房地產(chǎn)銷售技巧及話術(shù)
房地產(chǎn)銷售技巧及話術(shù)
營銷技巧是根據(jù)廣大消費(fèi)者購買規(guī)律所采取的購買動機(jī),促進(jìn)購買動機(jī)轉(zhuǎn)化付諸為購買行為的一系列措施和手段。特別是房地產(chǎn)業(yè),一套普普通通的住宅,少則十幾萬,多則幾十萬到上百萬,這對購房者來說,確實(shí)是一種很慎重的大事。因此,作為一個好的銷售員,一定要掌握靈活多樣的營銷技巧,才能出奇制勝。下面由學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的房地產(chǎn)銷售成交技巧及話術(shù),希望大家喜歡!
一、房地產(chǎn)銷售技巧---引領(lǐng)造勢,激發(fā)購買欲望
于一個初次上門購房的客戶,不是急著去看房,而是引領(lǐng)他們到別墅區(qū)花園廣場轉(zhuǎn)一圈,邊走邊介紹房子的位置、環(huán)境、福利半福利物業(yè)以及凡購房者直系子女均可享受300――4000元的助學(xué)補(bǔ)貼等等,逐項(xiàng)向客戶介紹,使其對卓達(dá)的強(qiáng)大優(yōu)勢,有一個初步了解,無形之中激發(fā)客戶的購買欲望,給進(jìn)一步成交打下了良好的基礎(chǔ)。
二、房地產(chǎn)銷售技巧---激將促銷,效果極為顯著
有一次,營銷員報告:“有一位客戶想買樓中樓,可談了多次,就是不交錢,你說該怎么辦?”這個營銷員剛從外聯(lián)部調(diào)來沒幾天,缺乏營銷經(jīng)驗(yàn)。再次與客戶接觸,她確有買房意向,我們便說:“這套房子戶型結(jié)構(gòu)非常好,公司現(xiàn)在僅剩這一套了,迄今已有好幾個人看過,也表示了購買都意向,近兩天可能有人交錢,不過,按公司規(guī)定,誰先交定金就是誰的。”我剛把話說完,她便著急地說:“請稍等,這一套房我買了。”結(jié)果,不一會兒,該客戶匆忙趕來交了定金。由此可見,假如客戶真要想買房,肯定會迅速成交。
三、房地產(chǎn)銷售技巧---以誠待客,切忌虎頭蛇尾
對待每一個客戶我們要做到熱情坦誠,貫徹始終。要想客戶之所想,急客戶之所急,幫客戶之所需。房子成交并非終結(jié),要經(jīng)常訪問客戶,加強(qiáng)聯(lián)系,幫其排憂解難,在客戶心目中樹立一個良好的形象。假如他們的親朋好友再買房,肯定會找你,這樣客戶就象 滾雪球一樣越滾越大,形成客戶派生客戶的第二個購買市場。在市場競爭日趨激烈的情況下,在不放棄廣告帶來購房群的同時,如何針對性地再做已購房客戶的工作以形成第二營銷渠道,是當(dāng)前房地產(chǎn)商不可忽視的大問題。反之,賣房時非常熱情,后來人家有問題找到你,你卻冷冷淡淡不予理睬,這樣不但會失去很多客戶,更重要的是給公司造成了極壞的負(fù)面影響。
四、房地產(chǎn)銷售技巧---言之有信,做到實(shí)事求是
作為一個合格的營銷員必須具備多方面的專業(yè)知識和經(jīng)營能力,要熟悉了解房地產(chǎn)市場管理的方針、政策和市場行情等相關(guān)的業(yè)務(wù)知識。售房時,要把企業(yè)的優(yōu)勢實(shí)事求是的給客戶講清楚,要言之有信,不要夸大其詞,不要只顧賣房胡亂許愿,更不要在購房合同上擅自亂增加不該加的條款,以免造成許多麻煩,使客戶意見紛紛,否則,不僅影響了公司的銷售,而且還敗壞了公司的形象。只要堅(jiān)持實(shí)事求是,言之有信才能贏得客戶的信譽(yù),才能使房地產(chǎn)銷售工作越做越好。
五、房地產(chǎn)銷售技巧---辨別真?zhèn)?,勿被假相迷?/strong>
1998年,一個自稱是亞洲司副司長的人帶著一個客房想買537平方米的大別墅,他說由韓國外商出資用外匯買,看了兩次房。第二次恰遇一個朋友,客戶走后,朋友當(dāng)即說:“這個人是騙子!”事實(shí)證明該人確實(shí)是個騙子。另一次,一個50多歲的客戶領(lǐng)著一個漂亮的小姑娘來看了好幾套房,認(rèn)真地問這問那,最后看上了232平方米的別墅,還對身邊的姑娘說:“過幾天,這套別墅就是咱們的了。”走時留的電話竟是個空號,原來此人也是一個別有用心的騙子。因此,對房地產(chǎn)銷售工作要認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),對欲購房者要進(jìn)行認(rèn)真分析,以免白白浪費(fèi)時間。