第三、闡述利益,提供證明
在推銷產(chǎn)品過程中,最讓客戶看重的是產(chǎn)品感觀還是產(chǎn)品功能,是客戶的自我表現(xiàn)型利益還是情感利益?面對(duì)精神情感利益與經(jīng)濟(jì)物質(zhì)利益的交錯(cuò),將客戶的需求轉(zhuǎn)換成客戶自身的利益是銷售人員成功的關(guān)鍵??蛻粲泻芏?,各自需求也都不一樣,有看吸水率,有看綜合效果、有看核心花色、有看品牌,面對(duì)客戶的不同需求,銷售人員可以從形式產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品及核心產(chǎn)品三方進(jìn)行介紹,然后擊破客戶最關(guān)心的利益。當(dāng)然,在闡述完利益之后,還要用些手段去強(qiáng)化客戶的感受,即提供參照物或提供證明。有這樣一個(gè)案例:
客戶進(jìn)店就問道:“你家這種磚耐磨嗎”,店主回答到:“我家這種磚那可好了,十大名牌之一,經(jīng)過7800噸壓機(jī)壓出來的,很結(jié)實(shí)很耐磨,7800噸啊,那可是裝滿貨物的130節(jié)火車皮的重量,如此重的壓力壓出來的磚,可是非常耐磨的?”,客戶點(diǎn)頭贊同,但最后還是走出了店門。店主的介紹已經(jīng)算不錯(cuò)了,但客戶為什么還是走掉呢?原因是店主闡述的可信度不夠――有句話叫做,眼見為實(shí)耳聽為虛,你說耐磨就耐磨啊,你說7800噸就7800噸啊,客戶又不是三歲小孩。沒有事實(shí)的足夠證明,客戶對(duì)你說的耐磨也就抱著將信將疑的態(tài)度然后跑去其他店看了,但如果你在說完耐磨后,用鑰匙用鋼釘在磚上劃幾下,用事實(shí)證明給他看,那結(jié)果客戶還會(huì)走嗎?后來,當(dāng)另一個(gè)客戶來店里的時(shí)候,店主就把這個(gè)“體驗(yàn)營銷”的方法用上了,很快一筆幾千塊的訂單成交了。說不如做,耳聽為虛眼見為實(shí),在體驗(yàn)的過程中,讓客戶對(duì)你的話得到驗(yàn)證,讓他真正的相信你所說的耐磨。
第四、與客戶互動(dòng)
與顧客的互動(dòng)有四方面:即表情、動(dòng)作、語言、思維四個(gè)方面互動(dòng)。
表情的互動(dòng)對(duì)于銷售效果十分重要,冷漠的、尷尬的、不帶形式表情的表情會(huì)使客戶產(chǎn)生潛意識(shí)的抵觸心理,想要說的話也就不愿意說出來了,而歡迎、欣賞、肯定的表情能夠使顧客得到鼓舞,從而打開心門說出更多的需求。誰不想處在一個(gè)相互欣賞相互尊重的生活環(huán)境中呢,一個(gè)會(huì)心的微笑往往能引發(fā)客戶的認(rèn)同。
語言的互動(dòng),通過自身的語調(diào)、表達(dá)內(nèi)容、語氣、語速等要素在銷售過程中傳遞贊賞、鼓勵(lì)、共鳴、信心、肯定、認(rèn)同等信息。思維的互動(dòng)則是在交談過程中,隱藏于語言的表述中進(jìn)行,就是通過對(duì)方交談中所傳遞出來的信息,抓住關(guān)鍵點(diǎn)深入溝通交流,讓雙方就某個(gè)問題上,思維在同一軌道進(jìn)行。
互動(dòng)還要有動(dòng)作,一個(gè)贊賞的手勢(shì)、一個(gè)點(diǎn)頭贊同的動(dòng)作能讓客戶如沐春風(fēng),而一個(gè)描述場景的肢體語言則能讓客戶身臨其境。
所以,在銷售的過程中,適時(shí)的通過表情、語言、手勢(shì)等動(dòng)作來強(qiáng)化交談的效果,客戶與你的交談將會(huì)變得更加流暢與融洽。
第五、處理客戶異議
在銷售過程中很容易碰到類似的問題:
客戶:“我家在三樓,光線很不好,用顏色淺的磚”
導(dǎo)購:“是啊,顏色淺的磚用在比較低的樓層是再合適不過了”
客戶:“但是淺色的磚很容易臟,衛(wèi)生難搞啊”
溝通過程中,客戶無意間給我們挖了個(gè)坑,不是說這有問題就是說你家的價(jià)格很貴,每個(gè)客戶都會(huì)有自己的意見。能否恰當(dāng)?shù)奶幚砗每蛻舻漠愖h,則是關(guān)乎到今天搬磚、倒茶、發(fā)煙、介紹等工作沒有白做。一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員要學(xué)會(huì)做好臺(tái)詞,把平時(shí)遇到的問題記下,并整理出來,然后針對(duì)不同客戶列出不一樣的答案,如此,經(jīng)過一段時(shí)間的琢磨與積累,當(dāng)你熟背臺(tái)詞的時(shí)候,就能夠做到兵來將擋,水來土掩了。
第六、臨門一腳達(dá)成交易
很多銷售人員都曾經(jīng)后悔過:明明談的時(shí)候很好,但客戶就是不下單走了呢?
其實(shí),這跟我們平常求婚是一樣的道理,主動(dòng)逼婚的女孩只是少數(shù),很多談得好的女孩最后跟別人結(jié)婚,而不是你。不是她不想嫁給你,而是你在當(dāng)時(shí)沒把握時(shí)機(jī)向她求婚,最后被其他人搶走了。這就跟銷售人員在最后時(shí)刻問客戶:“您認(rèn)為可以嗎,還有哪些不符合您要求的地方?”一樣,結(jié)果是客人想一下,來一句:我再考慮一下……轉(zhuǎn)身出門走了。
所以,一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員一定要避免上述現(xiàn)象的發(fā)生,在感覺與客戶談得可以的時(shí)候,要主動(dòng)跟客戶要求成交,如“這是訂貨單,您再核實(shí)一下”、“您看明天給你送貨過去還是后天送過去方便呢?”、“一共一萬八,您是交定金還是交全款呢?”,如此,在前面溝通的基礎(chǔ)上,加上求婚式的臨門一腳,出于顧全面子的心理和前面的銷售認(rèn)同,很多時(shí)候談得不錯(cuò)的客戶基本上就能夠達(dá)成交易。
第七、跟上時(shí)代,人有我有,人無我有
在這信息高速發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)時(shí)代,跟不上時(shí)代的洪流,你就會(huì)被淹沒在時(shí)代的汪洋大海中。百事可樂與可口可樂是對(duì)死對(duì)頭,眾所周知。但之前百事可樂只是個(gè)默默無名的公司,甚至一度瀕臨破產(chǎn),但現(xiàn)在百事可樂不僅起死回生,而且在中國的銷量遠(yuǎn)超可口可樂。2000年的時(shí)候,可口可樂為其進(jìn)入中國制定了一套系統(tǒng),即可口可樂101系統(tǒng),這套系統(tǒng)為可口可樂在2000年到2004年的銷售立下了汗馬功勞,恰好也是這四年間中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展最快,城鄉(xiāng)變化最大的四年,中國市場的環(huán)境發(fā)生了翻天覆地的變化。
最開始百事可樂和可口可樂一樣,但在研究市場變化之后,百事可樂提出了“通路精耕”策略。其結(jié)果就是新興渠道包括中小超市、網(wǎng)吧、餐飲、工廠,由于專門的投入和促銷,百事可樂全面領(lǐng)先于可口可樂。終端幾乎看不到可口可樂的形象廣告,可口可樂淹沒在百事可樂的終端形象廣告的海洋里?,F(xiàn)在到處都是百事可樂的廣告,喝百事的人比可口的多得多。
因此,任何時(shí)候都要跟上時(shí)代的步伐,不要固步自封。做瓷磚銷售也是一樣的,先前的營銷手段是不錯(cuò),但你應(yīng)該再想想,還有什么可以增加瓷磚的銷售。比如說,先前你向客戶展示了瓷磚的耐磨,接下來客戶要選擇瓷磚,怎樣選擇,如何搭配,你就在那滔滔不絕跟客戶說,哪種顏色配哪種。但是客戶都沒看到效果,耳聽為虛眼見為實(shí)。這時(shí),你就該想想,有什么辦法或者有什么瓷磚軟件,能讓客戶看到你所說的效果,讓客戶信服你的話,找到滿意的瓷磚,為銷售成功奠定基礎(chǔ)。東西再好,客戶看不到優(yōu)點(diǎn),也是枉然的。在別人沒有的時(shí)候,你有了樣優(yōu)勢(shì),那成功的天平就會(huì)向你傾斜。